【小雨直通车实操手记】第44天 选品流玩法

admin

今天接着上一篇讲，主要围绕选品来讲，今天的内容可能不适合大卖家，但是你如果站在投资的角度来做电商，那就可以看一下。

一、选品思路

1、店铺布局

我先说一下我的一个观点：一个店铺，一个链接，一个页面

怎么来理解呢？

就是说刚开始的布局，一个店铺里面，只上一款产品，并且店铺首页或者其他页面都不用优化，只做一个详情页。

站在投资的角度来讲，这样做的好处是后期不用维护，你请两个客服，请一个打包的就够了，其他的就不用管了。

站在做店的角度来讲，这样做是为了把精力集中在一个点上

你上多个链接，标品本身的关联销售难做，其他链接就会没有流量，

你又去给那些产品拍照，做详情页，做基础评价，其实精力就浪费掉了，还不如把一个链接做到极致！

2、类目的选择

我建议大家选标品小类目，因为很多标品的大类目竞争激烈，前几名都经常做活动，这样子排名就非常不稳定，而标品流量非常集中，你如果不能稳定到前三，店铺波动就会波动非常大，还不如选一个能做到前三的小类目

擀筋棒这个产品非常有意思，我朋友算是做得最早那一批了，当时市场还没成熟，卖的价格是260一套，还供不应求。

刚开始上架的时候，还没做任何推广或者基础销量，一天就卖几十套，单品每天产坑1万以上，后来我给他这款加直通车，投产一直稳定在3以上，这个就算非常成功的选品了，当然他是凭经验选的，后来因为市场趋于成熟，生产成本的降低，整个行业的客单价就下来了。

我们选品主要考虑两点：

1、 市场有无需求

2、 当地有无货源

关于市场需求，这个其实很看个人的经验了

你有没有遇到过自己特别喜欢的东西但是在淘宝很难买到？

你觉得和你喜欢同类产品的人多吗？

如果喜欢的人多，而卖的人少，这就叫市场需求

如果你对某一个行业了解得比较深，其实是很容易挖掘出市场需求的

对于新手小白，

我这里给大家说一个数据化选品的方法，

3、数据化选品

我们以置物架为例：

比如你们附近正好有置物架的货源，这属于一个小的标品类目，但是置物架也分很多类，到底选哪种产品比较好呢？

打开生意参谋，跟我一起操作

1、 搜索置物架

2、 这里我们只看3个数据，搜索人气、在线商品数、商城点击占比

3、 得到500个相关词，然后把相关词的数据复制到excel表格里面，如下图

我们再加一行数据，C店推荐度

C店推荐度=搜索人气*（1-商城点击占比）*100/在线商品数

如果你打算做天猫店，那就把公式反过来，算天猫推荐度

天猫推荐度=搜索人气*商城点击占比*100/在线商品数

然后我们按C店推荐度排序，得到下列数据

我们先来看关键词：

装饰柜子 创意 置物架

可以看到创意装饰置物架也有很多类，但卖得最好的是这种挂在墙上的凹型的置物架，我们选产品的时候就可以选这种凹型的墙上置物架来做

为什么以这种思路来选品？

因为这样选出来的产品，流量相对还可以，但竞争不激烈

那么如何判定一个类目竞争是否激烈？

其实有这样一个规律，当一个类目，销量很平均的时候，说明这个类目竞争就很激烈了；

相反，如果一个类目，只有个别几家卖得非常好，其他商家都没什么销量的时候，说明竞争不激烈

我们再来看另外一个关键词

一次性杯子架子置物架

可以看到前两名，销量都是过万，说明这个类目市场需求还是有这么大的，

而后面的商家销量只有几百，和前两名差距很大，说明竞争相对不激烈

我们再看到，前两名，都是同一个产品，你如果能找到这个产品的货源，就可以做，再看下他们的文案也是一样的，那么文案也可以抄

再来看第三个关键词：

伸缩杆置物架

可以看到234名都是同样的产品，在打价格战，但卖得最好的第一名是那种单杆类的置物架，所以你选品的时候就要注意了，这种单杆的可能更受欢迎，你去跑市场，如果找到货源发现价格能做到18.8以内，那就果断去做。

今天讲的数据化选品，这个方法之前就给大家讲过，不过之前讲的是女装的选品，但原理都是一样，有兴趣的可以去看一下：

【小雨直通车实操手记】第33天 中小卖家选品思路

http://bbs.paidai.com/topic/1392906

这里我再强调一下创业和投资，你如果做女装，那肯定就属于创业了，因为女装类目款式很多，很多新链接要上，要不断测款，事情非常繁琐；按照我今天的选品思路，大部分环节都省掉了，我们集中精力做好一个点，找好一个产品，把那这个链接优化到极致就行了，标题，主图，详情页，销量，评价，主要围绕这几方面来优化，而到了后期基本上不需要管，一个链接一年四季都能稳定卖，这叫投资。

4、货源的选择

然后说下货源这块，其实很多人有个误区，

有人说：我家附近就有个服装批发市场，我要拿货随时可以去拿

我问你：这些服装批发市场的货是哪里来？都是从杭州、广州的档口调过来的，那么你的货源就不存在价格上的优势了

先问问你自己，你们当地有什么？有没有什么土特产或者特色产品，其他地方想买都必须从你们这里调货过去的？或者你们这里的价格有无优势的？

如果你是背靠货源地，那么你在淘宝上看看，那些同行卖得最好产品，你们这里是不是都能找到？

如果能找到，同行的成本价你是不是清楚了？

如果卖得最好的同行卖29.9，你能不能找到类似的产品成本比它低一点的，卖28.8？

或者卖质量比它好的产品，卖49.9？

所以我建议前期多花时间去找到一个好的产品

二、操作流程

对于选品流玩法的操作，我大概分4个步骤

1、 主图测试

2、 详情页测试

3、 起量

4、 老客户维护（大部分情况下这一步可以省略掉）

1、 先说主图测试

我们可以先准备20张图，

但是我们不是去测点击，而是测展现，

怎么理解？

一般来讲，一张图50个点击，就可以大致判定它的好坏了，但是很多标品类目ppc可能很高，一个点击五六块都很正常，如果每张图都跑50个点击，会很烧钱！

这个时候我们反过来想，如果一张图以点击率5%为标准，那么它只要展现达到1000就可以判定它的好坏了。

比如说，某一张图，达到1000展现了，它的点击率只有2%，也就是20个点击，这个时候这张图就可以不用去测了

那么具体怎么来操作呢？

我教大家一个方法：交替测试法

首先，20张图怎么去分配？

我们先建5个计划，ABCDE，每个计划测4张车图

（1）5个计划，用同样的关键词，同样的创意标题，同样的出价，不同的车图

（2）先打开A计划，关闭BCDE4个计划，

（3）轮播跑完4000展现，就把A计划关掉，然后打开B

（4）B计划测完又打开C，以此类推，把5个计划的数据都跑完

（5）从20张图里面，选出4张点击率最好的图，放在一个计划里面

这样测试的好处是什么？

首先可以给我们节省测试成本，如果每张图都要去测50个点击，而有的图点击率明显就达不到，就很浪费钱了

其次是同关键词，同出价，轮播，这样测出来的数据比较准

最后这种是属于流程化的操作，操作效率很高

我们测出来4张点击率最好的图ABCD，

比如图A是点击率最好的

那么我们主图第一张就换成图A，但是直通车计划里面还是保持4张不同的图片，然后改为优选

为什么要这样做？

为什么不只保留一张点击率最好的车图？

这其实是把误差也考虑进去了，

50个点击测出来的数据不是100%准确，

我们50个点击，测出来图A点击率是最好，

但是当点击积累到200个了，数据是不是更准了？

如果这个时候发现图B点击率反超图A了呢？

再比如点击量积累到1000个了，

发现图C的点击率又反超图B了，你发现原来图C的点击率是最好的，当初测出来图A点击率最好原来是因为数据不够，所有测试数据都是有一定误差范围的。

刚刚说的是测20张图，你如果精力够的话，标品类目我还是建议测30-50张图，因为毕竟只有一个链接，我们就把这个链接的主图点击率优化到极致。

2、详情页测试

前面说的测图是为了优化点击率，

而详情页的测试主要是为了优化转化率

同样的产品，详情页布局的不同会影响转化吗？

会！

我这里是建议大家先拍三套图片，

比如两套场景图，一套模特图

然后做成三套详情页模板ABC，

跟刚才测试主图的方法很像

这次主要测试加购率，

比如详情页模板A先放2天，观察加购率，

然后把把详情页换成模板B，对比模板A的加购率，再观察两天，

最后测试详情页模板C，观察看到底哪套详情页加购数据最好

选出转化数据最好的那一套详情页模板，甚至也可以把三套图片拿来组合一下，再进行测试

这也是为什么我让大家只做一个链接，

如果是多个链接，要拍多套图片，还不如把一个产品进行精拍，反正只有一个产品，不如多拍两套图。

关于转化率的优化，这里再说下SKU的设置，

到底是单链接多SKU好还是多链接单SKU好？

多链接，单SKU，最大的坏处是其他链接没流量，流量稳定的链接就只有那一个，没流量的链接就会产生库存积压

而单链接，多SKU，这个链接的流量永远是稳定的，可能有一些SKU不太受欢迎，个别SKU卖得不太好，但是通过分析加购数据进行备货，可以有效避免库存风险，而单链接多SKU，不同的SKU还能设置不同的价位，这样的好处就是能提升转化率

关于不同SKU的备货，如何避免库存风险

我的第19篇文章已经讲过怎么操作了，有兴趣可以去看看

3、起量

这个其实方法就很多，应该不用我来讲

比如最常见的淘客，做到前三名的目标销量是1000，我们就先放1000单

有的人是纯靠刷单，直接刷到类目第一

有的人是靠其他平台起量，比如现在比较火的快手抖音

我这里主要说一下直通车的起量

直通车的标品起量，大家主要纠结一个问题，前期转化率低，该怎么办？

比如你一天卖2000块，直通车每天烧400，店铺刚好持平，由于店铺销量不高，所以转化率低，直通车不敢加大，否则会亏损

这其实是一个死循环，任何做标品类目的都会遇到这个问题

前期销量低导致转化率低，转化率导致ROI低，ROI低直通车就不敢投钱，由于不敢投钱销量就一直起不来，销量一直起不来转化率就一直低。

解决的方法是什么呢？

其实就是加大投放，你把每天预算拉到1000，坚持一周，看看日销的变化

短期内可能会亏更多，

但是长期来看，日销的上涨，不仅来带来自然搜索的上涨，而且转化率也起来了，店铺就能突破这个死循环

很多人习惯这样子算，比如每天直通车400元，成交10单，全店2000元，每天能成交50单；

如果直通车加大到1000元，成交25单，每天也就多15单而已，好像变化不大啊？

但其实不能这样算，这个时候要去看全店日销的变化，不要单看直通车带来多少成交，你加大力度投放一周之后你去观察全店日销一天有多少了，再对比之前的日销，提升比例有多少，最后看看推广占比，是不是比预想的低。

当你打算直通车冲量的时候，你先加大力度推一两周再看看日销的变化，不要盲目的以为会亏损或者效果不大

4、微信老客户维护

1、老顾客如何加

2、复购类产品与周期性产品

3、单链接到多链接的过渡

1、老客户如何加微信？

很多人不知道怎么引导老客户加微信，我这里说个最简单的方法

买家下单一个，就去加一个微信，买家下单之后马上加，这样通过率非常高

2、复购类产品与周期性产品

哪类产品比较适合做微信老客户？

如果你的产品是周期性产品或者复购类比较强的产品，比如面膜、疗程性的护理产品，我建议你去做老客户的维护，这样可以让你每个月的销售更稳定。

3、单链接到多链接的过渡

如果你的产品不是复购类产品，可不可以去做微信老客户呢？

也可以去做！

这就涉及到店铺的转型了，

从单链接转型成多链接，

你如果考虑把店铺做大，就必须要做这一步，

我们积累到一定数量微信老客户之后，就可以开始给他们推荐相关的产品，充分利用新连接来消化这些老客户的购买力。

特别是当你找到某一款非常有市场潜力的产品，想要冲量的时候，就可以以特价或者免费送的形式，让老客户来帮你起量，这样打造新连接就比之前的方式轻松多了，但一定是要推荐类目相关的产品，因为这个时候是站在全店的角度来运营店铺的。

之前也说了，关于微信老客户的维护，这一步是可以省略掉的，为什么呢？

还是那个观点，你是站在投资的角度做店，还是站在创业的角度做店？

你如果不做微信老客户，以单链接做到底，那么就可以以店群思路来做店，多个店铺，每个店铺都只做一个产品，你需要做的就是不断找新的产品，跑市场，这个产品做起来了，就新开一个店铺，然后去找下一个产品，因为这种店铺后期是不用维护的。

你如果想把店铺做大，那就去做老客户，以全店运营的思路来做。拓展链接，拓展子类目，不定时给老客户一些优惠活动，推一下新品，定期报报官方的活动，这就是站在创业的角度来做，店铺层级容易做上去，如果类目规划得好，往往能做到整个类目的前几名。

陈强1992

连夏青

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