从0基础到超级车手的经验总结与成长之路

刷刷

超级车手是什么，是那个可以把CPC做到0.05元的神秘人士，还是那个传说中可以把ROI做到10以上的别人家的推广?看完此文，相信在你心里将有自己的答案。
　　我把直通车1和2没讲到的一些东西先讲完吧：

　　淘宝搜索的本质
　　淘宝为什么一次次修改搜索的计算方法，特别是还推出了千人千面，因为网络流量增长已经到了瓶颈期，加上其他平台的分流，如果要实现销售额的增长，那最好的方法就是把那些产品质量好，服务体验好，评价好，回头客占比高，受欢迎的宝贝优先推送在买家面前，可以说这就是淘宝搜索的本质。千人千面就是系统给每个买家打上标签，给每个店铺也打上标签，当标签相匹配时你就获得优先展示的权重加成。得到系统认可度越高的店铺，将可以获得越多流量。

　　我认为理解淘宝搜索的本质是做好自然搜索和直通车推广的基础，所有的搜索优化和直通车优化都是围绕这个来开展的，都是为了讨好搜索引擎，向系统证明我们的宝贝是越来越受买家喜欢的。直通车和自然搜索是相通的，唯一不同的是一个是收费，一个是免费的。直通车广告每天展现的总量是变化不大的，而对于淘宝来说只有广告被点击了才有收入，所以当然要优先展现那些点击率高的直通车宝贝，或者你的出价高到可以抵消点击率下降带来的损失，系统也不介意把你放在最前面。近年淘宝为了让买家有更好的购物体验，更是加大了权重对排名和CPC的影响。建议你找个时间静下心来想想，如果你是淘宝，你是直通车，你会如何给买家们推荐宝贝，理解了这个，你就会明白怎样才能真正把直通车做好。

　　千人千面与精准流量
　　我一再强调精准流量，是因为如果访问和购买你家宝贝的都是同一个人群，比如年龄30-40，淘宝月消费1000元以上，4心-1黄钻，常常购买服饰等标签的这个人群，系统就会认为你的宝贝很适合这个人群，当有符合这些标签的人到淘宝搜索宝贝时，系统就会优先把你的宝贝推送给她。

　　如果你总是引入乱七八糟的流量，购买的人群每天都变动，系统也不知如何给你定位，最后你就无法从千人千面中受益，这也是很多人抱怨千人千面后根本没感受到人群更精准，转化更高的原因，因为是你自己与千人千面的初衷相背而行，总想着什么人都往店铺拉。如果你再想不明白如何从千人千面中获得好处，可能很快一切都太晚了。

　　所以一个店铺刚转变风格时总是要经历一段痛苦的时期，因为要等系统重新给店铺定位，老客户也大多离去;价格的一个重要作用就是把购买这个价位的人群集中起来，比如你一直卖50元上下的东西，突然换成卖200元的东西，是一定要经历一段长时间的迷茫和无奈的。

　　关键词的优先展现原则
　　一个买家搜索了某个关键词，如果你的计划里有多个关键词达到了系统要求的展现条件，那么系统会把与买家搜索的关键词完全一样的关键词优先展现，并展现包含该关键词的创意，然后其他关键词才能获得展现的机会。所以我一再强调推广新宝贝推广时，一定要关键词，宝贝标题和推广标题保持一致，这样初始权重才高，成长起来也快。

　　你可以搜一下双排扣毛呢大衣或者中长款毛呢大衣，排名前三的直通车宝贝一定可以在宝贝标题，推广标题或宝贝属性有二次甚至三次找到这些前缀词，只有极少数例外的钱多多不计成本地挤进了前三，但他绝对坚持不了太久。你应该去搜几个二级关键词，然后分析一下出现在第一页的直通车宝贝的标题和属性与你这些词的关系，你一定不会觉得是在浪费时间。

　　如果你在三个计划里添加了同样的三个关键词，但匹配方式不同，在出价也没差距太大的时候，精准匹配的那个将获得优先展现的机会，然后广泛匹配和中心匹配的词将根据质量分*出价选择其中一个展现。同一个关键词一个店铺最多展现二个宝贝。

　　以前还有个紧密排列优先展示的规则，后来系统把只是前后顺序不同，类似词都当作同一个词处理，就像蕾丝 雪纺衫和雪纺 蕾丝衫在系统看来是二个完全一样的词，这个规则基本就没存在的意义了。

　　主推词的一致性原则
　　比如一件毛衣，它的主关键词可以是针织衫，也可以是毛衣。那接下来我们想推广这个宝贝，应该如何加词呢?我的建议是，保持主推词的一致性，我们把这二个词放到流量解析里对比一下就可以看出，针织衫的展现指数和点击率都远高于毛衣，但毛衣的点击转化率略高手针织衫，这种情况我们肯定选针织衫为主推词。

　　这个一致性原则要求的就是前期加词，所有的词都围绕一个主关键词来加，比如只加针织衫这个词的扩展词，这样的话，你所加的这批词如果有哪个效果好，它会间接且稳定地提升所有带针织衫的关键词权重，当然效果不好的词我们要赶紧删除掉。又比如毛呢外套，也可以是毛呢大衣，呢子大衣，或呢子外套，至于哪个词最适合来主推，就需要你去分析对比了。

　　直通车和宝贝搜索权重
　　直通车的权重和宝贝搜索权重是二个互相独立的计算系统，之间是没有联系的，就是说你直通车效果好，并不会立马提升你自然搜索的权重，相反直通车效果不好，也不会降低自然搜索的权重。

　　但他们之间的影响又是存在的 ，直通车对搜索排名的影响主要有三个，一是直通车带来的销量，让你比不开直通车的同行累积销量更快更多，而销量是搜索权重中最重要的因素;二是点击过你直通车的人会被打上浏览过你店铺的标签，系统定义为店铺的潜在人群，在千人千面的影响下 ，她以后搜宝贝的时候，你的宝贝将凭此获得好处，并且在你直通车人群溢价和钻展定向自身的时候多了些可用的人群数量;三是直通车带来的流量和人气，可以提升整个店铺的权重，间接影响全店宝贝的权重。

　　搜索人群和精品创意
　　搜索人群里的那个相似店铺的访客有点类似钻展的店铺定向，就是去抢同行的客户，出多少溢价需要根据每个宝贝的效果来调整的。搜索人群的核心客户除第一行浏览未购买的访客不管外，其他的平时我一般都是30%-50%溢价这样设置的，大促时150%-200%溢价，就是锁定自己的用户群，别让对手轻易抢走。还有一个自定义人群，一般我只设置性别和年龄，消费金额不用区分，这个自定义人群溢价要比核心客户人群低一些。
　　精品创意我不知道你们的效果怎样，我只想说是个坑，消失的P4P活动。我现在只建普通创意。

　　降价法
　　降价法是大卖家和不缺钱最喜欢用的提升计划权重的快速方法。集中挑选一个相关性好的热词，然后出高价让它排在第一页前三名，因为这个位置展现多，点击率高，只要是提前测好的图，质量分会涨的很快。一般一天只投点击率最高的半个小时到二个小时，其他时间段调整到30%时间折扣且调整地域到冷地区。

　　第二天开始慢慢调低出价，虽然出价低了，但依然可以保持在前三名，随着权重的进一步提升，只需数天出价在1元以内就可以占据前三的位置，最后添加这个热词的扩展词，基本都是9分10分且权重很高，这就是降价法的基本原理，当然也是所有直通车降低CPC的操作思路。降价法经验不足者请勿轻易尝试，或许一个月就白干了。比如前期你每天花费几百元引来几十个点击，但因为选款选图选词任何一个出错，你的几千元投入将只是打了个水漂。如果资金有限，可以尝试下升价法：

　　升价法
　　既然有降价法，自然也有升价法，就是一开始筛选出来几个展现指数高的关键词先出一个较低的价格，当然也不能过低，最好排名在50名左右，控制好地域和时间折扣。不管是降价法还是升价法，图片的点击率都是重中之重，产品不好点击率不高，怎么玩怎么死。因为点击率高，质量得分会慢慢起来，之后你开始提高出价，但CPC基本不变，排名却越来越靠前。最终靠着高权重，也许出价0.5元实际CPC0.3元内就可以占据该词前三名的位置，升价法的操作原理很简单，但执行起来却非易事。

　　升价法如果操作的不好就会恶性循环，出价低导致位置不好，展现少点击少，质量得分降低，CPC升高，你就会考虑降低出价来降CPC，然后展现更少，从此坠入无尽深渊。

　　这二种方法仅适用于点击率转化率都高的产品，且要求车手有足够的经验和判断力。这里说的升价法是不 是和直通车2里提到的第二种方法很像，原理都是差不多的，只是升价法投放的关键词更少，投放的地域和时间段更少，质量得分提升的更快些，对车手的个人经验要求的也更多。到这里，我已经提到了五种提升计划权重的方法，总会有不适合你的，总会有适合你的。

　　无线直通车
　　由于移动端直通车展现的位置特殊导致点击率一般要比PC端高好几倍，你可以在实时数据查看当天的移动端投放情况，或在下图位置查看历史投放数据。不要看到某个计划的点击率这么高，怎么质量得分还是起不来，先去看下点击率是不是靠移动端拉起来的，再看下PC端的实际点击率。注意，这个总的点击率不是简单的按占比相加，具体应该是把移动端的点击率打个折再来和PC端合并的。


　移动端因为输入文字的方式和键盘有很大不同，导致和PC所投的关键词也有较大的不同，可以在流量解析数据透视这里查看每个关键词在PC端和移动端的展现指数，点击率，占比等数据，也是判断这个词属不属于移动端的主要方法。移动端和PC端的权重计算方式也不同，我们目前只能看到PC的关键词质量得分，但可以根据移动搜索首页预估出价来判断移动端下该词的质量得分：



　　从上边左图可以看出PC端要出到3元左右才能在第一页，而移动端只需要1.41元就可以出现在首屏，说明无线端的权重比PC端还要高，如果PC端质量得分是8分，那无线端估计是9分，10分了;右边那个就相反了，PC端第一名只要2.14元，移动端展现在首屏需要6.12元，如果PC端是8分，估计移动端只有6分左右。

　　我们当然不可能每个词都这样去查看，主要是查看一下实际CPC比PC端出价低很多或高出很多且点击量大的词，分析一下是加大推广还是降低出价。据说现在移动端扣费是打了3折的，大家可以看到移动端目前比PC端便宜不少，但这个优惠也许哪天就没有了。因为手机网络普遍较差，买家体验不太好，如果单独投放移动端，尽量优化投放那些WIFI覆盖率高的大城市，或者根据之前的直通车移动端数据筛选城市。

　　寻找飙升热词
　　一般来说关键词主要分二种，一种是系统已知且搜索量稳定的;还是有一种是近期买家搜索量大增被系统抓取出来的，这种词我们称之为飙升词。那我们如何找到这第二种词呢，一个优秀的直通车手，应该养成至少每三天看一遍：1.首页下拉框，2.首页搜索框下方的推荐词，3.淘宝排行榜的一周关注热门中的完整榜单，4.淘宝指数飙升词排行 榜，5.数据魔方行业热词榜中的热搜飙升傍，6.直通车后台的增幅或降幅最大报告，7.生意参谋专题工具>行业排行>热搜词榜下方的搜索涨幅top100等容易发掘飙升热词的地方，当然也不用每个地方都看，选二三个定时查看就好。

　　这些词一般都是季节变化，影视作品，系统推荐词更换等原因产生的，如果能最早发现这些词，因为知道的人少，加入直通车基本直接就是9分10分，很低的 CPC就能抢占第一页，从而带来大量低价流量。等到别人后知后觉的时候你已稳住权重，要把你从第一页挤出来就要付出点代价了。一个人的精力是有限的，我们需要互相交流技术，共享新发现，所以电商很容易形成一个个圈子。



　把这些新发现的词及时加到宝贝标题中去，结局一定很美。当然，任何一个新发现的词都要放到流量解析里分析一下，看它的趋势，点击率，点击率转化率以及最重要的竞争度等才能断定词的好坏。

　　摆脱竞争对手
　　常常听到中小类目的朋友诉苦说自己的直通车又被同行恶意点击，或者好不容易想出来的好创意没几天就被全抄去了。其实你只要利用好地域设置，是可以摆脱难缠的竞争对手的。比如你是做灯饰的，都知道广东中山强，或者像四件套，已经被江苏南通全占领了，不管你是不是在这些地区，你的直通车不要投竞争对手密集的城市和那些常常恶意点击你直通车的城市，少投几个城市不会对你的销售有多大影响，相反却可以隐藏在竞争对手后面，让他们找不到你。如果需要查询自己的排名和展现效果，也应该在需要的时候才加上自己的城市，查询完要尽快移除所在城市。

　　难道又要去找各种数据来分析自己的竞争对手都在哪里?不需要这么麻烦，直接在淘宝搜关键词，比如搜电钻，按销量排序，浙江金华已抢去了90%以上的市场，其次是江苏的几个城市。显然，如果你是电钻的卖家，这几个城市是需要避开的。

　　降低 CPC
　　很多人可能更关心如何降低CPC，如果你看完了直通车三部曲还没弄明白超低CPC是怎么来的，不是我写的太差，就是你应该向老板申请去仓库专门打包。测试好款和图片，优化好标题，选好关键词，把权重拉起来，CPC自然就下来了，保持点击率和转化率高过同行，长期投放，权重必定越来越高，CPC最终可以降到最低。

　　直通车有养词的说法，那你弄明白养词的真正含义么?一方面是通过操作把词的权重拉起来，更重要的一方面是让这个词拥有一个好的历史记录，等到竞争变大的时候，你的权重已遥遥领先，你就可以一直处于优势。虽然现在才12月初，但有些卖家早已把春装上架了，他们这时候把带有春，春季，春装等的关键词先培养着，而你可能元旦后才上新，这时候人家已经比你多一个多月的时候来提升关键词的权重，也多一个月的时候筛选出合适的词，等年后春装旺季来临时，人家3毛4毛钱就可以轻松进第一页，如果你那时候才匆匆忙忙地推，3元4元都未必进得了第一页。

　　降低CPC真的没有什么技巧秘诀，就是降价法的普及版，就算你走偏门几天就把CPC拉下来，但升回去也就一二天的事。如果你老是想着从网上找各种攻略技巧，甚至拜各种大神，你只是在浪费时间。特别是去崇拜所谓的大神，如果你有他那产品和团队支持，相信我，你做出来的数据不一定会比他差。很多让人惊掉下巴的数据是怎么来的，谁知道呢，要是那些大神敢把关键词和点击转化率都截图出来，有时候你会惊讶地发现热词的转化率竟然是长尾精准词的几倍甚至十几倍，你就会明白这些人大多数都只是来搞笑的。

　　其实对大家来说最难的是如何保持点击率和转化率一直高过同行，这个真的就需要合适的产品和整个团队的努力了。如果你努力了仍然无法做到低CPC，只是因为你的产品和店铺做不到那种程度而儿，不一定是你的问题。尽力了就好，直通车最终的效果与车手的个人能力真的关系不大。

　　直通车与 ROI
　　直通车的效果不能单纯的从花了多少推广费，全店卖了多少来看的，我倒是建议把直通车的投入产出与全店的分开评估。你要这样想，我们不投直通车，这些人工，租金，各种税，库存等成本依然存在的，并不会减少;如果我们开直通车，直通车每赚到1元，那就是实实在在赚到的。

　　我们分析直通车实际效果时可能会考虑到退款率，但你也要想一下，你店铺的回头客占比是多少，比如你退款率是15%，但老客户一年销售占比在30%，那直通车的实际ROI还要高15%;有些商品，很多买家都是要思考很久才决定是否购买的，或许可能要攒一二个月的工资，而这早就过了直通车报表能统计到的15天回报率;不是每个人都喜欢登陆淘宝账号来收藏和放购物车的，有一部分人喜欢直接放到浏览器收藏夹或复制发送给别的账号购买的，这些都是后台统计不到的;如果质量好，通过直通车购买的客户之间互相分享也会带来一部分隐性订单等，这些确实存在的情况都告诉我们直通车实际ROI比我们看到的要高不少，不能简单地判断直通车是不是在浪费钱。

　　而且直通车带来的销量，会提升你的自然排名和给买家更多的信心;直通车带来的人群会提升你的潜在客户数量，在钻展投放和搜索千人千面前都有积极的效果，这些带来的实际效益很难统计;不要只看到后台的直通车ROI，每天拿个小本子计算着又亏了多少钱，这样的话你的店铺永远做不大。看到这里，可能你们要怀疑我是不是那种直通车投20万成交3单的坑神了，这倒不是，虽然我无法像别人做到高不可及，但做个2.5或3以上，偶尔4或5以上，并不是多难的事(女装，常规款，无名品牌，客单价200元左右)。




　　直通车这个系统太庞大了，我不可能把每细节都写下来的，比如利用直通车测款测图推爆款，定向推广，店铺推广等，我也不可能把新计划哪天哪个小时该做什么都写的非常详细，因为不同类目差别本来就大，更重要的其实有很多东西我自己也还没搞明白。我更希望的是让你明白其中的原理和给你提供思路，让你明白原来直通车是这样玩的。

　　从 0 开始
　　毕业后在夕阳行业浪费了好几年时间，直到一年半前，才发现电商才是更适合自己的行业。只是那个时候我不认识任何做电商的人，跟大多数想进入这个行业的人一样，想着先从客服做起，再转向其他岗位，也在网上学了很多做客服的知识，当时去应聘了好几家，因为是男的且没有经验，全被拒绝。后来有一家虽然我投的的是客服，但却通知我去面试淘宝推广职位。推广，那时候完全不懂，我开始在网上查推广到底是做什么的，才发现这完全就是一直想找的工作类型。我在网上研究了二天就信心满满地去面试，但人家一发问，我就语塞了。虽然没能进入这一家公司，但我的人生轨迹就此改变。

　　我先暂停了投放简历，花了10天时间专门在网上找各种有用没用的资料学习怎样做好一名推广，其实大部分时间都是在研究怎么开直通车。之后重新投简历，终于进了一家女装皇冠店，担任推广专员一职。在这里我学到了很多的淘宝基础知识，入职后不久就把直通车ROI提升了很多，虽然只是在前人的基础上优化的，但当时给了我极大的信心。

　　可以做的更多
　　一开始我的主要职责是负责开直通车，半年之后花在直通车上的时间只是每天的10分之一，因为有更多的事情可以去做，几乎接管了除美工和客服外的所有事务，相当于半个运营主管，但不久最终因公司结构调整而无奈离去。休息数月之后去了一家天猫店，负责推广，在那里我有了足够的发挥余地，也领悟到非常多有用的东西，但毫无电商基因的公司，在挣扎了几个月后，团队分崩离析，一个个离去。公司当初承诺给我的东西一个都没实现，他们是看不懂的了，我一个月省下来的推广费都够他们付半个团队的工资了，反正最后我选择了离开。

　　然后我就来到了现在的公司，成为领导外的店铺第一负责人(加上仓库目前大概是15人的小团队)，以前那种提了四五次的调整要求都被无视的情况不会再出现了，因为在这里我有着极大的自由，尽自己的能力，对数据负责，把一个店铺的推广做好，把一个店铺的运营做好，把一个团队协调好。直通车2和3我一早就想尽快写完，以后好专心新店铺的事，只是近期太忙，所以一拖再拖。

　　车手的自我进化
　　在做一个单纯的车手的日子里让我深深地感受到人微言轻的无奈，纵然你有很好的想法，你知道怎么做更有效，哪里应该怎么调整，但你喊的再大声也绝没人听得见。虽然在前两家公司的主要职责都是推广，但在此期间我会尽量去学任何可能用得上的东西。

　　我虽不会去规划自己未来十年的的发展路线，因为世界变化太快，五年后的世界都已大有不同。但我会给自己定好接下来二年的发展路线，让自己明白二年后我会做什么。我20多岁的时候，帮别人开直通车或投钻展，这没什么，但如果30多岁我依然还只是在做这些，这真的好吗?从我打算进入电商行业开始，一有机会就会去学习，去承担责任，去做自己本可以不做的事情。

　　超级车手
　　以前想要做张直通车图或钻展图，美工忙得很，不忙也得看心情，最后硬是逼得自己拥有了做图的能力，其实推广图应该是美工最优先级的任务，一张好图可以节省多少推广费，没做过推广的人不会明白。现在的我至少已经不用再看美工心情来做图了，也不用等别人给我安排任务，告诉我接下来要做什么，相反却要去指导别人该做什么怎么去做。

　　在我看来一名真正的超级车手，不是你有多强大的直通车技巧，多高明的推广手段，而是你已能操纵全盘，按最合适的方式推动店铺的前进，让店铺走上良性发展的道路。

　　当然，如今的我离超级车手还有很远的路要走，还是有很多我不懂的。我的领导才是我眼中的超级车手，因为他可以把控供应链，产品质量，视觉风格，服务体验，团队和店铺发展大方向等，而我目前也只是在做着较细致的事情。直通车和钻展以后会逐渐移交给助理去操作，我会更加偏重其他方面的事情，希望一年或二年后我可以更接近最初的想法。

　　成长之路
　　从一年半前应聘客服全部被拒，到如今成为店铺第一负责人，我刚好用了一年时间(今年曾给自己放了5个多月的长假)。每个新人，也许刚开始只是个普通车手或助理，但一定要想清楚自己后面一二年要怎么发展，只有规划好自己的人生轨迹，才不至于在春风得意或举步维艰时迷失了自己。

　　大家都是从0开始的，成为一名超级车手应该是我们的追求。这里说的超级车手，不只是指店铺的运营总监，也可以是老板的合伙人，或者是那些出来自己单干的人。只要是能给一个店铺或公司找到足够的利润空间，让它长期且健康地发展下去的人，都是一名真正的超级车手。

　　路还很漫长，我从不吝啬分享我所知道的任何经验，我的很多感悟都是在与朋友们的交流分享中得以提升的，每一个留言我都会抽时间来回复，每个异常的数据或现象我都非常乐意和朋友们讨论研究，电商需要交流，看了外面的世界才发现自己如此渺小，还有这么大的成长空间。我心里是很明白自己未来二年的路要如何走的，那你呢，有想清楚么?

　　至此，钻展三部曲和直通车三部曲完结，这二者若有新的发现和总结，也只会在这六篇贴子里修改再重新上传发布。钻展都是我自己的经验和总结，直通车则是参考了大量前人的结论和根据自己的经验写成的。以后我会写运营三部曲，团队管理三部曲，品牌化三部曲吗?若以后能达到相应的境界一定把经验分享出来。我绝不嫌烦地再说一次，钻展三部曲之3才是我写的最值得一阅的。

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