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派代网大神干货：商场如战场，知已知彼方能百战百胜。想要打一场胜丈，首先就要做战前准备，要了解战场的地形地貌，敌人的数量和战略以及指挥官，然后制定作战方案。同样，我们做电商也要做战前准备，要清楚的知晓你所在行业的大盘走势，竞争对手是如何排兵布阵。那么想要了解这些，就必须通过数据分析，数据能告诉我们想要知道的一切。要做到对类目的情况了如指掌，只有这样才能够以不变应万变。废话不多说，下面进入主题。让本IP来给各位看官深度解密年销售过亿的超级卖家是如何布局产品。 .........................................................我是分割线................................................
一、 行业洞察 1、 大盘走势。目的就是要知道你所在类目趋势。如同上证指数一样，看大盘趋势就能知道现在是牛市还是熊市。 ![]()
数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘。如上图，本IP从事的是珠宝行业，所以给大家解密的也是珠宝行业。珠宝包括：钻石首饰、黄金首饰、K金首饰 、彩色宝石/贵重宝石、翡翠、铂金/PT、和田玉、天然琥珀等。那么本次本IP只解读与本IP相关的子行业。看图，是钻石首饰15年的访客走势图。可以看出有三个高峰期，1和2月，8月和11月。这几个月访客巨7。主要原因：1月和2月是情人节，8月是七夕情人节，11月就双11狂欢节。当然这走势很符合珠宝产品。 ![]()
数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘。再来看看黄金行业，和钻石行业有点区别。黄金的高峰期在8月、11月、1月。为啥2月情人节访客没有明显增加呢，这个得问中国大妈啊。自古以来黄金都非常受国人宠幸。8月七夕是中国的情人节，黄金当然也是主要送人礼物，11月当然受大促销影响 增加。而为啥1月也是明显上涨呢，1月都快过年了，辛苦了一年也要犒劳一下自己，为自己准确过年礼物，这很符合国情啊。
2、类目占比分析 ![]()
数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘》。上图，黄金类目颈饰和手饰占比达到36%，投资贵金属占比为14.91%。再看钻石类目占比情况，手饰占比达56.82%。其它占比达24.23%（本IP要说明一下其他。因为钻石有裸钻，而在天猫分类中裸钻没有明确区分，所以商家在上架产品时都是选择其它）。颈饰占比为12%。为什么钻石类目手饰占比这么高，这个当然从深层次去看，有人可能会说要怎么要去。本IP在这里就简要说明一下。要想知道原因，就要消费者购买珠宝的用途进行数据分析 ，关于这一点目前还没有数据能够具体统计到，需要商家平时在销售当中与顾客交流从中获取相关信息。这项工作是一场持久战，本IP是一直在做的。据分析，买钻石产品一般都是结婚，定婚、求婚用。其实早些年国人还是比较喜欢买黄金，改革开放后受西方文化影响，钻石戒指已成结婚必备物品。所认我们看到钻石类目手饰占比这么高。本IP做类目分析，就是要看下一当下整个珠宝行业产品分布情况，然后根据自己情况可以对各分类进行产品补充。
二、 竟争品牌分析 ![]()
数据来源：生意参谋》市场行情》品牌分析》品牌排行》热销产品排名。上图。7月份珠宝行业排名前8的品牌，各位来跟着本IP分析一下。金大生成交额高，成交订单数也不低。成交笔数最多的是潮宏基和周大生，但是金额不怎么高，说明客单价不高。再看本IP店铺成交笔数最少，但是金额还高，说明客单价高。 ![]()
数据来源：生意参谋》市场行情》品牌分析》品牌排行》热销产品排名。再来看看各品牌产品线的分布情况。本IP店铺钻石占比达到93.33%，黄金没有布局。素金占比仅6.67%，说明本IP店铺主营钻石。再看看排几名产品布局。排在第一的金大生黄金占比达94.29%，排在第二的宝石矿工钻石占比为83.67，素金占比16.33%，排在第三位的周生生黄金占比70.79%，18K金占比，7.87%，PT950铂金占比21.35%。排在第四位的是珂兰黄金占比27.27%素金占比49.09%，钻石占比仅23.64。本IP通过对排名靠前的几个品牌进行数据分析后，可以看到，本IP店铺产品分布主要为钻石。
三、产品规划 1、产品规化的前提 以销售目标为结果导向。那么我们就要进行分析。比方说双11本IP店铺的销售目标为8000万。那么这8000万的目标应该怎么来完成？首先我们要知道一个万能的公式：销售目标=访客*转化率*客单价。既然业绩是这么来的，那么我们就先来分析一下本IP店铺的转全和客单，然后再看看本IP店铺目前的流量以及双11需要多少访客才能完成1亿的销售目标。 全店转化分析 ![]()
数据来源：生意参谋》经营分析》交易概况。全店转化如上图，最低是0.28%，最高是0.52% 全店转化均值为0.38%。 客单价 ![]()
数据来源：生意参谋》经营分析》交易概况。如上图客单价最低是2699，最高是2965，均值为2825。
既然知道了全店转化率和客单，那么我们就可以求访客数，根据公式： 销售目标=访客*转化率*客单价 目标8000万 转化率：0.38% 客单价：2825 8000万=访客*0.17%*2852，那么访客=8000万/0.38%/2852=738万访客
珠宝行业访客占比分析 ![]()
数据来源：生意参谋》市场行情》行业大盘。双11访客占比分布，黄金占比达64.3%，钻石占比为18.38%。彩宝占比9.18%，铂金占比8.13%。双11黄金品类流量占比是最大的，所以我们必须补充黄金产品。
2、产品布局 ![]()
如果要拿到738万的UV，我们就必须对店铺的各品类补充产品，以达到引量效果。当然本IP店铺主营是钻石，所认在产品布局上依然以钻石为主，由于黄金在双11访客占比较大，所以黄金类产品要补充到占比20%。彩宝补充到6%，铂金类补充到4%。全面补充产品，做到多渠道引量。
总结：
产品规划的步骤：先分析大盘流量走势。再分析同行品牌产品布局。然后再分析，行业访客占比情况。然后分析自身产品分布情况。再做出合理布局。记住布局产品前一定要清楚你这样做目的，你要清楚的知道你补充某一品类的产品是做什么用的。思路一定要清晰。
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发表于 2016-8-13 21:37:37
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