电商运营必备

电商大亨

 找回密码
 立即注册
查看: 2983|回复: 17

[运营相关] 新店新品如何引流?!关键是转化率爆了才有流量

[复制链接]
发表于 2017-8-9 23:31:45 | 显示全部楼层 |阅读模式

转化率真的是我们做淘宝的核心了,几乎我们做的所有工作都是在解决转化率的问题,有人会好奇转化率和我引流有什么关系?那你就错了,举几个简单的例子;如果你的转化率做好了那么你的产品坑位产出值就会扩大,你的单品权重就会更高,那么关键词的权重也就更高,是不是获取免费流量的机会越大,如果直通车转化率高那么ROI必然高,ROI高了你就有胆量投入更多的推广费引来更多精准流量,如果你转化率过关了那么你单品在参加任何平台活动就会优先通过……,所以转化率就相当于一个人的喂,如果胃口好那么自然能吃的更多,胃口不好再多的实物你也吃不下去,吃下去了也会消化不良,造成各种不健康的表现。


如此分析下去就是一个结论:如果你想要更多更优质的流量那么你就需要先解决核心转化率问题,转化率解决了那么流量自然就飞起来了。所以我很多人在每天盯着自己没有流量、直通车做的不理想的时候我建议你先看看自己转化率做的如何?


      对于转化率的优化思路,我这篇帖子要换一个角度给大家展示,这个角度还是我们运营的全局立场,所以以下四点是我们优化转化率的可以思考的点:规划好产品、获取精准人群、做好视觉营销、极致购物体验。

------------------------------------------------------------------------------------------


第一、好产品是根基


1、关于市场容量和切入点

       俗话说:选择大于努力,做市场分析的目的就是尽量找到市场供不应求产品,选择出对应类目下相对好做的产品,简单的说你是在选择一个相对竞争系数小的战场环境胜算更大,做一个类目就必须先要了解这个类目的市场行情,分析市场就是知己知彼的战术,详细的市场分析实操方法不适合这篇帖子写,如果后期时间充足在单独开贴,这里站在提升产品转化率的立场大概叙述市场分析的重要性。


      我们首先会确立自己的产品是在什么类目下面,然后通过者生意参谋市场行情或生意经采集往年产品的竞争度,再规划布局好自己的产品。如果找到了类目下的最大需求点,那么操作过程中转化率根本不是问题了。


      这里简单看下专业版市场分析的行业大盘的数据,我调出的是风衣的类目曲线数据,篇幅太长所以具体分析方法没办法在这篇帖子写,希望大家谅解:


2、市场最佳切入点

      为什么要提出来说切入点,因为切入点也是直接转化率的,爆款的生命周期大概【测试期间——成长期——爆发期——下滑期】,那么这个最好的切入点就是大盘数据开始上升的时间段内,比例上图中风衣类今年的8月15号左右就是最佳切人点了,上新在切入节点之前上大盘数据不好导致转化率低,上新切入点时候上转化率开始上升到旺季了那么转化率必然会达到最高,如果操作的单品切入点找对了,那么你这个产品操作的就会跟上大盘数据的节奏了,操作一个单品一定要找到一个最佳切入点。


      上面的方法主要是横向的分析参考往年大盘数据进行的,其实还有个纵向的分析办法就是实时关注自己同行直接竞争对手切入进度,可以直接关注对手店铺动态,也可以用竞争情报进行跟踪分析,做到更加细节具体的知己知彼。


3、关于产品的价格

       产品定价也是我们做淘宝非常敏感的话题,价格往往也是影响转化率的关键因素,在很多人的思维里面价格战是最好操作的,只要我价格足够低就一定会很有竞争力就一定能成为爆款,真正当你这么操作的时候你就会发现价格比你更低的太多了,而且买低价产品的顾客也是售后问题最多的群体,后期会给你带来很多额外的售后预算,这就是现实和理想的距离了,最终有这种想法的人真的能把单品打造成为爆款的占比有这种想法的总人数也不会很高。


       那么原因在哪里呢?原因就是你的思维方式出问题了,想问题太片面了,爆款必须要有高转化率,而价格绝对不是决定转化率的唯一因素,所以价格并不是越低越好,我今年操作的这个店铺的价格真的是同行类目里价格偏高的,而且有3个款在旺季时候经常是在日销量类目top100,你们也可以找对应类目下top单品是不是同样有高价单品,如果你单品能做到类目top那么淘宝官方活动就等你去报名了。截图一张我平销的图,平销是指没有任何活动的单日销售,(这里隐藏其他信息是因为我需要对店铺 进行保密希望大家理解,如果怀疑我这张图作假的可以私聊我给你提供更多的数据来证明)

      那么问题来了是不是价格就是越高越好呢?答案当然不是,如果我们定价太高那么转化率必然会低,我们真正要做的就是依据这个类目下给自己产品实际情况找个最合适的价格,首先你要挖掘这个产品的卖点和这个款和同类目的产品对比之后你产品特有的卖点有多少,在考虑你的产品质量和你店铺的服务有没有一定优势,在参考和自己产品最直接最接近的同行爆款的均价作为一个参考标准,如何找市场的最合适价格派代上很多帖子都有实操分享,这里也不再赘述。


      当这些问题你都了解之后,那么接下来就要考虑你操作单品的方法了,是想作为引流款还是利润款来布局呢?打造爆款的推广费和促销活动预算多少?或者上平台活动价格的预算?这些都想清楚之后你就大概知道你这个款最适合的价格是什么?


      总归一句话不要片面认为价格必须越低越好,价格、质量、服务这三个因素都是你可以把控的,如果你价格比同行略高,质量或者服务做的比同行好,那么你一样会赚到利润甚至有可能比例同行低价格的做起来更容易,所以我们不要为难自己加入价格战的战场使劲压价,我们完全可以鼓励自己做好质量和服务来均衡竞争力。



3、关于开发产品及产品布局

      产品结构的布局也是会影响转化率的,店铺的产品布局也要站在全局的角度了思考,店铺尽量要开发引流款、利润款两个方向,而且一个店铺布局产品包括产品的视觉尽量能统一风格,这样后期店铺引入精准人群之后,进行关联是很容易提升转化率和客单价的。


      引流款;其实就是引进引流能力非常强的款,我判断是否是引流款的唯一标准就是点击率超高的款,千万不要认为引流款就是必须超低价这样认为只会让你操作思维被限制,其实引流款如果转化率也高那么它就是店铺的爆款,而低价格不是我们优化转化率的唯一的因素,点击率高除了产品本身属性基本上就是一张高点击率主图来决定的,一张好的主图往往提升转化率最直接因素,由此可见好的产品和主图是多么的重要了,同时高点击率的主图会在各个搜索渠道表现出消耗流量强的优势,代表性的就是淘宝免费流量或者付费直通车流量非常容易操作,所以如果你店铺有这么一个款是高点击的款你就要考虑如何把他布局到你能布局到的流量渠道入口了。


利润款,和引流款对比利润款就是转化率超高且毛利润高于引流款,利润款一般都是店铺售价偏高的款,往往我们会靠引流款去打开店铺的流量瓶颈,再用利润款来消耗优质的流量,这样均衡利润率达到盈利。


其实细细想一下引流款和利润款往往可能就是同一个款,两者特点都具备的款款必定是大爆款,引流款的高点击率加上利润款的高转化率就是爆款的特点,所以在前期布局产品的时候你一定要要想好那些款想作为引流的,那些款先作为利润的,那么操作起来目的性就明确,目的明确了操作方向就不会错。


------------------------------------------------------------------------------------------


第二、推广流量的精准性

不管是新店还是老店每天面对的问题就是如何获取流量,流量就相当于店铺的血液,流量出问题了就相当于店铺不健康了,如果输入的流量血型和店铺血液不相配那么也是死路,所以流量的精准性是非常重要的,越是精准的流量店铺越健康,越是精准的流量那么转化率必然就越高,同时一味地靠付费推广引流量给店铺输入血液维持,这样即使店铺还活着也会活动和累,淘宝的小而美千人千变精准人群一些列的改变都是为了让流量分配更加碎片化精准化,精准访客的流量转化率高流量价值可以实现最大化。


想要获取精准流量就必须深刻分析理解过买家群特点,当你已经熟悉了你的买家人群画像之后,你寻找精准流量就有方向了,所以运营必须要深刻了解自己的产品特点和买家画像,正常我们获取流量的原则 【 先站无线在PC,先免费再付费,先内再站外】我们看下生意参谋的一些基本流量渠道图,对这这个流量结构图你一定要思考如何在每个渠道用什么方法找到精准的人群:

      


生意参谋是工具,它的很多数据都是非常有价值提供给商家用的,毕竟是工具是死的,如果我们没有灵活的思路去操作工具,那么一个店铺怎么起来或者怎么死掉都是不明不白的,那不太可悲了,再说站内流量和站外流量的事情,淘宝网的顾客和其他网站的顾客比,淘宝一般都是购物的目的性很强的,淘宝站内的整体流量的转化率肯定是高于其他站外流量的。


       无论如何流量肯定是越精准操作起来就越是容易,越精准转化率越高,所以我们优化转化率避不开优化流量的精准度的,总之,SEO搜索关键词的优化,直通车的关键词选择,钻展达摩盘的精准人群圈定等等 诸多引流方式,首先要考虑到的都是精准度,不精准我们宁愿不要。


------------------------------------------------------------------------------------------

第三、视觉营销提升转化率

这里的视觉营销详细内容就是第三篇帖子写的,这里再简单的提一下;


店铺的风格;

      店铺的风格需要根据产品分析顾客群的人群属性特征,再确定拍摄风格和设计装修页面来完成,店铺尽量要做到有自己的风格特性,符合你顾客群的审美特点才能让后面的操作顺手,再好的产品如果没有把他精准的展现到目标群体那么转化率必然要收到影响,如果店铺风格统一加上引流的精准那么后期的关联销售也很容易带动,转化率就自然提升。


产品的导航归类;

      很多店铺上新率是很高的对店铺也有加权的,但是产品数量增多之后必然要进行分类,这种情况下如果有一个明晰的产品分类进行引导顾客,就可以提升店铺里的某些顾客需要单品曝光机会间接提升转化率,好的分类也有利于顾客停留时间和跳失率的维护,所以明晰的分类真的是很重要的。



店铺的促销活动

      很多时候顾客的消费中并不是想买便宜而是是想占到便宜,所以店铺促销活动一定不能形同虚设,要结合自己产品的利润和顾客消费心理的需求来考虑,做优惠券送礼物不能设置的太空,而且活动促销一定要出师有名要有时限设置,真正达到促进顾客消费的行为。


销量、评价、买家秀、问大家

      爆款最直接的衡量标准就是销量,销量就能满足顾客的从众心理,很多顾客本身消费一种产品会受到个人认识水平的限制而没办法判断一个产品是否真的值得购买,这时候他们大多数的选择就是那么多人买的直接也买不会错,如果能在维护好产品的口碑评语,加上好的买家秀做引导,转化率就很容易解决了。


宝贝的主图

      产品的主图真的是太重要了,基本上是决定了一个单品是否容易操作成爆款的直接因素,主图是单品一张脸面,短时间内和顾客遇见如果能被顾客看上眼,才有接下来的进步互相了解的可能性,而且我们做SEO优化和付费推广等等各种引流都是要靠一张脸面来吸引顾客关注的,直通车是典型的追求主图的引流推广工具。


宝贝详情页设计

      详情页是转化率的直接战场,如果能做到深挖产品卖点差异点击中买家的购物痛点那么转化率的提升是非常明显的,好的详情页设具备很强的视觉营销的功能,加上店铺关联产品和关联销售以及店铺的活动,产品的海报图及产品的属性展现和模特图,短视频的策划制作产品的细节图等等,这都是属于产品内功的优化方向,只有内功优化到位了转化率才能稳步提升,后期的推广就会很顺手。


------------------------------------------------------------------------------------------


第四、极致购物体验

购物体验过程其实就是从顾客进入店铺那一刻开始到最终顾客评价截止的过程。


客服的销售技巧

      客服是和我们顾客接触最直接的销售员,对于转化率客服也是最有发言权的人了,因为客服的每一个工作都是直接正对顾客需求提供服务的,客服的服务用心度往往也就据定了询单转化率,比方旺旺回复速度 、催付的工作,服务服务态度 、对产品了解的专业知识 、客服议价能力  、客服主动推荐做关联销售能力 ,所以一个店铺是离不开专业的客服来完成销售的。


千牛等工具的设置

      比如都是一些细节旺旺头像、旺旺签名、聊天入口的自动回复等,这点直接参考视觉营销帖子写的,具体下一篇帖子会写到。


购物保障

     购物风险保障往往是顾客消费行为的最后一道防线,如果你能提供有保证的送运费险无理由退换货的服务,那么顾客看中了就没有理由不买试试了。


售中售后维护

      中售后这个两个词一定要用心去体会去理解,不要简单的一眼飘过,售中就是从顾客下单那一秒开始到确认收货的服务过程,售后就是确认收货之后的服务过程,售中售后可以统一为售后,但是这个购物过程是决定我们店铺和店铺DSR的最好时段。如果一个单品因为售后没有做好带来的中差评,那么对转化率必定是影响最大的,而且因为售后服务没做好换来中差评真的是太不值了,如果有顾客在快递方方面面的问题,都要换位思考,把顾客着急不懂得 事情当做自己的事用心为他们处理,再比如有人用创意的包装给产品锦上添花,用一定的赠品讨好顾客,用微信圈住老顾客进行营销活动,用CRM短信进行温馨提示……,方法很多种每个人结合自己的公司情况灵活运营就行。


老顾客的维护

      老顾客维护好等于是变相的降低引流的成本,老顾客的复购率非常高,老顾客的资源真的是非常珍贵的,维护好了是可以利用老顾客来进行新品前期的破零和营销策划提高销量,目前很多公司都已经开始逐渐形成微信运营团队专门运营老顾客的资源,目的就是在做顾客维护,也是行业将来发展的趋势,至于如何进行老顾客的营销策划,也是一个很有讲求的运营手法,如果营销策划的得当老顾客的黏性会加固并且扩散性带懂身边的人来成交。

      转化率最终环节是在于顾客,顾客是需要我们以诚相待的,而且我们必须要让顾客知道我们在乎尊重他,毕竟人都是有感情的,我们为顾客付出的努力,顾客是可以感受到,顾客自然会依礼相还,所以我们的付出决定了后期有多大的收获,

回复

使用道具 举报

发表于 2017-8-9 23:41:06 | 显示全部楼层
读了楼主的帖子,顿时马桶就通了。。。
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-8-10 23:30:37 | 显示全部楼层
脑残片楼主今天吃了么?
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-8-14 13:43:40 | 显示全部楼层
楼主写的很经典!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-8-16 17:22:41 | 显示全部楼层
楼主主机很热情啊!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-8-18 21:21:48 | 显示全部楼层
收藏了,以后可能会用到!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-8-19 20:45:01 | 显示全部楼层
知识就是力量啊!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-8-21 12:23:42 | 显示全部楼层
太高深了,理解力不够用了!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-9-24 18:59:29 | 显示全部楼层
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2017-10-11 20:35:38 | 显示全部楼层
帖子好乱!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

 
 
联系客服
本站3群:
482954213

小黑屋|Archiver|手机版|电商大亨 ( 皖ICP备10004957号-4

GMT+8, 2020-12-3 09:05 , Processed in 0.212691 second(s), 38 queries .

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表