童装店铺百万营业额炼成记

没钱啊

　导读： 近几年淘宝童装发展迅猛，线下品牌也纷纷进军线上，随着80后甚至90后纷纷为人父母，而他们的消费习惯又主要以网络渠道为主，线上童装的市场潜力无穷!如何在童装市场占据一席之地,是每个童装卖家都倍加关注的问题，本文主要从童装目标客户分析、产品和价格定位、详情页分析、直通车推广、促销活动等方面说明一个童装店铺如何做到百万营业额。

　　近几年淘宝童装发展迅猛，线下品牌也纷纷进军线上，随着80后甚至90后纷纷为人父母，而他们的消费习惯又主要以网络渠道为主，线上童装的市场潜力无穷!如何在童装市场占据一席之地,是每个童装卖家都倍加关注的问题，本文主要从童装目标客户分析、产品和价格定位、详情页分析、直通车推广、促销活动等方面说明一个童装店铺如何做到百万营业额。

　　一、         店铺概况
　　该店铺产品主要以中大童服装为主，主营儿童裤子、T恤、卫衣等，客单价均值在76左右。店铺于今年3月中旬开店至今，目前销售额稳步提升，店铺DSR基本维持在4.8到4.9分。

　从上图可以看出该店铺与同类目同层级的店铺相比成交转化率远高于市场均值，达到8%，店铺10月的营业额更是达到104万。
　　那么该店铺是如何做到现在的成绩呢?

　　二、         店铺分析
　　1、 童装目标客户分析


从上图可以看出，童装的消费人群主要是25-39的父母为主，所以童装的目标客户并不是它的直接使用者，而是孩子的父母。其中80后的父母占大部分，他们会比较注重产品的品质和款式。

　　买家等级以新手和初级为主，针对这类群体，就要求卖家做好视觉营销，在第一时间抓住他们的购物欲望，同时还要做好服务，因为他们可能会更依赖于旺旺咨询了解产品。

　　从消费层级可以看出，童装的消费人群以中高等消费能力的买家为主，说明这类型的卖家相比起价格，他们更注重的是产品的品质!

　　2、 产品定位和价格定位

童装类目下，套装的市场份额较高，其次是裤子。对于该店铺来说，童裤无论在货源方面还是在产品品质以及价格上都具有优势，而且颜色尺码都比较全，所以店铺选择了童装裤子作为主打款式!

　　另外，在搜索儿童运动裤的人群中，35%的用户喜欢26-85这个价格区间的宝贝，说明这个价格区间的市场潜力还是比较大的!所以店铺也定位在这个价格区间，定价为49元。

　　3 、详情页分析

　　
想要有较高的转化率，详情页是重中之重!通过对目标客户的分析可以看出他们对产品的品质要求较高，所以在详情页上要突出产品的品质，让买家放心!那如何才能让买家觉得产品的品质是值得信赖的呢?

　　从上图可以看出该产品主要从产品的面料说明、做工、质检报告、产品细节图、好评截图、同类产品优劣对比、性能测试等方面突出产品质量!整体给人一种物美价廉的感觉!当然，除了产品品质外，还有模特图、实物图、以及详细的尺码参考信息展示，更好的引导买家成交。


通过上面的数据可以看出，该宝贝的平均停留时间为7分钟，并且跳失率低，说明产品的详情页还是比较符合买家喜好的!

　　4 、天猫直通车推广
　　明确了目标客户，并且确定了主打款，接下来主要是引流，引流的渠道有很多种，这里主要选择天猫直通车作为主要的引流渠道!


　　这款童裤是儿童运动裤，主要针对大童，所以直通车选词主要以“运动裤”、“大童”类的词为主，保证引流的精准性!
　　另外对于天猫直通车来说，点击率尤为重要，特别是推广初期要尽快提升质量得分，这样才能在之后的推广中以更低的成本获取更多的流量。在保证关键词的精准性之后，提升点击率就主要靠推广图了，该店铺通过测试后，最终确定以上图这种图片作为推广图，平均点击率在1.6%左右。



该店铺平均每天天猫直通车投入1500左右，上图为10月份天猫直通车的3天转化数据，天猫直通车的投产比在2.6以上。当天猫直通车推广积累了一定的人气和销量基础之后，并且宝贝的转化率和买家反馈都不错，自然流量也会逐步提升，进而带动店铺总体的销量!


在前期投入的基础上，并且宝贝各方面的表现都比较好，目前该宝贝主要以自然流量为主，占总流量的60%以上!

　　5 、促销活动



引进流量之后，店铺的促销活动也是影响转化的一个重要因素。店铺主要发放5元，10元，20元优惠券。优惠券这种促销方式也获得了一定成效，10月份通过优惠券成交156600元。

　　三、         总结
　　店铺能够做到百万营业额，主要是能够找准自己的目标客户，然后根据目标客户的特征，确定店铺的产品和价格定位，并且能够针对这类客户设计出符合买家习惯的详情页，很好地展现出宝贝的卖点，从而引导消费者购买!

　　做好店铺内功之后，主要就是引流了，该店铺主要选择了天猫直通车进行引流，当然了，引流渠道有很多种，还有淘宝客、钻石展位、淘宝活动等等，不同店铺也可以根据自己的实际情况选择其他的引流渠道或者多渠道引流!

　　最后，当然还可以采用一系列的促销手段促成成交!


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