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定位这些年提的相当多。从杰克・特劳特先生的定位理论出来以后，品牌和定位理论愈加难以割分。定位不仅适用于大品牌，对我们中小卖家也很适用。 区分两个概念，市场定位和产品定位。大多数情况下两者都是差不多的意思，不过还是有小小的区别，简单来讲，市场定位，是确定产品在目标市场的位置。产品定位是确定产品在目标消费者心目中的位置。 我们小卖家为什么也需要定位？
获取流量的高成本和流量的碎片化，导致我们需要较高的转化率才能在市场大蛋糕攫取一点点的份额。较高的转户率来自于精准的客户和重复购买。你定位要做的工作就是，要买产品的人能搜索到你，愿意点你，进入店铺后能吸引她，在她心目中觉得你就是她潜意识要的产品从而产生购买行为，如果产品给力，后期她再买类似的产品还会想起你。
那我们如果要做女装该怎么搞？ 分无产品和有产品两方面来说。
没有产品的话，我们对市场存在的风格分析一下，看下哪些适合自己操作的，然后再去找产品。如何找产品货源后期会讲到。
现在小卖家操作的从风格上简单来分：
欧美风 欧美风的衣服一般给人大牌的感觉，卖的起价格。随性，简单，街头范，国际化，一般特点元素是铆钉，金属拉链，和高跟鞋搭配紧密。有一些关注T台秀，时尚。有一部分出过国，这类买东西相对比较干脆，知识素养比较高，手里有钱。最近欧美风的没有前几年火，这几年主要还是韩版为主。供应商很多都是跟风走，导致欧美风的货源相对较少，小卖家拿货渠道有限。 韩国代购
简单，韩版版型。码子很多是均码，剪标处理，质量相对比较好，价格稍贵，款式更新快。对品牌了解，希望通过折扣价来购买心仪的产品。当然也有一些伪韩国代购，分两种，一种是在深圳弄的一些仿版，也剪标，质量都不错的，弄一些专柜小票，当正版卖，暴利。
伪韩国代购
还有一种就非常坑爹了，标题是韩国代购，价格只有100多元，有些只是几十元，大家都心知肚明，这些也有特定客户人群的，譬如学生群体，喜欢韩国东西的，兜里没多少钱的，只要质量不要太差都能接受。这类跟风特别严重，图片都是盗用韩国官网的，前几年特别的火，譬如partysu，milkcoco，sytleonme，naning9等等，这些被市场做死了，后期知识产权的保护，类似网站都开始打图，很多卖坑爹韩国代购的转型一些不打图的网站继续仿，价格战严重，同质化太多，质量很不靠谱，退货都大概在百分之30左右。客户被忽悠了几年，都变的很理性，导致第一句话问，“亲，能不能现在给我拍张实拍图？”知道是仿版知道图片不真实还是要买，女人呐！抵挡不住款式和图片的诱惑。韩国官方的款式确实很漂亮，天生转化就高。 爆款女郎实拍
这类分自己拍和档口老板牌。不过模特大多数用的差不多都是哪些，最近余潇潇叶青爆的一塌糊涂。这类档口生产的衣服，质量控制的相对稳定，虽然有跟风，但是同质化可以接受，每家的风格相对固定，生命周期较长。自己拍的，因为拍摄费用太高了，拍一次1万多，很多卖家几个抱团选择拼拍，一个款1000-2000就搞定了，这种对款很有信心，都是冲着大爆款去的。当然做好了，不免被比人跟，但是只要量积累速度快，品质没问题，威胁不大。所以有实力的或者对款把握比较准的都会选择自己拍图，拍照就是避免同质化的有效手段。 爆款女郎实拍
这类分自己拍和档口老板牌。不过模特大多数用的差不多都是哪些，最近余潇潇叶青爆的一塌糊涂。这类档口生产的衣服，质量控制的相对稳定，虽然有跟风，但是同质化可以接受，每家的风格相对固定，生命周期较长。自己拍的，因为拍摄费用太高了，拍一次1万多，很多卖家几个抱团选择拼拍，一个款1000-2000就搞定了，这种对款很有信心，都是冲着大爆款去的。当然做好了，不免被比人跟，但是只要量积累速度快，品质没问题，威胁不大。所以有实力的或者对款把握比较准的都会选择自己拍图，拍照就是避免同质化的有效手段。
大码棉麻店 这类细分领域，客户相对精准。对店铺风格要求比较高，款式基本固定，更新速度非常慢，连衣裙可以卖大半年，冬季款式比较少，货源比较难找，这种都是做的整店风格，店铺没有特别的爆款，转化率相对比较高，店铺具备积累性，衣服质量还是不错的。类似的还有日系棉麻或者外贸单的衣服。这类棉麻店可以延伸出对特定人群服务的店铺，不局限于只卖棉麻衣服的店铺，产品sku可以扩展到这类人群喜欢的事物，复古的首饰，包包等等。这类店铺不管淘宝规则如何变化，依然都有立足之地，生命力顽强。
欧洲站风格
这类很多供应商都是线下批发商，大多来自于广州深圳，这类衣服适合做微信，也可以开线下开实体店。去年，一个朋友辞职开始在湖南做实体店，来杭州我带她去中洲四季青都转了下，她本身就对产品有独到的眼光，挑的款式很受欢迎，湖南离深圳比杭州近，后来都在深圳进货，利润很高，顺便开了微信，生意相当不错，一个人忙不过来，请人了，听说又要开分店。她的竞争力就是她选欧洲站衣服的眼光。这类客户只要款式好，质量还不错，愿意掏钱，看看这类客户发的微信，很多都是去香港玩，出国留学，要么就是到各处商城购物的照片，生活品质相当靠，当然人长的都很漂亮有气质，喜欢化妆自拍。
有产品的话 可以对你现有的客户人群进行分析，年龄阶段，购买力，偏爱的风格，购物频次看属于哪一类，然后针对性的去做一些有效的工作。如果模式不是很清晰，做一些相应的调整，形成自己的风格。总之要像追女人一样，想她所想，预测洞察再验证她们的购买心理，找到合适的方式投其所好。
还有很多就不介绍了，这些店铺背后都有定位的人群，每个风格背后消费者购物的心理都不相同，他们的年龄，职业，兴趣爱好，导致购物习惯的不同。
搞清楚了，你就有思路了，围绕着你的目标客户，去选择对应的产品，进行合理的定价。把精力放在刀刃上，不同的定位风格决定了模式的不同，譬如欧洲站不要死命的刷单或者死命的想通过直通车做爆款，这个难度太大。欧洲站很多衣服单价很高，一件随随便的衬衫都要200-300，外套皮衣大几百上千都有，而且sku很多，款式更新快，怎么刷的过来，而且刷单资金占用量，刷单风险也高，最近不是很多公会卷款跑路的。拿直通车来说，通过直通车来做高客单价的欧洲站的衣服难度也很大。昨天一个深圳的朋友电话咨询我直通车，我帮忙看了下，三个月大概花了16万，直通车卖了36万的货，整店70万。
看了下推广计划，可选词，直通车技术层面已经不错了，单价好几百的，而且还是欧洲站的衣服，转化率偏低非常正常，几个计划的款，点击收藏比大概在1比20左右。款式算一般。直通车点击单价做到几毛，不亏钱。但是整店只卖了70万，直通车成交的占据一大半，看了下退货率也不低。3个月下来并没有赚到多少钱，但是时间和占据的资金效用太低。他本来打算再找技术更牛的直通车推广人员，我建议不需要了，来个更牛的，在技术层面优化到低，还是解决不了利润的问题。这种roi做到1比3也赚不了多少，还是要从产品入手，做整店，从转化率入手。
不同的定位人群，不同的模式，发力点也不一样。找到适合自己的操作模式有目标的去操作才能事半功倍。
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发表于 2015-1-8 15:12:01
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