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价格是营销4P理论之一。选款，和货源是围绕产品和渠道，这篇重点分享定价的策略。女装的定价，直接反应客户要买和我们要卖之前的供求情况，它是一个尺度。
如何定价在我们女装实操中也是非常重要的。我们中小卖家一般是如何定价的？ 1. 衣服成本价+衣服毛利。小卖家经常喜欢这样定价，很简单，打算赚38一件加38，打算加58一件，加58，这样衣服就会出来一个衣服的价格。这是最快的一种方式，有些可能是经验，问题不大。如果是新手，往往会出现一些弊端，因为毛利不等于最后的利润。如果后期退货率很高，补单费用，直通车推广，还可能有点小库存等等这些费用都去掉，很可能不赚钱。如果算上房租，生活费，可能还是负的，一年下来发现是赚了几万都交房租和平时生活开支了。
2．成本价+单品目标利润。衣服成本核算一下，加上推广费或者补单的费用，还有退货产生的运费成本，库存等会大致算上一个固定的成本，然后再加上自己的目标利润。这个比第一种考虑的全面一点。这个方法也比较简单，算利润的时候比较方面，单品大概有多少纯利乘以数量就是最终利润了。
3.成本价+目标总体利润/总体件数。这个主要是对一个款的总体利润做预估，如果这个款目标只能赚10万，评估下成本和投入产出，以及机会成本。如果不值得，做出来也达不到目标。那么这个款觉得一定要赚20万才能，那么销量和利润会有一个平衡点。就向这个目标迈进。
4.根据竞争程度定价。如果一个新品，市场并没有多少竞争者，判断后期可能会有很多人跟。如果目标是想抢第一波，根据时间进度，销量目标，会定一个相对较高的价格，短平快赚一些快钱。
如果目标是打算和大家一起玩下去，定价要考虑到中期有很多人卡价格，和自己打价格战，这个时候要评估一下，威胁会有多少，人群是不是同一类，那个时候是否能降价来应对。如果价格相差不是很大，是否能提高附加值的方法维持住原价，譬如是否可以将送袜子改为送围巾，或者好评返现10元等等。或者我们具备成本优势，供货的价格非常低，价格一开始直接拉到底，渗透市场，快速占据市场份额，就不用担心后期竞争者，也可以防止很多新进入者。这个时候全新做好推广，提高供货速度，做好售后，让产品生命周期尽量长一些。低价引来的客户很多并不是优质客户，问题最多，低价带来的高销量会对生产能力产生压力，把握不好会带来更多的售后问题，解决不好，差评一出来，DSR评分持续走低，对店铺伤害很大，后面又会出现一大堆库存。所以生命周期尽量长一些，平缓一些，对消化后期的库存有一定的帮助。但是往往的结果是到后面是死的很快的，产品相对还可以的情况下可以尽量避免这种情况。
5.根据店铺定位来定价，店铺高端或者低端路线的，主推价格和店铺平均客单价在一个水平线上。可能会选择一些价格较高的作为对比优势，来造成主推产品的高性价比的印象，来引导主推的售卖。
在操作手法上，方式是灵活多变的。很多为了快速积累销量，前期低价，甚至亏本销售，后期流量进来，转化率稳定的情况下，适当提高价格，最终回归到目标价格。譬如直接改价格，如果拍下自动减价，或者领取优惠券，手机专享，建立搭配套餐优惠等等。虽然修改价格对权重有一定的影响，但是如果产品转化不错，影响是可以忽略不计的。还有些会通过提高淘宝客的佣金，引来很多高质量的淘宝客推广，快速积累销量。
假如要推一个新品，打算做大爆款，在定价的时候需要研究产品所在的类目人群容量，产品数量，对人群购买力，消费层次，喜欢的风格，兴趣爱好，喜欢的价格区间等等。来定价，因为有些产品，高价或者低价可能都无法对应主流人群。拿防晒衣来说。 1.优先匹配类目
这个很重要，有人经常把两件套装的连衣裙放到套装里面，关键词做连衣裙，这个就是类目不匹配。 2.卖家喜欢价位的百分比
3.消费层级
4.爱好
5.年龄层次
6.市场
7.地区分布
定价需要好好研究消费者的心理，特别是对自家店铺的客户做一个分析，结合市场选择合理的定价。
如果自己生产衣服，定价要考虑到两个重要方面：销售面以及下水道。
销售面很好理解，就是你产品是如何销售出去的。活动，直通车，钻展，第三方，补单，分销？下水道就是卖不掉的库存如何处理的，自己生产衣服，在销售期间很难预估合理的下单量。一方面逼着催货，欠了几百件没发，而且还在不断的出单，下少了，还是欠货，下多了担心库存太多。而且女装码子颜色比较多，有些颜色的码好卖，时机就那么短时间，好不容易的机会尽量想利润最大化，这是很头疼的问题。如果库存少，存一点没关系，如果太多就要考虑下水道的问题。
这个定价又有什么关系呢？ 因为成本多少直接影响下水道清理的难度。 高定价一般都是成本较高的产品。低定价，一般是成本较低的产品，低价是为了跑量，成本太高难度会大一点。
高定价的产品，高的成本，供应链一般的情况下，一般会选择较为平稳的出货模式，如果高单价的产品报活动，特别是量很大的时候，如果没有下水道风险很大。我有朋友一款成本200多的棉衣，报活动卖了上万件，退回来加上原本库存有3000件，这就60万了，活动价格本来就低，中间一些损耗，存3000库，利润都在库存里面了。朋友敢做，是因为时间还有一个月，淘宝店一天都可以卖7-8万。这个就是它的下水道。如果线上淘宝不给力，3000件的衣服找到消化的方式非常有限，按成本价都不好卖。 如果实力不强大，高单价的不建议报活动，用浅库存的方式来操作，因为库存直接决定你的利润多少。
低单价的产品，就较为自信一点。同样的资金可以多操作一些款，首单100-150件，不好卖，处理的渠道就很多，成本40-50元左右的衣服，到空间，微信，甩卖，实在不行去学校到写字楼下，或者到夜市处理，50元两件，清理一遍，如果还没有处理完，找打包客，价格10元一次性都处理掉，清清爽爽。高单价的衣服放在家里都还要付房租，如果3000件，又是棉衣往哪里放啊?这种不怕活动，低价的产品市场很大。昨天去朋友那里聊天，借助学校创业资源打算操作我说的这种模式，他自己也是做档口的，具备生产能力，现在正在解决拍照问题，正在探索这种模式。
结合自己的实力和资源选择合适的价位的产品。
如果我们是个人单打独斗的，建议做高利润的产品，因为各方面容易平衡一些。精力有限，而且弄流量的能力有限，轻松一点，心情愉快，做淘宝会平和一些。有些朋友给我发他店铺，我看了下，一件衣服赚5元，一天卖20件只有100元利润，还没算退货的情况，这种补单都弄不起，一笔佣金就抵一件利润了。一天100件，打包累死，一个月才一万，弄一个月，身体都跨了。这还是理想能出单的情况下，可是实际情况可能都卖不掉，一天2-3单，不够饭钱。
低价可以做，一方面有团队配合，一方面货源要有成本优势。低价必须要跑量，跑量必须要有足够的流量支持，这就需要你成本上有优势。前几天去义乌淘宝村---青岩刘，前段时间李克强总理考察了这个地方，这里货源就很有优势，做的很多都是小类目的产品，听说很多几金冠的很多都来自义乌。我们去的时候，打包透明胶的声音“吱吱”声。车从淘宝村来来回回络绎不绝。这里靠近义乌小商品市场，成本都非常有优势。另外我也有朋友是做生产供应的，一年就2个款，就是做低价，2012年的时候一款像甲壳虫的羽绒服卖了10万件，羽绒都是用的比较差的，但是外面看不出来，才卖不到200元，这样虽然操作很辛苦，但是还是赚到钱了，这种模式他们已经做了好几年。 淘宝村青岩刘
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发表于 2015-1-13 15:39:32
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