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“无奸不商”，这是商业的真理。价值与价格一定是相匹配的，定价高了，那就是“奸商”，定价低了，那是行业的搅局者，损人不利己的行为。即为商人，总是要赚钱的，如何定出符合行业规则的价格？
依然以女装为例，依然以羽绒服为例，我们先看下淘宝！上篇文章《淘宝创业：不怕猪一样的卖家，就怕神一样的竞争对手！》已经讲述过选款的一些小技巧，我们以羽绒服女气质淑女这个作为我们准备推的热款案例。
我们看下价格分布，30%的用户喜欢235-630的价位，45%的用户喜欢630-1460的价位，这个现象是不是超出了你的想象，低价不是一定受欢迎，反而高价更受用户的喜欢。淘宝经历了这么多年的发展与洗礼，用户也开始越来越倾向一分钱一分货的购物心理。如果你还是觉得低价一定好卖，那是几年前的事情了。
不过我们要注意的是自己选款的定位，我们的案例是以羽绒服女，气质淑女作为筛选条件的，价值决定价格，也就是说当你选择这个条件的时候，你的价格才能与之匹配，感兴趣的朋友可以选择其他的条件刷选看看用户选购的价格区间。
淘宝给我们只是一个价格区间的参考，仅仅凭上面的条件远远不足以确定最后的价格，下面我们就从成本和营销费用丶以及利润率来最终确定你的价格。
假设我们选款的气质淑女羽绒服拿货价（这里还没包含其他成本）为250元，那么我们最终的目标是除去各种成本费用大概有30%的利润，女装退货率一般在14%左右（算不错的），每件退货假定邮费20元，淘金币以及手机专享价暂且不考虑。 我们再从数据魔方里面筛选一批关键词：（剔除品牌词丶男装羽绒服）
这个是数据魔方关键词的筛选结果，我们可以看下每个词直通车转化和成交的平均情况，最后一列是通过计算的出来每卖出一件羽绒服你所花费的直通车推广费用，大词热词的成本明显高于长尾词。也就是说，你每卖出一件衣服，至少要赚回点击费用/转化率的推广成本（表格中平均值为144），才能保证直通车的推广是不亏钱的。可是现实中，大多数直通车都处在亏钱状态。节省费用的只能通过降低CPC和提升转化率，而这些需要多种因素共同决定，直通车转化率做到2%已经不错了。
衣服拿货价250元，直通车推广费用均值144元，退货率14%，邮费20元一次（为什么是20元？因为你退货的衣服也是需要花费推广费的，所以实际情况可能远远不止20），即一件衣服的平均退货成本为14%*20=2.8元。还要保证30%的利润，那么最后的定价为：（250+144）（1+30%）+2.8=515元，这个价格差不多在30%一档的中位数，当然根据羽绒服的拿货价以及直通车的费用还会有所变化。所以正常情况下，一件羽绒服羽绒的定价基本在拿货价的至少2倍以上，其实对于公司运营的来说，这种定价可能还远远不够。
对于大多数c店来说，基本走直通车推广的少，即使做直通车也是选择一些小词，可能成本会略有降低。但是C店有个致命的弱点就是同质化太严重，定价的时候可以参考同款产品的别人的定价，销量不到10个的这些店铺可以不考虑，因为他们的价格没有威胁力，重点是看卖的好的那些店家，还有尽量自己拍摄图片，前面文章已经讲过，这样才能保证你的衣服有竞争力，价格能够站得住脚跟。
对于天猫旗舰店来说，本身就有5%的扣点，加上运营人工费用等等，很多旗舰店其实都是在减少利润，降低零售价的策略，可能最终的利润率只能维持在15%左右。
对于一般的淘宝店主来说，拿货价250，我一般会估略一个价格，零售价会定在398或者388，然后会有10元的优惠劵，或者好评返现之类的优惠测试，或者提供一些赠品，在直通车投入不多的情况下，除去邮费，对于小团队运作来说还是可行的。
影响定价的因素很多，一般都是从这些角度出发，现在的淘宝竞争已经非常激烈，营销成本占比越来越高，如果淘宝店真的要开始征税（目前有传言），那么以后网购成本会越来越趋向实体店成本，但是实体店为啥还出现倒闭潮，这个原因有很多，一个主要的因素是现在的人其实已经养成了网购的习惯，因为逛街的成本太高了，时间丶精力等等，没有网购来的轻松快捷。
定价，一来是满足消费者的实际购物能力，二来是保证商家的有利可图。价格也一定要对得住你的衣服品质，否则高居不下的退货率，基本也就毁了这款宝贝。
本文的定价方式选款的气质淑女羽绒服和筛选的数据魔方的词不一定完全匹配，只是作为一种定价的参考方式，具体产品要具体对待！根据消费者购物的心里潜在的暗示，定价最后最好以8，或者9结尾，小米定价1999，罗永浩说太虚伪，锤子定价3000。其实真的2999跟3000就是存在那么一点心里上的差距，虽然只有1元之差，感觉却大有不同。
文/roshan 资深淘宝运营，做过个人c店，做过护肤品天猫运营，五年的淘宝经验！将以连载的方式写一些自己经历与感受，讨论下2015年的淘宝中小卖家如何突围，文章属个人观点，纯属抛砖引玉.
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发表于 2015-1-18 18:04:39
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