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讲秘笈之前，我们先来看下日常生活中一段有趣的对话： 老公/ 老婆，你在哪里啊？ 在哪里吃饭呢？ 是哪条路的**餐厅呢？ 跟谁一起吃饭啊？ 男的还是女的呢？ 叫什么名字，我认识吗？ ![]()
可能看了大家心里暗自发笑，因为做了深挖技巧，对老公/老婆的情况做了精准定位，而且也比较难蒙混过关。这个确实是我们在销售过程中经常需要运用到的挖掘技巧。接下来我们认真分析如何运用挖掘技巧，挖掘技巧用了对销售有什么帮助？
一.了解客户需求可以让客服的推荐更加专业
我们来看一个客服对话： C 号码拉拉裤适合多少斤穿 S:亲爱的 宝贝几个月了呢，多少重量了哈 C:七个月啦十四斤多 S:恩呢 好的哦 S:您可以考虑L拉拉裤哈,L拉拉裤一般是14 15斤-22斤左右的宝宝穿的哦. C:穿上大吗? S:大了是可以等宝宝长大再使用的哈，小了就浪费了呢。
这位客服的尺码推荐，为什么没有让客户完全接受呢？客户还是心存疑虑，对尺码没有把握。所以没有下单。即使最后说了小了浪费，但是客户现在来购买就是有需求，如果买了太大了，还是穿不了，就无法解决目前需求了。
再来看这个案例：
C号码拉拉裤适合多少斤穿 S:亲爱的 宝贝几个月了呢，多少重量了哈 C:七个月啦十四斤多 S:恩呢 好的哦 S:哇，好幸福的妈妈哦，宝贝现在是最可爱的时候啦。您可以考虑L拉拉裤哈,L拉拉裤一般是14 15斤-22斤左右的宝宝穿的哦. C:穿上大吗? S:亲，现在家里用的是哪个型号呢？穿上合适吗？
C:M的，现在穿正合适，怕过段时间就穿不了了。 S:是哪个品牌呢？ C:也是**品牌的， S:真是个周到细心的妈咪哦。M的话6-11kg都可以用哦。如果担心宝贝长的快，可以备一包L的哦，反正迟早都要买，省得到时候麻烦，嘿嘿。 C:说的也有道理，那我下单啦。
区别在哪里呢？为什么后面一个客服让客户接受，因为他的推荐专业，为什么会专业呢？因为客服有了解客户背景，结合客户的购买历史，成功推荐，而且还做了客单价的提升。所以探测需求除了问客户目前的情况之外，必要时还可以从客户的购买历史了解到更加全面的信息，做更加精准的定位，也让你的推荐更加专业，从而让客户愿意接受。很多客服目前只停留在会问客户现在的购买需求，但是却很少懂得去问客户购买历史，大家可以对比下自己的聊天，看是否改进提高。
二.了解客户需求才能知道客户的真正疑虑在哪里，从而有针对性解决客户问题
比如客户问：亲，你的纸尿裤里面一包有几片呢？
很多客服可能就直接回答每个型号具体有几片，可是大部分时候发现等客服回答完，客户就跑了，没有再说话了。
那么我们可以做哪些努力呢？分析下知道一包的价格会具体问多少片的问题，大部分客户属于比较在意价格的，在意一片需要多少钱，属于精打细算类型。如果客服先用几个问题做探测需求
亲，您家宝宝几个月了，有多少斤重呢？
那么目前您家里用的是哪个品牌的呢？
目前用的效果如何？
如果用的是别的品牌，那么可以用品牌对比的话术从价值方面打动客户；如果还没出生的新生儿，可以用本产品的价值优势打动客户；如果之前也是买的跟本店一样的品牌，那么具体问到是哪里买的，如果是实体店买的，可以跟客户讲实体店的跟我们网上进口的对比，侧重突出进口的价值优势。不同情况的客户应对的话术是完全不同的。只有了解客户情况，才能有针对性解决客户问题。
先把价值优势给到客户，然后再报价格，让客户心理先接受产品，这样哪怕贵一点，但是客户接受的程度更高。直接给客户报片数，客户一算每片的价格，感觉不划算，销售之后要再做努力，可能都让客户感觉是在为价格做解释，起到的效果是比较差的。
探测需求技巧需要注意的点：
要知道探测需求需要问到哪些问题，才会对客户的整体情况比较了解 要知道探测需求的问法是要用开放式还是封闭式呢？如何问效率才更高？ 一次只问一个问题 最重要的是要非常清楚问的目的是什么，明确销售思路，才知道什么情况下该问到哪些问题，千万不要为了问而问。问是为了后面的销售做铺垫的 在问的过程中需要跟客户有互动，不要显得太生硬
同样是探测需求，我们来看看这个客服怎么用的？
C：您好，亲.两个月买多大码的呢？ S:亲，宝宝多重了呢？ C:体重12斤身高63cm S:宝宝现在家里有在用么？ C:有的 S:那建议您选择M码的纸尿裤哦。 C:之前在你加买的NB，现在小了 S:12-18斤可以用哦
所以从这个对话看出，”宝宝现在家里有在用么？”完全是多余的问话，还不如直接看看是不是老客户，查下购买历史，然后查到后直接问“亲，您之前在我们家买了NB，现在穿小了是吗？”而后根据跟客户说，“根据您的身高体重，以及我们卖那么多的经验，给您推荐M号的”，既让客户感觉专业，又解决客户尺码方面的疑虑，同时也提高工作效率。
也有客服问“亲，之前有问过**品牌吗？”客户回答“没有”。然后客服就没再继续问了，这样的问法还不如不问。不如直接问“您现在家里用的是哪个品牌呢？"用开放式的问题一次拿到客户信息。而不是用封闭的问题，拿不到信息就不再问了，或者又重复发问，不仅降低工作效率，而且可能引起客户反感。
如果没有掌握问的方法，没有明确问的目的，很多同学说我有在做探测需求，但是感觉对成交没有多大帮助。主要原因是问的方式不对，不清楚为什么而问。可能碰到有的比较强势的客户，客服问的时候一次没拿到客户信息，之后就不会再问了，没有把握销售的思路，很快就被客户牵着鼻子走了。所以学习任何东西，都需要掌握到本质，掌握到具体的方法才能真正发挥它的作用。
还有一大秘笈，之后还会继续给大家分享，请关注哦
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发表于 2015-7-28 09:53:07
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