|
一丶流量入口解决相关性问题：否则“拐”进来了也要跑！ 1丶「关键词|产品|自然搜素成交词」三者的相关度； 2丶创意（选款创意|标题|价格/性价比）与产品页的相近度； 3丶时间优化：目标人群活动时间分析，找到自己人流与转化高峰期； 4丶地域优化：依据产品特点与目标人群选择地域；初期只投点击转化高的地域。 5丶只谈流量，不谈转化率的推广，让你血本无归！
二、产品定位与价值塑造——解决「电商|目标客户」需求感、价值感的根本性问题： 1、电商客户群体与需求分析，定义你的目标客户。 2、产品第一，页面第二，其实这是同一件事，因为不是实体展示呈现才显得特别重要。 3、业务领域：产品「品类」属性，实用（才会被带回家）才有生命力与持续性。 4、产品「专注度」：精、专、深、美，品质性能保证。 5、产品结构规划与「深度」：性能功能规划、外观款式规划、竞争与价格规划；产品整体结构规划。 6、主推产品：预选款， 20/80，推广路径。 7、价值塑造与传播：定位，卖点，FAB（文案、美工要下大工夫）。 8、规模与成本优势（否则你哪来性价比？）。
三、价格设计与性价比：没有最便宜，只有更便宜！把所有的家当、操作空间放到价格上是愚蠢的做法 1、定价取决于产品本身的竞争程度、和谁比、目标客户定位（你无法满足所有客户）。 2、TOP店铺告诉了你合理的价格区间，价格设计的操作空间取决于“价值塑造（否则会掉入深渊）、与竞争环境”。 3、产品价格段位不要过高或过低，应是该品类通常范围内的价格区间，价格梯队过渡要自然平滑、衔接得当。 4、不要让最低的单品成为爆款，选择本店中等偏下一点的做价格做爆款。 5、不要做价格战的发起者（适度跟进即可）；战略性亏损最好别搞，中小企业还不能搞（否则难以续命）！ 6、性价比：这是一个难以界定的问题，没有最便宜，只有更便宜；一不小心会走上不归路，保持中等价格竞争吧。
四丶客户见证解决信任感：否则为什么那么多人要去“冒死”刷单，但建议你不要去刷！ 1丶累计销量； 2丶买家评价（特别是“质量|服务|售后”方面中差评与追评），负面评价妥善处理与预防； 3丶店铺评分DSR。 4丶做好产品（性价比），做好人丶不坑人，好人终将好报！
五丶详情页解决好感喜欢：第一次成交机会：认同度=被说服=静默转化（详情页的策划是核心）。 1丶产品结构与定位的：需求感与价值感； 2丶电商呈现的美感与品质感：特别是生活场景的融入； 3丶产品介绍的专业感与确定感； 4丶产品与服务的便利感； 5丶看完详情页，消除了所有疑虑； 6丶有小惊喜。
六丶解决店铺的信任问题：未必“高大上”，但不要让人产生“山寨丶低质丶小作坊丶没保障”的感觉。 1丶店铺（首页）的格调与气质； 2丶专业资质或权威检测； 3丶行业地位； 4丶规模实力。
七丶客服的转化能力与愉悦客户心情的能力：抓住第二次成交机会！ 客服=高级业务员！ 1丶专业知识：很多客服还没买家专业，怎么卖产品？ ⑴熟悉产品：参数丶FAB丶FAQ丶详情页； ⑵熟悉政策：销售政策丶售后政策丶首页； ⑶了解竞品：关键要素PK孰优孰劣； ⑷销售话术：价值塑造话术FAB，销售引导话术SPIN，反对意见处理话术。 2丶沟通舒服： ⑴简明丶完整丶确定丶便利丶逻辑是沟通准则； ⑵友好与忍耐，认同与但是；消费者的好心情，可以帮你走的更远。 ⑶轻松的符号，善意的玩笑；塑造轻松的沟通氛围。 ⑷成交只是生意的开始，服务是最重要的推广方式——客户“消费体验”将影响身边的人来买或不买你的产品。 3丶销售技巧：向买家传递价值丶信心丶信赖！从核心卖点展开共性利益个性利益竞品关键要素比较。 ⑴价值利益点介绍：解决什么问题与痛点；产品的价值利益作用好处；性能特点参数（仅A=B时可用）；外观设计：整体美感|细节质感；工业设计：实用|便利|科学；用户消费体验；竞品关键要素比较优势。 ⑵产品对生活带来的改变：告诉买家自己也在用，谈使用感受：生活品质的提升；美好的心情感受；憧憬的生活场景；生活方式的差异；高性价比。 ⑶产品在其它方面的好处：对「使用|购买|取悦异性」的好处；对「女人|小孩|老人」的好处；产品适合做礼品吗？ ⑷给买家信心：销量见证：业绩口碑|用户评价；品质保证：专业资质|权威检测；倍有面子：品牌形象|荣誉地位；企业实力：行业地位|规模实力。 ⑸售后保障：配件丶售后，便利无忧；美观可信的包装呈现；可信赖的快递交付。 ⑹赞美买家眼光好/专业等一切切题相关的赞美 ⑺认同买家的要求：顾客的要求是对的，现身说法自己也有这样的需要。 ⑻主动预约卖家：下单|购买跟进|缔结成交。 4丶自我成长： ⑴做好每天销量统计（电商运营客服统计表，流量OR转化率客服统计表，店铺高光时刻表，店铺顾客分布表）与简要分析。 ⑵提交“买家咨询需求”给产品部门做为设计输入的参考。 ⑶每天对买家咨询过的问题进行归类：做好诚实而有效答案！ ⑷每天思考怎么把工作做得更好。
八丶页面引导路径合理：解决二次分流问题。 1、关联销售； 2、导航设计； 3、产品结构页的呈现等。
九丶二次购买与转介绍传播媒介的设计： 1、产品|包装|赠品； 2、服务； 3、短信（电话）； 4、微信微博等移动客户端方便「沟通|二次购买|转介绍」。
| 
[复制链接]
发表于 2015-7-28 19:42:42
收藏
评分
