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我主要做小商品类目，偶尔帮人看看其他的类目店铺。做淘宝之前，我是做平台，自建自营平台，主营食品。做过客服，做过地推，也做过策划。做淘宝时间不是很多，直通车现在累计烧了600多万，成交2000多万，钻展不算多，小类目钻展投入一直很少，累计也就180多万，成交500多万。这些都不是很好的成绩，写点东西，其实也是很多朋友要求我做交流，但是这些东西太多了，毕竟电商涉及的东西太多了。这些后续慢慢来吧。我写东西基本很少讲太多基础的东西，因此，初入的朋友们可能不理解，还请见谅。主要是最近太忙，旺季到了，每天很少有时间来搞这些东西，以后有计会在做详细的交流。
说明： 这篇文章是我准备写，但是一直不愿意写的文章。一方面，我不是讲师，不要要去提什么名气啊之类的，另一方面，我不做名气，喜欢低调，在一方面是，我没有截图的习惯，因此很多数据没有的。因此，这篇文章，你看到的，觉得有用，就是干货，觉得没有用，请不要做喷子，浮云而过。文章有点长，涉及的方面很多，其实里面不只是省油一说，请选择你觉得有用的一部分。因为本文主要讲省油，因此，其他关联部分会很简单的带过，如需细化交流，那么，请联系我 以下是从几个方面来阐释的方面： 1 直通车在店铺中的定位 2 直通车展现和扣费原理 3 直通车后台相关功能有什么用 4直通车的CTR该怎么提高 5 直通车的PPC怎么来降低 6直通车ROI我们该怎么提高？ 7 你的团队需要怎么去和你配合才能达到你想要的ROI？
一直通车在店铺中的定位 直通车和钻展一样，是付费推广工具，然而，很多人对其期望过高，或者是看到了大神们的文章或者帖子，于是自以为达不到那个样子的某个程度就是渣渣，误了自己，也误了别人。 首先，我对直通车的定义是，他只是一个引流工具。钻展也是，只是一个引流工具，不同的是，钻展具有品牌曝光效应。如果你的老板要求你把ROI做的很高，同时也要引来很多流量，那么是他太贪婪，须知鱼和熊掌不可兼得，若欲贪去，必将失去更多。做直通车，需要明白，你真的需要什么？要ROI，减少产品推广精做那么几个，肯定会很好，如果需要流量平衡，用心就好。而钻展也一样，辉耀想要高，可能付出的代价会更高。记住直通车只是一个引流工具，而ROI这个东西是你们整个团队的事。
二 直通车展现和扣费原理 直通车的展现，是CPC原理，CPC广告是网络中最常见的一种广告形式，它是英文单词Cost Per Click的缩写 意思就是每次点击付费广告。钻展的扣费是原理是CPM，依照千次展现收费，引文全名 cost per mille.当然还有一种扣费方式CPA，依照行动扣费，比如微博里面的广告，赞一下，收藏一下这样的行为都是行动，按照这样的方式扣费，比如淘宝客。ROI最高的方式CPA》CPC》CPM。至于电话方式扣费就直接忽略了。 直通车扣费公式：实际扣费 = 下一名出价X 下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元 １直通车ＲＯＩ实际扣费实际成交金额（下一名出价 下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元）（产品实际售价＊销量）实际扣费（展现量＊ＣＴＲ＊ＣＲ＊单价） 钻展扣费下一名出价０．１ 钻展ROI=（PV*CTR*CR*单价）/实际扣费 以上公式是简单的直接成交公式，间接成交不符合这个公式计算。 展现资源位【只说站内】： 直通车：PC端 右侧，底栏 首页底部活动栏 无线端：1+5+5+1+10+….
三 直通车后台相关功能有什么用
建计划和加词这些基本的操作方式这里不再阐述，主要是看工具栏和报表栏。 1 工具栏 file:///C:/Users/ADMINI~1/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.jpg 【1】 1表示优化中，可以去诊断账户和计划的状态，以及权重都可以通过这个功能来诊断。 【2】 店铺以及单品数据工具 【3】 关键词解析以及关联词展现流量查看，这个是直通车中用的最多的工具。 【4】 行业的数据状况，相对单一，其实个人认为用途不大。对于不专精于一类的店铺来说更是没有作用。 【5】 第三方软件关联，订购授权什么的，没用过，不过一般只是订购软件。 2 报表：这个方面比较复杂，其实从报表里面能够看出来很多东西，真正诊断问题也是通过报表来看的。相对比较复杂。以下简单介绍一下就好了。如果要说怎么通过报表去诊断，这个已经可以单独成为一篇很长的文章了,这里暂且不做阐述。
四直通车CTR该怎么提高 很多车手都有一个共同的特点关注CTR，CTR是一个店铺的敲门砖，只有有了CTR，我们才会去继续下一步的工作，比如CR，即转化。CTR对于直通车来说有什么用？又该如何提高。首先，CTR对于直通车是提升质量分的主要利器，CTR高了，质量分自然也会高，，当然，直通车经过了很多次改版，现在来说，对于PC端，CTR的提高是还有较大的占比的，CTR越高，质量分也会越高。对于无线端来说，CTR越高，转化不行，那么对质量分是没有帮助的。但是，不管是什么产品，没有CTR，就没有UV之说，因此，提高CTR使我们必须要处理好的。直通车里面，提高CTR，就是做好直通车主图。CTR提高方法，只有一个，优选法。 【1】通过你想要的关键词，搜索无线端和PC端，看第一页和第二页的图片，找出一些不同。3-5个小时后在搜索这个词，查看依旧在第一页和第二页的图，找出依旧留在上面的产品图。模仿做出两张图，分别含有促销信息和没有促销信息的图片 【2】选择你的首页图，两张两张测试，最后选择出最优秀的图片。 CTR的提升，主要就是推广图，其实也有几种情况可以快速提高你的CTR，第一种情况，卡在第一二位，你的点击一定会很高，但是CTR高了，转化不一定高，有时候往往得不偿失。这种方法叫做卡位法。没有强大的资金流是不可能坚挺的。第二种方式就是优选法，优选法提分比较慢，但是我认为是最合理的方式，实际证明这样的方式也是最能够提高ROI的方式。推广图一定要体现出产品本身，不能模糊，现在买家们都已经很精明，一般不会去买那些采用XXX图的产品。当然，如果你只需要UV，还是可以这么干的。
五直通车的PPC该怎么来降低。 这一部分是我讲的主要精髓，是核心部分。很少有老板去看PPC这个东西他们一般会去关注ROI，同时也会看看成交总额。首先，再度明确一下，直通车只是一个引流工具，而ROI是一个团队的事。那么直通车车手主要对这一系列环节的作用是什么，引流，精确引流，引来的流量越精确，那么你的ROI肯定会更高，不好的一点是，你可能引来的流量将会很少，远远满足不了你店铺的需求。这种超精准法建议在新店开车是最有用，做利润产品也是最有用的，但是这种方法很难通过直通车做成爆款。那么，需求超大流量的情况下，怎么来降低PPC。以下我们从一个产品的生命周期来进行阐释如何降低PPC。
诞生期，产品的诞生期不是指设计，而是我们拿到这个产品后作图开始到上架，叫做诞生期。产品诞生后，我们首先要做的就是命名，也就是标题。这个命名就形成了对该产品的定位。是利润还是爆款？是小需求还是刚需？卖给女性还是男性，多大年龄，什么样的收入层次等等。如果你的产品很少，那么你应该去考量这些问题，对你的每一个产品去考量这些问题，这个定位将决定你的用词和选词，而用词直接关乎流量大小和转化状态，如果你的产品很多，那么你应该有个底，对这一批产品有一个基础的想法，从中找一些潜力爆款进行精细化分解，定位，制作首图和详情页。总之一句话，产品诞生期，你因该对这个产品定位。
新生期，新品总是很弱小，基础销量有了以后，那么接入直通车，许多人会采用直通车去测款，这是一个稳定的方法，周期相对也比较长。对于测款这个说法，有直通车测款和钻展测款两种方法，钻展测款相对快速，但不精准，直通车测款时间周期较长，一般建议两个星期，最低一周。钻展的测款具有一定的突然性，直通车相对稳定和科学。新生期的产品，对于一下上几十款的新品，有的做法一般是全部纳入直通车，广泛测试，最后进行选定，当然这是烧钱的做法。我通常也是全部纳入，但是我会通过工具查看这些产品的流量和自然转化率，选择优秀的来做。这是选款，那么，选词呢？和PPC相关的，一般就是选词，我的建议是，初期两百个词全部用完，选择你对这个产品定位的关键词，然后选择其他最大相关的词，尽可能多的填满。以下部分细化：
新品选词：选择有用的词，选择相关性好的词，初期建议最少添加20个词。这些词需要有一定的流量，采用流量解析工具来查看，对比相关性较大的几个词，有的词，相关性很好，但是没有展现，有的词，相关性次级，但是展现较大，因此建议根据需求来选择。新品的出价，不建议太低，也不建议太高。这个为什么，后面讲到。 质量分：产品出来后，词也选好了，大家其实最关注的就是质量分了。这里我也不会很细化的去说。但是，PC端最大相关是CTR，无线端最大相关是转化率。这个浅显的说法是经过验证的。质量分潜在分为无线端和PC端，即使现在融合了也还是一样。个人测试经验，PC端出价等保持不变的情况下，CTR越高，上分速度越快。自己曾经做一个产品，CTR做到6%，日均该产品引流4万多UV，但是CR只有0.9%左右，无线端的质量分依然没有提高，PPC依然高居不下，通过很多款进行测试后，证明这个理论还是成立的。总之，PC端的CTR高，能够提高质量分，无线端则是以转化为导向。
关于出价，为什么出价不要太高，也不要太低，详细例子我不进行举例了，我只告诉一个事实。提价能够提高排名，但是不合理的降价会影响质量分。一般要保持质量分的稳定，降价时，不要一次性降太多，建议3小时后在进行降价，可以保持每次降价不超过5分钱。时间间隔周期在3小时左右，因此不要频繁降价测试，否则你的质量分一直都起不来，PPC也压不下来。
让我们根据直通车公式来逆推一下，看看PPC该怎么降下来。我们得出的是PPC最大关联的是质量分。直通车怎么省油，其实也就回到了怎么去提高质量分的问题上了。当然，这只是一个词的做法。但也可以延续到其他词里面去。下面我会说说怎么降低一个产品甚至整个账户的PPC。
降低单品的PPC，那么就是想方设法提高质量分，满分10分够么？答案是肯定的，不够，我们都知道，质量分实际值是远远超过10分的。因此提高质量分是最好的选择。而对于计划，怎么来提高权重？
【1】 牺牲法：A牺牲ROI，一些产品的点击率很高，但是转化很差，是不是就直接删掉？我的建议是，优化产品详情页和销售策略，只要这个词的相关性比较好，是可以保留的。这能够有效保持这个计划的权重。 B 牺牲选词：一些产品，我们想要卡位，但是花费比较大，那么这个产品可以只做几个词。保留这个产品，只做几个词，这能够有效的提高计划和账户权重，同时，对于一些关键词，能够集中资源进行卡位。 【2】 压制法：适合的，才是最好的，我们都这么说。或许你的这个产品，卡在第一位，成本高，转化低，而如果卡在第二页（PC端）或者第二屏，能够有点击和转化，那么，就不要贪多，乖乖的卡在合适的位置，这样，能够有效的提高质量分，而PPC也会逐渐降低。这个方法是比较实用的，但是周期也是漫长的，这种方法不适合急功近利的操作方式，也不适合那些希望一夜之间暴涨质量分又获得很多流量的的人。 【3】 快速压制法：这个方法能够快速提高质量分，但是后期维护起来非常费劲，花费代价也会更高，方法属于偏门。这个方法的就是卡位，开在第一页，而且是前五位，无线端在第一二三位。只要你卡在这三个位置，只要你的图片能够很清晰的表达你的卖点，那么你的点击率都会很高，尤其是无线端，这个方法带来的结果是你的质量分会长的很快，但是如果你不是土豪的话，你的后续质量分也会掉得很快，后续维护的成本也会很高。因此如果你不是真的需要，不建议你是哟个这个方法。
OK，以上说的是一些布局和实操的理论方法。下面介绍几个直通车账户工具的直接使用的方法。 【1】 定向提分法：该方法适用于已经有一定的积累的账户，也就是你需要有一定量的老客作为基础。直通车访客定向最高可以出300%的二次溢价。很简单的是，使用词的出价很低，但是对选定人群，比如收藏人群，购买人群进行溢价。，计算你卡到首位需要的出价，然后除以3.进行出价。即：你的出价=卡首位需要出价/3+0.01.然后溢价300%。这样可以使得你的质量分很快就上来了，但是缺点是，如果你的老客不是很多，那么这个维持的周期会比较短。但是是提高质量分压低PPC的不二法门之一。 【2】 兴趣定向法：这个方法其实和你的标题细细相关，因此，你的标题非常重要。同样，这个方法好处在于你不需要很多的老客户积累，标题做好就行了。淘宝千人千面对每一个客户都有打标，你要做的就是优化你的标题让你的兴趣人群扩到更大，然后低价出价，高溢价就可以了。那么，标题该怎么优化呢？我的方法是，在于我对这个产品的词性定位上，去数据魔方里面找出对应的词以及然后做优化，但有一个点，不要堆积关键词，一定要加一点形容词，让其通顺易读。
产品的成熟期：成熟期的产品，似乎比较轻松，但是，现在直通车是实时变化的，有时候一不小心就会直接滑到你的不可承受之重。因此，成熟的产品也需要去进行维护的。对于成熟的产品，我的建议是只做有成交的词。30天成交，15天收藏。这样可以避免很多不必要的资金流失。而且能够有效的进行维护好产品。 衰退期的产品：衰退期的产品，一般不会再继续使用直通车维持了，如果你没有更好的产品来代替，那么，我建议是只做成交词，15天的成交词。并且以最快的速度寻找替代的产品进行推广。 以上是这篇文章的核心部分，当然有许多方法，但是很多方法别人也说过很多，因此我也不会去抄袭，采用别人太多的理论。如果你觉得有收获，那么，就给一个赞。没有收获，请不要做喷子。
六直通车的ROI该怎么提高？ ROI是每一个老板和直通车专员都很在意的。其实ROI的提高和流量有一定的关系，但是，其实最核心的在于转化了。对于直通车这一块，主要在于的就是用词。也就是流量的精准性了。这里我也只是简单重复一下这个方法。产品的定位决定了选词，选词决定了流量大小和转化力度，其次是价格，产品描述，产品评价等等因素。 关于用词这一块，对于产品的定位很重要，比如说，你的一个单价在500元以上的产品，你在使用一个包邮，那就没有必要了，或许很多的访客，但是就没有转化了。有的词和你的搜索是不匹配的。比如，搜索中性笔的，一般会是商务相关的人群，搜索可爱中性笔的，一般主流会是学生，而且是女孩子。对产品的定位要精确，选词也要精确。如果你不知道该怎么选，那么可以采用简单的淘汰法。用很多词，然后淘汰掉。对于直通车这一块，能够做的就是这一个方面来进行优化流量。 关于PPC这一块，直通车尽可能的优化PPC，在位置不变的情况下，PPC越低，那么收获会越好，ROI自然也会更高。
七你的团队该如何去配合你做的更好，更加能够提高ROI？ 一个店铺的核心是团队，产品是你的工具，产品的好坏，只代表了你的工具的好坏，而不是你的店铺能不能收获更多的核心要素。因此，店铺的整体ROI既包含了所有的花费后的ROI，形成的差值是店铺发展下去的核心要素，简单说就是利润。店铺的定位有几种，卖货，卖风格，卖营销，卖情感。利润最低的是卖货，利润最高的是卖情感。因此团队需要有一个核心，这个核心我称之为信念，再往大了说就是文化。 对于直通车涉及到的其实是蛮多的。从产品生命周期来说，就包含了几个因素。定价，定人群，定风格，定性。那么团队的分工也就包含了几个，定位团队【运营】，定风格团队【视觉】定性质团队【客服，仓库】。新品采购是寻找高合理的产品，运营是定位这个产品，视觉【设计和美工】是根据定位来做产品视觉，包含视频，详情页，首图，而客服和仓库是把这个产品的感情传递给客户的枢纽，每一个细节都能够体现这个产品的和团队对你的客户的情感。ROI要好，首先要做好定位，价格，是否包邮，标题；视觉要统一，首图和店铺的风格要统一，不要让客户看到这个产品点进去后看到的是完全不一样的风格，这会造成被欺骗的诗句心里。放大优点，掩饰缺点，高压催单，引力，粘力，推理。这是十八个字是视觉需求的核心，具体的这里不做阐述。 情感，情感营销是目前效果比较好的的一样方式，情感体现在每一个环节之上。产品标题，产品详情，客服语言，包裹完整和破损率等。产品描述要有感情，客服语言要有感情，要有耐心。打包要细心，承诺务必到位。对直通车影响最大的是视觉和客服。共同的目标是ROI提升的最关键因素。
总之，你的店铺状况在于你的团队，而不是某一个人，也不是某一个工具。团队是根本，其他的都只是工具罢了。
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发表于 2015-8-20 08:24:22
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