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[运营相关] 经历:说说我了解的代运营—代运营公司行业知识科普!!!

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发表于 2015-11-2 19:34:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
派代网大神干货:在电商全面发展普及的时代,传统行业中很多工厂呈现这样一种现象。成为了为电商企业代加工产品的一个底层环节。那么这个环节中,在底层靠生产榨出利润是非常有限的,众所周知,只有销售才能实现高额的回报丰厚的利润。而且你生产好的产品也是为别人做嫁衣。那么现在随着传统企业老板相继奔赴电商战场,就是传统工厂老板开始为自己谋长远之路,不转型就死这个太多的工厂倒闭已经证明了这一点。  

     那么很多的传统企业老板其实对电商太陌生,他们是从电商企业的捷报中活得信息的。但是进入电商困难重重,首先人才的招募,团队的组建成为了最头疼的问题。很多老板想把自己的电商这一块托管给代运营专业的电商团队来操作,因为一来不想投入太大,二来心里也没有底,只是作为尝试的心里在做。  但是代运营这个行业的乱象,让这些老板分不清真假。或者听朋友说代运营不靠谱然后就当做真理。不敢花费心思寻找靠谱的代运营而是自己冒着“更大风险”组建团队(为什么自建团队风险更大,后面会告诉你真相)。以为自己的团队就万事大吉了。那么事实真的是这样吗?  如果希望以后想通过更加专业成熟的代运营团队来做的,请听我仔细告诉你这些,让你拥有辨明这个行业中优劣公司的眼睛。



一、市面代运营公司的分类识别及分析选择

     在这里就做一个代运营公司的科普吧。首先告诉你们现在市面上那些吹得天花乱坠的代运营公司,你们要怎么辨别。

    第一、骗子型代运营,主要体现在没有运营团队,招商上面主要是电销,网销等为主,他们的团队结构是运营团队很少,占大部分比例的是销售人员,主要靠吹,懂就懂了。你会发现,这种类似的公司基本上都很会说,网站上的案例店铺很真实,甚至可以让你后台看到对方的案例店铺情况,这种一个区分最简单的方法就是看合作模式里面有没有客服,当然,少数的同类型的骗子公司也可能会有客服在的。

    第二、忽悠型代运营。这种是有运营团队,但是没有实力,却乏专业技能,在谈的过程当中,没有强调团队人数,在合作上面称之为项目启动资金,一次性按半年或者一年来缴费,强调的是第一次的收益。可能所谓的基础服务费非常便宜,一年才2-3万,换位思考,这点钱要拿来认真做事,看来只有雷锋才会干。所以只能坑你了。这类公司是走量的,就是坑的人越多公司发展越大。一般他们坑人是非常容易的,因为小白太多,骗子明显不够用。懂就懂了。

    第三、非专业领域代运营,这点体现在该代运营公司是在单方面的项目上很厉害,比如直通车,比如钻展等等,但是整体的运营能力一般,这种如果做整体的代运营,你也不用期待他能够给你做的怎么样,很简单,团队的人基本上都是在某一方面很厉害的,但是在店铺的整体运营上一般般,这种类型的公司一般是像什么文化传播,或者**广告公司等等,如典越科技

    第四、专业领域代运营,这其中分为大的代运营公司和小的代运营公司,大的比如说上海宝尊(已上市,后台老板是马云的老婆),杭州网赢等,这些大型的专业领域的代运营公司一般做的是品牌商,服务费用动则上百万的,一般品牌服务费用在300-400万左右,中小型企业不适合选择这类。那么小的专业领域的代运营公司,具有成熟的运营团队,有案例,有技术,大多数是技术起家的团队。都是一群各大优质店铺的运营总监组合的创业型运营服务商,这类正规一些的代运营公司普遍的收费模式都是按照基础服务费+业绩提成来做。很多老板是不愿意出这个基础服务费的,我想这类人还是抱着侥幸心里。他们的基础服务费是基本的团队运作,这类公司真正的盈利是店铺起来以后的提成。所以这个相对来说是合理的,和客户进行利益绑定。 这类公司和走量的不一样,他们是走质的。他们是对店铺深耕细作,手上少数店铺,但是每一个都发展很好,他们也会对客户的店铺和产品进行选择。 这类公司较有实力的可能还会自备仓储,那么这类公司可以说是比较优质的。骗子公司是不会付出这么大精力和成本来做的。马云说:这年头说做事不要钱的人都是骗子。但是他同样也说过:这年头只认钱的人绝对只适合谈钱,因为他只认识钱。

代运营这个行业中,市面上哪些把效果吹得天花乱坠的公司,什么保证销量、保证效果、只要提点、按照效果付费、不要基础服务费等等,相信各位老板朋友已经信了,然后合作后普遍被坑只能说代运营不靠谱。业内这样的公司是最成功的,因为赚了很多钱。他们利用了人性的弱点:贪小便宜,太精明,侥幸心理,零和思维。。。



    电商由两块能力构成:营销+供应链。代运营掌握营销能力,传统企业掌握供应链。电商对传统线下生意的冲击,刺激了传统企业老板的神经,缺乏营销能力的老板进入电商没有能力与别人竞争,进入电商困难重重,不会运营电商。所以掌握营销能力的人就贩卖自己的营销能力,从而成为了为掌握供应链的传统企业老板操盘电商的代运营。由此代运营公司产生。

    同时这个行业因为缺乏有效的监管,赚钱相对容易,而且风险很小,所以人心是浮躁的,浑水摸鱼的公司太多。当然现在整个社会都很浮躁。90%的公司都是在骗在坑,拿钱不办事。很多这类靠坑蒙拐骗的公司把这个行业搞得名声很臭。加上传统企业老板缺乏电商人才的识别和对代运营公司的识别经验,那这个行业就是信息不对称的暴利行业。

   由于代运营这个行业鱼龙混杂,很多传统老板或受骗或听朋友说不靠谱从而不相信优质代运营商的存在,以偏概全。从而迷恋自建电商团队,觉得这样的自己人是最安全保险的,我想说,你们还是太年轻了。看事物要全面的分析问题,透过现象看本质。自建团队不适合中小卖家这是经过各行业数据分析的结果。。。这是阿里的内部分析结果,懂就懂了。



二、自建团队的风险:

  1.电商运营人才的识别风险

    一般电商团队组建是从招聘运营开始的,由运营招聘团队其他成员。很多的传统企业老板或许听别人说,或许自己有心自己建设电商团队。但现在电商运营行业人才运营技术水平素质参差不齐,传统行业老板的电商人才识别能力太差,听信了这样所谓天猫超牛逼一年做几千万销售额的电商运营人员里面“东郭先生”的忽悠,那么投入的风险就可想而知了。所以电商团队第一个风险就是电商团队中电商操盘手的招聘,人找错了,关键步骤出错,那么老板连哭的机会都没有。可以说投入多少损失多少。很多应聘电商运营的会给老板说,我能给你做几百万几千万销售额,但是代价呢,我想老板是笑不出来的。这是第一个风险,电商操盘手的人才识别能力。



2.新建团队的资源浪费和试错风险、团队不稳定人员流失风险

   再者电商团队的组建和运营风险也是不小的,不是一组建就能成功运作店铺,需要综合考虑很多的因素,掌控各种风险。那么老板会问了,自己的团队又不是代运营的那种还会有什么风险呢,自己的人肯定用心做事啊。因为在自己的眼皮子底下。我想说你还是太年轻了,新组建的电商团队基本上是没有战斗力的。电商专业化团队作战一定是高度默契、磨合、成熟的,那么新团队的没有这种磨合的过程,培训磨合到成熟形成战斗力需要半年-2年的时间,这是时间段内,因为团队的不成熟,会造成大量的资源浪费,比如说广告推广的浪费,这项成本我统计过13家,他们平均下来在35万左右。其中浪费最严重的还是中小卖家,一是授权沟通的不流畅,二是因为资源有限顾忌太多,反而对运营团队造成更大的干预,就是瞎指挥的问题。这个我们国家来说曾也是吃过大亏的。这个就是团队的试错成本。很多都是打水漂。壮士一去不复返。这就是新团队因为不成熟造成的风险,并且这个团队也不会稳定,人员流失会非常大,这个很多老板都没有考虑得到,电商团队人员流失最严重的还是团队的初期。这个造成的损失特别大,影响特别深。团队的士气和人心也会收到影响,所以很多自己组建的电商团队半途解散这样的太多太多。还有一个风险就是自建团队的工资成本,别以为自己建立电商团队就万事大吉了,这个成本也是很大的,特别是网店初期,工资成本占支出的很大一部分。 最简单的团队配置:运营 、美工、推广、客服、发货打包、后勤。这些工资的成本普遍在 3-6万,而且每月就算亏损你也要支付,因为劳动法合同法搁在哪里,你不付工资不仅影响士气和团队人员的稳定,而且你在以身试法。



3.市场操控和竞争对手成熟团队恶意竞争风险

   还有一个风险是你很少关注的,这就是电商团队对于行业市场风险的把控能力。你的团队还没有成熟的时候,对于市场的风险控制是很弱的。只能跟随,失去主动权。被动就要挨打,这是普遍的真理。人家说老板是市场的产品行家,那么只能说你在线下是,线上你还是太年轻。因为用户的行为你都不了解。只能通过你自己的经验来判断,这是主观的。互联网是大数据来预测命运、用事实来说话。还有竞争对手的恶意竞争风险,你不犯人,人还是要犯你。怎么高超的解决这个问题,新团队不能很好解决。怎么构建店铺的核心竞争力,这个问题新团队也是不能很好的把握。



4.团队士气风险

   新团队因为和老板走得比较近,老板觉得在自己的掌控中。这也是不愿意找第三方服务商的一个很重要原因,因为服务商都是远程操作,不能进行有效的控制监督。那么实际情况的确如此吗?凡事都是两面性,我们要全面的分析问题。 这样的团队因为和你走得很近,你甚至可以天天看到,但是团队的士气受老板的影响会比较大。老板也有缺点,这些在员工的眼里是罪过。你能不能让电商团队的成员信服你,愿意为你拼命的工作,离得近那么你们会产生感情,好的坏的都有。这样的情绪如果是坏的带入工作,你想后果是怎样。



    那么是不是自建团队不好呢,我之前也说了,可以自建团队。据我们市场观察的结果,自建团队属于那种有强经济实力,可以抵御大风险的公司。这是电商的本质的东西——资本的力量。有钱就可以任性,你懂得。中小卖家没有那种的抵御风险的能力,那么寻找代运营,利用人家成熟的电商团队反而是最经济资源不浪费的做法。





三、关于代运营公司的疑问

那么对这种代运营的团队,我们的问题就出来了。

   1.第三方代运营靠谱吗?——实话是95%不靠谱

  幸运的是,他们成功了!!!因为这些不靠谱的公司抓住了人性的弱点,。所以这个可以朝阳般飞速发展的行业,市场需求这么大的行业,就被他们把名声搞臭,行业规则搞坏,客户不敢信,没有诚信系统,信用体系。这些人性的弱点是什么:贪小便宜,侥幸心里,零和思维。。。



  2.关于基础服务费和提成的那点事

    你们很多都想第三方不要服务费,只要提成,很好,有这类的公司,他们也成功了。赚了大把的钱。按照销售额提成没有服务费对于老板来说是最好,因为没有成本。是真的没有成本吗?中国有句古话——羊毛出在羊身上。小学时老师有教。老板们真的没有认真听老师讲课。只有提成,没有基础的服务费,那么作为代运营商,他们会怎么做。品牌,口碑,价值这些无形资产对他们来说是没有任何价值的,这些或许是老板最看重的,但是和他们没有半毛钱关系。他们的目标就只有一个,不惜一切代价做高销售额,因为他们的利益只和销售额有关。至于说代价嘛,比如推广费用,品牌价值美誉度的损失,我就低调潜水去了。有的说按利润提成行不行,也是可以的,你会付出更大的代价,粗放式的经营,懂就懂了。

   那么只付基础服务费,不要提成行不行,我讲也是可以的。我们文革的时期不是流行大锅饭吗,没有任何激励机制。他们也就会如你们所说拿钱不办事。因为办事和不办事收入都一样,那么我为什么还要去办事呢。

   比较正规的就是基础服务费+业绩提成。基础服务费是保证第三方团队正常运营的一个基础保证。就是国家的低保一样,优质的服务商不是靠基础服务费就能过活的。 他们的主要是业绩的提成。因为对方的团队运作也是需要成本的,所以这个换位思考也能理解。他们也需要支付人员的工资,办公的成本。所以零和思维在这里你最好不要用,因为没有赢家。只有庄家会赢,那就是马云。但这些基础服务费对于你的自建团队的风险和成本来说,是最经济和资源不浪费的。一般按这种模式服务的是比较正规的,这类代运营商普遍有淘宝天猫小二实地考察过他们公司的经历,在天猫淘宝后台备案,如果做得不好你们可以去天猫投诉,成立后他们会被取消代运营资格。但是他们的收费的比较高。因为服务是比较优质的,所以这点老板们要弄清自己的利润情况和发展潜力。然后才去和他们接洽。

   那么你会问,他们的基础服务费太高,提成也有点高,我还能挣钱不?甚至有的老板就是说我们就是半死不活。那么请您相信一句话,最好的人才是最贵的,也是免费的,他所创造的价值早已经弥补了你的支出。所以不要相信便宜货,那会让你走很多弯路浪费更多的钱。还有就是你要核算好你的利润情况。因为利润低你也不能支付这项费用。更别提你的支出了。还有一个因为就是你愿不愿意战略性亏损,淘宝上大品牌都是这么过来的。当然例外的事情就是你本身定位出了问题,在和别人打价格战。他们帮你重新定位实现了更高的利润率。还有就是你要有战略的眼光,那么你和他们合作就是微亏,你也是可以的。



3.关于对代运营公司的日常监督问题

   那么你也会问,我们监督不到他们的日常工作,不信任他们会把店铺做好。可以说这点也是很多老板担心的,拿钱不办事。

   一般正规点的代运营商,他们的合同是合理的,兼顾双方利益关切。监督条款也在里面。双方的权利和义务也详细说明。更优质的会每周都向你提交计划报告,每个月会有一次大的总结和下个月的店铺规划。最重要的是实时沟通机制。你可以实时沟通实时监督他们的执行情况。如果能找到这样的,你们算是成功了一半。如果对方能为你建立实时沟通机制和实时监督机制,那么你可以放心了,这样的代运营商是负责的。懂就懂了。而不是很多的公司是暗箱操作,暗箱操作会导致腐败,国家就是这样垮掉的。



4.关于选择大型代运营公司和其成功案例的问题

   那么我需要找那种大型的代运营公司吗,他们是很有实力的,而且成功的案例很多,这些案例都是大品牌。

我想你可能还不了解他们,他们的客户案例确实可以称得上高端大气上档次,但是最大的一个问题是:这跟你的店铺没有半毛钱关系,他们的这些案例不符合你店铺的实际情况。那是别人的故事,而且悄悄告诉你,可能这个案例还不是他们的。懂就懂了。大型代运营公司他们的店铺操作都已经是模板化了,就是套模板,你的店铺拿过去就是套模板,这样产生的最大问题是不能够具体问题具体分析,死板硬套,你的店铺不死才怪。成功的案例你是看到了,那么失败的案例呢,他们都是踩着众多卖家的尸体上位的。更奇怪的是,你连这些死掉的卖家尸体都找不到了。



5.关于作者我的问题

   写了这么多,也累了,以后有时间会跟大家分享更多的干货。我是巨鹿,请为我点个赞,

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发表于 2015-11-2 19:34:17 | 显示全部楼层
勤奋灌水,天天向上!
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发表于 2015-11-2 19:59:55 | 显示全部楼层
怪事年年有,今年特别多!
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发表于 2015-11-2 20:00:13 | 显示全部楼层
顶一下,收藏了!
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发表于 2015-11-2 20:08:03 | 显示全部楼层
缺乏激情了!
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发表于 2015-11-7 14:38:26 | 显示全部楼层
楼主今年多大了?
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发表于 2015-11-8 14:41:00 | 显示全部楼层
十分赞同楼主!
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发表于 2015-11-21 03:19:58 | 显示全部楼层
大神就是大神,这么经典!
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发表于 2015-12-17 21:36:46 | 显示全部楼层
楼主是一个神奇的青年!
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发表于 2016-1-6 05:04:24 | 显示全部楼层
很有看点!
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