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派代网大神干货： 一年一度的双十一狂欢节以912.17亿的骄人数字华丽丽的落下了帷幕！你的店铺交易额占多少呢？有人狂喜有人忧，正所谓少壮不努力老大徒伤悲，平时店铺没有做好优化工作，在大促来临之时就很难交出满意的答卷。虽然一年中最大的高峰期已过，但店铺的日常维护工作还是要继续，为之后的双12，年货节做铺垫，努力不一定成功，但放弃一定失败。
今天还说说直通车这个技术活，如何才能开好直通车，让直通车发挥更大的效果？只了解基础知识和操作原理是远远不够的，其实开车有很多技巧，懂的运用技巧才能平稳的开车，再去超车。直通车无非就是玩关键词、点击率、转化率、ROI这几个数据，如何拿出惊艳的图片、吓人的数据，让对手头晕眼花，无力反击？多跟鬼才学，教你开车大法，一起奔向富裕大道！哈哈。。。有点大言了！废话不多说，进入今天的直通车分享内容。
都说直通车烧钱，这确实不假，如果没有推广策略胡乱操作，必然会导致流量的浪费，直通车的亏损。直通车操作要懂得技巧，在每一个阶段操作的方法和目标都可能不同，鬼才介绍直通车的一种核心词推广法带动产品搜索的流量飙升，带动你的单品有流量搜索关键词的词组的流量提升，以及分享一些直通车的其他推广手段的操作技巧。
一、核心词推广法
1、确定核心词
什么样的词可以作为核心词？所谓核心词就是不大也不小的词，不大指的是类目的大词、热词，比如女装、连衣裙、棉服等这种流量高但是很宽泛的词；不小指的是流量过于精准的长尾词，长尾词流量虽然精准但是搜索的人非常少，没有人搜索再精准也是没有用的。还有一点是长尾词流量有限，对计划来说不一定是最好的，要清楚直通车是作为付费的一个推广工具，毕竟是希望商家多花钱的，所以热词比长尾词的转化提升权重是大的多的，所以这个核心词要选个不大不小的关键词，核心词主要为一级类目词、二级类目词、三级类目词，基本个人偏向选择一级给各位建议为“二级类目词”。 ![]()
简单举例：
女装这个词是一级类目词，那连衣裙、羽绒服、棉衣等等就是为二级类目词；大码女装也是二级类目词；但是大码羽绒服、大码棉衣等等就是为三级类目词；这里大码女装就可以作为一个核心词来确定推广。
2、拉升核心词 确定好核心词，接下来就是要培养核心词了，要在短时间内快速拉升关键词质量得分，提升买家反馈数据，培养账户权重。 ![]()
质量分快速飙升法
①添加核心词，只要5-10个即可，精准匹配；
②设置出价PC端抢前三位，无线溢价比例300-400%；
③关闭定向推广、站外推广，只做站内搜索推广；
④设置投放时间段（主要为晚上流量高峰点）；
⑤设置投放地域（主要为排名前五的城市地区）；
⑥设置日限额，一天200元-500元即可；
⑦保证每天设置的日限额花完（3-7天马上满分）；
3、稳定核心词
保证关键词出价卡位，稳住点击率，平稳控制质量得分。接下来陆续添加关键词，培养更多质量分高的关键词计划。从哪里筛选更多核心关键词，省油宝的好词推荐工具可以参考。
加词技巧
①添加核心词拓展词组；
②添加带手机标的关键词；
③如果没有手机标则添加PC端8分以上的词；
④生意参谋数据统计宝贝有价值的搜索词。
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添加了一定数量的关键词后，要适当加大日限额：每日的日限额逐步增加；但切记大幅度降低日限额，日限额大幅度降低，流量骤降是对计划培养非常有害的！
投放设置：逐步开放更多投放地域和增加更多投放时间，但要根据自身店铺适当选取，流量太差的地域和时间不做投放。投放端口不做调整。
4、推广核心词
用推广五部曲，快速提升搜索权重，A 保留核心词组；B 卡无线首屏；C 精准或中心匹配；D 开放PC搜索端口；E 加大日限额；
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二、直通车调价技巧 直通车的出价是很重要的一项工作，既要调整好力度，又要把控好节奏，这个是很有考验的一个技术活。鬼才告诉你出价如何调整，一般调整分为大调和小调，大调指一周或者两周调整一次，主要是对计划内的关键词进行删减；小调则是每天进行，主要是对出价进行调整。
1、直通车大调
（一）进行关键词的调整
这个大调要进行关键词类型匹配的调整，从而提高点击率。影响点击率的因素主要有推广的创意图和关键词，创意图须不断经过优化测试来调整，而关键词则是优化匹配度来实现点击率的提升。
（二）删减关键词
首先，确定好直通车的优化方向，是把重点放在转化率上还是投产比上，或是其他方面。然后再在以下方法中选择，进行关键词的删除。
技巧1、根据投产比来进行删词
若你的目标投产比是2，宝贝的价格是100，那么根据投产比=成交金额/花费的公式，可知每次的推广花费是50元。而删除了无效关键词后，推广成本也就降低了，门槛也能定在35元左右，从而进行下次关键词的删减。
技巧2、根据质量得分来进行删词
车手们在进行宝贝推广选择时，可选取过去30天的宝贝，根据质量得分来进行排序，若质量分小于5分的，则进行删除处理，在删词时，可查看最近7天的词的波动情况，对于波动较大的词提高出价，看一周的效果如何再决定是否需要删除。
技巧3、根据点击率来进行删词
若点击率是在0.5%以下的，则需要修改匹配方式后，再观察两周时间，若关键词依然处在0.5%以下没变的话，则严重拉低了整个宝贝的点击率，进行删除处理。这是进行直通车调价的重要一步。
2、直通车小调
直通车的调整应该尽量在每天早上高峰期到来前，做好直通车的调整工作。这个日常的调整主要是根据昨天的数据来进行合理出价的。所以，对于卖家们来说，首先需要调整那些花费较高的关键词。如淘宝直通车是以投产比为优化方向的，若花费的门槛是在50元的，则每天的花费在50元以上的关键词都需要进行调整。
PS：若直通车的推广预算花费较高的话，建议车手们7-10天进行一次大调，若预算不高的话，则建议11-14天大调一次。小调每天都需要进行，且1-2小时内观察一次直通车数据最佳。
三、直通车推广思维 1、测款思维 直通车作为卖家使用最为广泛的一种付费推广工具，在推广中有一种理念就是测款，比如不同创意图片的测试，创意图片是影响宝贝点击率的重要因素，对于创意可以结合省油宝主图优化功能，效果还可以。测款目的是为了把费用花费在更有价值的产品上，通过直通车测款选出作为店铺主推的款式。
①测款目标：根据直通车的数据表现，从店铺多个候选宝贝中，选出能够发力的潜力爆款。遇到换季的时候通过测款来选出承接流量的下一个主推款。
②获取数据：从店铺当下流量或者销量排名前几的宝贝中选定候选的5-10款，上直通车进行测试，统一选词出价，经过一段时间后根据数据反馈选出最具潜力的1-2款。
③分析数据：分别要观察哪几个数据，数据根据先后依次观察的是：点击量-->点击率-->收藏率。点击量代表了宝贝的引流能力，点击率代表了宝贝的引流成本，收藏率代表了宝贝的转化能力。如果三者都具备一定高标准，基本上爆款无疑。
在测款期间着重看的数据是在一定时间内宝贝的引流能力，以及宝贝的受众喜爱程度。对于点击单价和质量分可以不那么看重，我们主要是根据宝贝的点击率和收藏能力来确定潜力款。质量得分和点击单价是后期确定推广后要重点进行优化的。
选择比努力更重要，选对款式是爆款成功的基石。利用直通车在规定的时间内，积累足够的点击数据，然后进行数据分析，得出“谁可能是爆款”的结论。
在这个思维里，我们购买的是“结论”。只要得到结论就可以，其他指标可以缩小化。
2、推爆款思维 直通车打爆款是最为广泛流传的一种说法，不少卖家怀疑它的真实性，因为太多失败导致不再相信。其实直通车打造爆款的传奇还是有的，虽然不少卖家一次次的跌倒，但还是在追求爆款的路上不断探索，因为爆款的诱惑力太大了。直通车推爆款是可能的，要看你如果做。
①何为爆款：就是完成目标销量，完成目标销售额。爆款不是单靠直通车就能成就的，一个爆款必须要配合全店详尽的运营规划。各环节整体规划、通盘考虑，然后再尽可能详细地细分，制定每个环节的目标、策略、执行时间点。
比如爆款的流量组成是自然搜索+付费流量+活动流量+站外，多渠道流量合成，单一流量并不能支撑起一个爆款。销量也是要配合老顾客营销、活动申报等其他引流。直通车引流在打爆款时必不可少，因为直通车流量数量可控、控制简单、质量好、并且准入门槛低，是众多卖家们完成销量的最佳选择。
②如何获得销量：在已知转化率前提下，直通车获得流量就会获得销量。所以反推过来，运营人员制定的销量目标，就是车手需要的流量目标。车手要做的就是按照规定时间，完成规定的目标流量。直通车流量可控，通过就行关键词出价、调整关键词、调整投放计划等来获取目标流量值。
③调整细节：为了完成目标销量，就要获取目标流量。最主要的手段就是通过调整关键词出价来调整卡位，在比较靠前的位置才能获得更多的流量。计划里的获取流量主要关键词要尽量卡在首页位置，可以结合省油宝抢排名功能来优化，比较省时省力。如果发现流量过少，不能在规定的周期内完成任务，就需要及时加大投入，比如加价、加词，不管成本增加多少，必须要完成。反之，如果流量过多，销量完成得过快，就需要控制流量，比如降价、删词、缩减匹配方式等。流量不能过快，主要是因为除了销量数据之外，增长率也是很重要的一个指标，如果流量和销量某时段内增长过快，下个时间增长率就会为负值。所以要保证流量和销量平稳的上升。
推爆款过程中主要看重的是按时按量完成销量，质量得分可以作为次要因素，因为质量得分主要是影响推广成本的一个指标，当预算充足时，为了获取打造爆款足够的流量，质量分在一定水准的词都可以去推，只要该关键词能带来目标流量和销量，起到了它的作用就可以。
3、赚钱思维 开车的目的可以是引流，可以是单纯的打爆款，也可以是盈利的一个手段。很多卖家直通车亏损太久，好像都忘了直通车还是可以盈利的。任何推广和运营的手段，最终目的都是赚钱。ROI就是判定直通车是否盈利的重要指标，ROI可以是广义的也可以是狭义的。广义ROI是指直通车本身也许并不盈利，但它带给店铺的推广效果可以让整点是盈利的状态。狭义ROI是指直通车推广直接的成交和花费比例。
关键词是直通车的花费来源，出价越高，流量越大，但花费也会越大。所以ROI和出价是成反比的。出价越高，ROI越低，所以流量和ROI就是一个矛盾体。
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ROI计算公式：ROI=转化率*客单价/平均点击花费 ①目标：直通车的ROI直接盈利。这就需要知道一个ROI盈亏点，即ROI做到多少为盈利。这个是有简单公式的，就是毛利率的反比。所以，目标非常清晰，就是要让ROI大于盈亏点，从而实现直通车直接盈利。
②调整时需注意的细节：一切以ROI为中心，所以操作手段概括为一句话：做减法。通过精简流量、削减价格、删词、匹配方式更保守等方式，来控制流量规模，同时提升流量精准度，从而实现ROI的提升。
这里可以操作的点有很多，各种设置方法都可以尝试，但永恒不变的主题是，用减法思维来削减成本。要注意的是，在削减流量的时候，尽量保护好质量分，不要让其下滑明显，或者应该是努力提升，因为质量分提升会进一步帮助压缩点击成本，从而提升ROI。
③常见操作手法：把匹配方式从广泛改成精准、删掉14天有点击无成交词、对有转化但是ROI低于盈亏点的词进行降价、压缩部分时段的出价、精选投放地区等。
总之在赚钱思维里，一切以ROI为导向，下边一点重点说明一下ROI的提升。
四、直通车ROI的提升 ROI数据向来都是商家们所看重的，想要提高ROI，最有效的办法就是降低ppc，控制住花费才能提升投入产出比。下边主要从降低花费方面来讲，注意在哪些情况下不再加价。
①不要盲目提高日限额。计划达到日限额提前下线，很多车手可能就是盲目增加日限额。但增加日限额真的好么？日限额提升了，ROI就要下降了，如果日限额不够烧，首先分析下数据，哪些关键词是花费大词，然后ROI数据又不是很高的。先试着把关键词的出价降低10%，然后再观察数据。可能之前能烧到下午5点，调整之后可能就烧到晚上9点了。这样，同样的日限额，能烧的更久，PPC降了，流量也多了。
②排名在前三，不再加价。很多土豪的操作方法就是要争第一，其实关键词在前三位，对于流量的差异并不大。占据第一位的一般出价都很高，在第二、三位可能成本就能节约很多，而流量也并没有少。所以能在前三位了就不要再提高出价。
③点击率低的关键词，果断降价。一般果断降价是指关键词的点击率低于宝贝点击率的60%，这样的关键词要降价调整，为什么呢？因为降价要减少这类关键词的展现，从而降低对账户权重的影响，从而不至于对整个宝贝或者计划点击率拉的太低。有些关键词可能退一步到第二页可能点击率反而会更好。
点击率低的词出价明显低于点击率高的词。 ![]()
④根据转化率和ROI数据来调整。宝贝的转化率虽然直通车有很多不可控的因素，但这个数据是我们调车的依据，对于转化率和ROI数据好的，我们才能尽量高的去调整出价，获取更多流量。对于转化能力特别弱的关键词不予出高价，要控制这种关键词的花费，对于长期转化率低下的关键词要做删除处理。只要是长期转化率和ROI数据低下的，一律不加价。
⑤出价比扣费高130%的词不再加价。如果一个关键词出价2块，此时扣费却只需要1块，说明这个词本身的表现已经不差，按照表面数据分析，我们可以认为这个词只需要出价1块就可以得到跟现在一样的数据表现了，当然，这只是为了好举例，真实情况远远要比这复杂得多，但是在这种情况下，首先我们可以不用考虑再加价了。
工欲善其事，必先利其器。直通车作为商家强有力的武器，必须要学会利用，不要总是抱怨直通车烧钱，没效果，再抱怨的同时别人早已默默学习了开车的技巧。多用虔诚的态度去学习，就会多一些光明少一些黑暗。双十一已然成为过去，接下来双十二才是中小卖家的节日，电商之路学习不止！
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发表于 2015-11-17 10:21:10
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