|
在网上购物，一般除了店铺忠诚（只忠诚于某一个店铺）或者品牌忠诚（只忠诚某一个品牌）外，在经过了第二个阶段的信息搜集过程后，消费者都会对最终可选的宝贝进行对比评估，然后选择出最后准备购买的宝贝！ 这里首先，你要能够进入到消费者的“评估组”，这里其实前面都已经讲过了，主要是相关性的问题，包括价格、类目、重要属性等，确保流量是精准的。关于这一块儿的详细介绍，大家可以看这个系列文章的第二篇：如何确保你的进店流量都是精准的，论坛上面的地址是：
我们在这里先要明白一个问题：搜索引擎认为的你的竞争对手，以及消费者认为的你的竞争对手，这两者之间的区别到底是什么，对于我们转化率的提升有什么影响！
首先，搜索引擎认为你的竞争对手是谁？ 其实，从某种意义上来讲，淘宝的搜索引擎是公平的！如果把一个新店，一个小店跟天猫、金冠、皇冠店一起计算搜索权重得分的话，那基本可以确定，新店和小店必输，因为很大程度上是没有优势的。这就跟踢足球比赛的时候，你让少年队跟国家队踢球，哪怕是巴西国少队跟中国国家队，国少队也几乎是没有机会的！
所以淘宝搜索引擎除了给新品新店的加权外，还有一个层级概念：同类目、同级别、同层级进行竞争！你只要在这个层级里面表现好，你就有机会排名靠前，甚至到首页，哪怕你仅仅是一个心级店！ ![]()
在生意参谋里面，可以看到你的店铺处于哪个层级哪个名次。从搜索引擎的思维逻辑看，你真正的竞争对手，是你所在层级的其他买家（并且是天猫跟天猫干，淘宝跟淘宝干）。
其次，是消费者眼中你跟谁竞争 消费者就不管这么多了，只要是他看到的，他都可以选。也就是说，从这个角度来说，只要跟你一起展现的就都是你的竞争对手（当然，我们建立的是同样的价位的、同样的风格的、甚至相似属性的，比如用户搜索毛衣，虽然他并没有加上“韩版”这个修饰词，但是也许他只想要韩版的，所以韩版跟韩版之间竞争。）
于是，我们要想设计好的详情页，我们就应该先界定一下我们的主要竞争对手有哪些，然后针对他们，秒杀他们！ ![]()
比如，一个用户搜索“真皮女靴”，虽然这个用户并没有去用一些修饰词，但是实际上，她的需求还是比较固定的！比如，在靴筒的高度上，靴跟的高度上，鞋跟的款式上、价格上等等。并且你看，在搜索结果页，既然淘宝搜索引擎把这些属性列出来，说明是经过数据测算的，是用户经常会选取的。所以你就可以通过点击一些特定的属性词，以及卡一下价格，来把你真正的竞争对手选取出来！
比如，你的靴子是长筒、高跟、细跟的，价位是在200块钱的，那么你就可以通过点击，通过卡位价格，找到你最直接的竞争对手，搜索结果如下： ![]()
![]()
这时候，搜索结果页所展现出来的宝贝，基本都可以叫做你最真正的竞争对手了，我们就要针对他们去设计详情页，并且是有对比的去设计详情页！那么，接下来还要做一个工作：就是把前五页竞争对手的主要数据提取一下，这又会是一个很枯燥的工作，但是干吧！“不经历风雨，哪能见彩虹，没有人能随随便便成功！” 一般需要提取的数据包括：一口价、成交价、月销量、首图亮点、正评前三关键词、负评关键词、店铺信誉等，可以参考下图的样子： ![]()
我为了节省时间，只提取了两款宝贝的数据，关键是告诉大家应该怎么去分析。这里面正评前三和负评词的数据，来自于累计评价详情！ ![]()
同时，大家对于相应的类目，比如服饰类目，还应该注意下图评数量和追评数量，这两个数字也要提取出来！ ![]()
关键是我们可以从最终的数据结果中，分析出来哪些结论，然后对我们设计有针对性的转化率优化策略可以提供哪些帮助！
1. 制定最合理的折扣率 因为你确定竞争对手的时候，已经卡位价格了，所以留下来的基本都是相同档次和价位的！在这种情况下，折扣率在某种程度上会影响消费者的转化（毕竟消费者都是想占便宜的）。这里建议大家分档统计，也就是看看哪个折扣区间的宝贝是最多的，排名是最好的，这个折扣区间就是你应该选取的折扣区间，也是你设置一口价和成交价的基础！
2. 明确你需要做到多少销量可以获得好的展现机会和好的成交机会 我们提取的数据，展示的月成交量，都是成交件数，而不是成交笔数！这个数字也会影响到消费者转化与否的，你可以分析一下，大家平均的月销量是多少，可以达到的排名是多少，你基本可以计算一下，你想卡到什么位置，需要多少销量。是件数，不是笔数！你懂吧！ 3. 制定最优秀的首图出来 通过分析首图亮点，看看哪些亮点出现的次数最多，这个亮点是不是应该给你很大的启发？
4. 正评前三和负评词告诉你详情页当中应该有哪些内容 原则：你有的优，我更优；你有的劣，我没有（或者我能改善！）
具体一个详情页应该怎么设计，前面有好几篇文章都讲的比较细致了，这里只是给大家分析一下在消费者购买行为过程的第三个阶段，我们应该如何去制定这种在详情页中体现出来的比较优势！
| 
发表于 2015-12-27 10:03:05
收藏
评分
