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[运营相关] 回归本质,老客户的重要性

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发表于 2016-4-4 20:35:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
派代网大神干货:

今天有个朋友来找我,我们谈到了很多东西。让我感触最深的就是,他说:现在淘宝越来越不好做了,做线上的人也越来越多,平台的规则也是一天一个变化。最主要的是现在市场竞争非常大,付费的流量也是越来越贵,相对来说免费的流量入口却是越来越分散。以前老是跟我说他赚了多少钱,到现在随着推广费用一路飙升,和自己把握的流量入口越来越少,而且转化变低了等原因相继出现,导致生意越来越难做,再这么下去就要关门大吉了。


        我当时就说了一句话,“你有做老顾客维护吗?”


        众所周知,淘宝运营成本越来越贵了,付费推广的占比越来越高,而免费入口也是越来越分散,大家都在争流量,付费的价格也只有越来越高了。就算你冲销量拿到了一个流量入口也很难维持住。为什么呢!因为淘宝从来不缺土豪,你6块钱包邮,对手就会3块钱包邮。看谁狠,那就谁拿到最后的胜利,可是真是这样吗?大家是否有观察一些大店或者是一些很滋润的店铺吗?他们现在越来越重视一件事——老客户维护!!!时代在飞快的变化,而淘宝也跟随着时代的变化而变化,只要你稍微跟不上时代的步伐,你就会被淘汰。


        要如何的才能不被时代所淘汰呢?只有把购买用户变成忠实的老客户。这样才能把店铺长久不衰。


        想要做好老客户的维护不是那种短信群发啊,邮件营销啊等这些,这些都是玩一个概率的问题,很多时候都是有夸大的情况在里面。你想想如果一个朋友从来不找你,突然有一天发短信说出去玩,你会出去吗?那跟你发短信给你客户,说你们家上新了,欢迎过来购买一样的道理。不真实对待客户,换来的也是客户无情的对待。维护老客户重要的是把他们当作朋友,你对朋友是怎样的,那一样去做,去帮他,赞美,分享,真心为了对方好,这样就是做老客户维护最好的方法了。这个也是我看了无数的老客户维护的帖子和自已做时候的感想。下面分享几个我维护老客户的经验:


1.建立客户之间的沟通渠道

        微信现在基本是每个人都有的,如果添加了客户的微信,我们就构建了一个沟通的渠道,微信的好处是,可以通过微信长期的跟客户互动达到强化双方的了解,之后成为真正的朋友,你感觉朋友推荐的产品还有问题吗?没有吧!!还有这样的客户会给你很多意见,产品方面的,店铺方面的建议,之后不断改善,这些都是无形中体现出来。我听过一个有趣的事情是,一个朋友他老婆回去跟他说你一点都不关心我,之后他老公说为什么,她老婆说最关心的是她的一次购买的卖家,因为卖家加了他微信之后,看到自已不开心的时候会安慰她,如果发小孩相片的时候,会称赞小孩,还有平时的微信都会点赞。通过这个事情就好比我们加了客户微信,可是也需要通过多方面的的维护之后达到这种效果,关心,称赞,关注,当作朋友的去做。最后根本不是在卖产品,是一个情感的维护,卖货就根本不是问题在里面了。


2.提升店铺各项指标:

        利用老顾客种菜同时也能增加对店铺的权重。因为淘宝对于老客户的成交,是会在宝贝上面加权的,加权体现最明显是搜索排名的位置上升、活动的通过率更大、产品的销量更多,提高转化等这些因素。也是最好的做基础销量的方式,因为什么?你想想,一个店铺怎样判断好坏,老客户不断的回购,不是一个最好的证明吗?不好会再次过来吗?


3.降低开发新客成本

发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍,向新客户推销成功率只有15%,而向老客户推销成功率为是50%或者更高,为什么,因为客户买了之后如果你产品质量好,肯定是会相信你们家的,那这就是最好的卖点了。明明是老客户比较容易成交,为什么还天天推广,还抱怨说没有转化呢?对吧,倒不如把钱用到该用地方上,给老客户福利。


        做老顾客维护只是工作上安排一个人或者多个人去做,相比任何推广手段来说都是非常超值的。


        下面给大家算一笔很简单的账:

        一天有100个新顾客,中间有30个成为了我的老顾客。一个月30天,那就有30*30=900个老顾客了。那一年12个月,那就是有900*12=10800个老顾客,一年中,我只要每个老顾客能在我这里消费60元(纯利)。那一年的纯利就是10800*60=648000元。这个费用只是要减去相对应工作人员工资就可以了。


4、老客户活动:

        可以利用老顾客做新品的破零和老品过季的促销。既做了销量,有提升了指标。

        如何利用老顾客对新品破零呢?


        在新品准备要推广的时候,就可以提前在群里推广,以成本价格或者比正常销售价低一些给到老客户,让老客户感觉他们地位是不一样的(vip),进而使产品达到破零又能提升一些基础销量和排名的上升,同时可以根据老顾客的回馈,提前更改产品哪些方面的不足,使得等到正常销售的时候能比别人更先发制人,达到事半功倍的效果。特别是一些季节性的产品,比如羽绒服,在冬季来之前,为什么一些店铺,一上架就有上千笔销量,这些大部分都是通过老客户来销售的。

        另外对于老品,很多店铺都会存在一些断码产品或者是几十件的库存堆在仓库时候,款还好,如果堆多了的时候就不得了了。这个时候可以利用老客户,给一个主题活动,类似年终回馈的,以成本价格进行促销,目的就只有是把自已库存清理还让客户满意。活动的方式有很多种,可以是老品加新品打多少折,或者是买新品送老品(买一送一),又或者是3人成团。既对老品就行了促销,又对新品提供了销量,店铺指标也得到了很好的提升。


5.带来新客户的成交率:

        据调查显示:老客户介绍新客户促使成交的几率是80%以上,因为新顾客都有种怕被骗的心里,加上有朋友的实际体验,朋友的口碑相传。使得新顾客对产品下单几率要远远的大于陌生人下单几率。如果维护的好的话,新顾客很容易成为你的老顾客,并且只要你一有新的产品更新的话都会互相转告,进而会使你的产品销售更加如火如荼。无论对于回购率高的还是回购率低的都是非常有必要的,难道他们身边没有朋友吗?汽车,冷气这些很大一部分都是通过朋友介绍而购买的。


        老顾客维护的作用不单单只有这些,还有非常多,这个还是单单停留在淘宝里面,如果说拥有了固定用户,那你不是做什么都可以了吗?360拥有几亿用户,QQ拥有几亿用户,百度也是,那他们拥有那么多客户,如果要变现是多么快的一件事情。对于老客户维护只有最重要的一个点,把客户当做朋友,这样店铺才是能持续发展。


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参与人数 1亨币 +25 收起 理由
admin + 25 谢谢分享,刷信誉哪个好有您更精彩!!

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发表于 2016-4-6 21:06:02 | 显示全部楼层
今天过得很不爽!
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发表于 2016-4-7 06:49:29 | 显示全部楼层
不是惊喜,是惊吓!
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发表于 2016-4-7 11:47:26 | 显示全部楼层
祖国尚未统一,我却天天灌水,好内疚!
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发表于 2016-4-9 19:34:05 | 显示全部楼层
支持一下!
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发表于 2016-4-10 00:56:12 | 显示全部楼层
信楼主,考试不挂科!
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发表于 2016-4-11 10:14:54 | 显示全部楼层
看了这么多帖子,第一次看看到这么有内涵的!
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发表于 2016-4-11 18:12:46 | 显示全部楼层
楼主是一个典型的文艺青年啊!
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发表于 2016-4-11 20:09:18 | 显示全部楼层
楼主真好!呵呵。。
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发表于 2016-4-11 22:43:32 | 显示全部楼层
感觉不错!
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