经验分享：这才是店铺生死的命门
一、前言流量为王，这是曾经被奉为圭臬的一句话但而今，大多数是为流量而亡这为流量而亡，有两种情况https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/20205723364_201373.png@!logo_620第一种：忙活半天，整得一套一套的，但流量却跟挤牙膏一样，手挤疼了，牙膏只出来一点点。要知道义和拳打得再好也是干不过的开枪的。第二种：抢标王，做自助推广，开启全店管家……玩得不亦乐乎，到头来，却发现自己是在给别人做嫁衣。钱是花了，但平台包介绍，可不包生孩子。打铁还得自身硬。总结，一句话：投入大于产出以上吐槽，其实只为说明一个事情店铺，重心不是流量，是支付转化；店铺，缺少的不是流量，是支付转化；不要花太多时间去研究怎么获取流量：提升自然排名，是傻子才会去做的事（这个说法只是为了支撑上面的观点强制上的价值判断，脱离这个语境，不成立）想要流量，花钱砸就可以了。但砸钱之前，要想一个问题：二选一，为什么选你（同行同款）https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020511113532_419676.png@!logo_620要不然，流量上来了，支付转化率出不来，一切都是白搭。上面这张图，一周的流量6W多，不算少，访客当然也不多，但支付转化率1.42%，只能说是可怜。那有什么办法来提高支付转化率呢？（我在给自己挖坑）相信这是大家都关心的问题在讲方法论之前，先来回顾一下支付转化率的计算公式https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020511165811_961590.png@!logo_620公式告诉我们，提高支付转化率有两种方式第一：提高支付买家数第二：拉低访客数理论上就是这样的提高支付买家数，简单，多补单，多让老客户来下单拉低访客数，更简单，相信是个运营都可以做得到但这样做，岂止是掩耳盗铃，更是南辕北辙，竹篮打水一场空开这么一个玩笑，只想告诉大家：理论不等于实际包括，我接下来，梳理的提高支付转化率的方法，也是理论上的概括，只代表一方见地，并不是金牌玉律。二、正文1.支付转化率细分https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512112054_459300.png@!logo_6201.1 店铺支付转化率店铺的支付转化率，是多少算正常？我给的参考值是4%，就是100个访客，有4个转化。有人会有疑问，说这个参考值是怎么来的？这个简单，如果店铺开通时间已经超过一年，那你把自己店铺的数据拉一遍就可以了https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020511224611_844831.png@!logo_620这里面肯定是有水份的，每年至少两次S级大促，蓄水多少自己清楚，实力商家工业品牌，甚至SKA商家更如是。自己的店铺，水份是多少，记得脱一下水，再参考一下同行的数据（生意参谋-核心看板），基本上也就可以确定自己行业，支付转化率大概是什么水平了。1.1.1 店铺PC端支付转化率参考值是2%，就是100个访客，有2个转化1.1.2 店铺手机端支付转化率参考值是3%，就是100个访客，有3个转化现在很多关键词，手机的流量都是比PC端要大的，这已经是不争的事实。店铺里那么多产品，也是只有几个转化率会高一些，平摊下来，肯定是比多数单品要低的1.2 单品支付转化率单品支付转化率，多少算正常？在生意参谋-商品-商品排行，有一个支付榜单，这个要重点关注。https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020511231857_487340.png@!logo_620这个榜单里就有各个单品的支付转化率。1.2.1 单品PC端支付转化率参考值是2%~10%https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/202051213413_905075.png@!logo_620PC转化率大于10%，说明访客太少，吸引力还不够。如果100个有10转化，那就是爆款了1.2.2 单品手机端支付转化率参考值是2%~10%https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512134943_543166.png@!logo_620手机端转化率大于10%，说明访客太少，吸引力不够。如果100个有10个转化，也是爆款了这里延展一下新品，7天展现1000以上，访客100以上，支付买家数3以上。不补单，不开网销宝。可以了按这个理论值来讲，支付转化率=3/100=3%自己观察一下，店铺里有多少个产品，达到这条线的？-------------------------------------------------
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2. 支付转化率分类支付转化率不行，我把它成两种情况讨论https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020511173515_004812.png@!logo_620第一种：跳失率，主要判定的是浏览的时长，浏览的页数等信息第二种：跳单率，包括询单不下单，下单不付款，付款又退款2.1 跳失率影响跳失率的因素，就是客户进入产品图之后，看到的东西（可以随便打个产品看看）这些因素，我用思维导图做了一个列举https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020511192543_465051.png@!logo_620林林总总，包含的子项有很多，但我们通常讲，最最主要的就是主图、详情、销量、收藏和评价。其他有影响，但权重都没有那么大。提高转化率，方法一就是降低跳失率。降低跳失率，就是提高产品信息质量2.1.1 做好主图在大量的图片信息下，买家扫过每张图片的时间为0.28秒什么样的图，算是好图？这是没有定论的。但既然要拿出来讲，就姑且要列个一二三https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512144629_603115.png@!logo_620如果有普遍性的规律，就是图片要高清，干净其他就三点第一：普遍参考同行（各个平台）第二：请专业摄影和美工第三：开车测图一个小贴示，第一张主图，多做几张，放投票帮上，让大家给评一评wx搜索小程序：投票帮https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512145316_359011.jpeg@!logo_6202.1.2 做好详情研究发现，互联网上60%的文字信息用户是不会仔细阅读的什么样的详情，是好详情？这个光说好看不好看，是说不清楚的。只有把它量化之后，才能判定，那用什概念来定义呢。https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512151716_054423.png@!logo_620平均停留时长，在哪里看？https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512151731_759648.png@!logo_620生意参谋-单品分析-核心指标，可以看得到平均停留时长和商品详情页跳失率平均停留时长参考数值无线端：15秒以上。PC端：20秒以上。手机滑两下就5-6秒了，如果连平均10几秒都没有，只有几秒的话，这个时候肯定是要把详情页变一变的。PC因为浏览习惯的关系，一般是要比无线端要长的。还有没多少人熟练，用鼠标右键右滑关网页商品详情面跳失率，参考数值：50%商品详情页访客数、商品详情页浏览次数，在哪里可以看？https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512153844_527129.png@!logo_620这个在生意参谋-取数-我要取数，可以找到这张图跟上面不一样，因为取数，时间周期不一样它们的参考数值商品详情访客数：40商品详情页浏览次数：100这两个数据还要结合商品的访客数，来确定说完判定，再来说一说，详情内容的布置https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512155559_258841.png@!logo_620这个列举的意义，不是说这样的布置好。而是当你知道怎么做的时候，可以做一个参考。详情页的质量，尽量往天猫店或京东店去靠。然后再结合自己店铺的定位，加以润饰，毕竟2C和2B还是区别的。2.1.3 销量网络上传过这样一句话脸蛋和身材决定了我是否要去了解她的思想思想决定了我是否要去否定她的脸蛋和身材这是很实在的。成交笔数和成交额就好比是脸蛋和身材，不论真假，消费者（采购商）还是很关注这个数据的。大市场一搜，出来的就是成交额。https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512161918_226718.png@!logo_620可能有人会说，这是影响点击率。在人的心智中，对于数据好的，我们会倾向于多看几眼，也会更倾向于找它家下单怎么去提高这两个数据，其实也没的办法，就是老客户加购这个操作过程，还有很多很多的细节。这是点到为止另外需要讲的是你觉得成交额多少，在这个行业算可以了？你觉得成交笔数是多少，在这个行业算可以了？去对比同行。疯狂起来，你必须目标明确定，TOP10或TOP12.1.4 收藏去对比同行。疯狂起来，你必须目标明确定，TOP10或TOP12.1.5 评价去对比同行。疯狂起来，你必须目标明确定，TOP10或TOP1降低跳失率，总结就是：图片优化+数据优化
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2.2 跳单率说得有点长了，再重复一下跳单率，跳单是指客户，询单了不下单，下单了不付款，付款了又退款https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512165319_640193.png@!logo_620这有点像复盘，跟线下的销售是一样的。跳单的原因是很多的。但我个人想聊的重点是客服2.2.1 客服① 专业度销售经验丰富，专业度高，他说话，回答的语气，给人的感觉都是不一样的。它可以准确判断客户的需求，照顾到细节，去成交，去留存https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/202051217296_991932.png@!logo_620很多运营又兼顾客服，又不懂产品，只能做一些简单的回复，自然跳单率会很高公司原本是有线下销售的，最好还是开通子账号给他们，提高客服队伍的专业度② 回复时效性https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512173511_945587.png@!logo_620像这种第二天才回复的，客户早就流失了。5秒之内没有回复（第一次进入），客户基本就出去了（除了意愿比较强）③ 旺旺自动回复https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512175036_312871.png@!logo_620④ 旺旺分流设置 https://oss.epaidai.com/uploadpath/2020-5/2020512175411_155635.png@!logo_620这些不清楚的，上阿里服务中心：www.114.1688.com搜索：子账号分组如何设置最后客户还是跑了，那只是从定位上想一想了，送大家一句话人无我有，人有我优，人优有特，人特我转三、尾声支付转化率者是一个店铺的命门把商品的信息质量做好，在支付转化率上去发力不要花太多时间去获取自然流量
作者：Spannish
有品位！ 楼上的能详细介绍一下么？ 楼上长在线啊？ 楼主好聪明啊！ 楼主是一个典型的文艺青年啊! 收藏了，楼主加油！
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