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[运营相关] 经验分享:这才是店铺生死的命门

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发表于 2020-5-13 13:12:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
派代网大神干货:
一、前言
流量为王,这是曾经被奉为圭臬的一句话
但而今,大多数是为流量而亡
这为流量而亡,有两种情况
第一种:忙活半天,整得一套一套的,但流量却跟挤牙膏一样,手挤疼了,牙膏只出来一点点。要知道义和拳打得再好也是干不过的开枪的。
第二种:抢标王,做自助推广,开启全店管家……玩得不亦乐乎,到头来,却发现自己是在给别人做嫁衣。钱是花了,但平台包介绍,可不包生孩子。打铁还得自身硬。
总结,一句话:投入大于产出
以上吐槽,其实只为说明一个事情
店铺,重心不是流量,是支付转化;
店铺,缺少的不是流量,是支付转化;
不要花太多时间去研究怎么获取流量:提升自然排名,是傻子才会去做的事(这个说法只是为了支撑上面的观点强制上的价值判断,脱离这个语境,不成立)
想要流量,花钱砸就可以了。
但砸钱之前,要想一个问题:二选一,为什么选你(同行同款)
要不然,流量上来了,支付转化率出不来,一切都是白搭。上面这张图,一周的流量6W多,不算少,访客当然也不多,但支付转化率1.42%,只能说是可怜。
那有什么办法来提高支付转化率呢?(我在给自己挖坑)
相信这是大家都关心的问题
在讲方法论之前,先来回顾一下支付转化率的计算公式
公式告诉我们,提高支付转化率有两种方式
第一:提高支付买家数
第二:拉低访客数
理论上就是这样的
提高支付买家数,简单,多补单,多让老客户来下单
拉低访客数,更简单,相信是个运营都可以做得到
但这样做,岂止是掩耳盗铃,更是南辕北辙,竹篮打水一场空
开这么一个玩笑,只想告诉大家:理论不等于实际
包括,我接下来,梳理的提高支付转化率的方法,也是理论上的概括,只代表一方见地,并不是金牌玉律。
二、正文
1.支付转化率细分
1.1 店铺支付转化率
店铺的支付转化率,是多少算正常?
我给的参考值是4%,就是100个访客,有4个转化。
有人会有疑问,说这个参考值是怎么来的?
这个简单,如果店铺开通时间已经超过一年,那你把自己店铺的数据拉一遍就可以了
这里面肯定是有水份的,每年至少两次S级大促,蓄水多少自己清楚,实力商家工业品牌,甚至SKA  商家更如是。自己的店铺,水份是多少,记得脱一下水,再参考一下同行的数据(生意参谋-核心看板),基本上也就可以确定自己行业,支付转化率大概是什么水平了。
1.1.1 店铺PC端支付转化率
参考值是2%,就是100个访客,有2个转化
1.1.2 店铺手机端支付转化率
参考值是3%,就是100个访客,有3个转化
现在很多关键词,手机的流量都是比PC端要大的,这已经是不争的事实。店铺里那么多产品,也是只有几个转化率会高一些,平摊下来,肯定是比多数单品要低的
1.2 单品支付转化率
单品支付转化率,多少算正常?
在生意参谋-商品-商品排行,有一个支付榜单,这个要重点关注。
这个榜单里就有各个单品的支付转化率。
1.2.1 单品PC端支付转化率
参考值是2%~10%
PC转化率大于10%,说明访客太少,吸引力还不够。如果100个有10转化,那就是爆款了
1.2.2 单品手机端支付转化率
参考值是2%~10%
手机端转化率大于10%,说明访客太少,吸引力不够。如果100个有10个转化,也是爆款了
这里延展一下
新品,7天展现1000以上,访客100以上,支付买家数3以上。不补单,不开网销宝。可以了
按这个理论值来讲,支付转化率=3/100=3%
自己观察一下,店铺里有多少个产品,达到这条线的?

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2. 支付转化率分类
支付转化率不行,我把它成两种情况讨论
第一种:跳失率,主要判定的是浏览的时长,浏览的页数等信息
第二种:跳单率,包括询单不下单,下单不付款,付款又退款
2.1 跳失率
影响跳失率的因素,就是客户进入产品图之后,看到的东西(可以随便打个产品看看)
这些因素,我用思维导图做了一个列举
林林总总,包含的子项有很多,但我们通常讲,最最主要的就是主图、详情、销量、收藏和评价。
其他有影响,但权重都没有那么大。
提高转化率,方法一就是降低跳失率。
降低跳失率,就是提高产品信息质量
2.1.1 做好主图
在大量的图片信息下,买家扫过每张图片的时间为0.28秒
什么样的图,算是好图?这是没有定论的。但既然要拿出来讲,就姑且要列个一二三
如果有普遍性的规律,就是图片要高清,干净
其他就三点
第一:普遍参考同行(各个平台)
第二:请专业摄影和美工
第三:开车测图
一个小贴示,第一张主图,多做几张,放投票帮上,让大家给评一评
wx搜索小程序:投票帮
2.1.2 做好详情
研究发现,互联网上60%的文字信息用户是不会仔细阅读的
什么样的详情,是好详情?
这个光说好看不好看,是说不清楚的。
只有把它量化之后,才能判定,那用什概念来定义呢。
平均停留时长,在哪里看?
生意参谋-单品分析-核心指标,可以看得到平均停留时长和商品详情页跳失率
平均停留时长参考数值
无线端:15秒以上。
PC端:20秒以上。
手机滑两下就5-6秒了,如果连平均10几秒都没有,只有几秒的话,这个时候肯定是要把详情页变一变的。PC因为浏览习惯的关系,一般是要比无线端要长的。还有没多少人熟练,用鼠标右键右滑关网页
商品详情面跳失率,参考数值:50%
商品详情页访客数、商品详情页浏览次数,在哪里可以看?
这个在生意参谋-取数-我要取数,可以找到
这张图跟上面不一样,因为取数,时间周期不一样
它们的参考数值
商品详情访客数:40
商品详情页浏览次数:100
这两个数据还要结合商品的访客数,来确定
说完判定,再来说一说,详情内容的布置
这个列举的意义,不是说这样的布置好。
而是当你知道怎么做的时候,可以做一个参考。
详情页的质量,尽量往天猫店或京东店去靠。然后再结合自己店铺的定位,加以润饰,毕竟2C和2B还是区别的。
2.1.3 销量
网络上传过这样一句话
脸蛋和身材决定了我是否要去了解她的思想
思想决定了我是否要去否定她的脸蛋和身材
这是很实在的。
成交笔数和成交额就好比是脸蛋和身材,不论真假,消费者(采购商)还是很关注这个数据的。
大市场一搜,出来的就是成交额。
可能有人会说,这是影响点击率。
在人的心智中,对于数据好的,我们会倾向于多看几眼,也会更倾向于找它家下单
怎么去提高这两个数据,其实也没的办法,就是老客户加购
这个操作过程,还有很多很多的细节。这是点到为止
另外需要讲的是
你觉得成交额多少,在这个行业算可以了?
你觉得成交笔数是多少,在这个行业算可以了?
去对比同行。疯狂起来,你必须目标明确定,TOP10或TOP1
2.1.4 收藏
去对比同行。疯狂起来,你必须目标明确定,TOP10或TOP1
2.1.5 评价
去对比同行。疯狂起来,你必须目标明确定,TOP10或TOP1
降低跳失率,总结就是:图片优化+数据优化

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2.2 跳单率
说得有点长了,再重复一下
跳单率,跳单是指客户,询单了不下单,下单了不付款,付款了又退款
这有点像复盘,跟线下的销售是一样的。
跳单的原因是很多的。但我个人想聊的重点是客服
2.2.1 客服
① 专业度
销售经验丰富,专业度高,他说话,回答的语气,给人的感觉都是不一样的。
它可以准确判断客户的需求,照顾到细节,去成交,去留存
很多运营又兼顾客服,又不懂产品,只能做一些简单的回复,自然跳单率会很高
公司原本是有线下销售的,最好还是开通子账号给他们,提高客服队伍的专业度
② 回复时效性
像这种第二天才回复的,客户早就流失了。
5秒之内没有回复(第一次进入),客户基本就出去了(除了意愿比较强)
③ 旺旺自动回复
④ 旺旺分流设置
这些不清楚的,上阿里服务中心:www.114.1688.com
搜索:子账号分组如何设置
最后客户还是跑了,那只是从定位上想一想了,送大家一句话
人无我有,人有我优,人优有特,人特我转
三、尾声
支付转化率者是一个店铺的命门
把商品的信息质量做好,在支付转化率上去发力
不要花太多时间去获取自然流量

作者:Spannish

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发表于 2020-5-17 15:11:00 | 显示全部楼层
有品位!
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发表于 2020-6-6 03:59:16 | 显示全部楼层
楼上的能详细介绍一下么?
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发表于 2021-3-7 18:08:47 | 显示全部楼层
楼上长在线啊?
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发表于 2022-2-17 08:54:00 | 显示全部楼层
楼主好聪明啊!
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发表于 2023-1-30 12:06:20 | 显示全部楼层
楼主是一个典型的文艺青年啊!
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发表于 2023-6-24 22:38:57 | 显示全部楼层
收藏了,楼主加油!
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