标题: 草根中小卖家女装实操经验系列（四）定价的策略 [打印本页]
作者: 春眠不觉晓 时间: 2015-1-13 15:39
标题: 草根中小卖家女装实操经验系列（四）定价的策略
价格是营销4P理论之一。选款，和货源是围绕产品和渠道，这篇重点分享定价的策略。女装的定价，直接反应客户要买和我们要卖之前的供求情况，它是一个尺度。
如何定价在我们女装实操中也是非常重要的。我们中小卖家一般是如何定价的？
1. 衣服成本价+衣服毛利。小卖家经常喜欢这样定价，很简单，打算赚38一件加38，打算加58一件，加58，这样衣服就会出来一个衣服的价格。这是最快的一种方式，有些可能是经验，问题不大。如果是新手，往往会出现一些弊端，因为毛利不等于最后的利润。如果后期退货率很高，补单费用，直通车推广，还可能有点小库存等等这些费用都去掉，很可能不赚钱。如果算上房租，生活费，可能还是负的，一年下来发现是赚了几万都交房租和平时生活开支了。
2．成本价+单品目标利润。衣服成本核算一下，加上推广费或者补单的费用，还有退货产生的运费成本，库存等会大致算上一个固定的成本，然后再加上自己的目标利润。这个比第一种考虑的全面一点。这个方法也比较简单，算利润的时候比较方面，单品大概有多少纯利乘以数量就是最终利润了。
3.成本价+目标总体利润/总体件数。这个主要是对一个款的总体利润做预估，如果这个款目标只能赚10万，评估下成本和投入产出，以及机会成本。如果不值得，做出来也达不到目标。那么这个款觉得一定要赚20万才能，那么销量和利润会有一个平衡点。就向这个目标迈进。
4.根据竞争程度定价。如果一个新品，市场并没有多少竞争者，判断后期可能会有很多人跟。如果目标是想抢第一波，根据时间进度，销量目标，会定一个相对较高的价格，短平快赚一些快钱。
如果目标是打算和大家一起玩下去，定价要考虑到中期有很多人卡价格，和自己打价格战，这个时候要评估一下，威胁会有多少，人群是不是同一类，那个时候是否能降价来应对。如果价格相差不是很大，是否能提高附加值的方法维持住原价，譬如是否可以将送袜子改为送围巾，或者好评返现10元等等。或者我们具备成本优势，供货的价格非常低，价格一开始直接拉到底，渗透市场，快速占据市场份额，就不用担心后期竞争者，也可以防止很多新进入者。这个时候全新做好推广，提高供货速度，做好售后，让产品生命周期尽量长一些。低价引来的客户很多并不是优质客户，问题最多，低价带来的高销量会对生产能力产生压力，把握不好会带来更多的售后问题，解决不好，差评一出来，DSR评分持续走低，对店铺伤害很大，后面又会出现一大堆库存。所以生命周期尽量长一些，平缓一些，对消化后期的库存有一定的帮助。但是往往的结果是到后面是死的很快的，产品相对还可以的情况下可以尽量避免这种情况。
5.根据店铺定位来定价，店铺高端或者低端路线的，主推价格和店铺平均客单价在一个水平线上。可能会选择一些价格较高的作为对比优势，来造成主推产品的高性价比的印象，来引导主推的售卖。
在操作手法上，方式是灵活多变的。很多为了快速积累销量，前期低价，甚至亏本销售，后期流量进来，转化率稳定的情况下，适当提高价格，最终回归到目标价格。譬如直接改价格，如果拍下自动减价，或者领取优惠券，手机专享，建立搭配套餐优惠等等。虽然修改价格对权重有一定的影响，但是如果产品转化不错，影响是可以忽略不计的。还有些会通过提高淘宝客的佣金，引来很多高质量的淘宝客推广，快速积累销量。
假如要推一个新品，打算做大爆款，在定价的时候需要研究产品所在的类目人群容量，产品数量，对人群购买力，消费层次，喜欢的风格，兴趣爱好，喜欢的价格区间等等。来定价，因为有些产品，高价或者低价可能都无法对应主流人群。拿防晒衣来说。
1.优先匹配类目
这个很重要，有人经常把两件套装的连衣裙放到套装里面，关键词做连衣裙，这个就是类目不匹配。
2.卖家喜欢价位的百分比
3.消费层级
4.爱好
5.年龄层次
6.市场
7.地区分布
定价需要好好研究消费者的心理，特别是对自家店铺的客户做一个分析，结合市场选择合理的定价。
如果自己生产衣服，定价要考虑到两个重要方面：销售面以及下水道。
销售面很好理解，就是你产品是如何销售出去的。活动，直通车，钻展，第三方，补单，分销？下水道就是卖不掉的库存如何处理的，自己生产衣服，在销售期间很难预估合理的下单量。一方面逼着催货，欠了几百件没发，而且还在不断的出单，下少了，还是欠货，下多了担心库存太多。而且女装码子颜色比较多，有些颜色的码好卖，时机就那么短时间，好不容易的机会尽量想利润最大化，这是很头疼的问题。如果库存少，存一点没关系，如果太多就要考虑下水道的问题。
这个定价又有什么关系呢？
因为成本多少直接影响下水道清理的难度。
高定价一般都是成本较高的产品。低定价，一般是成本较低的产品，低价是为了跑量，成本太高难度会大一点。
高定价的产品，高的成本，供应链一般的情况下，一般会选择较为平稳的出货模式，如果高单价的产品报活动，特别是量很大的时候，如果没有下水道风险很大。我有朋友一款成本200多的棉衣，报活动卖了上万件，退回来加上原本库存有3000件，这就60万了，活动价格本来就低，中间一些损耗，存3000库，利润都在库存里面了。朋友敢做，是因为时间还有一个月，淘宝店一天都可以卖7-8万。这个就是它的下水道。如果线上淘宝不给力，3000件的衣服找到消化的方式非常有限，按成本价都不好卖。
如果实力不强大，高单价的不建议报活动，用浅库存的方式来操作，因为库存直接决定你的利润多少。
低单价的产品，就较为自信一点。同样的资金可以多操作一些款，首单100-150件，不好卖，处理的渠道就很多，成本40-50元左右的衣服，到空间，微信，甩卖，实在不行去学校到写字楼下，或者到夜市处理，50元两件，清理一遍，如果还没有处理完，找打包客，价格10元一次性都处理掉，清清爽爽。高单价的衣服放在家里都还要付房租，如果3000件，又是棉衣往哪里放啊?这种不怕活动，低价的产品市场很大。昨天去朋友那里聊天，借助学校创业资源打算操作我说的这种模式，他自己也是做档口的，具备生产能力，现在正在解决拍照问题，正在探索这种模式。
结合自己的实力和资源选择合适的价位的产品。
如果我们是个人单打独斗的，建议做高利润的产品，因为各方面容易平衡一些。精力有限，而且弄流量的能力有限，轻松一点，心情愉快，做淘宝会平和一些。有些朋友给我发他店铺，我看了下，一件衣服赚5元，一天卖20件只有100元利润，还没算退货的情况，这种补单都弄不起，一笔佣金就抵一件利润了。一天100件，打包累死，一个月才一万，弄一个月，身体都跨了。这还是理想能出单的情况下，可是实际情况可能都卖不掉，一天2-3单，不够饭钱。
低价可以做，一方面有团队配合，一方面货源要有成本优势。低价必须要跑量，跑量必须要有足够的流量支持，这就需要你成本上有优势。前几天去义乌淘宝村---青岩刘，前段时间李克强总理考察了这个地方，这里货源就很有优势，做的很多都是小类目的产品，听说很多几金冠的很多都来自义乌。我们去的时候，打包透明胶的声音“吱吱”声。车从淘宝村来来回回络绎不绝。这里靠近义乌小商品市场，成本都非常有优势。另外我也有朋友是做生产供应的，一年就2个款，就是做低价，2012年的时候一款像甲壳虫的羽绒服卖了10万件，羽绒都是用的比较差的，但是外面看不出来，才卖不到200元，这样虽然操作很辛苦，但是还是赚到钱了，这种模式他们已经做了好几年。
淘宝村青岩刘
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作者: 孤独者何惧i 时间: 2015-3-19 11:31
不错，受用了！
作者: 海层蓝领衫 时间: 2015-4-2 21:34
楼主很有经验啊！
作者: 人丑不能怪衣服i 时间: 2015-4-6 14:24
收藏了，以后可能会用到！
作者: 喜爱皱眉 时间: 2015-4-10 13:47
骂人也是要有水平的！
作者: 你来我就爱 时间: 2015-4-11 17:09
楼主人气很旺！
作者: 简曼雁 时间: 2015-4-14 19:24
看帖不回帖的人就是耍流氓，我回复了！
作者: 何毁初心 时间: 2015-4-15 10:34
顶顶更健康！
作者: 久离你 时间: 2015-4-16 09:14
好东西，学习学习！
作者: 你是我的权世界 时间: 2015-4-16 19:45
我只看看不说话。。。
作者: 穆乐容 时间: 2015-4-19 06:08
收藏了，细细品读！
作者: 弘幼霜 时间: 2015-4-23 12:09
论坛的帖子越来越有深度了！
作者: 精神领袖。 时间: 2015-5-8 02:28
楼主看起来很有学问！
作者: 恨离别殇~° 时间: 2015-5-13 08:33
支持楼上的！
作者: 让她说| 时间: 2015-5-15 05:29
收藏了，很不错的内容！
作者: 乔兮。 时间: 2015-5-20 08:15
这个帖子不回对不起自己！
作者: 心盗i 时间: 2015-5-20 16:49
太高深了，理解力不够用了！
作者: 回首不见 时间: 2015-5-21 22:04
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！
作者: 山姆弟弟 时间: 2015-5-24 16:34
太高深了，理解力不够用了！
作者: 金牌萌神 时间: 2015-5-26 14:36
好无聊啊！
作者: 梦中空欢. 时间: 2015-5-27 04:21
这个帖子会火的，鉴定完毕！
作者: 初释衷年 时间: 2015-5-27 07:36
顶顶更健康！
作者: 如若有你 时间: 2015-5-27 11:20
对我很有帮助！谢谢分享！
作者: 局外人i 时间: 2015-5-31 19:08
这么经典的话只有楼主能想到！
作者: 御灵萱 时间: 2015-5-31 20:47
楼主真好！呵呵。。
作者: 与鹿i 时间: 2015-6-2 15:49
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？
作者: 孤独是世纪绝症 时间: 2015-6-2 17:11
楼主，你妈妈喊你回家吃药！
作者: 布馨兰 时间: 2015-6-3 18:05
不是惊喜，是惊吓！
作者: 起步向前走 时间: 2015-6-5 08:52
精华帖的节奏啊！
作者: 情随境迁 时间: 2015-6-10 12:32
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！
作者: 思君几番 时间: 2015-6-20 14:55
白富美？高富帅？
作者: 犹记初见 时间: 2015-6-20 17:14
最近压力山大啊！
作者: 守住⒈份堅持° 时间: 2015-6-24 08:18
楼主好聪明啊！
作者: 朋云飞 时间: 2015-6-24 11:14
收藏了，改天让朋友看看！
作者: 只对你有感觉 时间: 2015-7-1 19:47
兰州烧饼，鉴定完毕！
作者: 伴梦久醒i 时间: 2015-7-7 11:02
楼主很有激情啊！
作者: 竭心远 时间: 2015-7-7 15:06
信楼主，得永生！
作者: 女汉子永生不灭 时间: 2015-7-10 11:34
回帖也有有水平的！
作者: 旧言蚀心 时间: 2015-7-12 16:26
收藏了，楼主加油！
作者: 陌年古城 时间: 2015-7-17 11:14
缺乏激情了！
作者: 廉怜容 时间: 2015-7-17 16:15
楼上是GG还是MM啊？
作者: 随手丢我 时间: 2015-7-17 18:08
有节操！
作者: 薄荷旅馆 时间: 2015-7-19 16:47
互相分享，共同进步！
作者: 你太棘手 时间: 2015-7-21 17:13
楼主是一个典型的文艺青年啊!
作者: 滕乐天 时间: 2015-7-24 14:25
楼主说的我也略懂！
作者: 白衣无言 时间: 2015-7-26 15:04
信楼主，得永生！
作者: 人心叵测 时间: 2015-7-27 08:35
帖子很有深度！
作者: 我想陪你很久i 时间: 2015-7-28 17:24
收藏了，很不错的内容！
作者: 我在等他 时间: 2015-7-30 16:39
很给力！
作者: 梦里称王 时间: 2015-8-3 08:15
今天过得很不爽！
作者: 储昂熙 时间: 2015-8-4 07:18
收藏了，细细品读！
作者: 贺天元 时间: 2015-8-5 12:39
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 短发妹纸 时间: 2015-8-6 13:09
勤奋灌水，天天向上！
作者: 三寸不烂之舌 时间: 2015-8-7 15:00
这个帖子不回对不起自己！
作者: 学会忘记i 时间: 2015-8-7 20:30
好东西，赞一个！
作者: 万受无疆 时间: 2015-8-13 16:43
有品位！
作者: 共同呼吸 时间: 2015-8-15 11:38
视死如归的架势啊！
作者: 人丑不能怪衣服i 时间: 2015-8-15 18:40
顶！顶！顶！
作者: 腻了i 时间: 2015-8-21 09:05
内容很有深度！
作者: 歧鸿哲 时间: 2015-8-22 14:59
楼主是我最崇拜的人！
作者: 满眼酸泪 时间: 2015-8-22 17:00
今天怎么了，什么人都出来了！
作者: 多啦只是个梦 时间: 2015-8-24 09:28
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！
作者: 袭以珊 时间: 2015-8-26 09:49
楼主加油，看好你哦！
作者: 禽梓暄 时间: 2015-9-7 08:30
内容很有深度！
作者: 孤独是世纪绝症 时间: 2015-9-17 05:08
好帖，绝对顶！
作者: 练初露 时间: 2015-9-20 01:08
收藏了，楼主加油！
作者: 护你周全 时间: 2015-9-20 02:42
互相分享，共同进步！
作者: 印妙意 时间: 2015-9-21 13:01
楼主很有经验啊！
作者: Xiao__V 时间: 2015-10-3 03:16
什么狗屁帖子啊，楼主的语文是苍老师教的吗？
作者: 丑人多作怪 时间: 2015-10-5 05:59
学习雷锋，好好回帖！
作者: 相伴到老 时间: 2015-10-15 22:28
大神就是大神，这么经典！
作者: 析又夏 时间: 2015-10-15 22:28
顶顶更健康！
作者: 与君情长 时间: 2015-10-15 22:28
有内涵！
作者: 单于飞燕 时间: 2015-10-26 21:41
楼上的说的很多！
作者: 随缘 时间: 2015-10-29 03:33
楼主人气很旺！
作者: daogenyixiao 时间: 2015-11-3 18:42
有节操！
作者: 罕冰夏 时间: 2015-11-11 09:57
好帖，绝对顶！
作者: 病入膏肓 时间: 2015-12-5 22:44
楼主发几张靓照啊！
作者: 陌年古城 时间: 2015-12-7 08:19
有钱、有房、有车，人人都想！
作者: 真淑雅 时间: 2015-12-8 17:13
好无聊啊！
作者: 庹向松 时间: 2015-12-10 15:45
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝！
作者: 不冰蓝 时间: 2015-12-14 22:50
我就搞不明白了，看帖回帖能死人么，居然只有我这么认真的在回帖！
作者: 须凯乐 时间: 2015-12-24 12:50
看帖不回帖都是耍流氓！
作者: 微信名字 时间: 2015-12-24 21:26
谢谢楼主的分享！
作者: 奕光启 时间: 2015-12-27 12:18
在哪里跌倒，就在那里多爬一会儿！
作者: 胡芬芬 时间: 2015-12-27 17:47
以后要跟楼主好好学习学习！
作者: 故往轻叹 时间: 2015-12-28 13:02
很有看点！
作者: 其傲霜 时间: 2016-1-8 09:19
楼主是我最崇拜的人！
作者: 何必讨好. 时间: 2016-1-11 22:49
看了这么多帖子，第一次看到这么有深度了！
作者: 厍玉龙 时间: 2016-2-7 12:36
以后就跟楼主混了！
作者: Kneesyreify 时间: 2016-2-12 08:54
以后就跟楼主混了！
作者: Amaropera 时间: 2016-2-12 10:39
突然觉得楼主说的很有道理，赞一个！
作者: 列酒相伴 时间: 2016-2-15 03:15
知识就是力量啊！
作者: 酸话情人 时间: 2016-2-15 16:06
读了楼主的帖子，顿时马桶就通了。。。
作者: Carlosea 时间: 2016-2-16 09:23
强，我和我的小伙伴们都惊呆了！
作者: XderCu7 时间: 2016-2-17 10:01
我和我的小伙伴都惊呆了！
作者: 太空漫游 时间: 2016-2-17 16:16
楼上的能详细介绍一下么？
作者: Kathrynlon 时间: 2016-2-18 17:19
楼主的帖子越来越有深度了！
作者: 刷钻 时间: 2016-2-20 03:22
看了这么多帖子，第一次看到这么高质量内容！
作者: 列酒相伴 时间: 2016-2-20 03:43
楼主是我最崇拜的人！
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