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关于年货节结束接下来面对春节期间，直通车要不要开？ 我的统一回答:开不开主要是你们自己店铺和主推单品的实际情况以及你的运营规划来综合决定的： 1、如果你的店铺没有明显的淡旺季，那么直通车春节期间建议适当打开，反之不开； 2、如果你的店铺有淡旺季但是规划主推款春节之后直接操作，那么也建议你适当开，反之不开； 3、如你直通车一直能处于不亏损状态，那么建议持续开，反之不开； 总之，结合你的实际情况和运营节奏灵活考虑是否需要继续开，随机应变。 本次分享内容大纲如下： 1、为什么要分享竞争对手； 2、从分析行业大盘数据开始展开； 3、有哪些工具可以做为分析竞争对手或者查看行业数据； 4、区分行业对手和直接竞争对手； 5、从哪些角度来摸透竞争对手； ①、竞争对手全店数据有哪些需要了解留意的； ②、竞争对手的主推款那些数据需要了解； ③、竞争对手的推广方法猜测；
【实操案例分析】经验总结： 1、运营最求的境界应该是不按套路出牌，以不变应万变； 2、店铺要尽可能少的避开淘宝的雷区，一个店铺要有多个主推款； 3、不管任何时候运营店铺都要抓住店铺当前最主要的问题来重点解决，做到处事不惊； 4、店铺运营推广的不同阶段不同条件要用不同的手法； 5、店铺一定要学会用技巧布局利润空间； 6、随着店铺销量的的再次提升考验的就是供货能力和服务能力；
------------------------------------------------------------------------------------------ 一、为什么要分享竞争对手 1、以铜为镜可以正衣冠,以人为镜可以明得失,以史为镜可以知兴衰,同样一个店铺如果以同行为镜可以走捷径，在这个信息化时代，最有价值的就是谁能掌握更多的准确信息量，进而把这些信息融入到实际运营中变成资本，淘宝生意参谋和一些第三方分析服务软件的存在市场，就是因为大家都需要掌握足够多的竞争信息，这也反应出信息的价值。 2、我们都知道同行是我们最好的老师，监控和分析同行的动态实际上也是在我们自己在学习提升能力，能通过自己的方法把同行的动态看懂，说明自己的运营能力也不比同行差。相信大部分运营每天除了处理自己店铺的事情，其余的时间可能是在监控和分析同行，因为同行的一举一动如果能看透那么你就可以调用自己手里的资源跟上去。 3、店铺的规划方案和工作进度是可以参考同行的，比如同行的促销方案、上新品时间点、流量结构、销售趋势等等信息，都是在提醒我们自己店铺接下来如何规划的。 4、解开我实际工作中遇到的很多疑问往往都是通过分析对手找到答案的，看懂摸透同行的动态就能解决掉自己平时对行业很多未知的认识，掌握了同行的店铺最新动态，看到同行做的不足的地方或者可以提醒我们自己操作时候避开雷区，店铺操作起来更加顺手。 5、经验除了自己实操过程中获得，那么最快速的获取渠道就是从竞争对手那边学来的，而在所有行业中招聘人才除了人品和能力之外更加看重的可能就是员工的经验了，因为经验可以解决掉工作中很多疑难杂症，让能力翻倍。
------------------------------------------------------------------------------------------ 二、从分析行业大盘数据开始展开 选择大于努力，分析行业目的就是让自己能掌握最够全面和准确的信息从而做出正确的选择，现在对了就等于成功了一半，所以分析行业数据是新手或者操作新品新店时候必不可少的环节，如果你忽略了这个分析行业的环节就等于你放弃了了解你即将进入的战场环境如何，没有对行业数据信息的足够认识和掌握就等于是在碰运气盲目操作，这样等你真正做起来的时候往往就会遇到很多突发事件，处于非常被动的局面，说了这么多废话就是想让大家重视起来分析行业要引起足够的注意力。
这篇帖重点不是分享行业分析内容所以就简单的给大家归纳我们应该认识行业那些数据： ①、类目的行业趋势，淡旺季的节点分析； ②、类目下的top单店铺以及top单品的基本数据统计； ③、选择的类目的市场空间有多大； ④、类目下和自己产品货源最接近的直接竞争对手数据统计； ⑤、行业市场价格的分布； ⑥、类目下的买家、卖家及搜索人群属性分析； ⑦、类目下一级词二级词的数据统计； ⑧、类目下流量高峰时段及热卖地域的统计； ⑨、类目下对应人群对产品属性的分析；
关于进行行业数据的统计和分析是一个很宽泛的话题，这里也没办法把所有的分析要点都概括那么细致，以上列举出来是我个人平时比较在意的一些行业数据，提供给大家做为参考，不容的人对行业数据分析有不同的需求，其实真正全的就是市场行情的专业版，这里面基本上把我们想到的想不到的所有行业数据都统计出来了，生意参谋只是一个工具而已，实际上还是在于用这个工具的人的思路，关键是在你能不能想起来你想要的采集是那些数据，你采集到这些数据集之后如何精心整理分析最终得出结论。
------------------------------------------------------------------------------------------ 三、有哪些工具可以做为分析竞争对手或者查看行业数据 提到所用的工具我想大家第一个想到的都是生意参谋，生意参谋里面的很多数据服务是付费的，其实我个人建议想把店铺做好的在懂得数据采集分析的情况下，一定要订购的是流量纵横和竞争情报，如果想一年四季做店铺的建议市场行情专业版订购下，订购这些工具确实需要不少资金，但是很多关键数据信息采集到了，是可以在我们后期操作店铺过程中创造更大的利润的，相对长远利益来说前期花点钱订购一个服务是值得的，当然如果你还是小卖家或者你不懂数据分析那么久没必要去用付费的了，很多数据免费的工具也能采集到或者自己手动采集也可以，只是相对来说数据采集的空间是有限的而且自己采集需要一定的数据处理能力和工作时间，下面就简单介绍下我自己推荐的几个数据采集工具，也没有足够的篇幅给大家细说，感兴趣的可以自己找找相关资料或者自己摸索下；
生意参谋下的，流量纵横、竞争情报、市场行情建议有条件的订购一份； 直通车的流量解析工具也是我们做分析时候可选的工具；
其他的第三方工具： 生意经工具一直是非常好的，建议由条件的朋友也订购一份，只可惜行业分析功能目前被停用了。 店侦探、看店宝、轻淘客、创客工具箱、之类的感兴趣的可以试试，我自己其实也没怎么用到，总之不要为了订购工具而订购，关键是看你自己需不需要订购就行。
------------------------------------------------------------------------------------------ 四、区分行业对手和直接竞争对手 淘宝之所以区分不同的店铺层级也是为了让每个店主在实际运营操作过程中相对有个公平的竞争圈子，你是属于第一层级的圈子的店铺那么你要做的就是把店铺或单品权重盖过这个圈，之所以定义两种不同的对手也是为了让自己更能够认识自己店铺的优劣势，常说先给自己定一个小目标再定一个大目标，那么这两个目标的参考标准是不同的，小目标就是目前现阶段短期完成的，放在竞争对手上理解就是我们参考的直接竞争对手，而大目标就是从长远来考虑我们最终要达到的标准，这个就是我们类目行业TOP店铺或者单品，我们一个新店如果直接把类目TOP店作为直接竞争对手，就是没有认清自己的实际情况太过于自不量力，这样新店模仿很多top店的运营推广手法是肯定行不通的。
所以我们在寻找竞争同行时候也要有区别的分类，这篇贴我们重点了的竞争对手就是和自己店铺最直接的对手，行业做的好的top店或者单品肯定是要监控分析的，但是和我们直接竞争的店铺或单品是更应该关注监控的，区分两种不同的对手大概可以这样理解； ①、同层级的店铺是属于直接竞争对手，反之属于行业对手； ②、店铺直接流失访客或者订单到对方店铺属于直接竞争对手，反之属于行业对手； ③、同一个供货圈子或者相同图片的同行属于直接竞争对手，反之属于行业对手； ④、相同价位、销量差不多的对手是直接竞争对手，反之属于行业对手； ⑤、同类人群下搜索关键词直接竞争排名的是直接竞争对手，反之属于行业对手； ⑥、关键词搜索或者直通车钻展抢排名的往往都是直接竞争对手；
这样一划分对手类别也是为了大家能准确定位自己店铺实际情况，当前状态下面对的直接障碍店铺采取更实际的操作方案，以上几个不同的点也算是提供给大家寻求直接竞争对手的方案，比方直接找到竞争情报中找到流失竞店货单品直接流失订单： 再比如直接搜索你店铺单品主要引流关键词看找到你的豆腐块查一下和你排名差不多的前后单品就是你的直接竞争对手，或者直接找到和你价位区间差不多的同类产品销量也差不多单品也是你的直接竞争对手，总之希望大家在分享对手时候把重点关注点放在直接竞争对手的监控上，这样做的很多工作才是有意义的，而我们接下来要重点摸透的同行就是直接竞争对手。
------------------------------------------------------------------------------------------ 五、从哪些角度来摸透竞争对手 上面已经明确我们所要重点找到是直接竞争对手，当你已经找到了对手之后接下来要做的就是从哪些方面来分析他们，也可以理解为怎么来看透或者解读同行的状态和思路，这是在考验一个运营的分析思路是否清晰的时候，如果你只停留在他是我们同行但是你不知道怎么去认识他，那说明你的运营能力还有很大的提升空间，至少你还没有形成一个属于你自己的完整的分析思路，下面我就依照我个人平时分析同行的思路总结几点思路提供给大家参考，介于帖子篇幅太长所以很多地方没办法细写，大家看的过程中如果有不明白不理解的地方可以直接加群联系我交流：
1、竞争对手全店数据有哪些需要了解留意的 ①、竞争对手全店的产品选款风格及款式布局？ ②、对手全店的上新时间节点和上新平率如何？ ③、对手全店的风格定位的人群属性有哪些？ ④、对手全店的视觉设计及促销关联设计如何？ ⑤、对手的供货能力产品的包装和质量如何？ ⑥、对手有多少个主推款、次推款及利润款？ ⑦、对手全店的流量渠道有哪些及流量变化趋势如何？ ⑧、对手全店产品价格布局结构？ ⑨、对手全店的上新动态及报名活动动态？ ⑩、对手全店的动态评分？ ⑪、对手的旺旺售前中后服务体验？ （帖子篇幅太长的原因，以上每个思路点的实操方法后期有机会意义教大家、可以关注我的派代号）
2、竞争对手的主推款那些数据需要了解 ①、对手主推款的流量结构及变化趋势？ ②、对手主推款的主图、标题关键词的组合布局怎么样？ ③、对手主推款的主要流量关键词有哪些？ ④、对手主推款转化率及变化趋势？ ⑤、对手主推款是什么时候上架又是什么时候开始测款操作的？ ⑥、对手主推款前期是如何破零以及前期的基础销量评价怎么做的？ ⑦、对手主推款价格上下架时间等基础设置和变化状态？ ⑧、对主推爆款详情页的文案描述及视觉排版如何？ ⑨、对手主推款的营销方案有哪些以及是否改过价格或影响方案？ ⑩、对手主推款的中差评价有哪些？ ⑪、对手主推款的买家秀及问大家如何？ （帖子篇幅太长的原因，以上每个思路点的实操方法后期有机会意义教大家、可以关注我的派代号）
3、竞争对手的推广方法猜测 ①、对手是否进行付费推广直通车推广？ ②、对手是否进行钻展或者淘客的推广？ ③、对手是否进行官方聚划算、淘抢购、天天特价等活动推广？ ④、对手是否进行过刷单补单、黑搜黑车魔搜等操作？ ⑤、对手后期店铺每天是进行了什么推广方法进行常规流量维护的？ ⑥、对手是否有进行过老顾客的营销或者微信圈人的操作？ （帖子篇幅太长的原因，以上每个思路点的实操方法后期有机会意义教大家、可以关注我的派代号）
以上主要是从三个方面来分析摸透竞争对手的状态和操作思路，如果你每个问题都能通过你的方法找到同行的数据或者结论，那么我敢保证你已经做到对同行了如指掌的状态了，那么你在操作自己店铺过程中就会有很多启发点和运营思路可选，你能操作成功的几率也只能说有70%的胜算。如果你对以上列举的问题还没有想过那么你是应该是处在一种实操中没有明确思路的状态，你能操作成功的几率也只能说有50%的胜算。
好了，这就是本次分享的前半部分内容，这次前半部分分享主要是思路，因为牵涉到的思路点是比较多的，所以每个思路如何实操没办法做出更细的分享，也没有配上过多的实操图片给大家，也不是我不相配图主要是这么多思路点我没办法一一配图，不过我觉得要解决每个思路点有一定经验的运营都会有自己的途径，如果你是新手可能是对上面思路点看着有点懵，不过先把思路梳理清楚具体那里不会实操的你可以直接和大家交流，相信这样帮你树立一个比较全面的分享对手思路点，加上你自己的理解融合起来就会提升实际运营过程中的能力了，至少我是这么想也是这么过来的。
--------------------------------【实操案例分析】--------------------------------------
店铺概况： 这次分享的案例是2017年7月份开始操作的的住宅家具类目的淘宝C店铺，目前做到了3钻第五层级的店铺，店主在9月17号联系到我开始操作的，中间确实也是一波三折起起落落坚持下来的。做一个小卖家其实真的不容易，踩到过太多的坑还能坚持的卖家更是不容易，分析这个案例也算是把这个店铺作为同行在分析时候摸不透的一些思路，我们自己面对竞争同行要尽量做到知己知彼，同时我们自己店铺的操作手法要尽可能做到让同行摸不透看不懂，大家慢慢体会这句话的含义哈！今天的总结也算是一个对过去几个月的成长经历的反思，希望店主2018年能避开一些不必要的弯路，好好的赚一笔。以下是店铺的成绩和店铺基本信息截图，请谅解马赛克为了大家不干涉店主的正常营业。 先来看下店铺月份销售曲线以及流量曲线图，从曲线上可以看出店铺8月-11月销量和流量实际上一直是保持上升趋势的，唯独12月份出现猛然下滑，这中间是因为店铺主推款吃了一次违规下架的处罚造成的，但是店主也并没有因此放弃，因为背后有相应的库存压着，也是被逼上绝路的再一次反击，自从双十二开始在不做任何付费推广情况下，目前每天销售额在不开车的情况下已经维持3万左右，下面的截图大家可以看下： 一、运营最求的境界应该是不按套路出牌，以不变应万变： 看到以上的图或许有人会问难道是空手套白狼，答案当然是NO，说到技巧我们用的最大技巧就是新品前期操作时候用了补单+直通车推广的方式做了很稳定的基础，后面直通车和补单就逐步停掉了，我之前的帖子曾多次提到过一个观点，运营到做到一定境界之后就会明白一个道理：真正的运营在面对不同店铺阶段和实际条件都会采取不同的手法，他们的操作手法往往是随机应变让一般同行看不透猜不透的，给对手制造很多设想空间，等你店铺起来了之后对手或许都没有看懂你是怎么起来的。这就是我常回答朋友问题时候说的一句话：遇到问题一定要随机应变，没有固定的标准答案。
原本是不准备把这个案例分享出来的，因为会担心这个店铺的运营推广方式会误导一部分人的观念，但是还是分享出来了，是因为我想让很多对某一种运营手法太过于依赖或者坚守而没办法突破自己人明白，我们做运营的人需要保持一种不断学习并且让学到的经验灵活发挥的状态，遇到难题时候不要固执坚持自己的观点一定是正确别人的方法就一定是错误的心态，比如说不要认为黑白搜黑白车钻和最近流行的魔搜都是假的，你不会你不懂并不代表别人不会或不懂，同样的方式你做不来成绩也不代表别人做不来成绩，往往能成功的店铺都是一些不按常规套路操作的。
二、店铺要尽可能少的避开淘宝的雷区，一个店铺要有多个主推款： 前面说的这个店铺有过一个大弧度下滑差点整个店铺都被灭掉，因为店铺被同行投诉外观专利侵权删除了其中一个主推款的链接和一个新款链接，如果删除的单品不是主推款对店铺的影响就不会这么明显，如果是主推的那么影响可以说是致命的，但是这个店铺也没有英文两次被删除而倒下原因在于店铺在9月份和10分培养出两个主推款，好在只删除了其中一个主推款，另一个还能为店铺再次翻身守住层级阵地，所以大家在做店铺时候要引以为戒，如果你的类目牵涉到关于外观专利侵权或者盗图等可能性那么你就要提前避开，以免走不必要的弯路给自己造成不必要的损失。店铺运营布局安排尽可能的考虑周全，防止遇到突发事件对店铺造成全店损失。 三、不管任何时候运营店铺都要抓住店铺当前最主要的问题来重点解决，做到处事不惊： 做一个店铺其实心态非常重要，心态好的店主往往就是有足够好的城府，做事情也更会稳重不容易出错，这个店铺店主也没有因为在双十二前一天发生的事情而乱了手脚，他没有在已经发生问题面前停留太久，而是在努力想发生这种事情之后接下来有没有什么更好的方法来挽回或者重新恢复店铺，在经过短暂的停留之后店主自己重新设计了一款新品，并且很快做出了新的详情供货方法也同时在进行着，到现在店铺的成绩可以说都是这个新品带来的，所以遇到问题不可怕可怕是你不去及时解决问题，遇到问题也不能自暴自弃或者一蹶不振，做店铺的每个店主都要保持一种良好的心态来处理每天的事情。
四、店铺运营推广的不同阶段不同条件要用不同的手法： 这个店铺刚接手时候只有一个主推款单品，确实是用直通车拉起来的，也就是9-12月的一个阶段是直通车为主操作阶段，双十二之前发生变故之后到目前算是第二个阶段也就是前期采用了补单+直通车推广手法阶段后期就是你们看到的截图部分不做任何推广任然买货阶段，下面简单总结下两个主要阶段的数据： 第1阶段、单靠直通车推广带动搜索阶段，这个阶段是没有进行过任何补单的，因为算是新店所以也重点在推广这个单品，推广方式也就是直通车为主的，下面有大概数据，可惜生意参谋只能查到近3个月的数据，所以前面起来阶段的图片截取不出来了，这里把第一个爆款访客图截出来，后面这个店铺访客下滑的原因是直通车集中放在了第二个主推款上推广，而不信的是第二个单品主推款起来没多久就被删除了，第二个主推也是直通车方式推起来的，可以看出从上架到款前后也就15天左右时间，可惜12月8日因违规店铺链接被删除直接冲访客1800滑到49再到0访客状态： 这里在附上一份直通车操作的报表走势图大家结合起来看，就部分计划截图了，不然截图的太多了导致篇幅过长，需要了解的可以找机会联系我给你单独看下计划图： 关于直通车的操作思路贴也已经在往期的帖子多次不同方面做过分享直通车操作，同时这个店铺的操作思路也可以结合我之前的一篇不刷单操作爆款经验贴来看，感兴趣的朋友可以知己诶关注我的派代号查看我的思路贴： 第2阶段、30天打造日访客2500的爆款，补单+直通车配合搜索方式 做淘宝有一种心态就是厚积薄发，也就是说这个店铺经过前面几个月的一点一滴的基础积累和经验积累，虽然被淘宝砍掉一个主推款但是店铺的权重还在，前面很多对细节的优化总结经验还在，所以也就为接下来的第三个爆款起飞做了非常好的铺垫，直接轻易打造，只是这个打造过程中因为处在年前最后一波类目高峰期，加上店铺第二个主推款被删除导致一系列的损失种种原因，就没办法用常规的直通车推广打造了，于是我们选择了补单+直通车推广的方式前期做了操作，大家看下第三款的起爆曲线图和前期直通车推广数据： 这款单品是上架之后做了基础的细节优化和布局之后，对操作了两个星期的补单和直通车推广，直接在短时间内起爆了流量，当然可能更多地人关心具体是怎么操作的，这个真得是没办法说清楚，但是有一点希望大家明白，补单或者直通车推广能最终成为爆款的前提是你产品的点击率和转化率都是要把握的款，具体的补单原理大家可以参考之前破局分享的思路和我之前的关于SEO的理论贴来理解，直通车配合的操作也就不在此截图了，也可以直接在派代搜索帖子标题。 【暴利玩法！更深更全面揭秘 “人为干预搜索”那些神秘的面纱】 【深入揭秘淘宝SEO自然搜索原理】怎样优化标题关键词可以玩爆免费搜索流量
五、店铺一定要学会用技巧布局利润空间 利润可以说是我们操作店铺的终极目标了，有人敢说自己做淘宝的最终目的不是为了赚钱吗？这一点只要我们做一天就会谨记一天，只是有时候面对店铺不同的阶段我们要采取不同的途径完成利润空间的布局，我们常提到的四个字“战略亏损”应该是绝大部分店主所走过的过程，今天分享的这个案例店铺实际上整体毛利润也是在30%左右，直通车实际上在前期推广的时候是一直亏损状态，但是后期看整体的报表数据会发现整体不算亏得太多，直通车亏损往往不是重点 重点是店铺能不能操作起来？能不能实现整体店铺利润？最终怎么能实现利润空间最大化？ 1、店铺能不能操作起来？ 不用多说如果你前期亏损的投入资金之后店铺最终能操作起来，那么亏得后期就一定可以赚回来，就有利润可言，如果操作失败那么你前期亏损一份钱也是真的亏损了，后期更不存在利润可言，这个店铺可以说操作前期通过一些列的促销优惠券等活动利润非常小，但是为了转化为了权重人气是没办法，舍得有舍才有得，店铺起来之后对单品的促销方案和价格做了适当的变动实现了利润最大话。 2、能不能实现整体店铺利润？ 这个店铺的每个单品都是有阶梯价的，所以我们采取的策略就是把找一个价格最低的SKU利润10% 再依次布局其他SKU的利润空间20%、30%、40%、50%这种价格布局既解决了在搜索展示页和同行竞争对比的最低价问题，也解决了引进访客之后整个单品链接的总体评价利润提升的问题。 3、最终怎么能实现利润空间最大化？ 利润空间最大话这方面我们采取了另一种方法就是正对主推款开发了不同价位和款式的新款，这一部份产品的布局利润也是比主推款略微偏高，同时不管是推广还是自然来的流量都会存在间接成交，而这部分间接成交就是有关联销售来完成的，如此布局产品也就算是实现了利润空间的最大化。
六、随着店铺销量的的再次提升考验的就是供货能力和服务能力： 往往一个店铺做起来之后就会出现一些之前想不到的麻烦，比如说销量暴涨导致供不上货，仓库客服人员配备不足，售后服务增大，这些是不可忽视的环节，店铺流量和销量有了那么淘宝考核你的就是服务了，如果服务一样做的好那么你店铺只会越做越棒。 今年操作的做的比较好的店铺因店铺突然爆发导致供货环节出问题的有4个吧，因为供货不应求而不得不减缓操作进度甚至直通车处于盈利状态也不得不压制推广费的情况也有2个，这样实际上是一种延误最佳战机，没有乘势而上做到最理想的状态甩同行更远，往往后面就容易被同行超越，由此可见供货环节是多么重要了，这个案例的是做客单价370左右的家具产品，是自己的厂房自己出货的，好处是可以自己把控每个出货的环节和产品质量，但是在库存方面就因为一次违规下架压了一些，同事因近期第三个主推款的爆发而造成出货发货环节有一定的延误，再加上近期全国大部分地区都出现暴雪天气导致一些列的售后没有做到很好，小卖家往往也会因为一个店铺突然订单量的增长做不好售后服务，最终导致店铺遇到瓶颈或者下滑，我们都知道淘宝官方也是非常重视顾客的购物体验尤其是一些发货速度，纠纷率、退货率、自主完结率、投诉率等等环节，如果店铺做大了但是最终DSR下滑了那么店铺也一样处于危险的边缘了，所以大家在供货环节和售后服务环节一定要有足够的重视，这样店铺才会走得更高更远。 -------------------------------有疑问请留言----有问必答！------------------------------- 因为时间的关系这篇帖是24号开始写的，想写点有价值的东西给大家，原创帖只在派代发不想将就，所以断断续续今天才完成发布，肯定还有很多写的不好的或者不够清楚的地方，一篇帖也没办法满足每一个读者的口味，所以只能说我尽力在分享给你们有用的东西了，是不是真的有用有价值看你们的理解学习态度了哈！这篇帖也是我再春节前的最后一次分享，希望能给大家带来一些启发和帮助，谢谢大家的支持！ 2017忙碌了一年，不管得失希望春节好好陪陪爸妈家人，珍惜和体验和家人团聚的日子的快乐，开开心心过好年，2018年继续奋斗，我们年后再见，祝大家新春快乐，万事如意！
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发表于 2018-1-28 22:52:20
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发表于 2018-1-29 02:00:11
