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派代网大神干货： 淘宝就是战场，对手是同行，从你发布宝贝之日起，无时无刻不在跟竞争对手抢夺“流量”这个“必争之地”，谁排名更靠前，谁获得的流量更多，成交订单更多，销售额更大；谁排名靠后，就要忍饥挨饿，就会入不敷出，就会节节败退… 兵法里面，特别注重对敌人的“知”，因为如果不知道敌人的情况，我们就无法有的放矢的进行战略布局，更无法进行细节上的战术安排！ 做淘宝，也是一个理，只要是与人竞争的地方，都是“情同此理”的！ 那么，问题来了，在淘宝，怎么才能找到竞品？找到后，又应该怎么分析竞品？一般我们应该从哪些维度来分析竞品呢？ 其实，非常简单！ 因为做淘宝，跟打仗还不一样，打仗的话，我们得设置“情报局”，靠自己去侦探敌人的情报，知彼的程度，取决于我们的情报获取能力！而做淘宝，我们是有数据的，因为淘宝官方已经给我们准备了完善的数据！ 我之前文章有系统的说过生意参谋的使用，就是希望培养大家的数据分析意识，提升数据分析能力，真正做到“数据化运营”！ 对于淘宝运营而言，一切的数据，都可以通过生意参谋进行获取、分析！ 要分析竞品，一般而言，主要是这么几个步骤，非常的关键，如果步骤错误，根本不可能做好分析： 首先，我们要知道竞品是谁，这是做竞品分析的前提！ 我举过一个非常形象的例子：假如张三的女朋友最近被人抢走了，他应该怎么办？ 很显然，第一步，是搞搞清楚，抢张三女朋友的这家伙，到底是谁？如果连是谁都不知道，那怎么去分析这个“竞品”呢？！ 一般而言，淘宝上我们的竞品，分为两种： 一种是直接抢了我们客户的，这种是直接的竞争对手，就像例子中抢了张三女朋友的“李四”，在生意参谋中，对应的是“客户流失竞品”； 另外一种，是有可能抢我们客户的，这种就更加隐秘，他可能是“王五”“麻子”，在生意参谋中，对应的是“搜索流失竞品”… 在分析竞品的时候，我们首先要找到的就是第一种竞品，因为这个是真正跟我们短兵相接的，只有把他给干掉了，才能防止客户继续流失，降低流失率！同时，转化率，自然就上去了！ 大家要注意，流失率，其实是一项至关重要的数据！ 因为淘宝会根据你的流量承接能力来决定给你分配的流量的多少，如果进店的客户流失率偏高，淘宝会认为你不行，从而少给你分配甚至不给你分配优质流量了！而且，还会相应的多给你流失的竞品竞店多分配数据，因为客户都流失到他那了，说明他的承接能力强！ 这也是马太效应在淘宝运营中的明显例证，多着更多，少者更少… 至于第二种竞品，那是当我们做到比较好的时候，才会着重去考虑的，比如进入了top100，这个时候，你就需要盯住前面的对手，因为前面那些，都是跟你抢流量的，可能不是直接导致你访客流失的，但人家的存在，导致了你流量变少了，因为任何一个类目，都存在流量天花板！ 那么，我们就要一步一个脚印，各个击破，从top100，到top90，到top80…一个一个，把前面的对手都干下去，最终，类目第一，就是你的！ 可以说，真正要做好淘宝，都是有这么个过程的！ 如果你连基本的竞争意识都没有，那么，是不可能真正做好的了，可能能混混，赚点钱，但做不大！ 其次，我们要分析，竞品为什么可以抢我们的客户或者流量，也就是说，进行原因分析！ 只有找到了流失的原因，才能找到“扳回一局”的可能性！ 还是上面那个例子，张三的女朋友被李四给抢走了，在已知被李四抢走的情况下，接下来要分析的就是，为什么李四能把张三的女朋友给抢走？ 到底是什么原因，使得李四比张三对于“女朋友”（我们的客户）更有吸引力？ 李四比账张三长得更帅？还是更有钱？还是更懂得体贴人？还是更会“泡妞”？ 总而言之，要从多个方面，去分析，为什么女朋友会被李四抢走！ 只有找到了真正的原因，才能根据原因，采取针对性的措施，已经被抢走的，就算了，但是，以后不能再被他抢了，否则多晦气… 其实这一步，就是在找到竞品后，进行全方位的分析，分析客户跳失竞店的原因！ 一般而言，通过进入竞品链接进行对比，可能存在的原因有如下这些： 要么，价格更低；要么，描述更到位，内功更强大（比如销量更高，评价更好，晒图更美）；要么，产品或者服务，更让人信赖；要么，客服态度更好… 总而言之，在这一步，要全面的分析对手，列举每一种存在的可能性，然后逐个排除！ 当然，有时候原因是多方面的！就像李四，可能长得帅，还有钱，关键人还好，体贴人，泡妞技巧还高，特别懂得投其所好… 最后，我们要进行数据分析，明确各自的优劣，评估打败对手的可能性，确定打败对手的战略战术，采取行动！ 这一步，我们不仅仅是看看宝贝的主图、详情页、价格、销量等这些外在的谁都可以看到的东西了，而是要进行深入的数据比对！ 通过生意参谋，我们监控竞品，就可以看到竞品的所有的核心数据！ 这时候，我们主要分析三大维度： 其一，流量渠道！ 对手的流量，都是天通过什么渠道来的，这些渠道，我们是否也有操作！没有的，我们看看能否也加入！ 比如竞品是通过直通车引流的，而我们没有，那你也得开上，人家搜索表现好，而你搜索访客很少，那你也得赶上… 更重要的是，要看这些渠道的引流能力，也就是每天的数据绝对值！ 通过流量渠道的分析，我们就能知道自己“败”在哪里！ 其二，自然搜索关键词分析！ 假如通过第一步的渠道分析，我们知道自己主要的弱势在于手淘搜索渠道，那么，这时候要进一步去分析手淘搜索的引流情况！ 那么，首当其冲，就是分析引流词和成交词！ 分析引流词，是为了避免我们有引流“盲点”——人家有的高流量关键词，我们没有； 成交词分析，是为了确定转化率的高低，如果人家的转化率远高于自己，那么在成交量方面，我们就会被打的落花流水… 其三，单品核心数据分析！ 其实，第一步，我们就应该先看看这些数据，看下自己每天的成交额，访客数，客单价，转化率，UV价值，收藏加购率等数据，跟对手比起来，到底差在哪里！ 然后再根据上面两个步骤进行微观的分析！ 不过在分析的时候，我们可以按上述步骤走，也可以直接先分析渠道，再分析核心数据！ 其实，整个数据分析，我们就围绕这个公式在进行，因为一切的电商数据，无非是这个公式在起作用， 这个公式就是：销售额=展现量*点击率*转化率*客单价 通过这一步的分析，我们能真正知道自己差在哪里！所有的指数化数据，都可以直接转换成真实数据来查看！ 比如我们通过分析，发现对手的主图点击率远高于自己的主图，那么，他的流量，当然更高了！因为访客=展现*点击率！点击率越高，同样展现的情况下，拿到的流量就更多，流量更多，转化也OK的情况下，成交自然就更多！关键是，任何一项数据表现的好坏，还能决定我们的数据是良性循环还是恶性循环！ 只有明确了差距，我们才能找到赶超对手的着力点！而且，我们还要分析，这个对手，是否能打得过，是否实力对比悬殊，如果实力对比过于悬殊，那么，我建议直接放弃跟其正面交锋！ 就像张三，假如通过分析，发现抢自己女朋友的，不是别人，而是吴彦祖或者王思聪这样的重量级存在，那么，他还打个屁？回家歇着吧！ 所以，在中后期，我们要打败对手抢流量，往往是找那些比较“弱”的对手去打的，找那些通过努力能打败的对手！打败这些后，当自己的实力充分了，再一个个干掉更加强大的对手！ 没错，任何一个行业，无非都是弱肉强食，做淘宝也是如此，这是亘古不变的丛林法则！ 如果真想做好电商运营，学习，是大有必要的，比如通过查看本文，对于分析竞品，你可能大概有些思路了，但具体怎么操作？细节是怎样的？欢迎骚扰我，徒弟班内训，我们有完整的视频教程，一步步教你，如何把握每一个数据细节！ 作为成人，我们都懂的，在其他地方，咱可以省钱，唯独在学习这件事上，咱却不能省！ 为什么很多人愿意花天价去买一套学区房？无非是为了让小孩接受更好的教育！ 因为他们知道，只有接受优质的教育，才能发展的更好，才能打败更多的“竞品”，做电商，也是如此！ 而且，跟谁学，非常关键！只有跟那些有丰富实战经验并且乐于分享的人学习，你才能成长的更快！ 作者：电商人一灯
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发表于 2020-11-17 23:06:32
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发表于 2021-5-10 12:52:58
