干货：拼多多想要利用领劵中心打造爆款应该怎么玩？

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今天咱们来说说如何用领券中心打爆款？该方法适用于低中高客单，特别是中高客单。

咱们先来看下，元旦期间，小二指导一个置物架商家的销量增长数据：

商品名称：厨房台面置物架

商品价格：18.9-51.9元（券前价）——中等客单

该商品12月29日只有8单，而1月3日直接就干到了2163单。

应该来说，起势还行，那我们是如何操作的，下面就给大家讲解实操方法~

详细大步骤如下：

1、选择你想主推的品，并做好竞品分析。

2、参照竞品（如有），建立合理的SKU结构，并制定详细的价格体系。

3、做好一张高点击率的主图。

4、上活动，做货损——目的两个：

1）上资源位

2）积累基础销量、评价。

5、开大车，快速拉权重（GMV）。

6、慢慢调整推广——主要是调整推广订单占比。

接下来，详细拆解每一步

一、确立主推做好竞品分析

什么样的品适合做主推？介于目前拼多多的运营方向，做如下建议：

1、针对已经存在的成熟商品（目前市面上这种是普遍情况）

与畅销榜头部竞品相比，你相似规格款的总成本与竞品对应SKU售价之间存在令你还算满意的利润空间；如果利润空间不够大，那建议做一些差异化规格的SKU，以避免比价。

2、针对目前市面上还没什么商家再做的新品

相对于类似老款（如有），更能解决消费者真实痛点问题，且价格相对老款不能增加太多。下面是商家选择的产品，一个厨房台式置物架：

然后我让商家参考下表，做竞品分析（主要为同款畅销榜前三，特别是第一名）

3、竞品分析，到底分析什么？

1）头部竞品top3的SKU结构（SKU名称、规格等）

SKU名称一定要重点关注，后续你们再跟自己的SKU命名时，一定要考虑比价，如果照抄就一定会比价。

SKU规格，这里也要看下，竞品的SKU是否过多，或者过少；是否比较冗余（消费者进去不知道买哪个规格，会造成转化率降低）。

注：PDD适合多SKU规格的商品推广，但是不是规格越多越好，要把握好度

2）竞品价格体系（当前到手价）

3）竞品主图

后续自己作图测图时可参考

4）是否在领券中心等（因为其他资源位你们看不到）

二、定价设置好SKU

基于第一步的选品和竞品分析，参考竞品，制定自己主推品的SKU结构，包括：SKU规格（考虑比价问题、SKU规格数量要适中原则）和SKU命名（考虑比价问题）。

基于每个SKU的总成本，制定详细的价格体系（价格体系划重点）

价格体系包含：

1）最终期望定价（基于竞品当前到手价）；

2）期望利润=最终期望定价-总成本（含物流）；

3）初始定价，一般初始定价一定要比最终期望定价稍微高一些（如果要走大额领券，需要把券额加上），但是不要太高，太高后续报领券中心会卡价（除非是黑标商品）。

价格体系一定提前做好，因为一旦上了资源位后，就不能随意变更价格

三、做高点击主图

第一步竞品调研的时候讲过，要关注竞品主图（是参考，不是直接复制过来抄，这个要区分清楚）；因此可以参考直接竞品来做自己的主图。

参考其他爆款主图，比如我要做置物架，但是有个爆款菜板的主图非常不错，我也想试试。

自己原创，基于你对自己产品的了解，基于你对用户务求的理解，把产品的功能、卖点、利益点在主图上体现出来。

原主图

参考菜板做的主图如下：

主图1

参考相关竞品的主图：

主图2

还有商家原创的几张主图，测图一天后，选取搜索点击率最高的主图如下：

四、上活动，做货损

目的两个：上资源位和积累基础销量、评价。

在正式上活动之前，提前建好6个推广计划：1个搜索计划+5个场景计划（不要问为啥，就这么操作），全部采用OCPX，并且最好再上活动前，让所有计划都跑到阶段二（阶段一没流量）

注意：开车期间，商品的整个价格体系一定不要动，一定不要降价

1）这里就该商品而言，我们选择的活动是秒杀汉诺塔。

做汉诺塔最主要的目的：可以秒杀回价上首页（且亏损较小，一般是2000左右）汉诺塔结束后，一定要先确认回首页（一般你们会看到，回首页的价格会很接近你们的初始定价）。

2）报名领券中心，该商品，我们选择的是12元的较大额领券。

五、开大车，快速拉权重（GMV）

12月31日，回首页+上领券中心后，开始加大推广，前期可以激进一些，一定不要去限额（因数据敏感性，不便透露推广费用，ROI，广告订单占比等数据）

1月3日当天，因商家买了几场大促的团战活动，有一波巨大的活动流量加持，当天订单接近2200单。这时，因该商品的GMV已经非常高了，我让商家适当控制推广，慢慢减少推广费用

六、推广优化

调整主要是如下两点：

1、前期开的1个搜索计划+5个场景计划，如果搜索计划，投产，转化率等数据不太好，可以删了重新建；5个场景计划，最终可以删了效果不太好的计划，保留2-3个主计划，如果都不太行，也可以再建5个，从十个计划里选择。

2、后续订单稳定后，推广订单占比总订单的比例控制在30%左右，最好低于30%。

写在最后，用领券中心打爆款的注意点：

1.在大促期间，领券中心流量暴涨，可以多用该方法；

2.一定要注意比价问题（前期的调研，规划等尤其关键）；

3.一定要快速起量，因为慢慢来，容易被对手发现。

作者：拼多多林枫

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首哲妍

楼主的文笔不错！

革滢渟

顶顶更健康！

波晗昱

收藏了，楼主加油！