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太多的人追求技术，比如直通车技术。但直通车只是个工具，你是否真正梳理过自己店铺运营的思路？ 一个新的店铺，你有想过如何布局自己的产品线吗？ 如果你还未开始，不妨听听我的思路，希望能对你有所启发。我把自己的所见所学，写在这里，与你交流。 1、品类连带性强 如果是连带性非常强的产品，要找到消费者第一次进入本类目所购买的品类。 举个例子，成功案例：母婴类目儿童用品Top1的可优比，最早用的是的婴儿床，床垫产品切入市场。父母有了孩子，买了床之后，才会产生以后的浴盆，饭勺，水杯等需求。 当你的第一个产品很好的时候，客户很容易产生复购，而且现在手淘搜索的结果页，你搜索一个关键词，如果你之前购买的店铺有这个产品，评分还不算差的，那么，会首先排列在最前面，这个持续时间我测试最长时间是一年。 也就说，一年以内，当你再去推一个新品的时候，这个新品会无视一切搜索逻辑跑到最前面，而且会有标注：你购买过的店，淘宝在加强店铺的概念，因为他希望用户留存度越高越好。 因为现在已经有平台跟他抢食了，最好我淘宝网的一个店铺就能满足你所有的需求，而你曾经买过的店是一个强意愿信号。只要你一个品类打开了，其他产品都可以优先出现在消费者面前。当然，你的产品要优秀才行，综合评分过低，不会获得展现。 失败案例：线下有个卖卫浴的卖家开了个淘宝店，想要把自己浴霸卖的好，于是把马桶做关联销售，发现效果并不好。 仔细想一想，如果你准备装修新家，其实马桶在最开始装修就已经装上了，是吗？然后才开始装修墙面，卫浴，厨房等，先购买的产品可以带动后购买的产品，反之不能。 总结一下：可以通过购买的时间线划分，在最早的品类上找出有竞争力的产品，打造出一个爆款。 淘宝通过千人千面把一个关键词的需求划分给不同的商家，属于竖向流量分解，已经很智能了。 把一个关键词：苹果的需求拆分成：酸的，甜的，脆的通过千人千面划分给不同的商家运营。现在他希望把消费者的左右需求都照顾到，希望商家把流量横向运营。不仅能给消费者提供苹果，还能提供之前消费者想买的樱桃，香橙等。 这也意味着，它给我们提供了利器：直通车-流量解析-人群画像分析-苹果。 只有买家在关键词上纵向不同需求，购买前后的横向需求被淘宝商家充分的满足。告诉消费者：我更懂你，一心都是为了提高消费者对淘宝网的粘性。淘宝要把商家变得比男朋友还贴心，哈哈。 不过目前的数据还是比较粗的，是以类目划分的。未来也许有一天，淘宝会提供全网的商品关联大数据，不断的逼近消费者需求。 2、品类连带性不强 如果连带性不强的话，那么要第一步就是确定我们进入那个尖刀品类：这是个技术活。 如何找到一个竞争不大的类目（机会点），swot分析：分析市场+自己供应链优势 ：采用策略1 1.机会：生意参谋-市场-市场大盘- 行业构成 + 卖家概况 1.1行业构成： 1.2卖家概况： 将2份表格合并，得到我们想要的类目竞争度分析表： 1.3变换成图表： 柱形图=有交易的卖家数数，折线高度=竞争度。折线高于柱形图说明类目竞争度低，可以进入。 可以结合自己的供应链，分析得出：不可以做：儿童礼盒，可以做：儿童礼服， 校服定制，亲子装/亲子时装等类目。 就基本确定自己要做小爆款的类目。 3、打造小爆款 确定类目之后：一定要打造小爆款。 为什么？因为 一二三低层级的卖家的流量是有天花板限制。哪里看：生意参谋-流量-流量看板-流量来源排行TOP10-直通车/ 手淘搜索-趋势-1天，就能看到同行优秀的访客天花板了。 既然访客是固定的，要想获得更大的销售额，在转化率，客单价不变的情况下，只有通过爆款快速突破层级（层级是过去30天支付金额排序），才能获得更大的访客，进而使访客上升一个量级，销售额才好上升一个台阶。就像二楼的人蹲下来也比一楼的人高。 4、确定价格带 确定了类目之后，紧接着很现实的问题就是选择什么价格带的产品呢？ 销售额=访客数*转化率*客单价 层级的访客是固定的，剩下的只有转化率与客单价2个指标。
这两个指标几乎是对抗的。选择哪一个呢：客单价高 x 转化率 VS 客单价 x 转化率 。 用常识想一下，就知道结果了。我们要的是销售额的拉升。那么就要选择转化率高的产品，低客单价的产品，流量可以持续放大。 卖奔驰的开大众，卖大众的开奔驰。 卖鲸鱼的吃虾米，卖虾米的吃鲸鱼。 爆款其实就是我们生活中随处可见的产品。就是我们线下做生意说的走量的产品。 拼多多是最好的例子，低价爆款。淘宝各类目市场排行-商品top100也是这种现象。转化率比较高的，一般也都是低价产品。 高客单商品的转化率达到1%的话，低价爆款的转化率可以达到2%-3%。而且因为低价，覆盖了大多数人。人类的需求也是个正太分布。大众的，普价的市场是最大的。 这个社会的大多数事物都是正态分布的。有的企业家靠卖水就能成首富，娃哈哈每个人都喝过。依云再贵，销售额连2018大中华瓶装水都不在榜单。 其实就是最简单的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做电商想破层级，先把流水做起来，获得了访客的同时，可以在店铺添加高客单的利润款。 再想一想实际的问题，小卖家刚进入市场，就算想做高客单的产品，视觉，文案根本就不够支撑。臣妾做不到啊，实力他不允许啊。 一句话，做客单价的产品，也就是低价爆款，同时对于自己的信心也有利于建立自己的信心。 5、选择什么价格 那做多低的价格呢？有没有个限度呢？有，手淘搜索的最低价。 如何找到手淘最低价：用朋友的几个手机淘宝，搜索产品核心词，看能进入首屏前13个宝贝的最低价格是多少，记录下来。 （如果低于这个价格，就会被手淘搜索屏蔽，无法获得大流量）假设手淘搜索的最低价=23那我们就做个大概25块价格带的产品，略高于最低价即可。 6、卖点是寄生在价格上的购买理由 我是一个做淘宝的，这是卖家思维。要问，我能给消费者提供什么样的商品。再往前走一步：我能给你带来什么好处。 这个时候，卖点的视角就出来了。 选择什么卖点进入市场呢？ 接下来分析市场结构：把top8链接的卖点整理出来，看看市场有哪些需求。 搜索关键词，按照销量排名。 进入主图，详情页。找出每个产品主打的卖点。 不过这个方法不太准，为什么？因为淘宝的商家的卖点基本都是万金油，全无敌。以前的生意参谋特别好，可以看到同行的top10引流词，成交词。 人们嘴巴会说谎，可是花钱的直通车不会说谎。看主引流词和成交词，如果市场有商品一直靠纯棉词根成交，就比较能看出他主打的方向，也说明他能比较好的满足了市场需求。 遇到的强大的竞争对手，不要慌，大象很难踩死蚂蚁的，你只要躲得好。找一个市场有需求，成交词少的词，比如：保暖XXX。 确定价格带之后，要大致确定我们的1-2个卖点=成交方向=购买理由。这里谈一下消费者心里购买流程： 1、需求产生；
2、信息检索，确定入围产品；
3、对比；
4、支付 在第2步信息检索，确定入围产品，消费者内心会确定一个大概价格区间，在这个价格段找产品。 想想你平时买东西是不是这个样子，买之前，或者货品展示在自己的面前，大致心里会有个底，这次大概买多少价位的。 确定价格带，再确定购买理由。这样前期的布局大致完成了。 7、结论 完成以上，会的得到这样一个结论： 1、进入类目：儿童礼服，校服定制，亲子装/亲子时 3个小类目（每个类目确定2款产品） 2、价格带：设置在25 3、卖点是：（蓬蓬纱）礼服，（中大童）校服定），（双胞胎）亲子装； 接下来的工作就可以围绕这些既定的思路展开了。 总结：类目确定（低竞争），价格带确定（破层级产品），卖点确定（主推方向+低竞争）。 8、思考 想做好淘宝，第一步先忘记淘宝。想来淘宝捞一把的人，最后都被淘宝捞了一把。 淘宝不会改变商业的本质，反而是商业的本质的支持者，因为淘宝比线下更透明。 你想把劣质的产品放到网上大卖，几乎不可能。顺便提一句,直通车亦然，直通车能做到的只是让好的产品更好。 购买理由是什么：消费者为什么选择你而不选择其他产品理由。 在你想做爆款之前，先问问自己的产品足够的有竞争力吗？ 你会把他推荐朋友，同事吗？ 如果不会，那么你在尝试用淘宝改变商业的本质，而淘宝的数据化恰恰是商业本质的支持者。
尉迟北
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发表于 2019-10-30 23:46:02
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发表于 2024-3-12 13:18:47
