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派代网大神干货： 先来说下我最近的状况，看过我前面的文章的朋友知道，我上一个地方是在做办公家具。然后前几天我辞职了，现在处在第三次创业阶段，在自己做一个产品，现在每天真的是累。 今天我要给大家分享4个案例。我自己这段时间的经历，希望我的经验和自己走过的弯路，可以帮到有的朋友。少去分析别人的成功，多去分析别人是怎么失败的。 故事一： 我前面做办公家具，当时因为3月份，被上个东家摆了一道。后面遇到办公家具的老板的时候，因为他说了一句“用人不疑，疑人不用”触动到了我，所以有了做办公家具的事情。现在我已经离职了，我就把我做这个类目的经验分享给大家。 其实家具这个类目，说技术性，真的并不难，最难的地方还是在于资源问题。 首先，家具类目的行业病，就是物流问题，售后率很高。单说物流，如果能起量，成本会压很多。做过家具类目的朋友知道，有的物流费用已经远远大于产品本身了。如何压低物流成本，如何减少运输途中的破损至关重要。 1.物流成本和你的量有直接关系，比如我们找德邦物流，每个月几十万物流费就可以打5折。 2.货物运输，打不打木架，发货及不及时，处理售后的能力等等。 家具类目，很多都是刷单的，但是这个类目刷单高客单价，就需要很好的刷单资源和资金周转。优点是不容易被查，因为发物流，很多是没有物流记录的。家具类目可以说，用刷单做的成本要比用直通车拉动省钱很多。毕竟家具的PPC很高，转化周期也很长。行业决定的了，刷单更适合这个类目。 当时我没有选择刷单，因为我个人很讨厌刷单，而且也没有这么好的刷单资源。还有就是，我做的办公家具，是属于刚需品，转化周期不长。然后看了PPC4元多，转化也在2%以上。如果有大资金，还是有机会走白车实现的，当然，这个是我前期的思路。 然后，这个公司我出来了，我跟老板说辞职不想干了。自己要创业是一方面，另一方面确实也不想耗着了。 我可以很明确的说，其实车的数据是很好的，点击率是行业的2-3倍，转化也不错。不过资金一直没过来，而且售后问题太多了，差不多70%的售后率。因为老板没有做过电商，是传统线下的，有个通病就是拖拖拉拉做事情，刚好跟我这个急性子很矛盾。线下的毛病也导致跟不上线上的节奏，发货慢，售后处理不及时。总之，反正我就是不想干了。就走了。 这里我给做家具类目的朋友的建议就是，积累好的刷单资源。技术块面真的没啥好说的，就是卡对手的率指标就是。卡着竞品做数据。 以前有朋友说，做大后，发现失败的原因并不是技术，而是跟不上的服务。现在深有感触！ 故事二： 这是我之前接的一个车。这是一个季节性的产品，每年夏季旺季，周期很多。当时接的时候还是初春。现在这个车黄了，确实是失败了。我不会像别人只拿成功的案例分析，我觉得这个失败的案例很有价值，所以我觉得该分享出来。 当时为什么会接这个产品，收藏加购率有30%+，数据非常好。然后吃败仗，原因很多，我们不能去说别人怎样。是因为我自己没有经验。 当时，这个产品的转化数据因为季节没到，所以一直起起伏伏的。我考虑更多的应该是因为季节因素。而忽略了一些其他原因。 操作这个款的时候，反正还是按照常规的路子走，优化细节。详情页，主图，等等的内功。做评价，做晒图。主图，车图的点击率都很高。非常高。然后我们一直在等待转化率稳定下来。 后面旺季来临，转化也是迟迟不稳定。 当时其实我们是给这个产品分析了一些优化建议的。 这个类目，行业前面的价位是25-30元左右。多SKU，有10多个SKU的样子，讲款式还有套餐含的东西多少的，款式是很好测的。我们吃败仗还是在于定位出了问题。 这款是老板一开始找到我们做的，说还定位，肯定不是说换就换的。 前期我是建议老板把利润看薄点的。不过这个产品，确实属于是中高端定位的，成本自然比中低端定位的高出很多。老板定价是69元。SKU只有一款产品。这和市场需求来看，就显得特别的定位是中高端的了。不是说不可以做中高端产品，而是市场体量。如果你的中高端市场体量很大，足够支撑你做权重积累，也可是可以做的。 说下这这边，这个类目PPC均价3元左右。点击率解决了，我一直想解决转化率问题。前期我太过于自信，或者说是源于我不了解这个类目。看到30%+的收藏加购率。感觉到了季节，转化会稳定，会上去。结果旺季转化还是没有上来，用C店做中高端定位的产品，很吃亏。而且从体量来说，这个类目中高端的体量并不大，因为我不了解类目，老板做这个类目做了很久了，很多是从老板那里得来的结论。老板说这个市场很大，中高端的体量也不小。 在我们春季布局的时候，除了转化，其他数据都很很。当时我也建议过补数据。但是老板也是属于不想刷单的，所以一直在等。当时有个特征就是，天气炎热的那天，转化就很好，下雨的时候，转化就不好。这个情况更加让我钻了牛角尖，让我感觉到了旺季，天气炎热的时候，这款产品转化会起来，容易爆。 总结下来，其实前面也有过好几次权重大扶持的时候。应该选择补数据，或者牺牲利润。 这里我想给大家说的经验是: 1.C店操作中高端产品，相对来说更吃力，猫店是真真实实的自带转化； 2.现在越往后面，越感触到，好的鱼塘资源是很有用的。及时的补一补数据，会有奇效。 3.做任何类目产品，合理的定价都是至关重要的。很多时候，其实价格，可以理解为对转化率的巨大影响。价格只是表面，稳定，高转化率才是我们要做的数据核心。 故事三： 我自己创业了。憋了好久，终于第三次创业。我第一次创业，自己去批发市场拿了几千块的衣服。当时对淘宝一窍不通，结果就是一件没有卖出去。第二次创业，那时对淘宝算是入门了，运气好做了个分销，做了个蓝海类目。然后安于现状，不刷单，不开车。不求上进。从类目蓝海混成红海，然后被类目淘汰。然后这次是我第三次创业，现在我已经对淘宝熟悉，而且具备较强的运营能力。但是我差资金。 之前我说过，爆款三要素：产品+资金+技术。 这个产品是我前几个月就知道了的。一直没做，当时一直想做另一个产品，然后落实不到货源，就夭折了。然后这个产品，突然我就找到了货源。但是我差资金，于是就想找人一起做。这就有了我要分享的第三个故事。 我找的我一个认识10多年的朋友。然后那天晚上，我们2个谈了2,3个小时的合同后，第二天我决定自己一个人做。 这里我也就不多说了。只给大家2条建议。 1.有的人适合做朋友，但不适合一起合伙做事业。搭伙生意不长久； 2.如果要一起做点事情，最好和同圈子的一起做，跨圈子太大，一起做事会很累，要花很多时间精力去解释，然后不同圈子也很难理解，这样真的累。 故事四： 现在我已经辞职了，自己东拼西凑借了一笔钱来做这个产品。拿我自己的话就是这次我要破釜沉舟。我宁愿轰轰烈烈的死，也不愿意碌碌无为的过一生！ 我之所以要来赌这个产品，我是看了数据的。这个产品的体量很大。PPC也不是很高。但是我做的时候都已经很多人察觉了，进来了不少人做这个产品。如果早几个月操作，我想现在已经都做起来了。 这个类目，和我之前做的红枣啊，坚果，这类的产品市场结构很像。就是前1-3名垄断大部分市场，流量，销量，都是。这个类目是1,2名垄断了大部分市场流量和销量。他们一天单品出单在1000单左右。第三名就才200单了。因为我资金，货源，都决定了我是个三流竞争者。所以，我的目标定在日出200单。一二名我现在没有去想过。 不过，这里有个很有意思的就是第一名和第二名。我猜他们是熟人，或者说是一家人开的也是完全有可能，连发货地都在一个地方。从流量结构上来看，第一名投入1000个车，拿4000个搜索。第二名投入3000个车，拿2000左右搜索。很奇妙，因为第一名每天都在补转化。而且至少是一天300单左右的补。原理都非常简单，但是说起来落实，非常难。第一名就是拿转化率打压第二名，第二名永远抢不过第一名的搜索。不过他们两家都是赚钱的。他们是猫店，利润很高。50%+的毛利。 再说这个第三名吧，也是个猫店。不过就是属于搅屎棍了。这里我也想说很多，今天先不说，等我干死他那天，我再来给大家分享。 因为我自己要做这个产品，说实话，我也就是铲货现在。上家给我的发价一分钱不让，让我很头疼。因为我也是做的C店。上面分享的案例已经说过了，C店比起天猫很没有优势，而且前面一二名做了很久了。我根本不会去考虑什么一二名。没有资源，也没有资金，没有那个实力。做C店，其实分下来，算是中低定位了。不管怎么说，如果产品价格有优势，会更好操作，胜算更大。 我操作过很多案例，流程都是先真实的去优化好数据。主要是点击率，转化率，动销率。前面我写过的文章，其实也就是说的这些率指标罢了。点击率很好解决。动销率，现在我觉得还是蛮难的，因为你选了主推产品，要附属产品来动销。对于我们这种创业阶段的来说，就是投入更多资金备货了，而且还的考虑产品的竞争力。然后转化。这个是非常非常头疼的。前面说过很多次，产品为王。但是真的能拿到好产品的又有几个。 我们在不断的优化各方面的细节。我是也是花了大半个月优化各种细节。视觉块面，基础，等等。还好就是我自己会这些。自己做了。所以我累，我一个人当个三流团队了吧。自己拍照，做详情页，车图。自己拍视频，剪视频等等。还要开车优化。 第一个遇到的上家不给我扶持，谈了很久，发价一分钱不少。后来遇到2个上家，给我压了5元的成本下来。大家请听我说，这是我很激动的，因为这5元的成本，意味着什么知道吗？ 因为我做的C店，而且是新做的，肯定绕不开的一个点，就是竞争价格。而且我做的是标品，这里岔开说下，做标品相对来说，其实比非标品的投入更小，节奏更快。所以，实际情况，我是更适合做标品的。然后标品很重要的一些因素，熟悉的朋友都知道吧，基础销量，价格，品牌。所以，如果能把成本压5元下来，就意味着我的产品有了一小步的退路。有更多的可操作空间。 前期砸钱，我都说了我是破釜沉舟了。前面根本不会去考虑利润。去考虑什么开车还要追求产品，还要保本来开或者还要赚钱来开。我都不考虑。咱们逆向来说，如果一款产品，转化率好，很高，这个车怎么开都是有道理的，也不会亏损太多。后期能起来，回本是很快的。 然后我拿了一批货回来。我会自己亲力亲为，一个人做这个事情。我积累了这么久，就是等待一个机会，等待一次翻身仗。所以我最近半个月吧，都会很忙很忙。 这几天货还没回来，还有空可以写篇文章。 反正，点击率我是从来不担心的。点击率甩行业2倍没压力。让我头疼的就是转化率了。虽然到了行业均值，但是还不够，我要的是真实的高出行业均值很多。前面我也说过了，一二名，有每天补300单这种体量来维持转化的。第三名还有个搅屎棍。我能做的，现在我是没有退路的。我只能想尽任何办法，真实的去解决转化率问题。细节，细节，各种细节，把细节做到极致！！ 我感觉我总是在孤军奋战，我也有很多的无奈。生活本来如此，不如意十之八九。那我一个人就得比别人一个团队还要努力，更有执行力。我马上拍照，马上做图。哪里不对，马上优化。一个人把控全局，操纵全局。 我也没想过失败，因为我不知道如果这次失败了，我还能不能站起来。 前面其实给了我一次大权重，自己没把握好。转化没跟上，第二天就掉了。所以，转化率太重要了，深挖就是产品因素太重要了。特别是对于我们这些创业者来说，没有自己的货源。 没把握好，节奏又得慢很多了。资源是个大问题，因为以前我就是个不补单的特例。没有自己的鱼塘资源。现在就慢慢真实优化上去，节奏虽然慢点。我心里有个算盘。反正是涨势就好，虽然慢。至少证明可以继续操作下去。
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发表于 2018-6-1 17:44:26
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发表于 2018-6-6 20:12:49
