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做了化妆品专业线15年，积累了不少的销售及处理顾客提问的技巧，现在拿出来和大家分享，不喜勿喷！ 在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：
1丶你们的产品价格太贵了。
2丶今天不买，过些天再买。
3丶我再转转，看看再说。
4丶别讲太多了，你多少钱能卖吧。
5丶今天不买，等你们做活动的时候再买。
6丶价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。 我们天天和人打交道，所以要缕清楚这些顾客经常性的提什么样的问题，我们又应该怎么巧妙的回答 。今天的内容，可能不会100%达成成交，但是最起码会告诉你们一些回答的方法丶套路。你们再结合自己的实际情况丶及自己的特色去发挥。那么成交自然就不是什么问题喽！
遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法丶问题诊断丶销售策略丶话术等等。我会一一做以讲解。
一丶销售情境1：你的价格太贵了。
错误应对：
1 丶价格好商量……
2 丶对不起,我们是品牌,不还价。
客户在买东西的时候，有时候想要便宜点儿，这是顾客正常的消费心理，这并不是决定她买不买的主要问题，销售人员销售过程中会遇到各种各样的问题，总结起来就是“真问题”，“假问题”两大类。
比如说能不能便宜点儿，就是典型的假问题。是消费者的习惯性用语，作为一个有经验的销售员，这个时候应该引导顾客关注价值。
举个例子，很多人去买菜的时候就会有这个问题，事实上不管卖菜方说任何价格你都会问能不能便宜点儿，这就是习惯，但是今天你就是想买白菜，你会因为它是卖2元或者3元，考虑要不要买吗？肯定不会，因为你就是要买白菜。当顾客说你价格太贵了，你说价格好商量就是不战自溃的消极心理。你说我们是品牌，其实是一种强迫消费者避让的武断方式，消费者会很不爽。她在你这里买东西，买的还是她被你宠着的那个感觉。
正确说法：
1丶买东西不能只考虑便宜的问题。你之前有没有用过和我们类似的产品呢，如果用过的话可以比较一下，其实我们的性价比还是蛮高的。而且我们的产品安全性非常好，女人脸就是我们的门面，所以我们用的东西必须是帮助我们皮肤的而不是毁我们皮肤的。买护肤品最主要是安全性和适合不适合您的皮肤。
2丶再者，我们是专业面膜品牌，每个人的肤质丶年龄，所处的地区丶环境以及季节都不一样；所以在给肌肤选择面膜的时候也不能够一成不变，要根据不同肤质丶不同年龄丶不同季节丶不同区域给肌肤量身定做的呵护。总有一款适合姐姐您的！再讲商标，食药监局备案，商品条码备案。去证明你的安全性，两者合二为，去告诉她我们的产品很值！
营销策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
二丶销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买。
既然人家都来问了，肯定是对你产品还是有好感的（除了同行）。
错误应对：
1 丶今天不买，过两天就没了。
2 丶反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
因为这个问题的涵盖面太大了，我们可能一时无法找到她不买的原因。比如：对你不熟悉丶对产品还有疑虑丶价格因素丶没事闲打听丶心情不好。
营销策略：
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。（需要时间）
这里我们必须要摆正一个心态，就是她是你的准顾客，对她同样做好服务。你们又要说了，都没买，怎么做服务啊？
你可以说：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识和一些你平时保养的基本方法，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛。（第一，表明了你的立场，我不是非要你买。第二，如果只介绍产品，人家可能不爱听，但是如果介绍平时可以事倍功倍的一些保养方法，她就愿意听了。在介绍的过程中在软性植入一些我们品牌的理念，给她的感觉就大不同了。如果不能再促进成交，最起码她在想买产品的时候，也会考虑一下你吧）。
狠招：当你和她聊上道了以后（这点很重要，她喜欢和你聊，喜欢从你这多了解护肤品，并且觉得你说的都非常有道理的情况下）。这时你需要植入一个理念就是，如果XX面膜都不好的话，其他品牌你就不需要再看了！
暗意为：我的如果都不好不行，其他更不用看了。这时会给她造成无形的心理植入。她有一天看了别的产品，就会左看右看上看下看，怎么看怎么不顺眼。
所以对于不能立刻成交的顾客，更要循序渐进，植入理念丶植入品牌。坚决不能放弃，这样的顾客如果成交了，会死心踏地的跟着你。 三丶销售情景3：我先去转转看再说。
错误应对：
1 丶转哪家不都一样吗？
2丶不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 问题诊断：
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使我们陷入了被动。
坚决不能放弃，不能把顾客留给别人啊。 营销策略： 客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
正确说法：
美女，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉美女刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉 -------------------------华丽的分割线----------------喜欢的顶贴吧----------------------
4-6的问题，待下篇分解！么么哒 | 
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发表于 2015-1-21 12:33:17
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