以下是闫跃龙在正和岛电商俱乐部年会上的演讲，题目是《2015年：如何赢取移动电商新时代？》
首先祝贺萝卜社成立，今天的活动非常的震撼，我也跟一些朋友做过一些交流，大家为什么愿意来参加这个活动呢？他们告诉我，到了岁末年初，大家对电商的未来发展其实还是有很多迷惘的地方，刚才昆鹏也说到了电商已死，O2O才是未来。我今天的主题是“2015年，如何赢取移动新时代”，我认为电商没有死，还会有更大的发展。一个风口是移动，另外一个风口就是O2O。
今天有很多在京东做生意的商家，大家肯定是很关心京东的未来模式怎么走？京东现在是有两种模式，一种是自营的模式，一种是平台的模式。当然，关于自营和平台，也有很多的争论，我想说的有三点，第一点，自营和平台不矛盾。京东是靠自营起家，我们是在07年开始自己建物流，然后自己做技术丶客服，这些我们是依靠全流程的用户体验，在3C电商杀出了一条血路，这样起来的。之后做平台，成为一站式的综合电商。我想说的是，我们的自营适用于那些标准化的商品，因为京东的自营做得非常大，我们的议价能力非常强，可以降低消费者的成本。对于平台模式，我们主要是适用于非标准的商品，长尾的商品，比如说服装等，这些是海量SKU，自营是没有办法做的，用户又非常的需要，这样的商品我们是采用平台的模式。
第二点，是自营和平台，不仅不矛盾，反而是互相促进的，因为自营建立了一个非常好的口碑，我们是电商里面第一家推出当日送达的商品，后来又推出了3小时送达，依靠这样快的物流，依靠商品的品质，积累了大量的高品质人群，对于我们的平台商家做生意，是非常大的财富。另外就是自营积累起来的这些基础设施，其实是可以提供给平台的商家来使用的。其实我们经常说，京东是个什么样的公司？是做供应链服务的公司，不管是我们的仓储，我们的配送，我们的客服，我们的技术，其实是积累起一套成本低丶效率高的基础设施，这套基础设施，我们也是正在对平台的商家进行开放。比如说我们在配送这一块，我们的平台商家已经是有三分之一使用京东的物流，你平台的商家送货速度跟京东自营一样的时候，意味着你的竞争力是提高了。
第三点，一句话，在京东，自营相当与是一个店铺，京东是个超级店铺，我们的京东自营和平台的商家是个公平竞争的关系，大家的目的是一致的，一切是为了用户，一切以用户的体验为中心，是个公平的竞争。
京东的平台发展的怎么样呢？这里其实是有两个数字，这个是在我们最新的财报上，2014年第三季度的财报，第三方平台的交易额三季度同比增长了248%，平台这一块的增长是非常惊人的。另外是平台的交易额占总体京东的39.9%了，这个是去年，其实是跟2013年的3季度相比，是才24%，可以看出平台的增长是非常强的，这个是解答了京东的未来向何处去的问题，所以平台上的商家，一定要坚持跟京东一起向前走。
接下来的话题，是2015年机会在哪里？大家觉得机会在哪里？首先还是看两个数字，这是京东双十一当天的数字，移动端下单量占比超过了40%，双十一当天，我们的移动端下单量的占比，跟2013年的同一天相比，增长了8倍，可以看出，2014年最大的机会在哪里呢？一定是在移动，今年移动超过PC是一个一定会发生的事实。
2015年，移动端最大的机会在哪里？是在微信，是我们现在最火的一个词，就是微商。微信的一举一动大家都很关注，例如微信6.1升级版，例如微信推出了朋友圈广告。微商大家都有个误解，就是认为微商就是朋友圈电商，大家都有被朋友圈卖货骚扰的经历，其实微商是有非常多的组成，朋友圈电商只是其中之一，现在有上千万的朋友圈电商，也有微店，微店是提供了一整套的建店工具和服务，是相当于朋友圈电商的更加规范的升级版。
京东的微信购物入口，也是微信电商的组成部分，在游戏的上面有个购物的入口，这个是京东来运营的，我们收购腾讯电商之后，就有了一个入口，是微信里面中心化的入口。另外是微信公众号的电商，不管是用订阅号还是服务号的形式，来做，来卖东西的。还有一类，是微信O2O。我觉得在微信时代，有手艺的人的春天到来了，有手艺的人跟他的粉丝和用户，借助微信，可以产生直接的连接，意味着他的手艺可以通过微信来变现，媒体行业这两年最火的是自媒体，在我看来，也是微信电商，或者是微信O2O的一个组成部分，因为你写东西好，也是一门手艺，微信也是诞生了很多很多这样的自媒体，也是在颠覆媒体的行业与生态。
在2014年底到2015年初，很多微商的日子很难过，因为很多是通过代理的方式在销售，很多货被代理买到了，消费者没有买到，代理手里有非常多的货没有卖出去，其实这个问题是在微商那里造成了非常严重的地步。在2015年，微商有这样的几个趋势，一个是从单兵作战到团队作战，微商的微，以前是个人的意思，到了2015年的门槛提高之后，个人再也无法进行一个激烈的竞争了，必须要有团队作战的路线。第二个趋势是从朋友圈电商到微店，朋友圈的电商简单的刷屏已经卖不动了，大家都非常的反感这种现象，只要见到就会屏蔽，虽然你有几千个通讯录的好友，但是他们已经把你屏蔽了。一定要走规范化的路线，微店是提供了一整套的粉丝营销经营销售产品的一个工具。
第三个趋势是从朋友圈广告到整合营销，这是个从广告到营销的拓展。我们自己公关的作用也是在弱化，包括我们的品牌，我们的整合营销，我们的“讲故事”，其实是在正在流行。另外一个趋势，就是从传销代理到良性代理，互联网的特点就是去中心化，你的代理越多，其实是增加了很多的中间环节，是在走回头路，这个代理一定是良性的代理。一定不是传销那样靠代理来买货，一定是向消费者卖货，一定是把货卖给消费者，这是良性的微商。第五个趋势就是从去中心化到中心化与去中心化的结合。
什么叫中心化？什么叫去中心化。举个例子，卖服装的，去中心化就是在路边开了一个服装店，所谓的中心化，其实就是在商场里面开了一个店，比如说杭州最大的商场，比如说在银泰开了一个，去中心化对微商的要求是非常高的，就是你首先自己的品牌要好，另外你能够吸引粉丝，并且能够对粉丝进行经营和沉淀。其实不是所有的微商，或者是所有的电商都具备这样的能力，都像小米一样具备这样的能力，所以一定要走中心化和去中心化相结合的路线。
在移动端，京东处在一个非常独特的地位，从去年的三月份，跟腾讯的战略合作之后，京东在移动端完成了非常完善的布局，既有京东自己的APP，还有借助腾讯生态进行的拓展，有中心化的微信购物丶手机QQ购物的入口，还有两个去中心化的布局，京东微店和拍拍微店，京东微店是偏向于中型的卖家，拍拍微店是偏向于小卖家。其实这是有很多的助力，周围是京东的品牌背书，其实微商最大的问题就是人们的不信任，需要有人进行一个背书，京东微店就能够让商家可以借助京东品牌进行背书。还有，可以借助京东的中心化的入口来获得流量。另外，我们规定了统一的服务，比如说闪电发货和七天无理由退换货，让用户有个期待的体验。此外，京东微店是跟京东的PC端是打通的，其实PC端也是继续不能放弃的。最后，京东的微店保留了一个去中心化的特点，你是独立的店铺，可以进行营销和粉丝的经营。
这是拍拍微店，也是针对个人和中小商家，在客户管理和营销上，还有很多这样的导流方式，来实现中心化和去中心化相结合的办法。
去中心化怎么玩？我一直在提微商自媒体化，其实要成为微商，就要成为你那个领域的自媒体，才能增强用户对你的信任感，后面的这些就不仔细说了，其实都是一种营销与粉丝经营的手段。这些其实不管是对于这种做微商还是电商，都是非常重要的。今年在电商这一块有个趋势，就是电商媒体化，在媒体这一块有个趋势，叫做媒体电商化。其实电商媒体化的趋势，在微商这里表现为微商自媒体化，已经不是简单的一个商品，你要像媒体那样去经营你的粉丝，要去做社区，实现粉丝之间的连接，另外要去做资讯，把你的电商，变成你的粉丝，一站式服务的平台。这个我认为是今年的趋势。
我们从6月份，拿到微信购物入口之后，做了很多的探索，主要是探索社交与电商怎么结合？用社交来实现电商的营销，OPPO N3的这个案例是众筹的方式，帮你通过朋友圈关系链免费拿手机，两天就有600多万人来发起这样的众筹，最后超过了1个亿，朋友圈的营销力量是非常强大的。还有红包合体，都是社交的玩法。怎么玩？我个人总结，其实就是六个字：有趣丶可玩丶能晒，这些就不详细展开了，围绕这些，就是怎么能够把用户的社交关系，引入到这个营销里面，进而形成个爆炸式的增长。
微信的购物用户什么样？我们经过了半年的调研，这里简单的来说，我们发现用户的黏性还是非常高的，一旦用微信购物之后，他们的黏性和频率是非常高的，使用的时段是午休和睡前是个高峰期，这个其实不管是微商还是微信的公众号，发现都是同样的规律。
还有个在品类上，我们发现服装鞋帽和3C产品是比较受青睐的，其实除了京东之外，在微商方面的高频低价的产品是比较受用户欢迎的。
由于时间的关系，我就介绍到这里，希望跟在座的各位商家，在座的各位能够共同携手进入一个新时代。移动对于所有的企业，所有的人，都是一个全新的领域，尤其是社交电商这一块，大家都是在摸索，能够跟各位进行一个很好的沟通。谢谢大家！
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发表于 2015-2-3 18:49:32
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