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[运营相关] 实操干货:直通车如何有效的拉手淘搜索

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发表于 2020-6-7 15:30:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
派代网大神干货:
直通车怎么去拉搜索?
很多人直通车推了,也有成交了,但是搜索一直起不来怎么回事?
今天就重点从几个维度来分析下直通车
一.产品
先来看下我最近操作的一个单品数据
类目就不说了,因为答应掌柜要保密
这款是从5月23号开始投放直通车,一周的时间,访客差不多拉到1万。
这里我再强调下,这个单品每天成交都是真实成交,没有刷单,没有报任何活动,引流来源就只有直通车。
为什么起得这么快?
首先是直通车花的多,
每天直通车花多少呢?
我给大家的建议是控制在这个单品每天的毛利润以内,
比如单品毛利润30%,每天卖1万,每天费用就控制在3000以内
先来看下这款的一个花费情况
这款高峰时期差不多每天花10000,卖35000,毛利率30%,费用基本上算是控制在毛利润以内的
但总的算来还是会略亏,因为还有人工成本,天猫扣点和一些杂七杂八的成本
直通车的作用是要短时间内迅速起量,你如果省着钱花,本来一个月就能冲上去,结果要花三个月的时间。
为什么后面我的直通车费用降了呢?
我们本身是决定一个月之内冲类目第一的,类目第一的单品每天销售额7万,我们冲到35000的时候发现供应这边遇到瓶颈。
因为货发不出去了,很多顾客开始申请退款,工厂那边还在加班赶货,
所以这里也给大家提个醒,
在你销售额的同时,你要确定各方面能否跟上
我们来看下手淘搜索的变化
从23号手淘搜索600访客,到31号手淘搜索6000访客,因为没有报618活动,所以1号之后手淘搜索有下滑
收货人数还没上来,为什么搜索起得这么快?
有个规则叫做:直通车钱花得越多,系统就会给你越多的手淘搜索
所以直通车带手淘搜索要比其他方式带手淘搜索效果要明显一点
像我们做淘客或者其他一些活动,一般是在确认收货之后,也就是说差不多一周之后,手淘搜索才会明显上涨
但像直通车如果烧得多,当天搜索就会明显上涨
同理,你的直通车费用降下来了,手淘搜索也会掉
这里不是建议大家烧得越多越好,前提一定是建立在一个可接受的推广占比
二.还有个关键性因素,就是转化要OK
什么叫转化OK呢?
就是你的转化率不能低于同类目同客单价的同行
这一点非常重要,你的转化率差,搜索肯定是起不来。
你直通车硬推是能推上去的,但是推上去之后是稳不住的
我们产品的转化率基本上是和同行持平的,同行卖得很好的,直通车推得很少
也就是说我们冲上去之后,直通车很少的花费也能稳住日销
我这里说的转化一定是搜索转化,不是你的直通车转化,我们来看一下一个特殊的例子
这是一个数据线单品,5月25号开始操作
关于手淘搜索
差不多一周的时间,搜索从0拉到750访客
单品直通车花费
没办法做到持平,
是因为搜索一直起不来,
为什么起不来呢?
就是因为前面我说到的,搜索转化率太低了
可以看到,直通车转化率有22%的时候,搜索转化率应该在30%左右才算比较正常的,而同行的搜索转化差不多也是在30%左右
而搜索转化率比直通车低,这本身就不正常
这类产品冲上去之后,费用降下来,但是因为搜索转化稳不住,销量肯定会掉下来的,这类产品不建议去推
所以转化指标这块,一定是以搜索为标准,搜索一定不能低于同行同客单价
如果低于了怎么办?
那就去优化一下页面和主图视频,尤其是主图视频这块
如果还是不行怎么办?
那就果断换产品
前面讲的两个产品,一个手淘拉起来了,一个手淘没拉起来,这样大家应该方便理解转化对于搜索这块是多么重要的一个因素
二.不适合做搜索的产品
1.高客单价产品
2.转化率差的产品
1. 高客单价为什么不适合做搜索?
为什么这里以机械键盘为例。
销量排序靠前的,客单价在19.9到100多
那么1000左右的客单价,适合做搜索吗?
同行的收货人数在3万左右,我们1000左右的客单价,是做不到这个销量的,因为店内最高销量也才200左右
记住一点,我们做手淘搜索最终目的是做销量排序下的搜索流量,因为只有这部分的搜索流量转化最高
这个客单价,是肯定做不进来这些搜索流量的
那么适合推直通车吗?
适合!
直通车我们不一定要拉搜索,我们可以去做投产
我们可以多款多计划的推,做全店动销,这个我其实我以前讲过,不过以前讲的是女装
[小雨直通车实操手记]第13天 直通车低价引流
http://bbs.paidai.com/topic/1161950
当我们搜索不好做的时候,我们直通车就必须要直接做到盈利,这一点我希望大家记住
当然,他这里本身操作有很多问题,点击率差,质量分低,没有去测图,也没有去做人群,如果优化好了,数据应该还能提升一个档次
我不是说他做得不好,因为毕竟人家店铺页面已经做得非常好了,间接转化这块已经高达50%,我只是想说他直通车这块可以做得更好
关于如何去优化间接转化,我以前也讲过
[小雨直通车实操手记]第29天 女装直通车ROI的提升
http://bbs.paidai.com/topic/1256969
以前虽然讲的是女装,不过原理是一样的
大家操作高客单价产品的时候,一定要围绕投产来做
关于拉搜索和做投产,有一个本质的区别就在于花费的不同,
通常来说,拉搜索的时候,单品的一天花费可能就上万甚至几万,单品的推广费要控制在单品的毛利润以内,直通车可以接受亏,单品总的不能亏,后期起来之后推广费降下来,靠搜索盈利
而做投产的思路,花费一般很难做上去,因为我们要确保直通车做到盈利,这种模式是直接靠直通车盈利
1. 那么对于转化差的产品呢,直通车可以操作吗?
比如说,你店内产品都属于正常价位,但是转化都差,一个稍微好点的款都找不出来,能不能推直通车呢?
以前我讲过女装,如果说转化都差,我们可以去测出一些点击率好的款式来推,多找一些点击率好的款,多计划,做低价引流,不断压PPC,账户最终还是能做到盈利。
但我今天主要讲标品,
这是我操作的一款膏药,“膏药”这个词是行业大词,但是大词太贵,我们做不起
这个词的行业均价都到4.5了
因为产品转化不够,大词只要一做就是纯亏
这只是截的最近的数据,这个大词我以前已经亏了很多钱了!
那么大词都不做,还能做进来流量吗?
能!
我们可以去做一些竞争低的词,
标品类目做投产,主要是围绕词来做
比如 “舒筋健腰丸”
我的产品不是舒筋健腰丸,我卖的是膏药贴,这个词对我来说是本身是不精准的,但是这个词竞争低,有段时间3毛钱就能拿到流量
本身产品是围绕ROI来做的,这类词就很适合我
我们再来看看大词
每天搜索虽然高转化也高,但是竞争太过激烈, PPC3块起步,如果要做投产就不能再去做大词,而膏药这个产品投产至少要做到1.5以上才能盈利
所以通过对于词这块的选择,我们最终是做到一个盈利的状态
标品的投产最终都是围绕词去优化,去找一些竞争不太激烈的词来做,有时候这些词可能是不太精准的,
比如上面 “舒筋健腰丸”这个词,
这个词因为相关性太差,质量分永远只有6分,但这类词只要能给我们盈利就行了,我们只考虑盈利,你如果能多找到一些这样的词,账户就可能扭亏为盈
两种直通车的打法基本上已经介绍得差不多了
1. 拉手淘搜索的玩法,属于高投入,高回报,适合有一定资金实力的掌柜,想要去冲类目top的掌柜
2. 围绕ROI的方法,适用于资金不太雄厚,想要稳扎稳打,一步步慢慢来的卖家
最后总结一下今天讲的:
1. 手淘搜索跟产品转化率有关,转化率越高,系统给你的手淘搜索越多
2. 手淘搜索跟直通车投放量有关,直通车花费越高,系统给你手淘搜索越多
3. 高客单价产品,风格店铺以及其他间接转化好的店铺,尽量围绕投产来做,多款多计划一起推,做全店动销
4. 对于转化差的产品,通过关键词的优化,做一些低竞争的词,账户有机会做到盈利

作者:陈强1992

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发表于 2021-2-23 20:18:41 | 显示全部楼层
楼上的心情不错啊!
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发表于 2021-4-19 16:03:36 | 显示全部楼层
楼上的说的很好!
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发表于 2021-7-2 20:58:44 | 显示全部楼层
太邪乎了吧?
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发表于 2021-8-14 05:05:06 | 显示全部楼层
我只看看不说话。。。
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发表于 2023-6-6 03:11:16 | 显示全部楼层
楼上的忘记吃药了!
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