电商运营必备

电商大亨

 找回密码
 立即注册
查看: 405|回复: 2

[运营相关] 干货:详细的商品运营规划,函括搜索,转化以及营销的落地实操

[复制链接]
发表于 2020-11-9 22:48:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
现在电商平台珍贵的是流量,而流量来自于买家购物需求的搜索,那么就如何用产品获取到搜索流量呢,那么具备搜索展现排名的商品需要什么样的条件呢?
一.产品方面
1.有些产品在样式上,或者款式上就独具一格,容易得到买家的喜欢,
2.在产品功能上能满足于消费群体对这一类商品的购买需要,例如扫地机,充电一次使用时长就是大家非常关心的问题
3.在价格上要有一定的让利营销空间,商品的售价在很大程度上都会影响买家对这个商品的下单机率,这个就是所谓的价格力的影响
4.货源稳定性也很重要,尤其在产品的流量,搜索权重上升初期,货源的稳定性很重要,这也是大部分卖家在经营产品上的一个痛点,因为新品初期都不会屯很多的库存,产品流量一起来,面临断货的场景,需要延迟发货,或者暂不接单的现状,那么这对产品的影响也是很大的。
二.探索搜索的核心原理
做产品搜索流量我们要紧追平台,都从平台对店铺对产品的考核维度出发,我们需要生产什么样的产品,给买家提供什么样的服务?
1.平台永远都是在为消费者服务,就是给买家提供有需要且合适的产品
2.买家的搜索就是买家的购物需求,例如,小龙虾自加热即食,那么买家要的产品就是小龙虾熟食。
3.平台给买家提供其需求且合适的产品,千人千面的推出就是无限接近买家的真实需求。
4.千人千面的推出不仅可以给店铺产品带来精准的流量,而且可以弱化竞争热度,因为像在以前如果我们的产品想要拿下女牛仔裤这个词的大流量,那么我们就要同所有做这个词的卖家们去竞争,去比拼才可以拿到搜索流量,但是现在有了千人千面,我只需要竞争超过与我产品类似,客单价类似,产品风格与目标人群类似的同行卖家们就行了,极大了缩小了竞争范围圈。
三.店铺搜索流量的天花板是由展现量与点击率决定
所以我们要打破搜索流量的天花板,那么我们就要想尽一切办法去打破展现量与点击率的天花板。
1.大家在做产品的时候都知道标题很重要,其重要原因就是标题是用来做搜索流量用的,如果一个产品的标题没做好,或者用的关键词不对即使有了搜索排位也不会有人点击率,因为产品与词不匹配那么带来的流量也就不精准。所以产品要有大的展现量在做标题选词的时候就要筛选关键词,关键词分为产品词,热词,精准核心词,还有长尾词,每一种词类所对应的搜索容量大小也不一样,词越大搜索容量也就越大同时竞争也越大。在组合关键词的时候我们既要做大词有流量保证同时也要使用长尾词这样更容易在商品前期能拿到搜索流量。以女装牛仔裤为例,牛装牛仔裤这个是属于大词,在产品上架初期我们的产品在各方面的优势还没有出来的时候有可能拿不到流量,所以这个时候我们可以用女装牛仔裤加上属性或者产品卖点词等来组合它。
四.主图七种点击率提升方法
如果你的主图点击率低,做不起来的话,可以用这七种方法来提高点击率同时也是适用于创意图片,七种方法总有一种方法可以改变你当前的点击率
1.直接使用产品使用场景作创意图
很多一些创新产品或者生活场景类的小产品,直接用产品的使用场景作主图可以唤醒买家的购买产品后的代入感,比如聚会地毯,用产品的整体图片远没有用三五个人在野外聚会席地而坐的图片效果好
2.产品卖点避免混淆,直接具体
每个商品会有多种卖点,有产品卖点,也有行业卖点,但卖点太多容易造成混淆,如果是染发产品,直接用买家关心的话题,只染黑头发,不染头皮,恰到好处的解决了买家的需求点
3.突出人群,用对应的人群做场景
这个点很好理解,就是用产品的目标消费人群用来做主图,比如老年人的吃,穿,用,购买的是年轻人,但实际用的是长辈或者领导,用长辈,领导等人群作为产品人群场景。
4.数字效应法
如果为了突出某个产品的卖点,能够用数字表达的就用数字,比如吹风机,用快速吹干头发,远没有一分钟吹干头发这种效果来的好,因为人们对数字有一种较强的直观心理!
5.直接展示产品,用商品的不同拍摄角度或者背景去测试效果
6.对比消费人群痛点,用每一种痛点都去做主图
比如女丝袜,加然购买丝袜的大都都是同一种人群,但她们购买产品的出发点可能是不一样的,有的是为了美腿,有的是为了审美提高美的高度,有的是为了工作职业需要,每一种需求点的背后人群市场容易大小也不一样。
7.用不同的产品搭配背景及营销文案活动去测试
不同的营销活动对消费者的冲击感也是不同,有些喜欢买就送,也有喜欢满减,有句话是人靠衣装,同件衣服搭配不同的裤子或者颜色整体看起来都会不一样,所以要不断的偿试多种搭配来找到更佳的匹配图片。
二.搭建商品内在品体质,让图片说话!
电商卖货说到底还是卖图片,通过你的文字,文案图片,营销卖点,产品讲解,模特展示,情感关怀,将用户的需求与自己家的商品透彻的表现出来,供消费者选择。那么要实现将产品转换成订单,那么需要做好三件事情,一是完善商品结构我们习惯称之为产品体质,二是为单品导流,三是寻找转化点,转化你的流量用户。
一. 如何构建产品的一个优质体质呢?
1.主图视频:产品的主图视频普及率越来越高,基本上商品都具备的了商品主图视频,从这一升来看,淘宝平台也是以消费者购物体验为出发点,提高商家的运营能力。主图视频不仅可以有助于提升单品搜索权重更为重要的是让买家可以更直观的了解到产品,毕竟视频比图片又多了几分信任感。看视频比看图片要爽。视频的拍摄有条件的商家可以通过前期的策划,取景,后期的制做来完成高质量的主图视频。如果没有这方面条件的商家也可以简单的用千牛淘拍或者由图片组成轮播视频也是可以,总之不能少。
2.主图构成,在无线时代主图的浏览率是远高于详情页的,也就意味着如果主图不能将消费者打动的话,那么就会从主图上直接跳失。那么高质量的主图就是打造商品的重要一步,很多商家都是比较重视推广,活动,及黑手段等,却对主图比较轻视。产品上架时对主图比较对付。那么主图应该怎么做或者说每张主图它承载的功能又是什么呢?第一张主图大家都知道是做主搜的,主图的好坏直接决定着单品的引流能力及权重高低。所以在做第一张的主图时除了展示产品主图体以外,我们还要调试不同的背景色来增加消费者的注意力,同时还要配上营销活动来提高买家的兴趣。第二张主图可以展示透出产品其他可供消费者的选择,满足客户的多元化需求,第三张主图可以从产品细节或者卖点来展示提高买家对产品的信心,第四张主图可以通过不同场景,不同的搭配展示产品的多功能化。第五张主图以产品主体白底图为主用来获取手淘首页的展示机会。
3.销量与评价
销量与评价它是不可缺少的一部分,任何平台上架销售都需要的一定的基础销量与评价,道理大家都懂得,销量与产品的评价在转化上有一定的影响力,单品的销量越高,评价越多,内容越好对后面的买家能够起到促进转化的功能。至少单品需要多少的基础销量,这个要具体的根据产品的行业需求来判定。这也就是为什么产品参加淘客没有主搜权重,但还是绝大部分的卖家比较依赖第三方平台低价甚至亏本的来做冲量的活动。
所以一个完整的产品结构,我们从主图视频,主图,销量评价,及定价还有详情页都要认真去优化调整,把商品的结构做精细化。单品一个月的时间从搜索每日访客20多个增涨到1000+
四.提高单品曝光量,用营销打动消费者
单品引流这块跟大家讲的也是大部分卖家能够执行落地的方案就是免搜索索与付费推广,为什么不讲活动流量呢,因为活动流量不常有,不能固定,而且对店铺或单品都有一定的要求,很多店铺都是没有机会去参加平台大型活动的。
五.那么怎样去带动商品的搜索流量呢?决定商品的搜索权重核心指标一个是点击率,一个是转化率
5.1 商品想要获得一个好的点击率,那必须给它足够的展现量。那在做商品标题是要注意词的选取,通过搜索,经营数据,直通车后台等渠道,自行组合标题,尽量函括更多的搜索词,搜索入口,在产品初期我们可以重点打造热词,属性词加适用词的精准组合。给到商品能够拿到展现的必要条件,营销主图上我们根据产品卖点,浏览者喜好,背景氛围来提高点击率。做主图总结思维就是将买家的喜好需求点,产品的提供点通过文案,图形以舒适的美观展现出来。在产品的销售价上,以产品关键词为出发点,找到平台喜好,人群宽泛的一个价格区间,来做为产品的最终实际销售价。
5.2,通过付费推广来拉动商品的流量,直通车作为最常见的一款引流工具,除了付费本身能够给到单品引流及转化的同时,还能带动某些词的搜索。
在我们的经营数据里可以看到每个商品的一些主要搜索词,及点击率与转化率双高的词,那么这些词我们就可以通过直通车重点推广,通过直通车的投放技巧策略,人群投放,定向等可以辐射到给更多的潜在消费者打上产品标签。搜索的爆发就是单品标签与人群标签高度重合。目标标签流量池达到一定程度时就有爆发的机率。
三.产品转化这一块,我们分析销量高的单品总会在主图或详情页上重点突出某个营销点,把营销点的放大。营销策略就是拉新转化。
三.合理的日常优化,让商品更近一步
做好一个电商店铺,离不开优质产品的挖掘上新与不断的调整优化,大家都知道店铺要提高流量,要提高销售额是需要热销款,甚至是爆款来支撑的,但所谓的爆款不是天生的爆款,而是把一款普通的产品上架到店铺后根据店铺的运营数据,流量数据而不断的做调整优化,把点击率引流,访问转化率,停留时间产品加购收藏率等做到极致,塑造产品卖点,找到买家需求点,用营销的力量把产品推向买家
产品的日常优化基本是以商品的销售价,产品的基础框架,商品主图的调整,详情页优化,还是日常的推广为主。
一.商品的销售价的调整,商品的售价是产品的核心竞争力,买家在选购商品的时候常会对比价格,所以我们在对商品做营销价的时候一定要关注竞品的价格走势区间,有时候往往就因为单品有送一张5元的优惠卷就提高了单品的转化率,不要小看任何一个细节上的调整,有时候就是容易出现小调整大力量的情况。在做商品营销价的时候我们要思考这三点:
1.搜索商品的核心流量词,查看这个商品的主要流量来源于哪个关键词,因为我们都知道大词意味着是大流量,而大流量曝光下展示靠前的商品利润都是很低,售价也低,这也算是以利润换流量。所以想做利润就一定不要做热词。通过搜索商品的主要引流词对比这个词下的竞品价格区间来做单品营销力度。
2.定价的时候要明确自己产品的目标人群,每一种人群背后都代表着不同的消费能力,产品喜好,不同的搜索词后面潜在的人群也不一样,比如搜索家具现代简约,与家具实木这背后的人群也不一样,
3.价格定位要符合平台的规则,不同的SKU售价间区不宜过大,低价与高价SKU的价格相差太高,有可能会被平台认定为低价引流,误导消费者进店的嫌疑,这会降低买家的购物体验,这是平台自然是不喜欢的。
二.产品的基础优化
产品的基础框架搭建影响着转化率与搜索权重,产品的主图视频,产品销量高低与评价好坏也都影响着买家的下单转化率。所以在做产品基础销量的时候买家的购物途径与转化率需要认真把握,我自己常用的习惯是先给商品做预热,也就是刚上架初期,产品只做加购,收藏,咨询的数量,一个星期之后在做产品的销量。
三,主图的调整
商品主图的调整也是较常见的一种优化方式,因为主图关系着点击率,在产品没什么流量之前主图是可以大胆的去测试去替换的,那么主图的优化一般是从这几个方面去做
1.营销很关键,消费者在浏览的时候是容易被图片上的营销卖点所吸引,所以用什么样的文字,找准什么样的卖点就有重要了,比如我们可以用赠送的形式,买一送一,每人限购一件,甚至是假一赔十都可以用,买家对这样的促销形式非常感兴趣。
2.图片排版要注意美观,不要放太多的促销,凡事过多就会成反面效果,太多的促销就成了牛皮癣了,要抓住买家真正所关心的问题,如果我们是卖染发剂的,只需要注明产品只染黑发不染头皮就可以了,因为这点是买家最为关心的点。
3.产品主图要做满10张,买家通过主图达到浏览详情页的效果,所以要在每张主图上都能让买家看到不一样的点,突出产品的整体与细节。
四.详情页的优化
电商上产品卖的就是图片,所以除了主图之外详情页也很重要,在做产品详情页的时候一般遵循这样的布局模式,海报-产品属性-产品细节-产品展示等,通过对产品不同场景,不同的搭配及sku展示来提高买家购物信息。在整个的详情页中还可以插入买家好评场景,用来自客户的声音来替产品说话,详情页整体要体现产品卖点,特色同时要美观,协调。
五.日常运营调整
作为日常运营二大必不缺少的活动报名及直通车推广也是相当重要的,官方的活动资源往往都是有限的,怎样在限的资源中扩大产出是平台活动部门所要考核的指标。所以在活动运营中我们要特意关注报名库存售罄率,产品售罄率越高,下次报名审核通过率也会高,同时拼多多的秒杀活动是可以带动搜索排名的。直通车操作很多人做不好翻车,大部分车手都忽略了这些细节操作,一,没有测款,测图就直接上车大力推广,二,没有节奏规划,没有制作流量爬升规划表以及没有注重市场流量的变化趋势,三是只关注直通车盈利情况而不是以整店效果出发,单品权重刚稳定就急于降花费降PPC寻找盈利点。

作者:清风说电商

回复

使用道具 举报

发表于 2020-11-12 01:55:47 | 显示全部楼层
刚分手,心情不好!
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

发表于 2020-11-22 03:16:36 | 显示全部楼层
看帖、回帖、拿分、走人
回复 支持 反对

使用道具 评分 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

 
 
联系客服
本站3群:
482954213

小黑屋|Archiver|手机版|电商大亨 ( 皖ICP备10004957号-4

GMT+8, 2020-12-3 08:07 , Processed in 0.126301 second(s), 31 queries .

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表