直播带货：2021年电商的新变革——抖音直播

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派代网大神干货：注意：本人每年都会写一篇帖子，目的是利用费曼学习法将一年的经验进行系统总结。同时利用帖子与各位交流本人的思维盲点，加深对电商的理解。因此这不是一篇基础普及的帖子，内容中不会对太多很重要的基础过分的解读，部分重要的非核心内容，会一笔带过。敬请谅解。

一年一篇文章，2020年本来要写，工作比较忙，一拖再拖，直到2021年1月。

19年回小县城重新找的运营工作，2年时间将工作从破千万做到了破亿，平时比较忙，小地方招专业人才也比较难。

首先：关于淘宝和天猫

17年我就一直提出，淘宝所有的操作，都是在将流量碎片化、细分化、精准化、社交化。这几年玩法上没有什么本质变化，只是不同渠道流量占比的变化，让很多新手觉得淘系更难做，流量更难获取了。那时候我就提出电商团队流程化操作，用团队流程化实现各个渠道精细化操作，每年换季的时候团队协作借力各个渠道，依据数据特效精心安排流程，实现借力老客爆发新款。从而无需每年打爆款。

淘系店铺玩法方面，变化不大，爆款操作方式没有变化，只是流量分散后，感觉上爆款不爆了。我现在操作的店铺，20年1月和7月婴儿装天猫店，采用高频上新，老客召回等方式，起下一季款式，紧接着聚划算堆量，重点做好关联销售和转化率还有回购率。1个多月时间，店铺就从月销200万，增长至800万。增长太快导致自有供应链供应不上。

淘系店铺流量方面：淘宝直播虽然流量依在，但风口已过。首先是顶部主播吸流严重，其次是拼多多、抖音等第三方直播平台的崛起。整体来看，淘系已进入饱和阶段，在没有新的玩法出现之前，玩法会越来越复杂，越难运营。

淘系的运营方向：小店还是要做爆款，中期开始做关联，第六层级开始做横向品类拓展，粉丝维护等操作。其实操作本质上没有什么变化，只是流量分散后，可用来借力的地方增加了。变数增多，爆款竞争更大了而已。

需要注意的是，天猫为保持优势，在不断大小活动的频繁程度，而且由于活动的库存锁定，很大程度上会限制头部店铺的跨平台操作空间。天猫还在不断邀请头部商家入驻天猫超市。至少，我们婴儿装类目已经完成猫超入驻每天两三千件销售。

其次：关于整个电商环境

14年淘宝算法千人千面后，一大批商家开始出逃第三方平台，随着淘系的流量精细化，社交化，很多人群针对性比较强的APP，聚拢了一大批社交性质的潜在顾客，近几年开始逐步进入粉丝变现阶段，很多平台都在招商家入驻，单以爆发能力来说，很多第三方平台在部分类目当中有极强的爆发能力。例如：严选、爱库存、孩子王等平台。单一平台月销百万以上都很正常。

最后：抖音直播和抖店

首先，很多人说抖音可以一夜暴富，确实非常贴切，抖音直播，一周时间做到每天破万，一个月时间做到每天破10万很正常，但是要了解抖音的规划，才能更好的立即抖音的发展方向和应对策略。

在讲具体内容之前，我们需要了解看抖音直播的人群的共同标签。

碎片化：观看的人群流动性非常强，且根据作息时间，不同时段数据效果有很大差异。

非急需非必要：观看人群不是想通过抖音来购买他们急需的商品，所以商品或直播要吸引他们才能形成成交。

1、抖音的各个平台和功能模块是相互独立的。

抖音、抖店、巨量百应、巨量星图、精选联盟、巨量引擎、

抖音创作服务平台、抖音企业服务平台、、、、、

抖音类功能平台可以用抖音账户登录、抖店类功能可以用抖店账户登录、巨量引擎账户可以用巨量引擎账户登录、注意：三者可以各自绑定不同的手机号。也就是说各个模块需要自己去开通，不是淘系那种开通一个账户各自功能就全有的方式。其中巨量引擎自己注册的是功能受限的。需要联系抖音的当地代理商，以有起步充值门槛的方式，开通全部的巨量引擎推广功能。

2、抖音的“号店一体”策略

2020年上半年抖音全面开通了小黄车功能，下半年开放了抖店申请入驻，10月开始禁止小黄车挂淘系等第三方平台连接。2021年1月推出号店一体政策，强制要求绑定抖音账户，并且对个人账户进行一定程度的限流。要求抖音账户实名制和企业认证制度。整体流程来说，抖音在快速的规范化卖货规则。

3、抖店的发展模式

一个手机号 + 1W店铺保证金 + 500抖音创作者保证金

首先我们需要准备一个抖店：用企业信息快速注册一个抖店，利用平台上购买的第三方软件，可以克隆各个平台所有店铺的链接，注意是所有店铺，哪怕不是你的店铺也可以。目前来说没有盗图举报入口。仅需一个人，一天时间注册店铺，一天时间布局好链接，一个店铺就完成了。

1、代播模式

上好链接设置好精选联盟后，就可以找各种大主播，按主页信息加好友进行合作了，初期加主播需要花一些时间，一旦有大一点的主播开始推广后，各种小主播就会陆续加过来要求推广，注意筛选主播，很多小主播都是为了骗样衣的。9月中旬开店，安排了两个文员负责找主播和对接，10月份实现月销百万。只是需要不停寄出样衣，且需要品牌在淘系等平台上有一定的知名度，来保证质量。另外需要根据直播经验，给所有第三方主播制定一套优惠策略，防止主播之间明争暗斗。

2、自播模式

自播抖音账户首先建议绑定到自己的店铺上，省一个600的企业认证费，并且自己直播的账户在企业认证后不会受到限流， 所谓限流：主要指突然某天直播无法获取流量，在线人数极低，遇到这种情况，停播，并再等一会儿后重新开播就恢复了正常的现象。

自己播抖音，所有人最关注的是如何增加在线人数，我相信不少在看帖的人，也参加过所谓的第三方培训，很多是由巨量引擎的各地代理商进行的，目的是吸引人入驻和投入广告，他们会不遗余力的向你灌输一些概念：广告投产高、直播破流量池、养标签权重、停留时长、点击量、转化率、GMV。并且他们会告诉你抖音现在不查刷单，不查数据造假。一切的一切听起来非常有吸引力。

首先，做广告推广，你需要有专业的视频拍摄团队，推广设置是比较简单的，但数据的好坏是基于视频的导流和转化能力。

其次，所谓的直播破流量池，从数据角度来说，确实有，但并不是像外面宣传的有N多层流量池，新手期刚开播，流量少很正常，因为抖音不知道你播的内容是什么，所以展示的流量不大，通过观察点击进入并成交人群的数据，才能推荐对应的流量，所以开播前几天，尽可能的形成较多主营品类的成交，可以快速突破这个阶段。

一般有3-5天数据即可开始获得精准流量了。这时就相当于进入大流量池了，在这个池子当中数据并不是稳定保底的，数据是以30分钟为一个周期，在不断计算和进行推流的，核心数据是：停留时长、小黄车内商品点击率和点击量，商品成交的GMV。

在这个流量池中，想做到实时在线人数破千，首先需要注意的是：人货场的定位，展示的场景能让潜在顾客第一时间识别出来，货品能吸引顾客咨询和查看，主播能带动整场的氛围。并且通过提炼话术和优化活动流程，吸引潜在顾客的停留时间、直播互动、商品点击等操作。由于观看人群的碎片化和非急需非必要的特效，直播需要能让顾客快速进入状况，有剧本的彩排和提炼的话术，能有效提升在线人数。

抖音直播需要注意的事项：

抖音直播采用信用分制度，被系统抓取到说违禁词、展示的商品与连接里的花型不对，虚假宣传，极限词、诱导用语（跳楼价、清仓价、仅剩XX件）、最系列词例如最便宜等，绝对系（例如绝对合适）、全网系、唯一系、第一系等。。。等。满分10分制度，最高12分，将至8分限制挂小黄车一天，将至6分限制三天。。。。。

1、样衣准备要全面（介绍衣服时，手里拿着的花型在详情页没有展示的会违规）

2、材质等属性信息要准确（材质信息介绍与详情页不一致也会违规）

3、各种极限词，甚至于说原价二字，都会导致违规。

4、更多违规案例详见抖音规则中心。

经过以上内容的操作，就可以正常开播了，很多人会觉得抖音直播必须得跟进抖音视频拍摄，其实这两者权重是单算的，不拍视频也能直播，只不过后期发视频给推荐给新人的量小一点，只不过短视频的流量比直播流量大，不拍视频无法获取更多流量发展的会慢一点而已，但无论视频还是直播，只要粉丝关注了账户，都是会自动定期推送给粉丝的，日常发一点差一点的视频，也可以召回部分老客。

这是我这边操作的第一个抖音号，1月正式开播，之前只是播其他直播间时挂一下连带着播下，1月主播培训完安排到位后正式开始运作。一个月卖了130多万，目前每天5-7W成交，一个月时间，粉丝量从300到5.3万人了。

由于第一个抖音账户信用分扣到5分了，限制直播3天，这三天快速将其他养的小号操作了一番，小号之前花了三天养过基础权重，这三天操作时，粉丝起步量只有130多人，但是之前给新号安排过一次活动，带来三天的基础成交算是破池了，这次操作只要开播会分配正常流量不限制

这两张是第二个小号前两天的数据变动，正常直播的情况下，一周时间，3天做基础打标签，3天爆发，到第七天基本可以实现营业额破万，如果商品是高客单商品等其他类目，营业额破十万也不是问题。

在直播过程中，除了以上需要注意的内容，链接的顺序和摆放方式，也非常影响直播间的成交数据。过程中也要设置针对不同人群的不同福利，吸引新人转粉，粉丝回购，忠实顾客加粉丝团等。做个数据的参考，我是做婴儿纯棉内衣的，拿口水巾等小商品做福利，新人客单价可以做到40左右，老顾客客单价可以做到60。新人二次回购概率在30%以上。

而且根据一个月的数据分析和玩法测试，我对各项重要核心数据做了逐一测试，区分出了各项数据的权重排序：成交量》GMV》点击量》点击率》停留时间

并且针对算法规划活动，给顾客建立心智，引导特定时间内数据爆发，目前来说，一个月时间，

大号一个多月做到了平均在线200人以上，最高在线1100人。最多一天卖8W

小号前后6天时间做到了从0增长至186人，最多一天卖1.5W

最后，关于抖音刷数据，其实抖音是不查的，但不代表抖音分析不出来，我只能说别动这种心思，作用不大，除非数据能大到一定程度。

作者：绝不放弃

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枝怀雁

今天怎么了，什么人都出来了！