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[运营相关] 直播带货:学人家大主播过款,越过款越没人。抖音直播为什么做不起来?怎么去突破?

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发表于 2021-2-11 22:49:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
前面我们聊了短视频里面的一个误区,一个极大的误区。这个误区至少现在抖音里95%的人还踩着这个坑。
我们再来聊聊第二个误区,第二个误区就是在直播间过款。
你是不是学人家大主播在那里过款?
什么叫过款?
就是在直播的过程当中,一个款一个款的在过。
越过款越没人来,认为直播间就是组织好一盘货,然后一个款一个款的过。
你去看那些做不起来的直播间,基本上都这么在干。那些做起来的直播间也让你摸不着头脑。因为确实看到的浮在面上的这些主播,基本上都是一些比较优质的大主播。但是你去学人家大主播过款,绝对是一过一个死。
1.为什么这么说?
很多淘宝主播过来的,淘系过来的很多,真的是没有做起来的。很多淘宝主播一到抖音就死翘翘了。
讲一个逻辑,就是抖音的直播广场。首先给你的是展现,给完你展现以后,能不能够去形成点击,系统不管。这个不是系统的事情,这是你自己的人货场组织起来的情况去决定能不能够带来展现。
然后点击后就是涉及到在直播间里面的停留,互动,点击购物车,然后去购买,这个叫做转化。
最后会产生一个销售额,甚至产生售后的这些指标。这是整个的过程。
抖音在给我们做展现的时候,每一分钟都在给我们做展现,1分钟,第2分钟、第3分钟、第4分钟、第5分钟,第6分钟,第100分钟。
这个是我们六点七英寸的屏幕,我们的产品和主播是不是放在正中间这个位置。
你去组织一盘货,比如说有1号链接,2号链接、3号链接,4号链接,组织了50个款。
请问一个问题,50个款每一个款的转化率,每一个款吸引点击的效率是一样的吗?
他们一定是不一样的,里面一定会有一到两个叫做大爆款,一定会有一些,比如说3到5个叫做次级的爆款,就是可以跟大爆款去补充的。那么剩下其实70%到80%的款其实都是一些平销款,不是别爆的这种款就是一些绿叶。剩下可能还有10%是这种滞销的款。
你们现在过款的过程当中,其实你们在做一件事情,这一分钟的时候,你们拿了明星款去对应这一分钟是你的1号链接,比如说是你们家最大的大爆款,你用你的明星款去对付了,第1分钟到第二分钟的这个展现。那么你在第1分钟和第2分钟里面,你的整个点击,比如说我给你打100分,但是你到后面去过款,到后面开始过2号款、3号款、4号款、5号款逐渐中间有很多款,其实都不是特别好卖的一些款。
然后你去跟后面的时间去做对应,你就会发现整个点击完全是在一个不可控的情况下,你的点击从100分调到80分,调到60分,甚至掉到40分,甚至只有20分。
其实在淘宝里面搜索,去做点击,在详情页里面去停留,然后最终去购买。
那么点击率最高的,不管是直通车还是首图,为了去测这张图,不断在精细化准备,这张图上的每一个呈现的时间,都把它设计得非常好。然后最后这张图的点击率非常高,我们就一直是用这张图在做每个24小时的展现。
但是在做抖音直播的过程当中,当卡直播广场。
直播广场推荐页展现在哪里?
直播广场的流量在哪里?
有的人以为是左上角那个广场。实际上直播推荐的流量,最大的流量是来自于推荐列表,就是打开抖音的第一屏那个推荐列表里面,直接把你的直播间推出去。那个地方的流量是最大的。
那么它推出去的是什么?推出去的是你的直播间实时画面。
实时画面就相当于每分每秒都在推我们直通车点击的那张主图是一个道理。
这一张主图你是固定下来的,是精益求精的一张主图。
但是你的实时画面,你实时在一分钟在推这个款,那分钟在推那个款,每个款的效率都不一样。
所以跟你讲,货款基本上叫做一过一个死。
如果需要同步视频课程的私聊。
2.不叫我过款,怎么搞?
一场4个小时的直播,老师说不能过款,那不能过款,我干嘛?
在直播间里面,不是说所有的主播都不能过款。
在直播间里面,在抖音直播里面99%的主播都没有能力且没有资格去过款。但是有1%的主播是可以去过款的。
3.主播应该怎么播?
首先给你画一个倒三角,这是我的款,1号链接,一定是叫做引流款,或者叫做流量款。
它一定是可以承接住每一分钟的大部分的流量的,
2号链接跟3号链接是跟我们的1号链接可以形成强关联,很强匹配,或者可以形成一种超高的互补性的。
那么从这个入口进来,它能够去买1号链接,它就有机会在你的购物里面去形成一个迷宫,在购物车里面去逛逛逛。
1号链接讲多久呢?1号链接基本上就是讲5分钟左右。
五分钟带一波节奏,直接去成交掉,把整个流程走完。
就是你围绕1号链接去设计六点七英寸屏幕上面视觉,因为直播间是什么可以看到,可以听到,可以感觉到。那么看到的、听到的、感觉到的就跟当时设计那张直通车的主图是一样的。
这些东西是需要去设计的,你有没有去设计它看到的东西,听到的东西,已经感觉到的东西呢?有机会来线下课,讲看到什么东西。每一个细节告诉你,给你看听到的东西。
话术主播5分钟的标准话术,前面五秒钟讲什么?
90秒钟怎么来讲解产品?
150秒怎么来带互动节奏?
10秒钟怎么来给成交方案?
45秒钟怎么来踢单?
这五分钟必须要标准化。
因为这个实时画面决定着你的整个展现的,第一步就是点击。
这一个实时画面值不值得你去精雕细琢?
因为只有做到这一步,人进来了,你去想这个人只要能够在直播间里面停下来,买第一次东西,实际上他就有机会在直播间里面卖更多的东西。
因为抖音的这些人,就是这个用户在买东西的过程当中,是没有任何明确的购买意向的。
他的眼球就像在高速公路上面开车一样的,眼球一闪,手指一滑,一个风景,一个风景就过去了。在开高速公路的时候,他是没有机会在直播间里面买东西的。
只有当他能够把车开进匝道,把车停稳,然后下车走进服务区,你才有机会把东西卖给他。所以有些人太急了,你得要先想办法让他能够把车停稳。
什么叫做停稳?停稳就是他进直播间,能够真正买第一个东西,他就有机会在直播间里面继续去停留。
记住一件事情,不要再去过款了,不要去学那些大主播去过款。
4.为什么大主播能够过款?
第一个,你选了50个款,50个里面一到两个款式大爆款,其他的款都不怎么行。
但是人家大主播是什么?
人家大主播是从n 个品牌里面精雕细琢了一些款出来,精挑细,有的50个款,每一款都是大爆款。
而且大主播的粉丝粘性真的可以让他们愿意在直播间里面,等着这个主播把这个50个款过完。
但是你的粉丝粘性不够,你的选品,每一个品的杀伤力也不够。
你哪里来的自信去过款?
另外一个来问大家一个问题,请问现在开直播,你的平均停留时长能够做到多少?
能不能做到30秒钟?能不能做到1分钟?
在直播间里面,还有现在还没起来的,你连1分钟你都做不到,所以也就是说意味着在你直播间里面,每一分钟、每两分钟都是一波新人。
十几秒钟都是新人,你去过款干什么?
你哪里来的自信去过款?
你过款过给谁听?没有人来听。
5.直播间怎么播?
所以说5分钟对于1号链接王炸款,去设计一个5分钟固定的,看到的最好的视觉画面。虽然它是实时的,但是相对设计过这5分钟,就是一个标准呈现。
主推款就是主色怎么呈现?
副色怎么呈现?
主播站在哪个位置?
活动信息放在那个位置?
福袋什么时候发?
下面讲解中链接的主图怎么设?
价格怎么设?
公屏里面的文字怎么来控?
这里的每一个细节全部都是要设计过的。
包括他在里面听到的这些核心的话术,五分钟标准的话术给到主播可复制。
24小时直播怎么做?
必须降低对主播能力的依赖,只有把这些工作相对标准化才有可能做到。
如果是依赖主播能力的,是不可能24小时直播的。
第二个点很多人为什么做不起来,是因为在学人家大主播在那里过款。

作者:星云汇智电商

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层
楼主写的很经典!
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