经验分享：直通车怎么开，思路决定成败！

一夜未眠

首先最想说的话：

做电商没有所谓的干货，所谓的干货都是别人在这个行业经过多年的摸打滚爬沉淀下来的的东西，学习了然后自己实践了，总结了才是自己的，别人的始终是别人的，就算告诉你了没有自己去落实执行永远都是飘在天上的，如人饮水，冷暖自知。

废话不啰嗦，本文只讲直通车最重要的十个点和大家分享！

提到直通车，大家第一反应就是亏钱，其实只要运用好这个推广工具是可以为店铺打造出一个爆款的，比同行中没有开车的宝贝跑的更快，直通车可以带来精准流量，收藏丶购物车能够提升宝贝人气排名，搜索权重等等，目前这个推广工具可以提供精准的流量还有可控性是中小卖家的首选，目前直通车经过了多次改版，玩法也是非常之多，派代上各种大神的帖子不计其数，在这里不做更深入的探讨，在下面我会把直通车最重要的十个点提出来，首先最想提的是：直通车推广的本质是产品！离开了产品，不分析自己的产品，任何推广工具都是鸡肋，现在很多朋友天天啥事都不干就盯着自己的直通车看，我想说直通车没啥好看的，建议把时间多多花在研究自己的产品和做好服务是最重要的，开车之前你的预算是多少，如果一天100块花了都心疼，有的甚至开了两三天觉得亏钱就停掉，建议先不要开，还是主要去研究搜索优化这块，毕竟这个不像钻展想开就开，直通车是一个持续的过程，一天不开账户权重就会掉，你下次再开又要重新开始花钱养词，是得不偿失的。

直通车仅仅是一个引流工具，被很多人给神话了，它只能为您的店铺锦上添花不能雪中送炭，客户进来了买不买不管它的事情，在其他文章看到一段特别有意思的话分享给大家：车只是”媒人，只负责把老婆介绍给你，至于你生了10个儿子，是你强，不是媒人强，虽然很俗但比较通俗易懂，不要想着开了车就能赚钱了，事实呢，现在淘宝上除了那些毛利很高的产品或者所谓的蓝海商品能赚钱，大部分商家的车多半都是亏的，即使你的基础销量达到万笔销量在直通车上面也不一定是挣钱的（个别除外），至少今年大部分类目的车子是这样的，但是亏钱就不做了吗？当然不是，直通车亏不代表店铺整体就亏，所以来说在您准备上车之前都要策划好所有的事情，如详情页策划，基础销量和评价，搭配套餐，店铺装修，用什么样的车图和主图等等，还有产品的毛利ROI达到多少是不亏损的，您的承受能力，你一个月想做多少的销售额，在这个行业上转化率是一定的，那么需要多少个流量基本上都是可以算出来的，未雨绸缪，不打无准备的仗！

下面关于直通车我主要提几个重要的点来说下：

一：你卖的产品该直通车该怎么推？？

不同产品直通车的操作思路是完全不同的，首先得知道自己的产品在这个行业上的基本情况，如CPC，CTR，产品毛利率，ROI的盈亏平衡点。比如女装和男装的操作手法是完全不同的，如果你用常见的撒网方法来测试男装和其他标品类目基本是会死车的，跟你开店卖产品是一样的，当你确定要卖这个产品的时候你的思路是什么，如果很盲目的话那么失败的可能性就比较大，需要去分析同行中都是怎么卖的，他们的流量来源都有哪些？是搜索优化，活动，付费推广，还是作弊，若是中小卖家没有足够的资金还是主要以优化免费流量为主，大卖家基本上做的资源整合和供应链管理，所以在做产品之前都要想想清楚，自己的思路是什么，做产品之前这里引入两个重要的概念“标准品”和“非标准品”。

标准品：

关键词少，并且有流量的关键词主要集中在几个关键词上面，直通车的点击率前期不是很好做，转化相对来说要好一点，CPC比较贵，且同质化严重，经常打价格战，竞争相对激烈。

代表：电器，数码，男装，女裤，四件套，家具等这些类目70%的流量均来自淘宝搜索首页，一般买家只会看前三页就能满足消费者的需求。

非标准品：

非标准品就是大家熟知的服饰鞋包类目，这个类目的显着特点:款式多，关键词非常多，长尾词多，而且流量大，款式为王的类目！

代表：女装，女鞋，女包

非标准品目前是淘宝上做的最多了，不好意思又要拿连衣裙举例了，呵呵，为什么这么多做显然是有道理的，服饰鞋包类目关键词点击单价可以做的非常便宜，长尾词比较多，而且都有很大的流量，比如连衣裙分修宽松的，包臀的，欧美的，韩版的，清新的，文艺的，复古的，夜店的一大堆等等，前段时间淘宝在弄小而美，就是希望大家能对自己产品有清晰的定位，做一个类目下细分市场并且做到极致，这样的做法我觉得是正确的，杂货铺太多了，一般很难留住买家，很难获得复购率，毕竟现在电商被各大平台瓜分，淘宝的总体流量是有限的，也感觉到压力了。扯远了，非标准类目关键词多了就意味着竞争层次就能拉开，能有效的避免和大商家竞争，不像标准品大小卖家用的词都一样，比如iphone6手机，能用的关键词是屈指可数，大卖家和小卖家都用同样的词去竞争，不难做才怪啊，那么多任性的土豪你懂的。

下图可以看出服饰鞋包类目随便抓个词都是几十万的展现，且关键词很长，都有很大的流量，“2015新款秋装外套女”这么长的词就有60多万的展现，“平底鞋女夏2015 单鞋”就有76多万的展现而且还在飙升，而“学步车”这个大词才只有30W展现左右.

二：选款

说到选款那就是老生常谈的话题了，做淘宝没有什么能比选款更为重要的事情了，如果这一步走错了那么后面说的一切方法都救不了你，你给哪位大神帮你做，都做不到漂亮的数据（个别除外），最为尴尬的是时间是不等人的，旺季就那几个月，所以如果是做服饰鞋包类目的永远都是选择大于努力，这几年也推广了很多女装店铺，很多中小卖家朋友刚做淘宝懂的也不多，但是开了店就赚钱了，可以说是运气，人家碰巧搞到一个好款就爆起来了，其实在淘宝上这样的卖家朋友很多很多，有时候做淘宝确实是需要运气，不得不承认。好了，扯远了，我们唯一能做的就是把款式都选好之后在去做，最直接的方式那就是通过直通车去测款了，（测款方法很多在这里不再赘述，后面如果反映好，在写一篇女装如何选款测款的帖子），若您的店铺客户基数比较大的话可以通过不断的上新去发觉潜力款，那么好的款都具备哪些因素我们要知道，一般以点击率丶收藏率丶转化率为主其他的在参考购物车率丶跳失率丶访问深度丶停留时间等数据参考。具体是多少参考下图：

生意参谋里面“经营分析”“商品效果“里面可以看到目前宝贝的各项指标数据来参考，这里面值的注意的是有作弊的要减掉，不然数据是不准的。

三：账户权重

账户权重就是影响关键词质量得分中第一项”基础分“，关于派代上各种直通车的玩法，如飙升词策略，精准词精准地域，大词一夜上10分，作弊手段等基本上都是围绕这个账户权重来进行的，直通车推广一般分三个阶段，第一阶段就是提升账户权重，很多人推广不成功基本上都是死在这里，他是决定你后期在添加新关键词过程获得关键词初始分数非常重要的指标，很多人计划做的很烂后面加什么关键词都是四分丶五分丶六分，如果账号基础分很好的话加大部分的关键词都是高分，都是低分说明你的计划被你玩坏了，这里提供一个简单验证账户权重高低的方法，用你的类目词加到直通车里面看下初始的分数，一般低于6分的基本上这个计划已经死了，需要删除掉停几天再重新推广或换一个计划来做。具体停多长时间会恢复权重不得而知，账户权重一般就是现阶段的推广情况和历史账户权重，如果你有历史账户权重高的计划可以放到这个计划来做会有意外的惊喜。

最近很多人问我请来的车手帮我推广怎么刚开始都加了那么少的词，其实这是在养账户，需要控制展现维持点击率，当点击率高于行业时第二天一般都会上分，如果上分慢在多等两天，有时候没有那么快，后面再分阶段的加词在删词，直通车优化的过程就是做加减法，删除不好的，留下好的，最后就是越来越好。还有一点当你直通车开的很烂的时候不一定都是图片的问题，本人测试过，当你账户权重高的时候你用你之前测试过点击率很低的图片放到权重高的计划里面他的点击率也是不差的。

权重高的账户：一般关键词质量得分全线橙色，CPC低，当你使用优化中心加词时推荐的也都是高分。

权重低的账户：如下面这个”双肩包女夏韩版“市场平均出价在0.6元左右，你需要好几块一次点击才能获取展现和点击，成本相对来说是很高的，所以提升直通车账户权重是迫在眉睫的事情！

四：点击率

点击率是整个直通车推广过程中是最核心的，点击率，点击率，点击率重要的事情说三遍，直接反应你的产品受欢迎程度，衡量直通车产品推广价值的指标，还有淘宝是需要靠直通车盈利的，可以换位思考下，如果你淘宝的高层人员，淘宝这个平台会喜欢什么样的商品，肯定是那些点击率好的，产品转化又好的，这样大家都能够可持续的互利互赢。基本是不会把太烂的产品推荐到直通车的位置上的和搜索排名是一样的道理。关于点击率对于后面店铺数据选款丶直通车测款丶宝贝排名丶搜索优化丶直通车数据优化等所有优化的核心都是围绕点击率来做的。

上车之前首先要了解直通车上自己的产品行业的点击率是多少，如果你的点击率高于行业的好几倍可以说CPC是不会高到哪里去的,而且质量得分很快就会全部上来，这就是很多宝贝用很少的花费可以获取大流量的原因，即使转化按最差的来计算，ROI都会很不错。

女装举例：

女装过去30天行业的平均点击率为0.87%，这操作的这家店铺过去60天平均点击率在4.16%，远远高于行业平均点击率，每天实时的扣费在0.17元,ROI相对来说还是很可观的.

童床举例：

最近30天住宅家具类目行业的CPC在0.68%，下面推广的这款产品近两个月点击率达到2.39%

五：创意图片

我所理解的直通车四部曲：“词”丶“图”丶“法”丶“价“中”车图"是占据着最重要的位置，一张好的创意图片能省去多少的推广费用，没做过推广的是不能理解其中的含义，如果是同样的一件商品，A的点击率达到3%，B的点击率只有1%，他们的CPC相差一半都不止，所以现在好的美工都是重金寻找，目前淘宝上靠一图致胜的当选螃蟹秘密的那张图片了。车图总结一点就是要有鹤立鸡群的感觉丶要有差异化在同行中比较显眼，千篇一律的图片很难获取一个好的点击率，如果你做的是标品，比如三星显示器S19B300型号或者iphone6这类商品，大家卖的产品都是一样的，你怎么能够显眼是需要思考的，在淘宝网上与其说是卖产品其实就是卖图片，视觉营销嘛，“图片为王，定向大于天”。

图片要清晰，突出产品，不能喧宾夺主，尽量不要使用牛皮癣，注重主图的背景颜色丶宝贝排版丶图片场景丶创意卖点丶促销信息，下面列举我认为比较有创意的几张图片仅靠参考：

很多朋友喜欢用黄图丶奇葩图还有去刷点击，我认为这没什么用，只会去浪费钱，转化会非常的差，可以明确的说好的账户都不是刷的，当展现很大的时候你刷的那些点击犹如杯水车薪，即使你刷到10分又怎么样呢，换回正常的图，你那个10分是维持不了多长时间的，最终还是得不偿失的。

六：竞争度

质量得分上升快慢其中一个重要的影响因素是关键词的竞争度，对于大类目的热词，类目词一般有个八九分就很不错了，主要是竞争太大了，想上10分是非常困难的，即使你上了10分，掉分的速度也是很快的，所以请慎用热词，针对直通车推广的时期分阶段的添加，对于偏门小类目大词很容易就上10分了，因为关键词的竞争都不大的，10分词一般能够维持住很长的时间，所以就是很多做小类目的朋友直通车点击率不是很差的时候，部分类目30天的点击率不到1质量得分10分也能维持很长时间不掉分因为竞争度低所以大词很快就到满分并维持很长时间的原因。

之前有个朋友经常像我吐槽说我现在的老板非要我烧“牛仔裤女”这个词，每次我删了，那位老板总是要偷偷的加上，最后把这个计划给玩死了，计划就一直没起来过，可能是老板太任性，不想说什么了。

举例:下图中最近推广的一款棉衣当大部分长尾词都已经10分，大词“棉衣”到不了10分，而且还会掉。

部分小类目上十分稍微产品给力加上一点技术能够维持住很长时间不掉分的。

这里提一下飙升词的玩法原理：

目前这个方法我想很多人也应该知道了，飙升词顾名思义，刚刚正在飙升的词，由于被很少人发现，所以竞争非常非常的小，而搜索指数和直通车展现指数很大，所以前期开在直通车里面流量很大，点击率也不是很差，前期养账户真是极好的，(*^__^*)

案例：

“简单T恤女夏”

“纽巴伦男鞋 冬”

七：创意标题和相关性

很多人开车在选词都喜欢用系统推荐词，因为这里面基本可以满足大部分符合宝贝的词，而且有数据并且可以筛选，目前改版后添加了搜索框更完善了，这里面的词要知道筛选，很多词都是不能用的，非常多莫名其妙的不符合买家搜索习惯的词，这里面的词都是根据你的宝贝标题和你的创意标题来的（个人见解），当你写好一个创意标题的时候然后在换一个创意标题系统推荐词是完全不同的，那么问题来了，你的直通车推广创意标题就显得非常重要了，这里面我的做法就是主要以产品属性词为主，对于后期那种转化很好的关键词最好加到创意标题，能提高相关性和关键词的质量得分，当某个时候你的关键词质量得分怎么做都做不上去的时候首先是检查类目是否相关，其次把他加到创意标题中会有意外的惊喜，提到相关性就要着重的说一下，相关性一般是四位相关：类目相关，属性相关，标题主图相关丶文本相关，开车前都要检查好这些不要弄错了，一定要填写正确和填写完整，这里涉及到后期开车和获取类目流量和搜索流量的重要卡口！相信做小类目的朋友特别有感触，很多宝贝的类目比较模棱两可，一款宝贝可以放在多个类目上，这个时候就要去分析下同行都是放在哪个类目，然后自己去生E经看下市场容量和市场分布去择优选择。

下面一款凉鞋数据我在创意标题中临时加上“水钻”和不加“水钻”质量得分瞬间相差很大。

下面的属性栏填写完整的，虽然是一个很小的细节，但是相当重要的，当你把所有的细节都做到位了相信离成功就更迈进了一步。

很多买家会卡这里的属性，当你属性填的不对或者不完整这部分流量就丢失了很多.

八：展现量

展现量的实质： 展现量等同于搜索量，直接反映着产品的需求程度。需求度高，展现量高，需求度低，展现低。直通车展现量的高低在一定程度也决定这计划推广的好坏，淘宝一般首先系统判断你的展现量与该词的展现量的差距，计算出你所开车的这个词的词参考价值，展现量越接近该词总展现量则参考价值越大。很多账户做不起来就是展现量没有达到系统规定的要求，至于是多少，这个我不知道，淘宝也不会公开的，一般影响展现量常见因素有以下几点：

1时机因素：通过淘宝指数查看，很简单的道理夏款的衣服你到冬天推不会有好的效果；

2宝贝因素：不同宝贝本身的特征决定了宝贝原始的搜索量和展现量（涉及到选品选行业）

3质量得分因素：质量得分是淘宝系统来评判该款宝贝的好坏的一个依据.根据账户整体的推广效果来评判 ，推广时间的积累，优化图片，提高点击率，提升买家的购物体验等

4：出价因素这个大家都知道，

5：时间和地域因素： 不同类目都有流量高峰和低谷，不同地区产品的需求量也不同，根据店铺成交时间段和转化好的地域情况合理的安排投放的时间段和地域。

搜索指数

投放地域设置：

根据成交高峰期合理的安排上下架丶产品上新丶和直通车分时比例.

九：直通车盈亏平衡公式

（说明：这部分是转载，出处：思路网）

面对如今白炽化的竞争，想靠直通车直接盈利确实很难。不过对于那些款式好，毛利高的给力产品，结合熟练的直通车优化技术，还是可以适当盈利的。

回归商业本质，我不管你什么PPC，什么CVR，我只看结果，你花了多少钱，卖了多少货？于是我们引出了投入产出比的概念。

ROI（投入产出比）=成交金额/花费

成交金额=客单价*成交笔数=客单价*点击量*点击转化率

花费=点击量*ppc

推出ROI=客单价*点击转化率/PPC

这样我们总结出了提升ROI的3大核心指标

1.提高客单价

2.提升点击转化率

3.降低ppc

至于这些指标具体该如何优化，想必大家各大论坛都学习过不少方法，或者有些人也有自己独特的方式，欢迎大家讨论交流。这里我们主要交流思维模式。

那么ROI究竟应该做到多少呢？

高要高到什么标准，才可以盈利，低也低到什么程度才不至于亏损？可以找到这样的临界点吗？可以！这个临界点就叫做盈亏平衡点。

先普及一个毛利率的概念，毛利率是不存在100%的说法的，成本50块钱，卖100块钱，那毛利率应该是50%,而不是像某些人说的100%。毛利率=毛利润/客单价*100%

再说盈亏平衡点，盈亏平衡点是ROI的临界点，ROI=成交金额/直通车花费，盈亏平衡点又叫保本点，既然是保本，那么直通车花费=毛利润 所以盈亏平衡点=成交金额/毛利润=成交金额/成交金额*毛利率=1/毛利率 这样我们成功推导出了盈亏平衡点的公式。

假设你的毛利率为40%，那么ROI做到高于2.5就是盈利的，低于2.5亏损。

十：直通车排名和扣费公式：

扣费公式：下一名的出价*下一名的质量得分/自己的质量得分）+0.01元,扣费和自己的出价无关.

排名公式：质量得分*出价

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好了，关于直通车其中最重要的，我提了其中我认为最重要的十个点和大家分享，关于直通车如何选款

如何数据化选词丶怎么去优化直通车后面有时间在去写，写这个确实很花时间，要搜集大量的数据，又

要核对数据，匹配案列确实是个体力话，希望大家能够给多多支持呀。下面是最近一段时间我推广的数

据有好的也有不好的，都贴出来给大家看下，好是有原因的，不好也是有原因的，始终认为彼此有好的

沟通，团队的配合没有完不成的事情。做直通车最痛苦的两件事，一是直通车花不掉钱，另外一件是

疯狂的烧钱不转化。做电商万般运营归产品，好的产品秒杀一切推广工具！与君共勉！

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