分析干货：淘宝天猫收藏加购率15%打造爆款不起来？非标品秋款衔接数据差的原因知道吗

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大家好，我是探花先生，现在这个阶段想来做非标品的商家都已经将秋款筹备提上日程或者已经开始了。在秋款筹备的过程中，我们知道一定是要做好测款的，只有测试出一个有潜力的款式，才能在接下来季节性流量爆发时获取到足够的用户青睐及转化。

那什么样的款式算是一个好款式呢？这点大家也都清楚，即通过收藏加购率来判断。一般来说，收藏加购率在12%以上就算是一个有潜力的款式，如果收藏加购率在15%以上，那这个款式就值得我们全力去推广。

但是在测试出来款式潜力后，很多商家会发现这样一个问题，就是我们的潜力爆款按理来说，能够轻松获取到用户的眼球，从而获取点击、转化。

但实际上，很多潜力爆款出现的情况是，前期数据递增很明显，但在递增一波后的数据就一直不温不火，数据迟迟没有爆发。

于是就开始怀疑这个款式的潜力是不是由于自己测款哪里出现了失误，接下来也不知道该如何是好。今天我就针对这种情况给大家分析一下出现这种情况的具体原因及该如何解决。

首先我们来分析一下原因，在款式初期流量会出现大幅上升，说明我们款式的潜力是有的。上架的权重比较高，淘宝给了一波流量所以我们前期的流量递增会比较明显。但在后期流量没有出现持续爆发的原因，就会有几种不同的情况，我们分别来分析一下。

一、 款式获取流量的能力不足

这一点我们在测试款式的时候就要同时兼顾到，我们判断一款款式的潜力，不单单是从收藏加购率中来判断，还要考虑到其获取流量的能力，即点击率。

一般来说，我们在测款的时候对于点击率以及收藏加购率会出现以下几种情况：

1、 收藏加购低，点击率高

这种情况就说明，这个款式获取流量的能力是不错的，能够在同样的展现下获取到更多的流量。但当这类用户点进链接后，会发现这个款式对自己的吸引力其实并不大，所以收藏加购率很低。

那这种情况对于我们来说是很不利的，也就是说，这个款式对于我们后期直通车而言，是个烧钱大户，烧钱多却很难给我们带来足够的转化。

2、收藏加购率高，点击率低

这种情况，就是导致大家出现后续款式数据很难爆发的原因之一，即我们的主图对于用户吸引力较低，但当用户点进产品后会发现这个款式是自己心仪的款。

对于这一情况，我们可以通过重新设计主图来改进试试。如果主图改进后点击率能够提升，那说明这个款式整体的潜力是可以的。

3、收藏加购率与点击率同步

当收藏加购率与点击率同步的情况，大家就比较好判断了，两个数据都高就大概率能成为爆款；两个数据都低就直接pass这一款式即可。

说明这一情况的目的在于，提醒大家在测款观察数据时，要从多个角度来看，而不是单单从收藏加购率来判断款式的潜力。

二、 季节节点未至

款式在测试的阶段数据好，但在正式推广的时候，很难获取流量、转化也可能是因为季节节点未到的原因。

就比如现在，大多数店铺在上新秋款，测试完毕后，都很少有转化。是因为现在的天气还处在高温天气，用户现在即使购买了秋款也没有穿着的需要。所以在目前的阶段内，我们款式的转化会很低。

当然，这并不是说让大家就直接干等着气温下降，我们还可以通过两种方式来做好数据。

1、 裤子

相对于上衣款式，下装的季节属性就不是太过强烈，夏季的裤子在秋天同样可以穿，秋款的裤子在夏季穿着的区别也不会很大。

所以建议大家可先以裤子来作为秋款上新，测好款式之后，在目前的阶段就能够收获不错的转化。裤子款式做好数据后，即使天气凉下来，这款产品同样能够为我们获取到足够的流量。

届时我们再通过关联营销的方式来为上衣款式带动流量，能够辅助上衣款式数据爆发。

2、 圈地域

大家都知道我国的地域辽阔，可能在广东、广西还是高温天气，在黑龙江、辽宁就已经入秋了。所以对于商家来说，秋款上新后我们可以圈到已入秋的地域去投放，之后再随着冷空气的入境，再逐步扩大投放范围，也是一种提高我们数据情况的方式。

当然，这两种方式是在节点未到的阶段让我们提前获取到下一季节用户的操作。如果我们不操作，等到节点到了，热度上升，只要款式没有问题，流量热度也可以获得一定的增幅，但你要确定的是，自己的款式没有问题。

三、 没有匹配到精准的流量

在排除了前两个情况后，流量没有出现持续爆发的原因很大程度，就在于我们的款式没有匹配到精准的流量。

在这种情况下，我们要明确的是，我们的款式是没有问题的，只是我们产品目前的标签还不够明确，系统没有给你匹配到准确的人群导致数据较差。

相较于标品来说，非标品的人群会更加细分一些，比如说在性别、年龄、消费层级的基础上，还会更细分出英伦、街头、淑女等青睐于每种服装类型的人群。

那针对于这种情况，我们就要学会判断店铺的精准人群是哪些，我们的款式对于哪些人群来说会更受到欢迎。之后再圈定这类人群去投放，做出转化来加强款式的人群标签。

比如我们的款式是偏向于英伦风，店铺精准人群主要在18-24/25-29岁，月消费金额大概是750-1049的女性消费者。

那我们就可以在直通车中圈定这类人群，在这类人群中卡位展现。如果这类人群确实是精准的人群，能够实现较好的点击、转化数据后，就加大投放，放大这一款式的数据类型，让系统逐步精准我们店铺的人群，从而实现数据爆发。

除了人群外，我们款式主打的关键词也会影响到款式人群流量的精准性。我举个简单的例子，比如我们的款式是一件针织衫，但我们的主推词选择了长袖女。那搜索长袖女进入的流量，可能她想买的是一件长袖T恤，那你的产品在这样的关键词下获得展现，点击、转化率差自然不难想象。

可能很多商家在看一些理论文章的时候，会发现想要做好换季只需要做好节点把控、选款、测款以及投放就好。

但其实通过这篇文章大家会发现，非标品换季的难点在于，我们的每一个环节、步骤都会出现各种不同的情况。而我们要做的，就是根据这些情况，找出相对应的原因后再针对性地解决。

这一寻找问题、解决问题的能力，才是决定好我们能否做好换季的重要原因所在。

作者：探花先生

衅飞兰

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