派代网大神干货： 最近岚商道这边有很多翻天覆地的变化，一时还没有办法静下心写写心得和感受，不过有一点肯定不会停止，就是保持每天的进步和学习，相信已经在我朋友圈的同学能够感受到，今天已经是我坚持跑步的第368天，一年多一点，以后也会继续，这是身体上的进步，知识层面上，就算没办法自己写，也要把我看到非常好的内容分享给大家，这篇生意参谋指导货品规划相信很多天猫卖家都已经看到了，没有看过的同学好好学习一下，真的非常不错。@生意参谋团队辛苦了 ~今后岚商道慢慢步入正轨，会持续为大家分享干货，敬请期待！
开始今天的内容：
春节刚刚过去，紧张忙碌的一年又开始了，但是我相信很多商家朋友是带着无奈开始的新年工作，只是心里有个想法，“我今年想赚XX钱，迎娶我的女神，走向事业的巅峰”
试问一句，计划做好了吗，没有规划的销售都是耍流氓。
好了正题开始，手把手教你利用生意参谋市场行情专业版，做新一年的货品规划。
先打一个预防针，这篇文章有点长，目的在于让商家从货品规划初期到结束有一个完整的思路。各位还是准备好瓜子，香茶吧。
对比同行找货品差距定货品
首先找到我们的同行竞争品牌，三家综合起来较为靠谱。再与自身的差距作对比，开启货品规划的第一步。
品牌背景：品牌销售额相对稳定，有明确的竞争对手，但在单一品类下有提升的空间，因此，文章主要是对该品牌薄弱的品类做的规划。（该产品品牌为一个品牌一个店铺，并非像家电类目一样，一个品牌多加店铺）
生意参谋-市场行情专业版-品牌详情，这里选取品牌的交易指数方便统计各月份的交易趋势，同时需要对品牌各个阶段的转化及客单情况有了解，因此选取以下几个指标。 ![]()
同时为了详细的了解同行竞争品牌每个品类的交易占比情况，需要记录下该品牌每个月的品类占比。 ![]()
因为以上数据无法直接下载，需要建立表格，进行数据录入。制作竞品品牌品类销售1 ![]()
补充说明：
1、由于生意参谋对各个品牌交易额的保护，故这里除了自然日以外，自然周和自然月都不可以直接用客单价乘转化率乘以访客数来算销售额的，相乘的数据跟真实的数据也会有偏差。但是我们可以根据交易指数来判断交易趋势及大概的交易量。结合自身的交易情况做一个范围预估。
2、考虑对数据的保密性，这里已经对数据进行处理，故表格里的数据请不要作为参考。各位商家朋友自行录入。
3、另外两家品牌的数据录入同上，这里就不重复截图了。
经过对同行三家竞争品牌的品类拆分与我们自己品牌的品类销售情况作对比，发现品类2的交易情况，明显弱于其他三家。 所以最终决定，新年开始对品类2进行新一步货品规划。 在分别对三家竞争品牌该品类下热销产品进行分析 ![]()
同时结合三家竞争品牌在该品类下的产品1按照以下几个方面做细分 1 款式 2 风格 3 价位受欢迎区间及复购情况 ![]()
4 人群职业及年龄阶段 ![]()
5 季节 这里还是需要借助之前录入的三家竞家竞争品牌全年的交易指数分别判断全年的交易趋势 ![]()
通过对比最终得出该品类下中长款、韩式、价位在390-480之间较受欢迎、人群年龄多为18-30岁的青年一代女性占比居多。
最终确定下来，我们对这个品类下缺乏产品1及相似款的覆盖，2016年准备加强对产品及相似款的销售空间。 接下来对产品1进行竞争环境分析一下，看这个环境如何， 如对产品1的主关键词进行搜索 ![]()
现在无线流量远远大于PC流量 所以这里选取 手机端 按照销量排序 拉取前10页的宝贝数 把淘宝卖家和天猫卖家的数量，以及天猫商家中信用占比统计出来。 ![]()
在结合生意参谋品牌分析里面，把各个品牌的整个大类下的交易额做统计细分对比。 ![]()
再结合产品价格、款式、属性以及品牌的整体综合指标最后划分该产品的最小的竞争环境
货品规划-拍摄及客服部分 产品1的拍摄结合竞品店铺各项优秀指标，从以下几个方面做细分
1 模特的容貌、身材、整体形象要跟产品受众人群更相近。 比如该类目下，买家对于内模的喜爱度更高于外模。因为在页面的模特展示中，内模的展示更能拉近与买家的距离，让买家更有代入感。 模特的妆面、发型 比如在该类目下的产品面向的消费者为青年一代的女性，这类消费者更崇尚韩国的妆容及蓬松感的发型。
举一个真实的案例 曾经有位商家，一直弄不明白到底为什么每天的订单都在下降，拍摄也不差、价格也差不多、店铺流量也差不多，但是别人的每天发货量越来越好。
于是对产品的评价及店铺流量结构进行与同行竞品店铺的分析，各方面的影响因素都排查之后发现竞品店铺新一轮的拍摄非常成功。
尤其重要的就是模特的妆面及发型。 发货量越来越好的产品模特妆面偏韩式淡妆、发型也为韩式造型，蓬松又有型。 而我们这位商家的模特妆面为传统的甜美妆、发型也比较甜美，头发很整齐。 虽然甜美，但是在一直甜下去就不一定是最美了。
买家的接受程度更能说明问题。
2 产品的颜色与拍摄主题颜色的搭配及场景附加物对产品的衬托。
还用之前那个案例，同样的产品，实物颜色都是白色，但是发货好的那家店铺拍摄出来的效果是透白，而我们这家店铺拍摄的出来的效果偏暗，与产品搭配的场景也是蓝黑色。给消费者的视觉冲击体验并没有竞品店铺那么舒服轻松。
3 产品的拍摄质感是否超过产品的定价。买家在看产品介绍的时候通过质感的体现，让买家有物超所值的感觉，从而加强下单的欲望。
对于产品1的产品知识，提前对客服进行相应的售前售后的专业知识培训，让客服在接待买家的时候带着一种销售态度再为买家做专业的介绍。给买家一种正规愉快的体验。
同时对客服制定一套完整的奖罚激励制度表。来促进客服在店铺的参与感、责任感。 该产品全年的规划
这里还需要用到之前分析竞争品牌该品类的全年销售额。经过对比综合及往年的经验对该产品做全年销售规划，预估销售额。由生意参谋拉取的竞争品牌全年交易指数趋势得到该产品全年的淡旺季趋势图 ![]()
该产品在过年的月份以及年中的三个月为销售最淡季 年后的第一个月为爆发期随后下降并经过最淡季之后由7月份开始进入增长阶段由10月到1月一直处于爆发期。 因此要做好产品爆发期的准备工作，尤其是双十一、双十二的准备工作。 在将所有产品的销售规划定下后确定为全店的货品规划，从而汇总到全店的新年销售计划当中。
将销售额按照月度权重进行月销售分解 ![]()
根据每个月的销售任务及转化率反推每个月需要的流量总数及需要的花销，做流量及花费月度分解 ![]()
月度分解后进行日分解 ![]()
店铺运营数据录入表 ![]()
直通车钻展记录表 ![]()
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店铺每日数据汇总表 ![]()
商品信息与库存消化监控表 ![]()
利润监控表 ![]()
客服转化监控表 ![]()
补充说明：由 于产品的特殊性，有些类目下的产品是需要客服带有销售能力的，为了很好的对销售客服进行奖励机制，因此需要一份详细的客服寻单转化表来做监控。销售客服成 交的客人由自己如实上报，有出现一个客人同属于多个客服的情况时，客服自己商量沟通最终确定属于谁并上报。在各项准备工作做充分之后做最后一步的准备工 作。 货品规划之备货 ![]()
总结来说从一个货品的出生到退市需要经历上新前准备-上新开始-爆发期-清仓消弱期-完美退市。 每个环节都需要未雨绸缪且严格谨慎
完美的退市离不开一个有凝聚力、积极向上的团队以及方向明确、嗅觉敏锐的领导者，大家共同努力，共同学习。因为我们要学习的还有很多很多。
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发表于 2016-2-29 18:53:23
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