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各位老哥们好久不见，本来计划，2020年末写一篇总结的，由于一些工作事情，耽误了，所以来拜个晚年哈，祝各位老哥们新年快乐，一路长红！ 过去的一年里，在分享运营经验的路上，也让我们结识了很多的新朋友和新的领域，也让我收获良多！这也是我一直不断更新文章的劲头吧，能接触到各种各样的圈子。 今天准备给大家分享下春季新款打款的全部细节操作。 因为之前写的文章大部分都是服饰类目，所以有很多老哥一直在问标品的打款事情。所以今天专门拿了一个我们最近操作的标品类目，出来给大家分享下，标品的打款节奏和运营布局！ 首先我们先看下案例，产品为自行车！ 我们看下这个产品的趋势虽然做到3500+的搜索，但是看图是不是有点起伏？那这些起伏到底发生了什么？是产品出了问题？运营出了问题？ 其实不是产品，也不是运营问题。是店铺本身和快递问题！从9-13号这段期间，由于店铺被资金管控了。造成了资金压力，加上临近年关，快递放假，基本都发不出去货。 我们可以看下这个款，是1月份起款的，基本都是一路长红，到2/9号！流量都是上升趋势，当时店主给我聊了一下，让我降一下速度，稳定下流量，不在继续拉升，资金链跟不上，所以9-12号，重新调整了运营计划，导致流量下跌，年后13号店主沟通说可以发快递了，然后重新第二次调整运营计划，重新拉升到3500+！目前居于行业top前10！ ![]() 其实通过这个案例，我们也能反思我们在运营过程中可能出现的状况和必备资源。 1.宽裕的资金链（分类目，和运营难度，不同类目下的打款资金不一样，需要正视自己行业） 2.有一定的运营能力 3.对数据有一定把控能力，应变能力！ 可能很多人碰到这种问题，如果不正确处理，可能流量会一落千丈，再起来就很难了！ 那为什么这个店铺为什么会出现管控？ 这个店铺本身就是一个0基础的店铺，短期内大量的成交，就会被系统抓取，从而管控（相信很多人操作新店铺的时候都遇到过这个问题）。加上客单价都是200-300+，一天成交额3w。15天就需要压款45w！加上正常流动资金，至少需要70w来操盘，而且这个店主不是一家店铺，是多家店铺，还有一家儿童自行车，也需要流动资金！ 这家店铺基本也成型了，顺便看下数据！ 这家，毛利较高点，我当时给他算出来的，毛利差不多能有80左右！这个店铺本来还可以继续冲冲，但是由于23号，管控才结束，资金压力才会小，所以准备过段时间在拉升一次！ ![]() 所以我们在选择类目，打款的时候需要一定的资金链支持，现在不是5年前的淘宝，可以白手起家，1w换10w的年代，除非做流程化的店群，对投资要求较低！尤其是一些小白，不要总是相信网上所谓的“大神”给你说的天花乱坠，打款只需要几千就能成型！（当然我是针对高客单的标品类目讲）回归我们的正题！ 像这种标品类目如何正确打款布局？ 主要分3个方向！ 1.市场定位 ①:市场定价 定价关乎于利润，清楚市场目前爆款产品卖价多少，你与他的优势在哪里，我们能做到什么样的价格，利润大概能做到多少。根据行业真实转化率，退货率，投资成本换算一下后期是否能盈利！ ②:市场需求 现在的市场是怎么样的？真实转化多少？消费者的需求是怎么样的？如果这个阶段是行业的下滑期，行业竞品，都是靠虚假数据强撑流量，那么我们要考虑这个节点入局，我们是否能承受这么长时间的亏损！熬到开春，需求爆发的那个时间点！ ③:产品优势 自行车都是大同小异，你如何体现你的优势？ 2.行业环境 ①:行业起款方式，渠道分布！ 我们就以这个自行车为案例分析，先分析行业目前下主要的起款方式，以及流量渠道分布。知己知彼才能百战不殆。 当时我分析了下行业下的起款基本都是人为操作占主要，其次直通车打款的占一部分，给店主商量后，我们前期制定的方向为：人为干预为主，直通车为辅！这是我们后续运营布局的一个基调！ 为什么不以直通车为主？ a:投资预算较大，店主是河北的，年前大家都知道疫情的问题，河北直接封了，快递也发不出去，所以开车有点浪费钱。 b:年前直通车投产较低，没有明显优势！ 综合考虑下，决定人为干预去起款！ ②:行业增速，流量上限，数据维度采集！ 不同的类目下，所需要的数据维度是不一样的，就比如转化率，自行车前期起款能做到10-20%的转化率，你女装连衣裙能做这么高吗？ 所以要针对自己的类目去采集数据，来了解行业的上限阈值。有利于我们后期数据控制！ 如何采集分析？ 路径:生意参谋-市场-商品排行榜-找到竞品加入监控-竞品分析！ 现在市面上有很多透视软件，都能拉取数据源，我相信这个不是什么难事。比较难的是，拿到数据后，如何去分析！需要分析什么维度？ ①:清楚行业流量上限，找到符合自己实力的目标产品！ 在分析的过程中，你发现，行业的上限比较高，最大的爆款能做到几万的搜索。那这种时候你就需要量力而行，先找到我们能做到的目标流量，比如1000！如果我们去选取3-5个1000访客的竞品，拉取他们的数据源，去分析是什么样的数据维度，能让他们拿到1000的搜索。 ②:主要分析数据维度: a:产品坑产，uv价值！ 主要看最近7天+每天坑产即可。根据竞品的坑产来计算出自己所需的单量，以及增速布局。 b:产品转化率 分两个阶段 起款阶段，转化率阀值 起爆后，转化率阀值 做淘宝久的都知道之前最好的X模型起款图，其实道理一样，前期起款，转化率有一个异常期，流量进来后，转化率开始进入一个下降期。每个阶段我们能控制到多少的阀值，心里要清楚。做计划不是随便做，今天20%转化，明天50%，后天1%，就有点儿戏了！ 很多人起爆后，就是因为控制不好转化率，导致词路转化异常，流量嗖嗖的直接掉没。这种案例去年见了不下于20起了。所以一定要了解行业，在不同阶段下，转化率的上限在哪里，我们在后续人为控制的时候，就应该避免超出这些阀值太多。有效控制数据，不让数据异常。 ③:词路环境 我们可以来看下自行车的竞品，词路数据源，我们很清晰能发现一个问题，那就是流量主要集中在前5个词上，后面的词基本都拿不到太大的流量，都是一些碎片化流量。 搜索4700，前五个词就占了2700，基本占据了60%的流量。 这种情况下，如果我们按照常规倒金字塔权重叠加的方式的去操作，就有点吃力了，从全标半标题-长尾词-大词，这种效率就很慢了，拉低了起款的速度。 为什么？ 因为搜索60%的权重都是集中在几个大词成交上，你每天做几单长尾词，想去激发大词流量？很难！ 就好比，自行车这个词，竞品每天成交50单，你用“自行车++++++”去成交3单，你觉得你的权重累积，有竞品的快吗？有竞品的大吗？ 所以当时我看了下竞品词路后，就清楚了，后续的词路操作方向，一定是直接走大词。主力围绕几个大词打权重，其余碎片化词路，稍微做做维持下即可！ 行业词路明显聚焦几个大词，如果你一直去做小词，很容易就到顶，流量一直卡死，然后到处找原因，为什么上不去。这种问题我遇到很几个了。做计划一定要变通。 3.打款计划 整理采集的数据阀值，来布局前期运营计划！ ①:单量布局 分析行业竞品所知，目前行业最高搜索基本4-5K到顶，根据自己运营能力，去制定目标，能力弱点，就先以1K为目标，去计算出搜索1K的竞品日销单量，坑产，作为目标单量去搭建。 当时我分析的行业目前第一的产品日销也就100单，所以我完全有能力追上他，直接以他为目标搭建计划。 计划单量布局: 第一周: 5 5 5 5 10 15 20 25 第二周: 30 40 50 55 60 60 65 合计=450单！ 14天计划单量，很多人看见这个单量张口就来，新品你敢做这么多？不怕死？忽悠小白？ 这种喷子，我如果遇到一律拉黑，完全就没做过爆款，才敢这么说。第14天单量65单，不用减去真实成交？ 第十四天真实成交35，人为干预也就30而已，人为干预和真实出单对半开的类目没见过？没有这个眼界就不要来随便带节奏！尤其是个别小号。 这种类目下，如果十来单能做到top前10的，请@我一下 ，我也想去拜访下，学习下！所以喷子请绕道！ 这两个自行车的人工操作和真实成交，对半开的，毛利80，自己去算赚不赚钱。商家也不是傻子，一周起不来，两周起不来，还继续让操作？还几个店铺一起操作？哪些被带节奏的老哥们，也不要那么小白甜，盲目跟风。 有句话说的好，利润有多大，心就有多大！只要你能压缩成本，提高利润，能赚钱！ 很多类目，人为干预比例3:1，卖一单，人为干预3单，利润一单200，你说他做不做？所以要对自己类目有正确认知！ ②:渠道布局 前面很多文章说过了，去年全标的方式很容易引起搜索稽查了，所以一般店铺权重不高，或者经常容易被稽查，或者新店铺，一般前3-5天都可以多渠道去进店下单。 淘内免费其他 手淘旺信 淘口令 店铺二维码等方式！ 淘宝群提前购，也可以！ 等到搜索出来，再去干预搜索。 如果没有搜索出现，只要出了第一批收货权重后，可以少量的干预搜索，刺激搜索！ 具体计划: 第一天:淘内免费其他3，手淘旺信2。 第二天淘内免费其他3，手淘旺信2。 第三天:淘内免费其他3，手淘旺信2。 第四天:淘内免费其他3，手淘旺信2。 第五天:开始收货，等收货权重出来，看搜索是否有变化，现在搜索更新节点不一，有些类目早上更新，有些类目下午或者晚上。可以稍微等一等，如果无变化，可以分配3/1的单量去干预搜索激发下。 第六天:同上，搜索出来，干预搜索，不出，分配比例干预激发， 第七天:同上，搜索出来，干预搜索，不出，分配比例干预激发， ③:转化率布局 前面3-5天如果是多渠道分散开进单的，可以无视转化率，多渠道我们操作一年了，大小几百个链接，几天就被稽查的，真没有见过几个，所以我也比较推荐这个方式！能规避掉一些风险！ 后面搜索入店后，分两个阶段！ 搜索刚刚入池时，可以虚高点，做到10-15%转化。 搜索持续上升时，转化慢慢下降到行业均值。 不要问我为什么可以做到10-15%，前面分析竞品数据起款阶段，就已经得出结论了，竞品这个阀值能做，那我们一样也能做、 ④:词路布局 自行车类目，我们分析过，词路较单一，且聚焦几个大词上，所以我在布局词路的时候，基本都是偏向去大词上面，小词可能做个2单，其余的单量全部往大词上去堆砌！ 原因前面也解释过，不重复解释了。 可以看下每天的词路单量布局！基本都是压大词！其实我本身想在压狠点，考虑店主资金压力，也就算了。你们也可以参考下！ ![]() ⑤:直通车布局 从18年的时候，我就开始说直搜这个概念，很多老粉丝可能都知道，一直到现在我都是沿用的这个方式，直通车聚焦，小幅度养权拉升，为搜索辅助。 直通车就正常的精准养车计划就行，每天200即可！ 上次有几个老哥给我留言说让我们写个童装案例的，过几天写吧，最近正好操作了一款童装，也是一个0基础的店铺，慢慢盘活的。最近也在准备第二个，第三个款，慢慢吧店铺越做越大。 先放个数据图 可以参考下！ 不得不说，最近操作20款，基本都是直线上升。这款估计晚上能破2000。 所以没上车的，赶紧上车了，早不上车，春装就完了！ ![]() 6.资源 关于干预资源，市面上很多鱼龙混珠的， 我也不评价了，只要是能控制账号干净度，能做有效标签，其实起款用完全没问题了。 PS： 上次有个老哥过来说，我是套版文，我笑了，我这文章？像是套版文？我感觉我写文章都比较随性。错别字也比较多，你可以说我文笔差，但是说我套版文，我就得给你理论下了。我从来每篇文章都是自己构思，按照自己的操作思路一点点写出来的，很多时候，我没上来更新，是因为我也不知道该写点什么了，像我们自己做款，根本就没有这么细致，竞品数据一款，行业词路一扫，直通车上几天看看数据，基本计划心里就出来了，我感觉好像淘宝真的没有那么多事情，每次给你们写文章才是绞尽脑汁，怕你们看不明白。竟然还说我是套版文，我也呵呵了，但是在写作了5年内，还是收获了不少的东西，在这新的一年内，也祝大家2021顺！有任何问题的也欢迎随时来给我们交流，我也很喜欢交朋友，毕竟去到陌生的城市，能有一二位朋友来接机，一起聊天也是极好的一件事情！
作者：麻衣如雪
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发表于 2021-2-22 23:48:32
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发表于 2024-1-8 23:27:22
