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距离双十一已经不到10天，观察各位商家的双11店铺承接页，优惠券几乎都占据着黄金位置：一般banner轮播图的正下方，紧接着就是大促优惠券的领取入口。
大家都选择把优惠券领取入口放在显而易见的位置，那效果一样吗？分析狮们研究后发现，尽管展现位置差不多，但就转化率来看，各店铺之间的差距还是有点大。 以男装店铺为例：
数据显示，2016年双十一期间，男装整体优惠券的领取转化率为4.3%，但优秀店铺却比行业整体水平高出3倍左右。在套路如此相似的情况下，消费者的选择却截然不同。 设置优惠券，相信大家伙都是奔着转化率和客单价去的。不过，想要达成目的，这里面的门道非常多。 促转化——优惠券门槛有讲究 很多商家在设置优惠券门槛的时候很迷茫，满99减10还是满199减10呢？大家都知道，优惠券是一把双刃剑，用的好销量飙升，用得不好反而亏本。合理的让利幅度才是优惠券的正确打开方式。 设置优惠券的使用门槛时，你需要综合考虑两个因素：成本和客单价。 如果利润空间较小，大幅度的让利只会增加风险，一定要认真核算成本再决定优惠券面额。即使同为天猫男装头部商家，高客单店铺单均让利金额约为低客单店铺的5倍多。 不同类目，其客单价也会存在明显差异。以母婴行业为例，奶嘴的客单价在30~40元左右，而奶粉的客单价在500元左右。那么店铺在设置优惠券的时候，使用门槛就需要加以区分。 从消费者使用优惠券的表现来看，的确如此： 客单价30~49元的母婴类目中，100元以下优惠券的使用量最高，占该类目整体优惠券使用量的87.2%，100~199元门槛优惠券的使用量只有5%，200元以上门槛优惠券的使用量就更少了。 客单价500元以上的母婴类目中，大额优惠券的使用量增加，600元以上的优惠券使用量达到34.8%，不过，小面额优惠券仍然有必要，100元以下优惠券的使用量仍然超过一半。 如果店铺主营类目的客单价较低，100元以下的优惠券可以多设置几个门槛，比如50元一档，70元一档，99元一档等等，这样反而会有利于客单价的提升，门槛过高，实际作用不大。 即使店铺主营类目客单价较高，也需要设置100元以下的低门槛优惠券，能够吸引新顾客下单，其次再发放一些略高于客单价的高门槛优惠券，提升客单价。 促客单——优惠券也需“搭配营销" 大促氛围下，消费者拥有超级强的囤货意识。既然都是要买买买，何不用券多拿点优惠再剁手？ 优惠券搭配①：关联推荐 为了达到优惠券的使用门槛，凑单成为了消费者的一种本能。商家想要抓住消费者的这一需求，除了发放优惠券，商家还需要搭配额外的营销手段。 毕竟，不是所有商家都适合这么直截了当： 基于家长们对奶粉的囤货需求，商家有意识的引导消费者去多买几罐，并给出相应的优惠券福利。 但不是所有的店铺都能这么做，比如鞋服、用品等类目。消费者在购买鞋服、用品产品时，更倾向于多逛、多买。即使消费者领取了大额优惠券，并不意味着他们就会乖乖的多买几件。 于是，商家们使出一招关联推荐，希望让消费者尽可能的留在店铺里久一点。 这招大家都会，但走心却很难。更多时候，商家把自己认为好卖的商品大量地展现在详情页上，却不是消费者真正需要的。 数学委员发现，同样是卖一件男童内衣，有的店铺做关联推荐是这样的： 而有的店铺是这样做的： 有商家朋友表示：“每一件都好卖，都想放上去推荐给消费者，于是就越放越多了”。 那你们认为，关联推荐是越多越好？还是越精准越好呢？ 如果你觉得后者比较靠谱，接下来，小编就教大家如何利用阿里大数据给推荐商品做“减法”！ 首先，数据分析狮们通过发现顾客组合购买的不同商品之间的联系，分析顾客的购买习惯，根据关联发现，大家再来优化营销策略。 比如，还原婴童鞋服消费者的购物篮后发现，以下商品组合被顾客同时下单的几率更高： 按照这个结果来看，后面这位商家的关联推荐虽然走“极简主义”，但精准度相当高，这才是有效的关联推荐。 BUT，贴心的提示一下各位商家：“套餐组合”请注意价格搭配噢~ 如果消费发现既有套餐优惠，又能达到优惠券使用门槛，无疑打了一针冲动消费的鸡血。当然，商家需要核算好让利成本后再设置套餐价格，以免亏本。 优惠券搭配②：多重活动 双十一期间，消费者的期望值不仅仅是买到便宜的东西，更关键的地方在于他们占了多少便宜。换句话说，直接降价并不会给消费者直观的感受，额外的多种优惠才会是真实惠。 光是优惠券恐怕不够，营销手段必须统统使出来！数学委员通过男装店铺数据发现，优秀店铺明显会玩一些： 那各种各样的店铺活动里，和优惠券搭配使用效果最多活动的哪些呢？ 从设置活动的商家数量来看，全店满减、满N免一的使用率最高，除此之外，商家们也可以适当增加一些满赠活动。 对于消费者来说，既然已经参与到双11活动当中，他们早就做好了剁手的准备。 优惠券+关联推荐+多重优惠活动，商家给出的利益点越多，消费者不经意间就会越买越多，客单价也就随之提升。 看了这么多优惠券设置的窍门，你是不是意犹未尽？别急，派代写手第一财经数据商学院为粉丝们送福利来了！只要【分享本文给你的朋友，回复派代网公众号关键词“双十一”】，就能免费获得文中提及的母婴、男装以及美妆三大行业的双十一优惠券报告！这样大手笔的福利，晚了可就没有了！
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发表于 2017-11-7 23:44:58
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发表于 2017-11-7 23:47:52
