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派代网大神干货： 最近几个月，从8月操盘女鞋。我投入了放非常非常巨大的精力去做这件事情。因为找到我的掌柜和我是老乡，大家熟悉之后，再加上他的处境是破釜沉舟想赌一把。还有就是对于女鞋这个类目，我也是想认认真真的去做一次，因为我在成都，能拿得出手的类目不多，女鞋算是其中之一。各方面因素，操作这个店铺的时候，我真的是付出了很大的精力去做。这里我把我们失败的经验和走的弯路给大家总结一下，希望可以给有的朋友起到规避问题的作用。 1.8月份开始操作，第一批选款，比较雷同，而且不是用的厂家图片，当时想把事情做好，从每个细节都做到尽可能的好，我们拍了10来个款。测试第一批，当时拍照成本一款投700元左右。（因为我这个商家朋友，确实资金不多，每一笔钱，我都是希望花出最大的价值）。这样一来成本就上去了。当时想的也是想统一店铺的风格，在细节体验上起优化作用。另外，我不可否认，女鞋类目，我真的经验不丰富，也是一边操作，一边总结学习的心态在做。这些我和掌柜都有沟通好的。责任肯定是我最大，是我自己能力问题。 2.测款太仓促。因为当时的PPC是3.5元（直通车），我们做一个新的C店，没有任何的基础老顾客，也试过钻展测款，也试过超级推荐测款，当时的PPC都高。我们觉得直通车是和几个入口比较更加精准的流量。因为当时的PPC太高，测款的成本太高。一般来说，我肯定会说测款要采集200-300个点击量，多几天的数据更加可靠。按照这个PPC，单款成本是700-1000元一个款了，测款10个就要7K-1万的成本了。对于小商家压力非常大，当时为了省钱，只采集了100多个点击量判断一个单品。而且再考核数据的时候，我们要求也不是很高，以12%+的收藏加购率和7%左右的点击率为潜力款的评判标准。 3.款式出来，我们重新拍了几组图。点击率很高，PPC也压到了1元内。收藏加购率一开始还是很不错，一直在10%+。转化率不好，因为是应季性产品，季节没到。我们没有去做单鞋，直接布局的是冬季的短靴。所以，前面一直是养着的阶段。随着季节变冷，最初选的2个款出现了问题，收藏加购率掉了，转化一直也不好。这时我们开始着急了。我也和做女鞋的朋友沟通了不少。总结问题，去优化。 我们选的2个款式，一个是比较大众的，前期数据不错，后面收藏加购率掉的非常低。我一直在怀疑是不是做基础的时候干了500单淘礼金标签烂了。另一个款式是小众的一个款，因为我也没有经验，后来做女鞋的朋友说这个款式的鞋子，做的最好的体量也不大。 还有个细节就是，当时SKU没有加绒里的。一般女鞋里面都是单里+绒里的SKU，优化了这个感觉略微的对数据有所提升。当然，也做了许多方面的优化。 通过上面2个款式的吃瘪，资金压力对商家来说已经非常大了，昨天他告诉我，总共亏损了6万元现在。（对于资金雄厚的当然不算什么，对于小商家来说确实是大伤元气，我是从商家过来的，都非常能理解他的压力） 4.对于前面操作吃瘪的2个款，对商家资金带来了压力。再按照测款，选款，做款的节奏来，时间，资金，各方面压力都很大。最近是选择了一个爆款款式，用价格优势去切入，然后直通车确实费用太高，新车要3元才能拿到展现。测图的花费对于商家来说压力都很大。选择了最捷径的方式用补来做。还在第二次尝试。后面有机会再告诉大家状况。 所以，经历过这些大小店铺的操作，不同实力商家的合作。我越发感觉到现在就是玩资本了。其实大店，老店，做起来比新店小店轻松得多，投入同样的精力和相同的打法，有不同的爆发力和结果。 大店的数据我懒得晒了，别人爱怎么说怎么说吧。 三、为什么说现在的趋势是“玩资本” 1.通过官方的细节变化来感受 A.之前钻展达摩盘的门槛是30天花费5000+，我记得好像是这个。现在是30天花费3万+，几个入口一起算。 ![]() 达摩盘是钻展和超级推荐的核心。 B.今年频繁的活动，每次活动大促官方都会引导我们多烧推广费。 C.钻展+超级推荐+直通车几个入口的打通，为什么要打通，我个人理解是官方引导我们几个入口一起操作。互相导流，把之前单一入口的推广方式变成多元化，多入口，更加丰富的推广方式。当然，这个也就需要更多的费用来测试数据，调整数据了，对于操作的人来说，难度也提升了不少。 D.基于C的总结，官方提供了更多丰富的，趋势智能化的功能还有人群包。这里我举个小例子，有商家问我，为什么一般搜索的转化率比直通车这些都高呢。原因其实就是系统的算法比付费推广的人群更加精准强大，或者说，有的算法官方是没有提供出来给我们用的。大家可以看下直通车的人群组建，其实是非常单一的。现在虽然增加了很多人群包，但是，你不去测试，永远不知道好不好用。系统的人群包，具备的特征就是稳定性不好，我可以推测，这个阶段，其实就是官方让商家烧钱当“小白鼠”来为大系统采集数据，后期，应该智能的东西会越来越完善，越来越精准。因为数据体量是越大越准确的，当然，这些都属于题外话了，已经超出了我们的考虑范围。但是，我假设，到了后期会是怎样的一个结果呢，商家只用充钱推广就是了，也许智能的效果，比你操盘手还做的好。这个是什么结果，就是看谁砸钱更多，谁的体量更大了。 四、高价定位产品能拿到流量的能力变弱 反正从我个人操作的过程中，我感受到的就是中低价格的产品，流量起来很快。高价产品的节奏很慢，流量来的慢。从主观来说，可能是官方的玩法规则的调整，对高价产品的扶持力度没有那么大了（大家都在说，阿里要对抗拼多多）。客观来说，低消费人群的体量肯定远远大于高价产品的消费群的。如何取一个均衡成为关键，数据和体量的一个均衡，盈利价值的一个均衡。 我们来看2个数据。 1.一个户外类目，高价产品的全店趋势。 ![]() 2.一个3C数码高价产品的单品趋势。![]() 这种高价的产品，客单高，利润高。但是操作起来，涨幅趋势，爆发力都比不上中低价位的产品。 这里我们更多的就是要去考虑一个不同定位带来的数据不同，要去取一个均衡价值在里面。 和低价产品一对比，差异很明显。 四、做付费推广的目的 我们做付费推广，包括我们在所有的运营过程中，每一步操作，每个阶段，一定要带着明确的目的性去做。我相信，绝大部分的人做付费推广的目的肯定是带动免费流量，而且要看这个效果。有的虽然带起来了，但是算下来不挣钱，这也没有实现终极目的。我们的终极目的是什么，是赚钱，帮商家赚钱，商家赚钱了，我们才有钱赚，才能实现互利共赢，才有一个长期的合作。 产比，我们肯定要去评估的。但是客观数据，大家都会算。根据数据能算产比的。 比如我们取一个大盘数据，拿客观的数据来算产比。PPC2元，转化率4%，客单价40，毛利30%。这样就可以算了。1000个访客2000元，成交40*40=1600元。然后再根据毛利去算产比的临界值。这些都是忽悠不到人的嘛。所以，客观数据在那里，我们做好产比最好的方式就只有2个，提高转化率，和压低PPC。不过这些都是受客观数据限制的啊。你PPC一般能做到均值的一半都算不错了，转化率你再高，能比同级竞品高出很多吗？ 好，我们接着说做产品的趋势。其实这么久了，唯一我觉得不变的东西，还是产品的核心权重指标——率指标+量指标。率指标，就是你的产品真实的数据，记住，一定是真实的比同级竞品优秀，点击率，收藏加购率，转化率。在这几个核心数据没有问题的情况下，放大体量做坑产，多出单，多卖货，提高销量。自然流量就会分给你。 所以，在打单品的时候，大家一定要记住，是现有率指标的优秀，再有量指标的放大。你的数据反馈不好，砸再多，也起不来，或者非常的累，指不定哪天就掉下来了。 我们的选款，选好产品，选好供应链，做基础，做视觉，做评价等等等的内功优化，不就是为了提升真实的率指标吗？有了优秀的率指标，剩下的问题就是砸钱多卖货而已。 接着上面的说，定位是非常关键的。你的定位直接决定了你的推广效果，你能拿到的流量趋势如何。这些客观因素是我们没有办法去违背的。 还有，虽然说各种类目的操作核心是一样的。但是不同的类目，产品确实会带来很多细节上的差异，玩法，注重点的差异，这些都是需要实操积累经验的。就拿我做女鞋来说，我承认我女鞋没啥经验，也是在摸索学习。数据不能只看表面的。所以为啥我总在说晒数据没有任何意义（我晒出来这些数据，就是要让有的人知道，看数据是看不出来多少问题所在的） 案例：3C类目，低价产品，客单价10元左右 单看直通车数据，赚钱吗？肯定你会说血本无归啊![]() 再看全店的流量结构呢？ 10%左右的付费占比，健康嘛？ 案例：3C高价产品，客单价150-200元左右，毛利60+%，掌柜说的产比1.4保本。 直通车亏钱嘛？不亏的 再看全店的流量结构，付费占比 为什么他的付费占比高，因为直通车带动免费流量的效果差。整体算下来，店铺不亏或者微亏，意义何在？ 我们看单品效果![]() 好了，今天的正文就写到这里。文末我和大家闲扯几句。 之前有个成都的女喷子找到我聊天，我真的很反感那个女的，嘴边太碎了。 我写文章的目的，现在更多的就是分享一些真实的东西。更多的是自我总结，自然我的内容和那些“炒冷饭”的团队肯定不太一样。我还是那句话，在派代，愿意分享的人，每一个都值得被尊重。你觉得内容适合你，你可以多看，不适合你关闭了不看就是。 我们这个圈子很小，大神也很多，术业有专攻，各有专长。没有谁是一定比谁厉害的。大家都是怀着一个学习，感恩的心态聚到这里。 马上双11了，提前预祝各位战绩辉煌。还没操作起来爆款的，再接再厉！ 、 智秋哥哥
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发表于 2019-11-4 23:27:51
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发表于 2019-11-7 07:50:07
