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派代网大神干货： 所周知，好的时机是成功的关键，在做电商运营时，打造爆款也要讲究天时地利人和，并不像大家表面所看到的那样随便成功，当然有很多成功打爆款的估计自己并不清楚为什么，所以为了让大家能够更好提升成功几率，我们在经营中，要做好对先决条件的时间把控，利用时机来提升爆款打造的成功率。 下面我们就会讲解一些案例和方法，来告诉大家如何通过对时机的把控，在半年内将业绩做到两千万。 注时机提升店铺打爆成功率 时机的出现是要建立在长期的观察，它并不是你想看到马上就有机会出现了，像行业市场的数据也需要我们定期的去收集，数据来源有生意参谋、知衣科技、情报通等数据渠道。 1.行业增长数据异常的思考 如图3-15所示，蓝色代表的是某商品的市场销量增长情况，紫色线代表的是商家的销量增长情况。 图3-15 2013市场与商家的销量同比增长率分析 可以看出在2013年，市场的销量增长率翻倍增长，但与之相反，商家的增长率从三月份起处于下滑的趋势。这样的数据是一个反常，市场销量高速增长为何商家却反而退场？是因为有强势商家搅局还是其他的原因带来的新商机？ 2.材质需求引发新的商机 为了研究这个问题，我们一般可以从产品的需求方向先进行入手，因为这个市场不是夕阳市场下滑期，所以一般情况下很大可能就是产品变革的冲击，可以发现材质abc+pc的市场占比率从2011年是3%，在2013年的是47%再到2015年58%，几乎是从无到半壁江山市场的跨越，而abs材质却从45%掉到了13%。这反映了在这几年里，顾客对商品材质的需求已经发生了很大变化。如果我们作为企业有定期去观察市场数据，就可以早一步发现到这个先机。 图3-16 各年份各材质占比 3.入市的时机 从上面的数据可以看到这个市场三个入市机会点 （1）年份的入市契机 我们从2013年的数据中可以看到（这个案例是2013年发现的机会），当时的市场增速保持的很高的增长率，说明当时市场没有进入饱和期。 （2）市场需求变更的契机 材质需求的突发性变化给市场带来新的商机，新老交替过程让新入市的商家也有了一搏之力，而一些老商家在无法适应新需求变化的过程中退出市场。 （3）季节性的契机 具有季节性的市场对于新入商家更有利于抓住需求的上升通道，只要卡好入市的时间节点，起爆的速度就会非常快， 如图3-17所示，这个类目一年的周期相对来说是非常紧凑的，从五月份到八月份到达顶峰后，就出现了快速下滑。这里就存在了一定的操作的空间和时间，而我们抓住商机的切入点也就在这里。 ![]()
图3-17 市场增长率趋势分析
要想在五月份到六月份这样的高速上升阶段获得爆发，就必须在四月份之前上架产品。三到四月份这个阶段是店家冲刺迎合五月份上升的良好时机。所以要想把握市场需求，一定要抓住恰当的时机，这样才能事半功倍。 从市场大盘规划整年品类的运营节奏规划 店铺品类运营的全年节奏规划，对于运营人员来说是一个比较关键的计划表，可以帮助我们明确每个品类的运营计划波段，每个品类是在哪个时间段切入进来的，什么时候开始进入成长期，什么时候开始进入衰退清货期，都比较清晰。 接下来我们来简单讲下怎么做好这个表，首先是要先确定数据获取来源，如图3-18所示，在生意参谋市场数据中，可以找到行业构成，在这里可以看到不同品类不同月份的交易情况。 图3-18 淘宝行业构成情况
我们需要找到各品类的交易指数，然后将其复制，并按照月份统计，将一年中每个月的份额数据都列好，放进excel表格之后，应用透视表处理，插入面积图，就可以清晰看到一整年各类目的销售起伏状况，如图3-19所示，比如低帮鞋一年的市场份额都比较大，但是最高峰有分别是在春季市场的2-3月和秋季市场的8-9月，6月份是低峰谷，而凉鞋是从3月份开始逐步爬升到6月份达到一年顶峰。 图3-19 根据上面不同品类在不同月份的市场份额分析，就能做出图3-20中能够支撑我们运营决策的品类运营节奏表。在这张节奏表中分析销售目标，并且把目标拆解到对应月份和品类之中。 图3-20 运营决策节奏表 可以看到，在春季市场，最为核心的是低帮鞋的增长，所以整个春季的核心推广产品都是低帮鞋。那他的导入期是在哪里呢？我们可以看到，在一月到二月是它快速增长的一个时间段，既然是快速增长，那之前就必须有一个导入期来做筹备。 所以我们会选择12月作为春季低帮鞋的导入期，刚好12月有个双十二，双十二还能为我们引入更多的流量，可以帮助我们更好地进行测试产品和累积基础。 一月中旬开始进入成长期，为了提高销量，我们会进行推广活动，然后快速地根据市场需求来成长。 到了稳定期阶段，因为稳定期时间比较短，只有二月至三月，市场需求到达顶峰以后，后面就会快速下滑，我们就需要通过低帮鞋引入的流量，来促进下一个市场需求市场的增量。 我们可以看到，未来3月份后的市场增量最大的是凉鞋市场，那我们的凉鞋货品，至少三月份就要上架。因为四月和五月，是增速最快的两个节点，所以三月就必须导入市场，甚至提前。 同时，三月也是低帮鞋销量的顶峰时期，这时，我们还需要去考虑如何用低帮鞋的流量诱购凉鞋的销售，刺激带动凉鞋销量增长。 到了三月中旬，因为下滑速度较快，我们不能等高峰期结束后再考虑清仓，三月中下旬，就要进入产品清理状态。 在清理期，还会拉动凉鞋的增长，四月就会进入快速成长期阶段，直到六月，凉鞋也进入下滑期。所以，在六月要快速进入清理状态。如此，又循环回到春季市场。通过这张节奏图，就能很清晰地让我们知道每个节奏该做什么事。 做好竞争商家进入市场跟进 我们要做好时机把控，不单是要盯着大盘，还要时刻关注竞争对手的节奏，注意他是什么时候进入市场筹备的，这就是竞争商家进入市场跟进。 图3-21 时间轴的分析 我们要紧跟竞争对手，不能在后面太远。在早期，如图3-21所示，消费市场需求还未形成，各方面数据指标相对会差一些。但他切入时间较快，准备周期长，在发展期会比别人更进一步。所以，如图3-22所示，在对其他商家进行数据监督时，要跟进过程中的每一个数据。 图3-22 需要监控的数据 比如转化率是0.5%,但它到底是低是高，需要要分时间段来监控。并且要注明这是在市场哪个时机的数据，前期可能数据较差，但由于处于市场爆发前期，对单品打爆影响不大。 所以我们在参照竞争商家的数据时，要分好时段。可以在属性洞察里查看竞品的数据，以此来做数据跟进。分析市场上的商家们都在做什么动作，数据情况如何，并进行跟进，这样我们才能更好地把控时机的切入点，提高成功的机率。 所以一定要把握好竞品前期的表现，掌握市场时机，下面总结了三个需要关注的要点 。 （1）年份看增长 看市场是否还处于增量市场，需求量有没有在增长。 （2）月份看节奏 比如计划表中，需要根据每个月度不同品类的表现情况，来做整体节奏表。 （3）属性看时机 时机更多的是它切入的细分市场。 时机不仅要看切入的时间节奏，更要看我们切入的细分市场需求情况。 作者：宁静
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发表于 2020-10-4 23:45:20
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发表于 2020-10-16 06:21:16
