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[运营相关] 干货:淘宝天猫拼多多做店铺要抓住时机打造爆款

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发表于 2020-10-4 23:45:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
所周知,好的时机是成功的关键,在做电商运营时,打造爆款也要讲究天时地利人和,并不像大家表面所看到的那样随便成功,当然有很多成功打爆款的估计自己并不清楚为什么,所以为了让大家能够更好提升成功几率,我们在经营中,要做好对先决条件的时间把控,利用时机来提升爆款打造的成功率。
下面我们就会讲解一些案例和方法,来告诉大家如何通过对时机的把控,在半年内将业绩做到两千万。
时机提升店铺打爆成功率
时机的出现是要建立在长期的观察,它并不是你想看到马上就有机会出现了,像行业市场的数据也需要我们定期的去收集,数据来源有生意参谋、知衣科技、情报通等数据渠道。
1.行业增长数据异常的思考
如图3-15所示,蓝色代表的是某商品的市场销量增长情况,紫色线代表的是商家的销量增长情况。
图3-15 2013市场与商家的销量同比增长率分析
可以看出在2013年,市场的销量增长率翻倍增长,但与之相反,商家的增长率从三月份起处于下滑的趋势。这样的数据是一个反常,市场销量高速增长为何商家却反而退场?是因为有强势商家搅局还是其他的原因带来的新商机?
2.材质需求引发新的商机
为了研究这个问题,我们一般可以从产品的需求方向先进行入手,因为这个市场不是夕阳市场下滑期,所以一般情况下很大可能就是产品变革的冲击,可以发现材质abc+pc的市场占比率从2011年是3%,在2013年的是47%再到2015年58%,几乎是从无到半壁江山市场的跨越,而abs材质却从45%掉到了13%。这反映了在这几年里,顾客对商品材质的需求已经发生了很大变化。如果我们作为企业有定期去观察市场数据,就可以早一步发现到这个先机。
图3-16 各年份各材质占比
3.入市的时机
从上面的数据可以看到这个市场三个入市机会点
(1)年份的入市契机
我们从2013年的数据中可以看到(这个案例是2013年发现的机会),当时的市场增速保持的很高的增长率,说明当时市场没有进入饱和期。
(2)市场需求变更的契机
材质需求的突发性变化给市场带来新的商机,新老交替过程让新入市的商家也有了一搏之力,而一些老商家在无法适应新需求变化的过程中退出市场。
(3)季节性的契机
具有季节性的市场对于新入商家更有利于抓住需求的上升通道,只要卡好入市的时间节点,起爆的速度就会非常快,
如图3-17所示,这个类目一年的周期相对来说是非常紧凑的,从五月份到八月份到达顶峰后,就出现了快速下滑。这里就存在了一定的操作的空间和时间,而我们抓住商机的切入点也就在这里。

图3-17 市场增长率趋势分析
要想在五月份到六月份这样的高速上升阶段获得爆发,就必须在四月份之前上架产品。三到四月份这个阶段是店家冲刺迎合五月份上升的良好时机。所以要想把握市场需求,一定要抓住恰当的时机,这样才能事半功倍。
从市场大盘规划整年品类的运营节奏规划
店铺品类运营的全年节奏规划,对于运营人员来说是一个比较关键的计划表,可以帮助我们明确每个品类的运营计划波段,每个品类是在哪个时间段切入进来的,什么时候开始进入成长期,什么时候开始进入衰退清货期,都比较清晰。
接下来我们来简单讲下怎么做好这个表,首先是要先确定数据获取来源,如图3-18所示,在生意参谋市场数据中,可以找到行业构成,在这里可以看到不同品类不同月份的交易情况。
图3-18 淘宝行业构成情况
我们需要找到各品类的交易指数,然后将其复制,并按照月份统计,将一年中每个月的份额数据都列好,放进excel表格之后,应用透视表处理,插入面积图,就可以清晰看到一整年各类目的销售起伏状况,如图3-19所示,比如低帮鞋一年的市场份额都比较大,但是最高峰有分别是在春季市场的2-3月和秋季市场的8-9月,6月份是低峰谷,而凉鞋是从3月份开始逐步爬升到6月份达到一年顶峰。
图3-19
根据上面不同品类在不同月份的市场份额分析,就能做出图3-20中能够支撑我们运营决策的品类运营节奏表。在这张节奏表中分析销售目标,并且把目标拆解到对应月份和品类之中。
图3-20 运营决策节奏表
可以看到,在春季市场,最为核心的是低帮鞋的增长,所以整个春季的核心推广产品都是低帮鞋。那他的导入期是在哪里呢?我们可以看到,在一月到二月是它快速增长的一个时间段,既然是快速增长,那之前就必须有一个导入期来做筹备。
所以我们会选择12月作为春季低帮鞋的导入期,刚好12月有个双十二,双十二还能为我们引入更多的流量,可以帮助我们更好地进行测试产品和累积基础。
一月中旬开始进入成长期,为了提高销量,我们会进行推广活动,然后快速地根据市场需求来成长。
到了稳定期阶段,因为稳定期时间比较短,只有二月至三月,市场需求到达顶峰以后,后面就会快速下滑,我们就需要通过低帮鞋引入的流量,来促进下一个市场需求市场的增量。
我们可以看到,未来3月份后的市场增量最大的是凉鞋市场,那我们的凉鞋货品,至少三月份就要上架。因为四月和五月,是增速最快的两个节点,所以三月就必须导入市场,甚至提前。
同时,三月也是低帮鞋销量的顶峰时期,这时,我们还需要去考虑如何用低帮鞋的流量诱购凉鞋的销售,刺激带动凉鞋销量增长。
到了三月中旬,因为下滑速度较快,我们不能等高峰期结束后再考虑清仓,三月中下旬,就要进入产品清理状态。
在清理期,还会拉动凉鞋的增长,四月就会进入快速成长期阶段,直到六月,凉鞋也进入下滑期。所以,在六月要快速进入清理状态。如此,又循环回到春季市场。通过这张节奏图,就能很清晰地让我们知道每个节奏该做什么事。
做好竞争商家进入市场跟进
我们要做好时机把控,不单是要盯着大盘,还要时刻关注竞争对手的节奏,注意他是什么时候进入市场筹备的,这就是竞争商家进入市场跟进。
图3-21 时间轴的分析
我们要紧跟竞争对手,不能在后面太远。在早期,如图3-21所示,消费市场需求还未形成,各方面数据指标相对会差一些。但他切入时间较快,准备周期长,在发展期会比别人更进一步。所以,如图3-22所示,在对其他商家进行数据监督时,要跟进过程中的每一个数据。
图3-22 需要监控的数据
比如转化率是0.5%,但它到底是低是高,需要要分时间段来监控。并且要注明这是在市场哪个时机的数据,前期可能数据较差,但由于处于市场爆发前期,对单品打爆影响不大。
所以我们在参照竞争商家的数据时,要分好时段。可以在属性洞察里查看竞品的数据,以此来做数据跟进。分析市场上的商家们都在做什么动作,数据情况如何,并进行跟进,这样我们才能更好地把控时机的切入点,提高成功的机率。
所以一定要把握好竞品前期的表现,掌握市场时机,下面总结了三个需要关注的要点 。
(1)年份看增长
看市场是否还处于增量市场,需求量有没有在增长。
(2)月份看节奏
比如计划表中,需要根据每个月度不同品类的表现情况,来做整体节奏表。
(3)属性看时机
时机更多的是它切入的细分市场。
时机不仅要看切入的时间节奏,更要看我们切入的细分市场需求情况。
作者:宁静

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发表于 2020-10-16 06:21:16 | 显示全部楼层
楼主给脑残下了定义!
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发表于 2020-10-18 15:48:34 | 显示全部楼层
楼上的别说的那么悲观好吧!
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发表于 2020-10-19 19:58:39 | 显示全部楼层
系统居然说我是在灌水,我有吗?
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发表于 2020-10-21 00:30:18 | 显示全部楼层
楼主的病历本丢我这里了!
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发表于 2020-10-28 03:14:35 | 显示全部楼层
帖子很有深度!
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发表于 2020-10-28 03:23:43 | 显示全部楼层
我回帖楼主给加积分吗?
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发表于 2020-11-4 17:49:52 | 显示全部楼层
顶!顶!顶!
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发表于 昨天 17:24 | 显示全部楼层
怎么我回帖都没人理我呢?
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