拼多多干货：店铺产品结构应该如何布局？

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什么是店铺的整体产品结构。一个店铺的产品。根据产品的作用不同。可大致分为五类产品：主推款、引流款、形象款、活动款、搭配款。今天主要针对主推款和引流款做一个分享。

确定好产品结构，也为后面做推广做店铺运营打好节奏了。店铺的产品有比较多的情况，我们可能没那么多精力都花在每个款上。所以我们就需要针对不同的款做不同的运营策略，为提升店铺gmv做好准备。

一、主推款

店铺要做什么类型的产品，主要推什么产品。主推款式商家想主要打造的爆款。店铺内的主推款一般要满足三个条件：符合市场需要、有竞争力、有利润。

1、符合市场需要

举个例子，现在是年末尾了，是很冷的。如果商家想要主推的商品是夏季的衣服、鞋子等，这样明显就是不符合市场的需求。

主推款的不仅符合市场需求，还需要有一定的市场体量。简单的说，就是能在平台上面能卖的出去的，有一定的出单量。

2、有竞争力

顾名思义，就是具有成为爆款潜力的的产品。潜力来自于产品质量好、价格低、销售体系完善。一般的商家满足两个条件即可。

这个我们可以通过搜索拼多多平台的商品，对比同行商品的价格，销量来确定是否有竞争力。

3、有利润

主推款是可以给商家带来利润，可以挣钱。如何选择：新店通过市场调查、分析类目来进行选款。例：找到类目下面按销量排序前20个左右的产品，通过对这些商品进行分析，最后作为参考进行选款。老店则可以通过老客户调查、后台数据分析进行选款，看那一款是具有潜力做主推款的，选择主推款式。选款可以挑选2-5款，一款主推其他副推当备选。选择备选的意义是在于实际的市场需求可能不是那么理想。如果我们有备选的产品，能够及时的去调整主推的商品。

二、引流款

什么叫做引流款。顾名思义就是店铺内产品低价格吸引客户的。比如商家店铺产品主要价格段在20-50这个区间，引流款就是选择1-2个低于20元的产品去售卖。

引流款的产品是不挣钱可能还会亏损，其主要目的是为了给店铺带来流量。特点是这个款式转化会比较好，相比同行类目的竞争对手，存在价格和其他方面的优势，后期可以给店铺带来较大的免费流量。

引流款是通常都在目标客户群里面，绝大部分的顾客可以接受的产品。不会是小众产品。选择引流款时，需要进行小范围的的目标测试。 初期的推广流量。观察数据状况。要求转化高，限制条件少的大众化产品。

需要注意的是引流款的价格不要和店铺内主要售卖的价格段相差太大。不然会造成反效果，流量可能不精准。

中小卖家一般店铺做好主推款和引流款基本上就已经可以维持一个店家的需求了。形象款，活动款，搭配款这些可以在店铺成长期继续上架，不断开发新品，完善店铺的品类。

三、形象款

如果我们的店铺中。大部分主营产品的价格区间是20-40，那么形象款的定价就需要这个价格的一倍。甚至是2-3倍。他主要是为了提升店铺整体的价格。提升店铺形象，以及提升买家的心理预期价。

形象款选款式。需要挑选高品质、高调性、高客单价的小众产品。商家们可以在店铺中设置3-5款。来满足目标客户群体中3-5个细分人群。要注意形象款在店铺内占据的比例小，只是为了提升店铺的形象。

比较有代表性的就是女装类目了，女装类目的产品多，客单价也不一样。一般都会有几款是用来做形象款的。

四、活动款

店铺内为了报名活动而准备的商品，商家在做活动款时需要明确理由：清库存、冲销量、吸粉。打造活动款的理由不同，相对应的结果也是不同的。

1、清库存

如果店铺内活动款是为了清库存，一般来讲是商品的时间比较久，陈旧。然后部分的sku可能库存不足。这类的产品通常会给客户带来不好的购物体验。而活动的低价就是弥补消费者心理的最好方式。

比如一些服饰类目的品牌店到了换季的时候，就会报名一些断码清仓的活动，尽快扫清库存。这类产品的质量本身都是有保证的，消费者看到之后还是会愿意买单的，因为低价买了有品质的东西，感觉捡了大便宜。

2、冲销量

冲销量的活动款是不可避免的存在。主要是基于店铺或者是推广销量的要求。商家在做此类活动时，需要注意活动期间的客户售前和售后的体验。

比如为了提升坑产，报名一些限时秒杀的活动。活动流量非常大，有些产品上这个活动当天就会爆单，效果也很明显。销量当天就回飚很高。

3、吸粉

客户体验商品之后，部分会成为店铺的粉丝。这是活动款式该产生的作用。也是商家们做活动款时所应该考虑的目的。活动款的选款通常是比较大众化的一些款式。基础销量的价格和折扣的落差会让消费者产生购买的冲动。活动款应该设有奖励的折扣，是整套产品结构中利润率最低的产品。与此同时，商家们要做好售后的跟踪工作来提升商品的复购率。

五、搭配款

店铺中搭配款的作用主要是作为赠品或者是利润款，例如我们的商品是桌子，随之而搭配的东西就有椅子。搭配款就是一种搭配的营销方式，让买家选择购买套餐时感受到优惠和福利。搭配款可以提升店铺的整体客单价，为商家带来利润。

这就是店铺内的形象款、活动款、搭配款的分享，是店铺内部五大产品的整体结构不可缺少的一部分。要做好一个店铺。首先需要店铺内有一个比较完整的产品架构体系。

作者：拼多多林枫

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宁天籁

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