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派代网大神干货： 大家好我是拼多多运营林枫，每天都会更新新的内容哦，没关注的记得关注一下哦！ 今天我们一起来看看到底是什么样的定价策略能让一个小白从月入6K到月入一套房的，废话不多说直接进入主题！！ 一、产品的定价策略是什么？ 在上架新产品的时候，是否都会有疑惑：定价要不要定很低的价格？ 现阶段我们会发现，如果只是一味做低价，不配合推广、营销等手段，很难把链接做爆。因为现阶段激烈竞争的大背景下，一个爆款链接需要维护的维度变得更多了。例如：发货时效、售后处理时效和完结售后的效果、评分情况、活动资源位等。我们要快速的把链接做起来，一定需要配合付费推广，并且定价需要预留报名营销活动的空间，同时需要更高效和稳定的物流服务，以及及时完善地处理售后问题。要实现这些目的，必须提前充分考虑物流成本、人员成本、推广成本等等，那么定价就显得尤为重要了！ 那定价需要参考什么维度进行决策呢？ 1、产品消费人群的圈定 我们会发现不同的账号，搜索同一个词的时候，会出现截然不同的结果；这是千人千面下的不同人群标签带来的；如下图： 大家都知道千人千面，这里稍做一些个人的补充理解：千人千面是指不同的账号的搜索结果展示页面呈现各不相同的商品，是系统在拼多多搜索排序中根据登录账号的用户偏好维度，包括：性别，购买力，店铺、商品浏览记录，搜索习惯，历史购买订单类型等算法进行商品推荐的体验方式。千人千面不需要我们卖家进行设置，也无法设置，是系统自动推荐。 现阶段大家都有感受到转化率整体在提升，一个是大促的原因，另一个层面就是千人千面的推荐效果。千人千面算法机制下，平台系统会通过对消费者历史行为的喜好和卖家货品的识别，将符合产品定位的人群引导进入链接，这部分流量相比以前的非个性化流量，购买转化率会更高。 例如：我的产品定位是“中高端 欧美风 女性服装”，以前通过搜索进入链接的是所有用户都展现。现在有了个性化之后，会优先给账号带有“女性 高购买力 喜好欧美风”的用户通过个性化推荐，被引导进入链接。 因此，基于以上的点，我一般会这样给自己的产品进行价格带选择。 先对竞品的销售价格进行参考，用下面的表格把竞品的SKU和售价等进行详细分析。 统计完竞品的SKU和售价，可以通过竞品的评价展示的SKU来分析竞品成交的SKU大致占比，进而参考我们的产品主打哪一个SKU，从而在定价策略上有一定方向。 拿到了上面的数据，再通过搜索区块的价格带划分，就可以判断应该选择哪一个价格带进行销售会更具有竞争力了。如下图： 2、竞品定价参考 不少朋友会问，我知道了竞品每一个SKU的售价了，是不是每一个SKU定价都比他低呀？这样就可以把竞品的流量竞争过来，就能达到盈利的目的了？ 当然这样操作是可以的，但同时需要考虑的问题是，定价方案是否还有足够空间上线后续的资源位？在链接运营过程中，链接会有瓶颈期，在瓶颈期阶段，配合活动冲刺坑产和拿资源位快速给链接打标，是相对快速有效的运营方式。作为一个运营，想把一个链接成功打爆并实现盈利，需要提前做好整体布局，并且尽量用小成本拿高利润的方案来规划。 在定价策略上的个人理解：引流SKU可设置略低价格，提高引流优势；同时确保产品畅销SKU上具有一定竞争优势便可设置略高价格，其他SKU尽可能布局做更高的利润，再搭配使用营销方法让利润SKU成交占比更高。例如下面的例子： 通过标品生鲜和非标品服装的测试，当我们设置一个引流SKU的价格相对便宜的时候，链接能拿到相对更优秀的点击率，同时卡好链接消费层级标签，基于上述逻辑布局的不同sku的不同价格，转化率相对一致。从上述表格的数据可以看出，并非全线SKU都比竞品更低价，我们的综合毛利却可以更高！ 假设我们价格全线放低，大概率会让链接利润触底。如下图： 结果不明觉厉，因此做定价策略时，若活动资源位上竞品比价中，出现不是最低价不能保留资源位的情况，为了拿到这个资源位，就必须把对应SKU下调更低价格。按照目前的比价方式，还不至于会卡到亏损的售价上，如果卡到亏损的价格上，回查自己的供应链是否有未优化到极致的地方，如果供应链已经优化到极致，去对应的活动资源位查找是否有对应这个SKU的售价链接，如果没有，可以进行申诉；因为系统有可能抓取错误，把非同品质同款式的品进行比价，这种情况可以进行申诉。即便需要调整SKU价格，也需要确保链接毛利的最大化，从而才有空间去做推广和提供更好的服务。 3、资源位价格预估，售后成本预估，推广费用预估 在我们的店铺后台>[店铺营销]>[营销活动]中，部分活动是有活动折扣说明的，活动价格也跟链接日销挂钩，所以运营规划就尤为重要。如下图： 售后成本预估，可以根据竞品的评分数据和评价内容，以及自己进行产品的试发等方法，进行售后成本的预估，现在平台的考核也愈发严格，大家务必重视链接的售后处理问题和评分问题。 竞品评分数据和评价内容分析方式：从竞品的评价中找到竞品的评价标签反馈，着重记录灰色标签内容，并拍下竞品商品，分别把竞品存在的问题进行分析，并结合自身产品进行分析，分析自身产品是否存在同样或类似问题，并针对性优化。把竞品不足之处作为自身产品的卖点是快速有效的竞争手段；甚至可以把这些竞品做得不好的地方改善成自身产品卖点之后，使用在SKU的写法上。如下图所示： 从竞品评价分析内容可以看到，竞品的评价标签展示的内容是自身产品必须具备的卖点，并且占比很低的负面评价标签优化为自身产品的优势卖点，则可以与竞品进行有效竞争。 自身产品试发，是我一直使用的售后成本预估测试手段。渠道可以用店铺的老顾客赠送，也可通过多多进宝，一般测试的样品数量要尽可能覆盖链接发货的区域，样品数量一般在200至300件，样品越多，参考的价值越高。产品签收后，客服端+电话回访每一个样品顾客的真实反馈，统计样品反馈内容，记录包裹损坏数量、内物损坏数量以及损坏程度，产品满意度等细节，统计出具体赔付金额，做好售后率统计，以及售后金额占比销售额统计数据。进而得到售后成本的预估数值。 推广费用预估，可以根据搜索行业分析，对行业推广数据进行分析，可以大致预估得到单件成交需要的花费，从而计算得到推广费用预估的数值，再在推广过程中朝着预估值去优化，和超越预估值，最终达成盈利目的。 下面我们用某个生鲜产品的精准三级词表格计算得到均值数据，均值转化率是3.92%，均值PPC是0.355元，预估搜索推广的成本可以通过下面的公式计算： 预估推广成交花费=1/均值转化率*均值PPC 那么套用公式，该产品的推广预估成交花费=1/3.92%*0.355=9.056元。也就是每一单的成交花费在冲刺期和稳定期都在这个数值上下，则可以预估在使用现有市场定价策略中，需要预留的推广成交花费控制的数值在9元左右。 二、内功如何配合定价策略，达到利润最大化？ 1、价格阶梯设置方法 刚开始进入平台的时候，部分商家都是拿着一个产品就开始卖，但是通过行业分析发现竞品销售多个规格多个价格。这么做的目的，一个是能够实现低价引流（这里说的低价是指图片下面的展示价格；在用这个方法的时候，注意控制价格带的问题，不可一味无底线的设置低价引流，否则适得其反，或者无法通过链接审核），另一个目的是为了实现更高的利润。 很多卖家在定价的时候都会进入到一个误区，依照自己的成本进行定价，例如上面说的《竞品定价参考》里面展示的例子，如果都是按照成本进行定价，会让你的利润变得更低，又或者真实成交占比没有达到预估的成交占比的效果又或者是成交占比没有按照预估的成交占比效果[v4] 。 当知道目标竞品的畅销SKU售价，则可以根据畅销SKU的售价布局自己产品链接的其他SKU售价，阶梯差价一般在1-5元之间。当然也有某些产品是依据顾客的心里预期可接受的价格阶梯差价，例如镜子、女装套装等。这里就不一一列举了，大家可以通过竞品行业分析来得到相应数据，或者通过测试来拿到价格阶梯差。 2、图片展示方法 我们的主图展示价格是越低越好吗？答案是否定的。因为要想拿到更高的利润，就得引导顾客去购买相对挣钱的SKU。这里先说图片的展示方法：图片上面第一时间展示的推荐价格就会进行一次不同消费层级的人群筛选，如果你用的是最便宜的展示价格，那么会使得你后面的消费引导效果显得不那么有效了。建议大家可以尝试使用畅销SKU的价格进行布局，这样的方式筛选到的人群，大概率是可以接受畅销SKU衍生的利润SKU价格的人群，则我们的第一步引导就能产生效果了。 3、SKU写法 有了一个好的定价策略，为了实现利润最大化，SKU的写法也需要同步进行优化。例如：实惠、特惠、精选、精装，百分之几的人选择，买几送几等，重要的是让顾客觉得自己占到了便宜，而不是你卖得便宜。 4、评价展示内功 通过评价内显示的SKU名称出现次数，加上评价内容对对应SKU的不断赞赏，从而达到引导顾客觉得这个SKU很好的潜意识，达到我们利润最大话的目的。 三、总结 一个好的定价策略，需要布局好价格阶梯，也需要配合主图暗示、SKU写法、评价展示内功多个维度进行同步优化，才能达到利润最大化。顾客下单购买的SKU是根据潜意识进行的，潜意识是可以被我们引导的。用好技巧，多做测试，比纸上谈兵更有效，也更直接。
作者：拼多多林枫
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发表于 2021-3-2 22:59:21
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发表于 2021-5-27 21:55:59
