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派代网大神干货： 关于一件代发，新手卖家最不需要了解的是操作方法（傻瓜式），而是这个思路做电商，成功的概率多大？能不能赚到钱？ 首先说我的观点，新手玩儿一件代发，卖出去货的概率还是有的，但是稳定赚钱的概率很低很低，从你选择“一件代发”这个入淘路径开始，就注定了失败是大概率。 以淘宝为例，一件代发曾经有过一段短暂的红利期，那是淘宝野蛮生长阶段的事儿。 淘宝在2010年前后又开始了一波增长，买家人群不断涌入淘内，需求侧很足，但是供给还不是很充足，属于卖方市场，厉害的人，通过这一波红利积累了大量财富。 我其中一个回答评论区就有这么个姑娘，就是做淘宝比较早，赚到了钱，在红利期一年赚100w，最后她拿本金买了三套房，市值1000w+，基本实现了低烈度的财务自由。 就算资源很差的（就像大部分现在想入淘的小白一样），只要时机好，也能赚到钱，一件代发在这个时候就是很好的低门槛的思路，我本人就是吃了这波小红利。 那是2011年，我还在上大学，球友的介绍下入淘，彼时对淘宝一窍不通的我摸索了几天才把开店和代发模式整明白了，比很多小白的理解能力要差多了。 我当时唯一知道的就是要做细分，不能啥都卖，那个时候很多淘宝店跟超市一样，卖各种类目的产品，然后我做的女装，一件铺货刷了2单，就有订单了，然后持续了几个月，稀里糊涂赚到了钱。 不过我自己的情况是，这个利好持续的时间很短，后面能卖的产品下架了，又因为临近毕业，我做了其他选择，这是后话了。
现在回头看已经过了10年了，基本上也就11-13这几年比较好做，后面都开始拼技术，到现在，2021年了，再玩儿网店，基本上只能拼资源，而不是什么技巧。 实际上，这种白捡的“红利”早在十年前就已经结束了，红利吃尽后，只有内卷，内卷之下必然是残酷的竞争，很多小白都是看了网上各种钓鱼帖，对淘宝等电商创业的理解和期待还停留在十几年前，这简直太荒谬！！ 现在还能靠一件代发赚钱的人有没有，确实有，都是专业团队，而且这些专业班子也在面临艰难转型，日子并不是多好过。 接触过一个做一件代发赚钱的团队，我跟老板一起深入探讨过，看起来就那样，操作逻辑好像就是跟网上说的一件代发差不多，但实际背后的门道还真不少，不一一细说。 确实赚到钱了，月入100w，听起来爽，但是你没看到别人一连开十几个猫店或者京东专营店，几百平的办公室，养着十几号甚至几十号员工，工资、社保、奖金、分红......这开销你觉得少的了吗？ 研究透彻了，就明白了，思路和模式是重要，但现在也不好做了，很多都面临转型，你觉得你一介布衣，提三尺剑，啥也没有，拿什么赚钱？？ 除此之外，还在喊一件代发赚大钱的基本都是培训团队了。 注意：我本人对电商教学没有任何恶意，而且我们也在开发深度、可落地的教学，我针对的是那种把淘大的免费的无价值的内容粘贴过来卖高价的人，这不是教学，这是诈骗。 原因嘛，也非常简单，要卖课程，需要更多的小白加入进来。
想让小白加入进来，一是要鼓吹利益，这就有了小白做一件代发月入一万、十万的说法；再一个就是要降低门槛，门槛越低，进来的小白就越多，这样两个要求，一件代发成了最完美的模式。 对淘宝来说，鼓吹一件代发是新手入淘的“赚钱捷径”的，主要基于两个能吸引小白的点： 1、淘宝开店免费，最低只需要缴纳1000 保证金就可以了 2、货源可以“一件代发”，不用囤货、不用占用资金、没有任何风险
这个听起来确实很爽，啥都不用管，只需要出1000块钱保证金，开个店，就可以月入过万、月入十万，或者月入几千当成一个兼职，总体来说简直美妙极了。 然而以上2点你们认为的利好对做好淘宝本身没有任何帮助，甚至是拖累！！！
我们都知道淘宝开店本身是免费的，这是事实，为什么淘宝会免费呢，因为开店本身毫无价值。 很多人对开店的理解还处于物理阶段，比如：把店铺开起来，把货源上架了，坐等订单......这是典型的线下开店思维，完全不适合线上电商这种数据化的模式。 线下开店，我们有一个非常重要的固定支出，那就是：租金。 我们为店铺支付租金本质上是为这个位置背后所代表的流量付费，所以线下零售从开店那一刻起流量问题就解决了，而且是源源不断充足的流量。 所以线下开店只需要做好接待、服务就行了，把自己产品、服务最佳的形式展现给受众，这个过程就是零售的全部，无论是便利店还是餐饮抑或是其它卖场，都是这样。 这种运营是非常浅层次的，一般的人都可以理解的了，但很多人直接把这个经验、认识套用到电商创业上，那就是“张冠李戴”了，淘宝跟线下是完全不同的逻辑。 线下开店，你店铺搞起来，给了租金就搞定了流量，电商开店不要钱，但是新开的店也是没流量的，需要靠你自己去运营，去按照平台的规则来拉流量，这是两条完全不同的路。 淘宝他并没有把排名按照流量多少明码标价拿出来出租，而是玩儿的是另外一套思路，大家起点差不多，然后谁的数据好谁排前面，大家一直在同向竞争，数据差了还会往下掉，动态变化，俗称“赛马机制”。 这套机制的运行逻辑就是———— 流量跟店铺权重挂钩，权重跟排名挂钩，排名跟宝贝数据挂钩，而且是动态变化的，随时增减，你要拿到流量，必须要现有数据，然后平台抓取宝贝给你分配流量。 翻译成人话就是： 谁家宝贝能够提供更好的产品或者服务，谁的排名就靠前，相应的流量也多，转化也好。 具体到品类就变成了： 标品类目：谁家的宝贝买的人多、评价好、购物体验好（品牌、品质、价格、售后......）； 非标品类目：谁的产品差异化好，小而美，稀缺度高，能更好满足某一类人群的需求。 满足上述要求的店铺或者产品，排名就好，排名好流量多，流量多成交概率更好，坑位产出就更好，排名或者被推荐的位置就更好，流量也更多，以此良性循环。
那么在这个逻辑下，新开的店并没有占用平台什么资源，所以淘宝开店免费，这个免费并不意味着淘宝门槛低，恰恰相反，正是这种算法逻辑，对新手而言，淘宝的麻烦比线下要大得多。 刚开的店没有数据，也就没有排名，也就没有流量，也就没有好的转化，如果不管不顾，那就会恶性循环下去，最后就是关店。 注意我说的是没有充足的流量，并不是说完全没有，日均10个UV那真不叫流量。 只有优质产品才会在没有数据干预的情况下就产生转化和成交。 非标品类目，优质的宝贝往往仅仅安排上架，连标题都不用优化，就能转化，甚至为小爆款。 标品类目，如果款式好，通过数据干预做起排名（思路可能通过粗暴的S单或者某一个渠道起量）后就能迅速做起来，甚至成为爆款。 2020年3月接手的一家基础建材的标品新店，我们用了4个月就冲到同业竞店的第五名（有效排名，真实转化，良性循环）最终稳定在20名内，速度很快，根本原因是产品十分优质。
但非优质产品是没有这个待遇的，甚至达标的产品都没这个待遇，更别提什么一件代发这种竞争力垫底的产品了，没有优质产品，仅仅把店开起来是没用的，开店本身在淘宝创业中重要性占比低于0.1%，几乎忽略不计。 真正要发力的点是接下来的运营思路，也就是数据阶段，而这是有较高门槛的，标品也有标品的门槛，非标品有非标品的门槛。
首先，标品。 标品的逻辑很简单，就是那种规格标准化很高的品，带来的一个结果就是——“同质化”。 一旦出现同质化，紧接着来的就是竞争白热化。 标品买家的购物逻辑跟非标品不一样，同质化是典型买方市场，既然产品都一样，买家下单就会选“销量高、价格低、DSR好”的，所以需求基本上在市场头部就消化了。 基于这个点，要想做好这些品类，你必须要冲击头部市场才能生存，具体就是把排名做到头部，坑产做到头部，卡住头部的位置。 因为这个类目属性决定了大家都必须这样想，因为只有头部的能赚钱，甚至有些类目是第一名赚钱，其他的全部都是陪跑，所以标品类目是恶性竞争的格局。 这样的品类的代表为：广义的3C系列、坚果、水果...... 我们拿一个代表来举例子，比如：苹果数据线 头部销量达到了17w，17万单什么概念？做到17w单需要花多少钱？天文数字。 要是不懂的可以移步我另外一个回答，关于标品和非标预算投入的内容： 现在做淘宝难吗，我想开个淘宝店，需要多少钱呢？www.zhihu.com![]()
我们直接跳过比较难操作和成本较高的转化的部分，看看供应链板块吧。 在标品里面，你不懂行业，不懂产品，不懂受众，基本上一问三不知......这都没关系，毕竟这个品类选款不是核心，核心是供应链控制和资金要求。 但是你走一件代模式，注定了跟上游厂家以网站维系，并没有建立基础的供应商关系，上游既不了解你的分销能力，你也不知道厂家的备货情况，这种弱联系风险很高。
月销17w单，相当于平均每天发5600多单，各位，这对于行业老鸟来说小菜一碟，但作为一个新手，你玩儿一件代发，要搞出17w单，就容易出问题了。 假如售后率是1%，日发100单，就1个售后，这个操作起来难度很低，好对付。 但如果日发5600单，售后就是56单，这种弱联系就会很麻烦，如果上游厂商不给解决，你一个差评下来，店铺就是分分钟死掉。 什么事儿上了规模就很麻烦，尤其是搞零售，一旦批量发货，很多问题都会放大，售后、发错、品质问题......或者干脆上游厂家突然不做这个品了，这都是随时面临的问题。 这些要素加在一起，迫使你如果要做标品类目，必须要有强势供应链支持，跟上游厂商建立强联系，否则就算是直接出局了。 但是有些小白说：“我不想赚大钱，只想月入几千，赚个小钱，可以吗？” 不好意思，在标品是赢者通吃，小打小闹你只会吃灰，别说转化，被看到的概率都低，所以往往说想赚点儿小钱的人一分钱都赚不到，就是这么残酷。
我之前分享我们从零起步做到3000w的标品的店，盈利200w，被人嘲笑一番，说这已经失败了，我不否认总有些神奇的标品店，可以维持高利润。 但现实情况是，很多标品类目就前几名能赚钱，其他都是陪跑，甚至有的市场容量窄的，只有头一名能赚钱，其他都是陪跑，很残酷。 我认识的朋友就有这么一个情况，一个月销售额1000w+，抵得上我们这边一些店一年的营业额了，但是他一年下来抛开各项成本基本不挣钱，也不知道未来咋搞，可见这个品类门槛之高。 更致命的问题，一件代发这种灵活分销模式，注定你拿不到低价，很多时候进价比淘宝的同款售价还高，对于价格比较敏感的标品来说，根本没法玩儿。 所以，“一件代发”的路子在标品就根本没法玩。
然后，标品的路子被堵死了，你不得不把目标瞄准非标品了，但是你觉得非标品没门槛吗？ 非标品的门槛恰恰是一件代发这种便利性下，带来的负面影响。 同样的，我们在非标品里边找一个代表品类和产品：女装。
思考一下，女装买家下单的逻辑是什么？心理活动是什么？ 看看这张图，如果你在街上看到跟你同款的衣服，擦肩而过的时候，你什么感受？ 我想不管是男还是女，遇到撞衫都是大写的尴尬！！！ 这个心理就是绝大多数买家在非标品的下单逻辑，以服饰为例，只为自己喜欢的下单。 也就是说，不管你排名如何、基础销量如何、价格几何？只要我能接受款式，这些都是次要因素，但是如果款式我不喜欢，你的销量、排名、DSR再好，都不会考虑。 这个时候，标品类目的那些做排名、提销量、跑渠道带来的数据都失去了意义。 你会看到一种现象，在大的标品类目，爆款都不动就是10w+销量，而在同样的大的非标品服装类目，销量1000+都能称为爆款了，二者的差距是100倍。 用一个社会学观点，那就是标品的基尼系数很大，而非标品基尼系数很低。 这是因为标品的逻辑是中心化的，要成功运营思路是尽量往头部冲排名、占坑位；而非标品的逻辑恰恰是去中心化的，运营思路是差异化，小而美，完全是两条路。
甚至在服装类目，定价跟标品也不一样。 目标人群很理性，对于价格有自己的概念，有一个心理价位，在这个心理价位找到自己喜欢的款式，甚至有时候你便宜了还卖不动，她可能从心理上就对这个宝贝做了定性。 如果你的产品设计、用料都是瞄准高端人群的，价格带指示的是300-500的区间价，但是你非要觉得自己要搞性价比路线，定价199，搞不好就卖不动了。 女装运营关键点在于先切分人群，圈定某一个人群做细分市场，瞄准这个人群开发产品和客户管理，越是差异化越是做的好，越是小而美发展越顺遂。 这些都要求掌柜本人对某一个行业或者某一类人群有足够深入的了解，你才能了解需求，才能对症下药，在女装来说，就是你了解目标受众，才能找到合适的款。
而完全没产品基础的小白，采用一件代发这种浮光掠影的手法，别说跟目标人群建立联系，很多小白连宝贝啥样都没概念，材质、用料、工艺、设计......一窍不通，浮于表面。 这种状态下，怎么可能选到优质的款，没有优质的款，店铺是起不来的，花钱S也好，做各种优化也好，都没太大意义，我们反复实践的结果，并非信口开河，不信你可以尝试。
我们自己这边就很清楚这一点，我们有自营项目，也有合作的店，同样都是做潮牌，同样运营思路，我们子选款的店一直在几百万徘徊，而甲方的店一年做3000w，两个小掌柜只会上产品，但是别人对选品非常在行，在女装品类，这就是核心竞争力，高下立判，这就是尴尬之处。 术业有专攻，虽然这些年跑了不少地方，学习了很多东西， 但是最在行的还是流量那点儿事儿，对于选品还是跟不上长期深耕的人，这是不得不承认的地方。 我们都不是这么专业，何况是小白呢？
之前有人说，某个电商团队招运营，要求是：胖子，有运营经验最好，没有经验也没事。 胖子是硬性指标，因为这个电商团队主要是做胖子女装，你觉得搞笑？ 我觉得这个团队老大很聪明，这是一个非常不错的思路，要做好这个品类的运营，一定得对目标人群足够了解，如果让一个瘦子去理解胖子得需求，她肯定不能感同身受，只能从冰冷得数据来找答案，但是，我们知道，数据有时候会骗人的。
只有深入进去，才能得到最准确的信息，还有些掌柜要求运营从客服做起，这是为了了解受众的情况，这些都是聪明的手段。 这也是我们虽然是搞运营的，但这几年还是跑了不少地方，去供应链、去产业带或者甲方那边调研，不是为了好玩儿，是为了了解产品，保持行业敏感度，更好的开展运营实践。
大家知道高端女装拿货，得去南油，或者杭州九天，桐乡濮院...... 总之，你得跑起来，实地感受产品，而且重要的是，在产业带上，全国的数据都在这里集中和分发，市场上款式的潜力情况这里最先感知，容易建立先发优势。 即使不是很懂产品，也有专业人士给你建议，选到优质款式的概率比用某个大V整出来的选款公式（其实那个公式是用来辅助运营的，而不是选款的）找到优质款的概率大多了。 我不是说一件代发完全不行，我们手里的老店一样有代发的产品。 但是我们的代发是建立在店铺基础之上的，建立在对产品和人群足够了解的基础上的，不是小白们接触到的“一键传淘宝”这种纯线上和所谓的数据化选款的思路。 选款这种经验性比较强的技能，是需要沉淀的，不是“一件代发”这种足不出户，动动鼠标就能做的形式能给的了的，如果一开始就选择一件代发说严重点儿就是误入歧途。 更可怕的是，网上一件代发的款，大部分都是在传统渠道消化不掉的垃圾货源，与非标品做优质款（稀缺、差异化）的理念背道而驰，别说优质了，连“合格”都达不到，这样的货源做依托是根本不可能做好电商的。
所以，一旦你深入研究，就会发现淘宝现存的“一件代发”的思路局限性太强了，你想走这个形式赚钱，不论是标品还是非标品都是玩儿不转的，除非回到十年前...... 现在的淘宝，基本上流量在往头部店铺集中，趋势很明显，淘宝想培养一些淘系独角兽出来，现在入淘，成功与否靠的是资源，而不是信息差、小技巧。 电商虽然还在发展，但是蛋糕增长放缓很多，分蛋糕的人确越来越多，几乎是零和博弈的态势。 就连那些专业班子，优秀产品，雄厚资金进场尚且不能百分百做起来，一件代发这种路径，你还是单打独斗，做起来的概率有多大？ 这是一个考验智商的问题，可惜了现实中智商堪忧的人真的太多了，与其说智商问题，不如说是心态问题，很多人面对生活的绝望总想找突破口和捷径，一件代发模式成了他最大的动力。
在我看来一件代发唯一的价值就是满足小白的好奇心而已，“反正我试一下又不花钱，万一做不起来也不亏钱嘛，保证金1000我给得起，不行就关店。” 这个确实很有道理，也就剩下这一点价值的。
说了这么多细节，回过头来再说说淘宝创业需要的条件吧。 结合我多年运营工作经验和创业经验，不管标还是非标，淘宝进场大方向上需要具备以下条件： 1、供应链资源：如自己是厂家，有货源价格优势；或者是产品出身的专家，对产品足够了解。 2、电商运营统筹经验能力：如有过大店管理经验，熟悉运营的工作流程，有店铺统筹运营能力。 3、现金流、资金实力：自身资金足够，或者有融资渠道。 4、零售业运营管理经验：有过其他形式零售业操盘经验，对零售业有足够理解。 5、团队管理经验等：团队管理这种经验也是有必备价值。 ...... 这些以我的经验看，稍微提炼整合一下，重点就是三板斧：合格的货源、足够的资金流、运营经验，他们在电商创业中的权重如下： 合格的产品（品牌、稀缺、质优价廉），权重：40%-45%； 注意是合格的货源，并不是有货源就行。 上面已经分析了，不管是做标品还是非标品，“一件代发”这种路径都不具备优质货源的潜力，甚至连合格都做不到。 标品里面，一件代发无法解决批量发货、完善的售后以及标品需要的低价格；在非标品，一件代发模式无法帮助实现差异化的选款要求，甚至还是垃圾货源，所以都不具备。
品类操盘经验（从零到七层级打怪经验），权重：30%-35%； 这个很多人就能理解了，就是说得有扎扎实实的运营经验，这个经验不是小打小闹得那种。 不是通过简单得视频教学学来得皮毛，而是实践中练出来的，是真本事。 具体得要求就是从零起步，将一个店铺从第一层级干到第七层级，参与其中，每个环节都做出了具体得贡献。 你会发现，就这一项，甚至很多运营都不具备条件，更别说小白卖家了。 很多小白仅仅是带着对淘宝得无限憧憬盲目进场，渴望通过一个星期得淘宝培训就实现运营突破，这是不现实的，基础的运营教学缺乏实践性，别说获得层级经验，可能连实操能力都不具备。 新手学习运营知识，参与运营培训这是好事，所谓技多不压身，多学习一些技能这是好的，同时通过学习淘宝这个运营路径， 可以更加深入得了解淘宝的架构，这是好事。 这样你就可以判断出淘宝创业得核心要领，然后再评估自身情况，做出理性扎实得判断。 在这一点上，我是支持各位朋友参与淘宝运营得培训的，只要教学成本不高，能够带来价值。 我也相信那些有格局得培训老师，一定会从一开始就告诉大家培训得价值在哪里，而不是带有欺骗性质得，盲目推广淘宝创业。 但是就目前而言，而且通过电商教学突击培训也无法达到运营能力的要求，小白就更难了。
资金支持（推广预算、团队、供应链），权重：15%-20%。 这个比较复杂，标品、非标品最终的情况有所不同，花钱的方式和力度也不一样，笼统的说，几十万是要的，不管你是个性化类目还是标品类目，都不会是小数目。 我直接附上另外一篇关于开店需要花多少钱的回答，大家就可以明白，淘宝创业花钱的问题，现金流的问题，费用绝对不是毛毛雨可以搞定。 现在做淘宝难吗，我想开个淘宝店，需要多少钱呢？www.zhihu.com![]()
同时，这个资金支持还需要解决团队管理，供应链板块的费用，总体上是比较高的。 这跟小白们入淘的想法背道而驰。 之所以选择“一件代发”的模式入淘，就是为了少花钱，赚点儿零花钱，甚至是四两拨千斤，以低成本甚至是零成本的形式来分一杯羹。 而现实是，开店要花不少钱，这就大大提高了门槛，小白也做不到，这一块又不满足。
连续三个板块，小白都无法达到要求，开网店成功率为0。 这是大多数“三无小白商家”的宿命，兴冲冲入淘，悻悻然出淘，虽然一件代发模式确实花不了多少钱，但浪费的是时间成本。 有这个时间，还不如好好提升一下自己专业能力，这往往是性价比最高的投资。
作者：张方
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发表于 2021-4-13 23:58:00
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发表于 2021-4-18 10:19:58
