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派代网大神干货： 上周的周末结束了，我这两天整理了一下商家朋友们的问题，发现很多商家朋友现在都面临着一个问题“刷单也刷过了，直通车也开了，为什么流量起不来，没转化，是我的产品有问题吗？但是我看到别的和我同类型的产品卖的挺好的啊”，我想着这种问题应该不仅仅是他们会遇见，大部分的商家在做店铺的过程中肯定有遇到这种问题，这种问题也困扰着很多中小卖家，其实可能从一开始你就做错了。 那么今天我就来给大家分享关于竞争对手分析的一些操作，大家都知道在我们做店铺的过程中，是根据数据给店铺得到扶持的，在此期间我们是需要了解无数的数据的，但数据也是有侧重点的，很多人前期做店铺的时候，可能啥都不知道，刷单、开车都没有效果。我们应该认识这个行业是有捷径可以走的，很多大企业都是走捷径的，就像腾讯，腾讯刚开始做游戏的时候，前有网易后有盛大，那他是怎么破局的呢？其实很简单，他就是直接的抄，qq炫舞抄劲舞团，qq飞车抄跑跑卡丁车，就是这样很简单的的一个道理。 同理， 其实我们做淘宝店铺的商家朋友们没必要自己一开始总是绞尽脑汁去想测试很多方法，我们小卖家自己的资金本来就不够，这个用用试一下那个也用用试一下，钱花了效果还不好，遇到这种情况，我们就需要懂得一个东西叫做“借鉴”，借鉴咱们的同行。在这个行业里最好的老师是谁，那就是你的竞争对手，对于这些竞争对手别人是踩过坑的，那我们就可以看到别人是怎么做的，看到别人店的数据，看到别人店参加的活动，看到别人投放了什么渠道，别人通过做这些能够起来，那你照样可以起来。同样的产品，为啥别人流量比我高？他做了哪些事情我没有做，我和他的差距在哪？这些都是可以分析的，我记得之前我做一家低温酸奶店铺的时候，店铺已经到第七层级的最高层级了，除了同层级的这几家店铺以外，其他的商家完全已经毫无竞争力了，那这个时候我们天还在干什么呢？那就是监控对手，监控对手数据波动，监控对手的站外，当时就真的是真真正正的做到了对手数据一波动，我们就知道他是做了淘客还是直播，还是站外的种草又铺多了。在知道这些的前提下，我们的应对方式就是你这一天做了什么，导致销量超过了我，那么过几天我就会以你的方式作为借鉴研究出另一个适合我力度的相同的方式来做一波，反超你今天的数据，其实就很长一段的时间都是这样几个头部商家互相打架竟争，虽然是竟争，但是好歹是良性的，我店铺的地位也一直持续保持着稳定。 那么具体的是怎么去进行竞品的分析以及监控呢？下面我将详细的进行讲解。 （一）如何寻找竞争对手 首先做竞品分析的话，肯定第一步就是我们要明确我们的竞争对手，挑选一个正确的竞争对手是非常重要的，挑选的店铺如果和我们差距较大我们是追赶不上的，所以我们就需要挑选一个跟我们同一层级的店铺。怎样寻找一个合适的竞争对手，下面有几种方式 1）通过品类词按销量排序搜索寻找 根据直接搜索我们的核心关键词去淘宝市场里面搜索跟我们的宝贝价格类似，销量优于我们的链接，那这样的链接就可以选择为竞争对手。 2）通过生意参谋数据分析进行寻找 通过生意参谋竞争模块的流失竞店识别和高潜店铺识别，可以参考进行竞争对手筛选然后再去竞店里面寻找与我们的产品属性相同的链接做我们竞品参考，另一个方法就是可以直接去竞品识别里面去查看我们的顾客竟品流失推荐和搜索流失竞品推荐，直接的查看我们的流失竞品最高的是哪一个，可以直接的将这个产品作为我们的竞品，直接利用生意参谋这种方式虽然是最简单最快捷的，不过这个需要开通生意参谋专业版才能够看到。 另外：在找流失竞品/竞店的时候大家要注意，流失率，其实是一项至关重要的数据！ 因为淘宝会根据你的流量承接能力来决定给你分配的流量的多少，如果进店的客户流失率偏高，淘宝会认为你不行，从而少给你分配甚至不给你分配优质流量了！而且，还会相应的多给你流失的竞品竞店多分配数据，因为客户都流失到他那了，说明他的承接能力强！ 二）竞店/竞品数据分析对比，明确对手操作线路 上面说了如何寻找到合适的竞争对手，找到对手后我们又如何进行分析对比呢？ 我们找到竞品以后需要考虑这个三个问题就可以了！ 竞品做起来的核心因素是什么？ 竞品通过什么方式做到了这个位置？ 竞品通过什么方式快速积累起销量？ 带着这三个问题去分析竞品，得出答案，例如竞品做起来的核心因素是因为性价比，还是款式好还是利用淘客或者是站外的内容等等。清楚了问题答案后让自己做得比竞品更好，那我们的竞品分析就算是成功了。 通过生意参谋，我们监控竞品，就可以看到竞品的所有的核心数据！ 这时候，我们主要分析三大维度： 流量渠道 对手的流量，主要收拾来源于哪些流量渠，那这些渠道，我们的店铺里面是不是也有在操作！虽然我们也可以通过看头部商家的流量结构来清晰行业情况，但是对于店铺层级不是很高的商家，那还是以主要对标的竞品的流量结构为主导比较好。 流量结构可以分为两个部分，免费流量占比及付费流量的占比。如果产品已经是成熟期的情况下，那么这个链接的流量渠道会以免费流量为主，付费流量为辅的打法，我们也通常会把这种打法叫做最正常的打法，因为不可避免现在以站外中草为主流的一些商品的淘客和直播渠道会是主要的成交来源。还有一个点我们要认识到的是免费流量占比会决定这个单位竞品的利润率大概会有多少。因为免费流量产生的订单才能称之为利润，付费流量产生的都叫成本。也就是说付费流量的占比，决定我们成本的高低。这部分成本，是我们需要核心去考虑的。而通过付费流量结构我们也可以看出，我们的竞品到底是做的定向流量还是非定向流量，也就是竞品的直通车跟超级推荐，看竞品到底是用哪个工具做起来的。 如果是直通车做起来的，他的核心词是怎么样的？他的关键词组成是怎么样的？甚至是可以通过一些软件直接看到他的推广图是什么样的，这些都是我们可以去参考借鉴模仿且超越的。 更重要的是，了解了这些渠道的引流能力，也就是每天的数据绝对值！ 通过流量渠道的分析，我们就能知道自己可以从那个地方起来！ 自然搜索关键词分析 通过第一步的渠道分析，我们可以清楚的了解到自己与竞品的数据差距是在手淘搜索这个渠道，那么，这时候要进一步去分析手淘搜索的引流情况！ 那么，首先第一步，肯定就是分析引流词和成交词！ 分析引流词，是为了避免我们引流“盲区”——也就是说人家有的高流量关键词，我们在做推广的时候没有这个词；那么这个时候我们就需要去对我们的词包关键词进行补充。这里说一句，在进行搜索词的分析的时候我一般以七天的词的数据进行结合为准，因为单天的数据过于单一，15天的数据又太长，以现在淘宝市场的变动频率，基本上七天的数据就足够的充足了。 成交词分析，是为了确定转化率的高低，如果人家的转化率远高于自己，那么在成交量方面，我们就会被打的落花流水…那这个时候我们就需要去想为什么我们的转化率不如别人，是卖点打的不够跟她们差异很大？还是评论问大家等地方做的不够精美不够吸引消费者？把这些方面研究透了之后再进行改善，我们的店铺肯定会有相对的提升。 单品核心数据分析 其实，第一步我们就应该先看看这些数据，看下自己每天的成交额，访客数，客单价，转化率，UV价值，收藏加购率等数据，跟对手比起来，到底差在哪里！ 通过些关键指标的对比能够了解到自己与对手的差距。我们可以从趋势图上找出某一天的差异点，看到某几天竞店走势，我们也可以进一步分析那天他做了哪些动作。是不是做了活动或者是上新了商品。 还有一个点就是我们在做数据分析的时候还需要关注商品的标题和价格有没有什么变动。只有进行细致的监控才能更清楚全面的了解对手，知道对手在做什么。 最后总结一下，其实我们整个的数据分析，都是在围绕着一个公式在进行，因为一切的电商数据，无非是这个公式在起作用， 销售额=展现量*点击率*转化率*客单价 通过这一步的分析，我们能真正知道自己差在哪里！所有的指数化数据，都可以直接转换成真实数据来查看！ 比如我们通过分析，发现对手的主图点击率远高于自己的主图，那么，在相同的展现下，竞品的流量，当然比我们的产品的流量更高了！因为访客=展现*点击率！点击率越高，同样展现的情况下，拿到的流量就更多，流量更多，转化也几乎持平的情况下，成交自然就更多！关键是，任何一项数据表现的好坏，都能决定我们的数据是良性循环还是恶性循环！ 最后我们总结一下： 做竞品分析时，我们不仅仅只是需要监控研究后台的各种数据，同时我们还需要看竞品店铺的首页，对比与我们产品之间的差距，竞品详情页布局的逻辑是怎么样的，竞品的文案是怎么样的。 看评论和问大家寻找顾客口中的痛点、卖点；再来对应自己的产品看看有没有展示出来。 看竞品的活动节奏，他在什么时候做了什么活动带来了怎样的效果。 看主图，分析主图的思维逻辑，提炼对手主图的卖点。 好了，以上就是我针对于竞品分析这一块内容的一些分享，在这里我想说，“知己知彼，方能百战百胜”也就是任何时候的数据分析，都是为了带来我们店铺自身的提升，让数据分析给我们带来相应的帮助，带来增长才是最终的目的，所以说我们在做竞品分析的时候千万不能够觉得数据多，就觉得麻烦不想做，其实为了店铺的发展，这些都是是必做的一些事项。那么今天就分享到这里，我是言丹，一个在淘宝摸爬滚打多年的电商人，如果大家对我的内容有所疑问或者是对淘宝有更多其他的疑问都可以私信我，我们可以一起交流。
作者：言丹
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发表于 2021-7-13 23:38:27
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发表于 2021-9-8 20:23:54
