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派代网大神干货： 大家好，我是青柠。 今天想和大家聊一聊价格战的事情，毕竟9.9包邮是大部分人喜欢的“快乐”，很多人也会给青柠留言说，价格真的很影响流量和转化，如果产品价格没有优势，拼多多还能做吗？ 诸如此类的留言，价格影响流量和转化确实是事实，但是消费者最终愿意支付的金额并不仅仅是产品本身，还包括其他的溢价，比如服务、包装、视觉、评价等等，这些都会影响消费者最后的购物决策。 电商平台归根到底是为了解决供需关系，有消费者追求极致性价比，但也会有人愿意多支付一些金额，只为保证一个质量。 平台也不会让一家独大，就像淘系出了两大主播，但是后来的直播平台，都在刻意规避这种现象。平台希望的是百家争鸣，而不是一枝独秀，如果一个平台只能满足人群的某一需求，那消费者未被满足的需求，势必会孵化出另一个超级平台。 回到我们今天分享的价格战，青柠之前分享过运营一家店铺最重要的一个能力点，就是竞品分析，那势必也会有其他店铺拿我们做竞品，如果对手祭出价格战，那我们跟还是不跟？以及如何应对价格战？ 一、跟还是不跟？ 跟还是不跟，还要看我们和对手的体量对比和跟的成本，如果是大卖家下场，那小卖家最好选择不跟，因为根本没法比，但是如果资金和体量相差不多，就可以选择跟进，毕竟商场上打架，总是老大和老二干仗，干死老三。 二、如何应对价格战？ 无论跟还是不跟，我们都要讲究策略，毕竟跟也不能盲目去跟，不跟也要利益最大化，如何精准地四两拨千斤，才是我们作为一家店铺决策者最应该考虑的事情。 接下来就给大家介绍五种应对价格战的方法： ①从产品入手 类似于田忌赛马，下品马对上上品马，中品马对上下品马，上品马对上中品马。 当我们硬碰硬打不过，就可以调整作战策略，最终成败不是一兵一卒的得失，而是最后的胜利。 比如说A款，同行给你打价格战，但是你可以调整店铺布局，把A款作为平销款，避其锋芒，把比同行有优势的B款拿出来和同行干。 当然这只是其中一个情况，具体如何应对我们还要核算相关计划成本和效果，来进行选择。 ②从价格入手 价格是影响因素，但不是最终购不购买的唯一因素，不同价格区间对应着不同的人群，不同人群会有不同的价格偏好，就算是同一人群在不同的类目下也会不同的价格偏好。 就像有些人买拖鞋只愿意花9.9，但是买手机却愿意花10000+。 价格优化的2个方法： 2.1提高产品的溢价空间：比如服务、赠品、页面布局等。 2.2通过文案、优惠券等标签来让消费者觉得更加“便宜”。 比如下图，一个是通过优惠券，一个是通过文案，来突出性价比。 2.3设置价格锚点，比如我们链接sku的定价分别是10、20、30，另外一组定价是30、400、500（不考虑低价引流的问题），如果两个30的sku售卖是同样的产品，大家会如何选？ 这就是价格锚点，通过对比，来引导消费者购买我们想让他购买的sku，除此之外我们的sku文案和图片也能起到相同的作用。 ③从竞争入手 也就是在激烈竞争的大环境下，我们需要找到自己最大的优势，并且放大它。 比如定位、场景和卖点描述和表达上面。 3.1定位：比如在选品上，虽然红海市场流量巨大，但是竞争也激烈，这个时候我们就可以瞄准冷门市场，比如老式电器配件，虽然很冷门，但是如果能收割全国各地订单，也是一个不小的市场，而且这些消费者不会太注意价格和销量，更会在意能不能用，和适不适合。 3.2场景：也就是挖掘产品不同的使用场景，或者针对特定场景针对性选品和优化。 比如打印这项业务吧，之前我们更多的是定位在线下，但是线上也不是没有市场，甚至大单也是经常接到，关键看我们能不能找到消费者未被满足的场景需求。 3.3卖点描述和表达上面：也就是酒香也怕巷子深，我们有了好产品，也要有好的卖点呈现。 就比如文章的标题吧，下面两个标题你更偏向点哪个？ 主图优化三要点销售额从0干到100000+，只因为做对了这三点？这就是我们需要优化的点，让消费者更有意向点击。 ④从供应链入手 供应链重要性就不必青柠多说吧，走到最后的大卖家，背后都有坚强供应链作为后盾。 就像前两天和团队中一个做女装很厉害的运营在聊，开玩笑问他觉得比其他运营到底牛逼在哪里？ 他说就是经验，根据数据反馈安排推广、活动和清仓，预判销售走势，从而合理备货。 只要库存合理，才能实现女装类目盈利最大化。 ⑤从心态上入手 作为团队管理者和店铺决策者，如果遇事情就慌不择路，那也只能在竞争激烈的大环境下成为大浪淘沙的一朵浪花。 好了，以上就是今天的分享，遇到价格战，我们需要保持好心态，兵来将挡水来土掩，无论跟还是不跟，都需要我们做好相应的规划来积极应对。
作者：有辰
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发表于 2021-7-27 23:15:35
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发表于 2021-7-31 06:36:26
