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派代网大神干货： 制定双十一目标
很多公司制定双十一的目标都是老板豪气地说今年我们双十一要做到XXXX万！然后下面根据这个目标安排推广。最后双十一过后发现亏了，老板火冒三丈。
吴平一般会给合作的公司做几套方案，每一套方案都有其算法来预估双十一目标，吴平给我们展示了其中一个倍率算法。
从表格中看，14年1月份的实际完成的销售额比13年1月实际达成的销售额增长了10.72%，按表格中的计算方法，目标的倍率范围在80%-100%之间，最后得出可指定业绩目标范围在900万--1100万，折中就是1000万。
这个时间点对于制定双十一目标已经有点晚了，但明年的双十一卖家可以依据一个具体的算法来预算一下你双十一销售目标。
蓄水期的常见玩法
蓄水期站内的常见渠道有：
1、搜索渠道； 2、直通车渠道； 3、钻展渠道； 4、淘宝客渠道；
与老客户互动，拉新客户后产生互动的常见玩法：
1、客服提醒顾客关注&收藏店铺，以便第一时间获取双十一信息；
2、物流发送双十一温情&煽情小卡片（提前比如在10.1就开始在物流里显示出你的双十一力度等信息），提醒顾客双十一发送现金券；
3、页面收藏&关注有礼双十一引导；
4、店内双十一赠礼开始送双十一购物券；
促销和营销本质上是不一样的，促销是优惠的手段，营销是互动。蓄水期一定要利用好促销手段来玩转你的双十一。
预热期玩法
一般来说，大部分买家在11.8之前就已经确定了自己要在哪家店铺消费。所以8号之前的预热期营销手段一定要做好。
1、到了预热期， 顾客重点在“挑”、在“选”：选产品&选店铺。
2、看了10个店铺，8个只有冷冰冰的介绍当天的双十一信息。
3、指望当天双十一打动顾客，只会是力度！折扣！
4、让顾客有参与感，更容易记住你，特别是新客。
预热期的真正目的
第一层：预告信息。 第二层：锁定顾客购买力 第三层：形成传播
1、到了预热期，所有商家会放出双十一的预告信息，预告信息目的为锁定顾客购买力。
2、通过收藏加购等方法锁定顾客购买力，但锁定顾客购买力的办法，远不止仅预告双十一产品&双十一信息一种。
3、更厉害的商家，设计的双十一能便于买家自主传播。
预热期的两个重要节点：11.1-11.7顾客在挑选产品和锁定店铺，11.8开始已经锁定了要买的产品。
预热期的营销方式
常规的基础营销方式：提前领券、商品预告、预售预订、加购物车有礼。
一些有经验的卖家都会做一个“双十一攻略”的页面，简单粗暴地告诉买家最实惠的购买方式，提前预告活动力度，活动产品预告，预售预订，加购物车游戏等。
但现在大部分卖家都头疼一个问题，产品同质化、视觉同质化，价格同质化严重，我的店铺和产品怎么样才能脱颖而出。要显示不同，只能做差异化，差异化的最高境界是产品差异化，但我们都知道产品差异化短时间内很难做到。
如果要从视觉上做差异化，有可能两个卖家请的摄影师都是同一个。从视觉的其他方面下手呢？从视觉上分解决定图片点击率的因素：模特，产品，拍摄场景。这样看来，卖家还可以尝试从模特的差异化、拍摄场景的差异化、背景色的差异化入手（经过测试，用纯色背景的情况下，黄色的点击率是最高的）。有差异有亮点加上一些营销手段就会吸引点击。
再举例一个差异化的小玩法。一个女鞋类目的小卖家，同类产品卖家十多家，推广手段、刷单等都极其相似，导致销量一直提升不上去。后来吴平提了一个建议，把产品的单价提高一二十块，在主图和标题上打上”顺丰包邮“，做快递的差异化。操作下来效果惊人，她的点击率和转化率都比同类卖家高很多。
在营销手段上也可以做一些差异化，让顾客感受到我们店铺能给你与其他店铺不一样的服务，也就是个性增值。
个性增值的方式
老客特权礼：老客惊喜礼预订，1111购物才知道，预热送大额优惠券。
抢红包：10元，50元，100元面额等。
商品PK：两两PK胜的按胜利价双十一售卖。
集收藏降价：收藏达到？价格？
限量开售：部分商品提前开售。
互动游戏：闯关游戏，拼图赢双十一现金券等。
预热抽奖：加购物车&收藏送抽奖机会
预热期如何体现真正的实惠？
常规的方法（大部分卖家的做法）：是满减力度、满增力度。
增值利益点（你不一样的地方）：秒杀、免单，抽奖
前两小时特权（奠定销售基调）：顺丰直邮、加送礼品等。
比如做整点秒杀，0元秒杀，限量十件，最先下单提交截图的可以活动资格，事先说明产品在双十一当天寄送。这种玩法就是把这些顾客提前吸引过来，产生互动，双十一的活动力度并不止秒杀的的产品，期间这些顾客必然会产生一些收藏加购的动作，顺带买一些其他的产品，这样双十一寄送的就不单单是秒杀的产品了。
产品选款
在确定了营销玩法之后，接下来就是统筹好双十一的产品层次分布。
引流产品
这个是主力产品，决定销售高低：官方会场报名产品，要保证行业竞争力，单独备货。在蓄水期和预热期重点做SEO推广，把前期的销量冲上去。
热销款
热销款决定你双十一的利润点，也是店内的分流产品，这个产品体现在双十一的承接页上，比如在双十一会场顾客点进你产品或者店铺的坑位出来的第一个页面就是承接页。
清仓产品
之前备货没有卖完的，双十一就是最好的清仓节点，这时候回收资金最快。也是店内的分流产品，可以与店内主力搭配，店铺级别活动出货
双十一款
一些卖家可能在双十一当天还有聚划算资源、淘抢购资源。一般来说，大卖家双十一当天都会重复铺货的，一般当天都不会被抓的。如果有一款已经报了引流产品，可能不能再报聚划算，这时候你可以另外建一个链接，稍微做一些修改就可以了，虽然小二当天都看数据去了，但这个事也不能做得太过分。
产品定价
选好产品之后就是定价的问题了，很多上过双十一、聚划算、淘抢购的卖家常常疑惑，别人上聚划算为什么卖得这么好，是不是都是刷的？这里面肯定有刷的成分，但自己家上双十一、聚划算总是卖不好，是不是比别人卖贵了？
不光是针对双十一、聚划算、淘抢购的定价，早期的折八百，卷皮也是一样，为此吴平分享了一个很精细做法。
比如说准备报聚划算，吴平会提前一个月跟踪同类目竞品的数据，竞品报活动什么价格，卖了多少，活动的时候主题是什么，详情页又是什么，再计算它的点击率、转化率，最后再判断这个活动到底适不适合我们的产品。一定要做知道跟我们卖相似产品的，他们报聚划算的基础销量是多少，平时的价格，聚划算价格，聚划算销量，甚至是它上聚划算后的产品评价都要收集，这样子心理就有底了。上了活动即使卖不好，也能知道是价格的原因或者是因为流量的原因而卖不好。
吴平产品定价的小策略
首先：从打标系统拉出店内所有商品历史最低价和大标价。
引流产品：先找出竞品，参照竞品价格定价，价格和赠品都要优于竞品。
热销款：低于日常售卖价（非一定要打标价）各类选取2款以上商品打标。
清仓款：公司根据各商品周转和市场需求情况，出台清货商品价格标准，搭配价格单独申请。
聚划算款：打标价格以下。
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发表于 2015-11-4 10:05:55
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