|
大家好，我是翰林，淘宝直播经过近几年的发展，我发现很多商家都开始逐步地将直播重视起来了，毕竟以一种即时互动的形式，让用户更能够接受自己的产品，大大提高了产品的转化。 但并不是所有商家都能够通过直播获得一个不错的效果，更多的商家对于直播，还是一头雾水。今天我从直播的前中后三个方面，给大家理清一下直播在这三个阶段的操作思路，让大家清晰这三个阶段我们该做些什么，该怎么去做。 一、 直播前 对于一场直播来说，直播前期的筹备是最重要的，也是最麻烦的，我们一步步来看。 1、 个人定位 主播一定要有一个清晰的个人定位，即你要让用户明白，你是以什么样的身份来向他们介绍产品。虽然用户都知道你是为了向他们卖货，但这个个人定位选得好的话，可以提高用户对你推荐产品的接受程度。 定位如何设置，我们可以从以下几个问题中来思考： 我举个例子，比如我们是服装类目的，就可以以"我是拥有6年服装连锁店经验的买手（我是谁），面对160小个子女生穿衣的困惑（面对谁），提供简约、有设计感的服装（我提供什么产品/服务），解决她们因为小个子而不自信的问题（解决消费者什么问题），让她们重拾原本的自信（给消费者带来什么好处）"。 明确了我们的定位后，我们在话术上就要清晰这个定位会怎么样与用户交流，深化这个定位人设。 2、调研 我们在开直播前，不但要清晰我们自己是谁，还要清晰我们面向用户的喜好是什么。 一般来说，我们可以从以下几点来调研用户的喜好： ①用户喜欢哪些类型的直播，喜欢谁的直播，为什么？他直播中有哪一点会更吸引你？ ②用户不喜欢哪种直播，为什么，讨厌的点在哪里？ ③如果用户自己做直播，他希望是怎么样的，有什么顾虑，有哪些是自己所不能接受的。 从我们精准的用户群体中去调研这三个方面的问题，就能清晰我们直播针对的用户喜好，从而针对性地去制定直播计划。 3、选品定价 在直播间中，我们同样要根据店铺的产品规划来制定我们直播间的销售品类。可将产品分成引流款、爆款、利润款以及常规款去设置具体占比。 引流款通过低价吸引用户，爆款产品吸引用户转化成交，利润款拉高直播间整体利润，常规款销售实现店铺产品增权。 具体每一种款式在直播间销售产品占比多少，我们就要根据产品款式所带来的效果来分配。比如在店铺直播前期，我们需要为直播间引入足够的流量，那我们就要把引流品作为主要款式来设置，其他款为辅助推广。 后期有了一定的直播间权重后，再来提高爆款或者利润款的占比，实现我们为产品增权或者盈利的目的。 4、活动设置 对于直播间的用户来说，大部分都是冲着直播间产品的低价以及优惠来的，所以我们要设置一些活动来吸引用户，提高用户的参与度。 比如开场满送（开播前聚人气，满多少人抽奖）； 整点抽奖（在直播期间每到整点，都抽一波奖，吸引粉丝持续关注）； 问答抽奖（设置问题，答对中奖）； 限量秒杀（针对某些少量现货的爆款做限时秒杀，甚至只在直播间透出，能够瞬间拉高人气）； 神秘盲盒（通过设置一口价让用户选中福袋、商品搭配，实现开袋惊喜）； 当然，直播间的玩法还有很多，比如裂变券、红包雨等等，大家可以多了解一下。 4、活动设置 对于直播间的用户来说，大部分都是冲着直播间产品的低价以及优惠来的，所以我们要设置一些活动来吸引用户，提高用户的参与度。 比如开场满送（开播前聚人气，满多少人抽奖）； 整点抽奖（在直播期间每到整点，都抽一波奖，吸引粉丝持续关注）； 问答抽奖（设置问题，答对中奖）； 限量秒杀（针对某些少量现货的爆款做限时秒杀，甚至只在直播间透出，能够瞬间拉高人气）； 神秘盲盒（通过设置一口价让用户选中福袋、商品搭配，实现开袋惊喜）； 当然，直播间的玩法还有很多，比如裂变券、红包雨等等，大家可以多了解一下。 5、直播间人员设定 想要做好一场直播，肯定不单单只是主播一个人的事情，需要整个团队来协调、配合，那直播间中一共需要有哪些职能人员呢？ 主播：主播作为一场直播的核心，需要负责介绍产品，统筹全场的作用； 副播：一般来说，一场直播都不会只有一个主播，会有一个副播来搭配，与主播一同烘托全场的气氛。实现介绍促销活动，提醒节点抽奖、卖点的作用； 辅助主播：主要负责直播间的数据运营，场外监控以及数据跟踪等工作； 造势：我们可以看到很多直播间下，总有那么些"铁杆粉丝"，这些很有可能就是商家团队的编内人员，为直播间的氛围造势，并引出商品卖点来让主播回答； 客服：负责抽奖登记，回复粉丝关于产品的问题。 6、主播副播产品卖点熟悉 作为主播、副播，一定要实现熟悉我们每样产品的卖点，这样在我们介绍产品，回答粉丝提问的时候才能从容应对，不出现卡壳的现象。 7、直播间工具设置 在直播前，我们要对直播间场地做好提前布置，比如直播间现场的灯光、背景、支架、声卡等，都要准备齐全，并调试到最佳效果。 8、流程制定 在直播开始前，商家一定要对整个直播的流程有个清晰的计划。比如直播前的设备调试、开场白怎么说、主播副播如何互动，每件产品之间通过什么样的话术来衔接等等。 整体的话，我制作了这个表格，限于清晰度大家可能看的不是很清楚，要是有需要的可以找我领取原件。 只有在直播前期，把这些都做好后，我们在直播正式开始时才不会因为毫无准备而手忙脚乱。并且通过直播间设置的各类活动玩法，方式，来带动直播间整体的氛围以及粉丝互动率，在促进直播间效果的同时，也通过这些数据来提高直播间的权重。 二、 正式开播 正式准备开始直播，我们要记得提前做好预热，预热提前多久、次数怎么样也是有要求的。一般来说，我们可以分成四次预热，分别是一个星期前，三天前、一天前以及开播前。 同样的，预热的图片、话术也是要提前准备好，预热发布的渠道也要提前沟通。 在直播期间，就正常按照之前所计划的那样去操作即可。当然，在直播时千万不要忘了一件事，就是把最大的一波抽奖放在最后，一方面可以为整个直播积累人气，一方面，也为我们预告下期做好准备。 即在最大的一波抽奖前，告知直播间用户我们下期的开播时间，这一阶段正值大家都在等着我们抽奖的时候，人数会达到全场直播的最高峰，预告下期的效果也是最佳的。 三、 直播后 直播后我们要在刚刚结束的这个阶段立即复盘，组织团队看整场直播的回放，从中找出我们后续可继续优化的细节。 同时复盘最高在线、累计互动、分享次数以及商品点击的数据，并从分时段人流，促销活动人群变化以及商品流向变化来判断出，什么时间段的用户数据是最佳的，用户最在意的活动、商品是哪些等等，方便后期根据现有数据来优化直播流程。 除此之外，商家还要做好直播间拍下产品的售后以及中奖用户的跟踪等等，这一方面做好是维护用户的关键。 让用户能够对你逐步信任，转化成为我们的二次客户甚至老客户，这也是我们直播的目的所在。 其实在全文我们会发现，对于直播而言，前期的筹备是最重要的，只有做好了前期的筹备，我们才能清晰直播整体的流程，做好效果。
作者：翰林哥哥
| 
发表于 2020-8-19 17:06:39
收藏
评分
发表于 2020-9-24 15:39:23
