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分享的目的在于帮助别人和总结回顾自我。
很多事情时间久了慢慢的记忆淡了，逐渐就忘了。
但是当你每次都去记录性的分享一下，等于总结了你的过去，巩固了你的记忆。 其实也是受益良多。
下面晒一副接手两个月的新店给大家看数据，目前无任何付费推广。 家纺床品类目，主要四件套丶枕头丶被芯丶被子等。
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依旧是我做的这个店，可以看到访客有些少，开店4个多月了。
近期已经两个多星期没有刷过一笔交易，由于一款枕头的热卖导致全店客单低了3个点。 可以看到我的每一个访客其实平均下来都是很值钱的。
话不多说马上把我做店过程中总结的思路分享给大家
《买家购买前的几大心里阶段》 ------------------------------------------------------------------------------------- 满意阶段的买家 这类买家认为自己的生活处处都是完美的，都还可以，看到你的主图漂亮所以才点击进来看看， 他/她觉得自己没有任何需要。
如果真的做高客单丶做长期店那么买的产品不只是产品那么简单，更应该是一套解决方案。 顾客有问题存在他就要找解决方案。
如果买家处在满意阶段，那么他基本上没有任何需求，只是随便逛逛。 比如做保健品的店铺：基本上没有身体很健康的人买来自己用。
比如卖电脑的店铺：需要让买家感觉到原本好用的电脑变得不好用，才会有可能换台电脑。 处在满足阶段的买家并不会购买你的任何宝贝，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重， 他才有可能会下定决心，所以在这一阶段他不会购买你任何宝贝。
是不是每个买家真的都处于满足阶段呢？
行业转化率1%就真的100个买家只有一个是有问题需要解决的吗？
事实上处在这一阶段的客户是少数的！买家觉得自己处在满足阶段其实是骗自己！
他们骗自己可能是担心不满足现状后会花钱买你的东西，大部分买家处于本能的消费节约心理， 他会告诉自己他暂时还用不到你的宝贝。这类买家转化率是非常低的。
而实际上逛淘宝的买家真的觉得处处都很好的买家是非常少的。
（这一点从他搜你那个类目的关键词那一刻就已经证明了他不满足现状，想要一个更好的宝贝）。 通过上面我们可以理解为，逛淘宝的买家真的没有任何需求的是极少的。
也许是有需求他自己都不知道。也就是说处在一种所谓的幸福的无知阶段。
------------------------------------------- 认知阶段的买家
这类买家知道自己有需求但不打算改变，不满意但是还没有到没法接受的地步， 不打算改变，因为改变是痛苦的，很可能又要花掉一笔钱。
记住：“人不解决小问题人只解决大问题”。
对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？
对自己的工作满意的有多少？但是明天就能马上离职跳槽的有几个？
这部分买家处在认知阶段，如果不能成功刺激他们的痛点，基本上也是不可能转化的。 -------------------------------------------- 决定阶段的买家
知道自己有蛀牙，时不时的疼一下，很多人往往会选择忍耐一下。 很多人一定要等到疼两三天吃不了饭了，可能才会去看医生。
什么能让一个买家从认知阶段走到决定阶段？ 灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段。
还有就是小问题的累积压垮骆驼的最后一根稻草要倒了，终于爆发了。 把买家带到决定阶段，要让买家认识到问题的严重性，再不改变的后果。
再不改变要承担的代价，再不改变会发生的最坏情况，再不改变可能会遇见到的事情会是哪些。 要事先让买家感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，买家不难受就不会转变，
你要让买家购买你的宝贝前觉得难受，你应该让买家痛苦，一个小问题扩大的过程， 伤口扩大的过程就叫做-----刺激买家的痛点。
事实上我们并不知道每一个进店的买家需要的是什么解决方案，需要解决什么问题。 也不知道每一个进店的买家当时所处的心理到了什么阶段。
因此我们的工作是判断买家当时处在哪一阶段，确定这一阶段该做的事， 通过视觉效果丶产品优化丶客服回复等等把他转移到下一阶段。
假如你是做保健品的，买家知道自己是身体不好，睡眠不好。 你的页面各种写吃我们的保健品吧，吃了会怎样怎样。
买家首先会考虑考虑，然后觉得我应该还不需要。 那么你的页面应该让他回想起他睡眠不足多久了？
再这样下去会怎么样？ 会不会影响工作？ 影响工作会损失多少钱？ 长期这样神经衰弱会怎么样？ 再这样下去生活品质会怎么样？
当有一天他到医院医生告诉他一个不可挽救的消息的时候他有什么感觉？
要不断地去让他更加明确灾难性的后果，去让他痛苦难受，他预知后果严重了 ， 这时候终于要改变了，需要解决方案，于是需要挑选宝贝。 那么你的宝贝卖点应该刚好突出这个买家的需求， 卖点不能多，你的宝贝每次被你加一个卖点，就意味着别人和你的可比性多了一项。 卖点和对比性的比例到底是多少个，这个需要你自己去把握自己的宝贝。
独特的宝贝才能卖独特的价格，这一点希望大家能意识到。 如果你的宝贝只突出一个最好的卖点，那么别人和你的可比性就很少了。 -------------------------------------------------- 评估阶段的买家
这一阶段的买家经常做的事情就是到处看看，到不同店铺看相同的宝贝， 找不同的掌柜来介绍相同的东西。他知道他要什么了， 他下一步是找哪一个他信得过的店来买这个东西了，
所以买家才要到处比较比较，所以要学习分析竞争对手体验宝贝自我差异化， 当买家愿意购买你的宝贝以后就要进入下一个阶段。
-------------------------------------------------- 选择阶段的买家
买家经过考虑比较决定要买下你这台电脑了， 要买你这件衣服了，买家这时候给你下单，让你发什么快递， 他已经做出购买决定了。
这叫做顾客的选择阶段，当然买家还有后悔的时候。 -------------------------------------------------- 后悔阶段的买家
大家一定认为买家后悔了就会退货退款，其实不全是。 他买回去后一两个月又发现了配置更好的电脑，发现电脑配置跌价了。
买了你的衣服，发现你的店里又有喜欢的新款了。 常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢？有！这是买家心里学，人性不可避免的。
所以我们带领买家进入了选择阶段，买家购买了你不要觉得你没事了， 还要做一些事情让他避免后悔，买家后悔了又会回到满足阶段， 有人卖给他电脑他又说不用不用我很满意现在的电脑，他又回到认知阶段了， 虽然电脑不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会回到最开始。 ------------------------------------------------------------------------------------ 我们作为卖家/运营：
一定会清楚的知道自己宝贝的优势， 一定会清楚的知道自己宝贝的用途， 一定会清楚的知道自己宝贝的功能， 。。。。等等。。。 你把你的优势丶用途丶功能丶等其中一项做到极致，你就是差异化，你就能卖高价。
如果你对自己的店铺什么都不知道，只知道价格贵，看不到任何优势。
那么你一定做不好这家店。是老板请一定要冷静开店，会亏的。
如果是运营请一定不要接店来做，害人害己。
可能结尾有点沉重，就当是给自己一个最后的提醒吧，时刻提醒自己认清自己和自己的工作。 | 
发表于 2015-10-11 09:29:38
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