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人群定位 要体现我们的专业性，专一，专注，买家会对店铺产生一个信赖感。 举个栗子；有一家店铺是做手机壳，这店铺什么手机壳都出售，iPhone 8 iPhone X OPPO Find X 小米 华为等等特别多的款式，这种店铺有可能流量很大但是转化不好，为什么因为买家可能会对这个图片吸引进来，但是不会有成交为什么？因为找不到匹配自己型号的手机壳或匹配型号手机不满意。 而另外一家店铺专注于小米手机的手机壳，店铺里面销售的链接都是关于小米手机的手机壳，买家更容易找到喜欢的手机壳，匹配型号，这个就是一个人群的定位。 只需要找到这类人群的痛点，分析人群痛点，在解决。那如何去发现这个产品人群的痛点呢？ 一款**榨菜，对市面上的榨菜进行了分析。 从数据中可以看出大多数的消费者是为了增加食欲，下饭而购买的，但是也有一部分人因为有防腐剂质量差为产生了担心，榨菜虽然有很多消费者居家旅行必备的小食，但是会因为榨菜的低价，低质，不卫生的负面因素而联系在一起，这个时候这款榨菜有了突破的时候，解决不健康，不卫生这个负面条件，保留下饭这个卖点。后续在做好产品的布局和服务，真正的销售始于售后。 那么我们如何来判断买家的人群画像呢？有以下几种方法 1，建立一个目标人群画像文本：性别，年龄，消费层次，职业，生活状态，回购频次，传播习惯； 然后通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本。 2，分析搜索结果价格区间图；看不同价格区间的视觉来判断。 比如搜索【T恤女】13元这个价格带的商品主图显示为比较年轻，学生，网红这种图片居多。 那在搜索【T恤女】100元以上这个价格的商品图片显示为外模，有质感，大牌的衣服居多，这个就是每个价格段买家的需求点是不同的，生活品质不同。 3、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本；头脑风暴。 4、通过同行（同价格带）评价来填充人群画像文本；收集，逻辑分析。 初期有四种方式可以看买家的人群，但是看大盘的不一定准，具体要测试，直通车人群测试，钻展的达摩盘，卖一段时间，看成交人群，客户服务平台，访客分析，生意经。 视觉定位 视觉定位，有一个最简单有效的方法就是前期罗列出top100他们的主图类型，在按照那个主图类型占比最多来制作主图。 先说下有些类目可能存在多个名称词的情况，每个关键词的人群是不同的，他们的需求也就不同，比如来看下这两个关键词【妈妈装】和【中老年女装】。 从图片上可以看得出来，【妈妈装】这个关键词的模特更加的年轻，而【中老年女装】的模特显得老一些，但其实这两个关键词是在同一个类目的，所以我们做链接的时候要注意，做的关键词和我们的图片是否一符合买家的搜索需求的。 【前期】罗列出top100他们的主图类型；罗列出来主图的一个类型，是平铺，单模特，多模特，背景室内，还是室外，在按照这些类型的数量和占比得出主图的方向，如下图；得出的主图方向是单模特/多模特，背景室内，背景浅色和正面图是买家购买次数最多的，我们就可以按照这个方向去做视觉。这个是前期我们可以按照数据去做的主图方向，后期的话在根据不断的直通车测图，优化，做出更好的主图。 那么我再加一个超大杯15元，也许没有人买超大的或者很少，但是现在只有20%的人买小杯，80%左右的人会选择大杯。 出第三种的目的是为了让更多的客户去选择第二种，第三种只是个幌子衬托的。 用第一种价格和第三种价格来衬托出现在（第二种价格）的便宜。 3、老客户来定价 前提，有老客户群。 新的款式发到老客户群里，告诉老客户什么时候会上架，你预计这款产品销售多少钱，如果你预估的价格和我定的价格误差不超过10元，这款衣服送给你，或者半价给（具体根据你的实力来定）。然而老客户会根据他们的消费感觉来决定，当他们的数据一出来，你选择他们大多数靠近的价格一定是最合适的价格区间。 或者你微淘粉丝超过5万人和老客户群一样的模式。 4、价格尾数以及低价信号 观察很多类目，很多价格的个位数是3，4，但是没有尾数是8和9卖的多。 这是为什么？定价99元，我们会拿99和100来相比 ，定价93元，消费者就会和90元相比9是一个低价信号，8是一个质量信号。 定价注意事项；定价的注意事项； 第一、一口价不能虚高，虚高一来对影响消费者的判断。 比如一口价是888，而实际销售价格是260。 第二，淘宝稽查系统对价格虚高的产品也是管制非常严格。 之前大热的九九九九玩法！点进去显示几十元。 举个栗子： 某相同配置的电器有两家在售。 A 原价1780，促销价1499元。 B 原价1590，促销价1499元。 经过测试，90%的人会选择A。因为这个价格给客户带来的价值观会更高一些。 关于区间价； 第一点：SKU价格，递增区间不要超过50%，否则大大影响转化，例如你第一个的 SKU是50元，进来之后，第二高的价格是100元，那么你转化率肯定会低，正确定制SKU价格是递增12%-60-68。 第二点：手机端进店之后，客户会点第一个SKU，大家记住，一定要把宝贝显示的一口价的那个价格排列在第一个SKU ，否则转化率会低 第三点：SKU多个价格，最好不要超过6种价格选择，如果有更多的建议开两个链接，否则转化率会很低，这样客户会有选择恐惧症，从而放弃. 记住，多个SKU价格，6个是零界点。【排除多种颜色的】。 第四点：可以在SKU上写上店长推荐，或者80%客户买这个，类似这样的，给那些选择恐惧症的客户作为指引。也有利用提高客单价。 关于活动价 有一个小技巧；一般的活动，如天天特价，淘抢购，聚划算等最好是你现在价格的7-8折。 这样通过率会高一些，活动转化率也会高。 当你活动结束之后，必须要恢复原价，但是一定要发购物车优惠卷维持转化率，继续保持几天的高转化。 关于涨价与降价 涨价，为什么涨价？ 例如前期低价冲销量，后面要涨价做任何事情都是为了赚钱。 什么情况下涨价？ 如果你的转化率高于同行均值，就可以涨价。 不要去看销量，不是说必须做到多少销量才能涨价，那样的话就会赔钱，而且长期低价会影响市场，造成整个市场都是低价，最后你根本没机会涨价。 涨价之后哪怕转化率下降，只要总产出没有下降，问题不大。 注意事项；1.采取阶梯式涨价，不能大幅度涨价，每次涨价不要超过12%临界点。2.涨价别超过50%会被极速降权。 降价，为什么降价？ 确定是因为价格过高而影响了转化率或者是同行的之间价格战。 降价是否有效果？以转化率为标准。 降价之前你先把最近的购物车发优惠券测试一下，如果效果好，那么随时可以降价。 注意事项；降价也是一样，不要大幅度，一次不要超过12%。
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发表于 2018-8-24 11:37:57
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