江华山前言：电商从业4年，做过很多失败的产品，也做过很多成功的产品。失败的产品就是那些荒废很久的微博，忘记账号密码的ID，夜深人静的时候不断反思，为何自己要走这么多弯路？？成功的时候又反思，为何总是舍不得多分享一点点？？
很多淘宝掌柜运营网店很喜欢问这些问题：为什么没有流量？为什么没有销量？为什么刷单/开车后没有效果？那你何尝问过自己，为什么淘宝要给你流量？淘宝给了你流量你好好把握了吗？
你必须要明白，流量不是在淘宝生意参谋上的一个数据展示，背后都是一个个活生生人，他们有感情，也有理智，你问过自己，他们为什么要对你感兴趣吗？你问过自己，你给了对方一个停留并购买的理由吗？
正确思路1：你首先得知道自己是谁？
正确思路2：你得给自己提炼一个卖点？
思路1解决的是潜在消费者对你的认知，比如，你卖的是大米，那么消费者的认知就是：米饭，吃的。反之，你不给消费者一个清晰的认知，而是给一个混乱的，那么消费者脑子就是混乱的，我们所有人都会拒绝混乱！！
思路2解决的是潜在消费者为什么要选择并购买你！一个产品无论有多少功能，但卖点有且仅有有一个！卖点就是决定潜在消费者掏钱的“理由”是撬动支付的“杠杆”！
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接下来分享实际的例子。 今年上半年接手了一家卖重要颈椎枕的天猫店，
第一步对自己店铺进行定位。五个字：中药颈椎枕
第二步：找寻竞争对手，分析他们擅长什么，不擅长什么。（目标，避开对方的优势，找到自己的优势去攻击对方的弱点！） ![]()
找到了一家XX宝旗舰店和我们店铺的主营宝贝以及产品客单价还有销量在差不多的位置（月销量相差800上下） 分析优劣：对方基本是全品类覆盖如婴儿枕 颈椎治疗棒枕 以及200以上的套装在宝贝详情的优化和主图整体UI（绿色）识别度都可圈可点，按照店铺的呈现以及从销售额和店铺的布局还有客户评价来初步判断，对方的电商团队几乎完爆我们的电商团队！！
肿么办？？ 按照今年的层级理论，确定以99元的经典棒枕为单品爆款来做（倾团队之力，先稳住一个店铺本身评价还不错的款）目标提升购买数量，累计购买数量做层级，先做店铺层级平稳上升，即可稳住流量！
这里解释下淘宝上卖颈椎枕的竞争残酷，也是我眼中的黑马！众所周知，中国人喜爱崇洋媚外，大家可以自己下来搜一下，以泰国乳胶枕 为关键词的店铺客单价奇高，电商团队有钱任性，在竞争200-400元的客户群，还有数不清的C店在拼命用60上下的客单价冲钻，一不小心我们团队就成了夹心饼干，高不成低不就！！
第三步：以99元的客单价，提高购买数量，做层级！
99元客单价，想稳住层级怎么破？？方法：满2件立减10元 满3件立减20元。
诱饵设计好了，如何引入流量？？方法：手机淘宝刷单 诱饵设计好了，如何引入精准流量？？方法：手机淘宝刷单+精准关键字 诱饵设计好了，如何引入精准流量+提高流量的转化？？：卖点 卖点 卖点
精准关键字 我做关键字都是对竞争对手逐一分析之后，知道别人的卖点和属性，手动做关键字，当时做了这几个关键字得到不错的效果。 中药颈椎枕 修复 药枕 荞麦枕头 决明子枕头 （当然现在不行了，团队换了负责人店铺已经销声匿迹） 卖点 卖点 卖点 卖点永远只有一个，只要一个，能打动对方，就不要说第二个！！有了第二个第三个...就不叫卖点！！ 细节：1.一开始，就要说清楚，我这个颈椎枕能解决什么问题！消费者买颈椎枕就是来找解决方案的！！ 2.当时采用了”首创颈椎牵引疗法“ ”高温熏蒸“ 这些仅仅是为了有效区隔竞争对手，告诉买家这些是竞争对手不具备的优势！！ 3. 无线端的做法只卖一张图！！就是说，宝贝详情第一张图就要打动消费者！！（无线端的详情做了N次，但只要做对了1次，后面会超级轻松！！） 效果：当时我去的时候，99元客单价，一天卖3000元左右，20天后，130的客单价，最高一天卖了9800 月销售额从原来的8万提升到27万。
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发表于 2015-11-21 19:09:35
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