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派代网大神干货： 电商格局，不破不立。 电商平台，早已是实体经济极重要的线上出口。 平台的每一个战略变化，都会直接影响这一庞大出口端的市场生态，左右这些高度依赖平台的厂家卖家配套商们的命运。 如果电商生态圈里始终都是一家独大，当它出现长期的战略失误决策失误时，当它开始消极应对市场变化时，它对整个国内电商生态的影响，对受辐射的实体经济的影响，都是难以估量的。 而一家独大的害处，随着这些年平台盈利手段的进化，卖家们也已经越来越明显地感受到了。 随着推广费用刚性抬升，推广效果不断削弱，后期可盈利的时间空间都越来越少，整个市场交易中的利润分配比例出现了扭转，整个交易活动所产生的利润大头正落入谁的口袋？ 如果占据国内绝对体量优势的电商平台，完成了从服务商到大地主的转型，对应的卖家角色，又会出现什么样的变化？ 经济形势的直下，消费需求的萎靡，正将卖家与平台的矛盾进一步暴露。 能否破局，如何破局，将决定未来平台卖家的地位，是站着的，还是跪着的。 -----------------------------------简述淘宝处境-------------------------------------------- 很长一段时间，淘宝在电商平台领域的对手，只有淘宝自己。 只要自己不作死，没有哪个平台能真正成为淘宝的威胁。 偏偏淘宝对平台的定位过于商业化，在看似合理的商业逻辑下，破坏了平台的生态，导致自身的绝对优势不断削弱。 经济衰退加上拼多多的分流，使得淘宝上的消费订单严重减少，现在的平台流量已经根本不够维持原有生态。 淘宝对经济，对平台的下滑状况是一清二楚的。 但它既不能现在就甩锅给国内经济，又不能直接向资本市场摊牌，还要维系表面的热闹和报表的增长。 这些束缚，决定了淘宝的卖家们，要担负起更重的韭菜任务。 同时平台的卖家粘性已经被淘宝过去的盈利增长手段大幅削弱，平台面临着随时都可能爆发的，卖家和配套资源的新一轮大流失。 此时淘宝的应对作为，又把自身逼入了近十年来卖家粘性最弱的阶段。 一人墙倒众人推，在对手、卖家、资本反应过来后，电商的格局最终能否打破，拭目以待。 ------------------------------电商对冲通胀风险的作用在进一步削弱----------------- 电商的高速发展，本可以提高人民币的对内使用价值，起到对冲通胀风险的作用。 电商的爆发，大范围缩减了厂家到顾客的流通成本，使更多日常用品能以更低的价格在市场上生存下来，降低了庞大消费人群在日常用品上所需的支出金额。 人民币在线上的购买能力因此提高。 这个过程，实际已经提升了人民币的对内使用价值。 这部分市场的体量越大，越能对冲早已严峻的通胀风险。 而淘宝过去两年对市场和权重机制的所谓升级，大幅提升了平台收益，乐了资本，却削弱了电商市场对人民币价值的支撑作用。 当淘宝拥有了线上绝对体量优势的那刻起，它就已经不是一个纯粹的线上交易平台了。 可以不夸张地说，淘宝自那个时候起，就已经是中国线上经济的实际掌控者了。 它既是国内最大的线上交易平台，又是能左右中国线上经济的实权方。 一旦淘宝被资本束缚，一旦淘宝将平台的逐利和报表摆在了更重要的位置，一旦淘宝的管理层对平台的运营发展更多局限于商业逻辑本身。。。。。。 CFO做CEO本身并不可怕。 可怕的是平台的一家独大对线上经济的远期风险。 更可怕的是这样的一个平台，最终让CFO成了CEO。 CFO的一身财技手段最大化施展，左右着中国的线上经济，将平台和资本的收益最大化，这才真正可怕。 目前的电商格局，威胁的早已不只是平台卖家的未来。 早在去年消费需求尚可的时候，一家独大的电商平台就已经向大家展现了，它的一个商业决策变动，几乎能同时击垮几个地方的大产业带。 电商格局当不当破，是否已是不得不破，相信每个人心中都会有自己的答案。 ----------------------------------------淘宝卖家面临的困境与尴尬------------------------------------ 持度观察的一二两篇，对这方面做了更详尽的描述，大家可以看下。 这里做简述和补充。 卖家对自身精力的分配使用上，一直伴随着一个很大的问题： 平台的权重机制，宝贝的权重上升通道，变得太快，却不透明，影响又大。 这让大部分中小卖家，需要在运营和信息反馈上投入太大精力，反而无法将精力集中在产品和市场本身上。 这对市场和卖家的成长，本身就是一种长期束缚。 卖家的财务方面： 7月以前，卖家的推广费用，在整个运营过程中的支出占比不断增高，即使盈利，也占据了毛利润的较高比例。 而7月以后，对大部分卖家来说，推广费用已经占了毛利润的大头。 最近两年，产品的推广效果不断减弱，运营成本增加，爆款寿命缩短，后期收益时间和空间都变得有限，库存风险随之飙升，出现资金短期紧张的概率变大。 而基础好经验丰富的卖家，在过去哪怕出问题压了很多库存，只要能调到资金，得到喘息机会，下季翻身概率依然很高。 这些，对平台的金融业务的发展和风险的控制，都是有利的。 看似双赢互利的结果，梳理一下卖家运营过程中的问题，是哪些问题让经验丰富的卖家也翻车扛贷的，立马又成了尴尬。 卖家所有可利用的价值，几乎多已经被平台智库们开发出来了。 而面对崩盘式的市场消费需求衰退，平台高层的不作为，也令卖家对下半年的市场充满疑问。 平台不主动对站外大幅增加广告引流力度，也不在官方活动进行补贴让利刺激成交（像有次618那样平台补贴让利），反而出了个钻展的抖音投放，让卖家自己掏钱站外引流的同时顺便帮平台进行了站外引流。。。 难道在利和报表的束缚下，即使遇到现在的局面，平台高层仍要临近双十一，才肯按部就班地集中砸钱进行站外宣传引流？ 在这样的大环境下，淘宝仍旧提出了2000亿的双十一目标，也说明淘宝到现在，仍想逆市，以交易额和利润的增长为首要目标。 这对卖家，尤其是中小卖家们来说，绝对不是利好。 今年的双十一，淘宝肯定会比过去更进一步加大对天猫的流量倾斜。 大环境这么差，流量严重不够分，不保天猫，不给天猫商家争取更多喘息机会的话，天猫的实际价值，也会崩掉。 支撑维护天猫的价值，其重要性，不亚于双十一本身。 更何况天猫的扣点存在，提高天猫的成交占比，对平台的利润收益也是很好的支撑。 今年双十一的2000亿，如果是让卖家拼命刷来完成，对中小卖家来说还好一点。 但如果真的让淘宝把长区间长时段的真实消费需求，集中到了双十一，逆市完成了这个2000亿，那真的是中小卖家的噩梦。 这么艰难的处境下，仍把长区间长时段的消费需求大透支，将集中起来的流量单量以超高比例向天猫倾斜，这场双十一过后，留给c店的，将是一个何等萧条的市场？ 万一这个冬天再来一把火，是个暖冬，怎么办？ 今年的双十一，带给很多中小卖家的不会是狂欢，而是淘宝生涯的坟地。 这个冬天，会令很多犹豫徘徊的卖家变得坚定，转身离去。 多少卖家，是把多年的积蓄，还有每天12到18个小时的生活时间，全部投在了淘宝上的。 又有多少次收获的同时，也换来了一身的慢性病。 当他们做出决定的时候，才终于可以放下淘宝，多一点时间，轻松地陪伴一下孩子家人。 更唏嘘的是，这么多年了，一个C店卖家，只能以结束自己的C店生涯，来结束向恶意中差评买家跪了这么多年的酸楚。 一点点回顾，真TM想哭。 ---------------------------拼多多的状况和代表的其他电商平台的机会-------------------------------- 淘宝占据绝对市场体量优势后，拼多多是唯一一个抓住了机会，切准市场，快速抢占到淘宝驱赶的市场爆发起来的平台。 非常幸运的是，紧接着，它又赶上了现在的局面，十几年才出现一次的弯道超车追赶的机会。 但拼多多又是一个瑕疵非常明显的平台，对卖家的态度也并不见得友善，未来应该还会有更好的平台出来分食大市场。 在下一个能替代拼多多的平台出现之前，先用拼多多来代表各个平台，代表拼多多们。 ------------------------拼多多必须先解决的问题----------------------------------------- 拼多多的商业模式，本身存在较多问题。 我自己为什么没像很多朋友一样去做拼多多，就是因为怕踩坑，怕踩大坑。 （对拼多多的认识了解，大部分来自去年陆续出淘转型拼多多的朋友们的反馈） 拼多多的商业模式，留给淘宝卖家的顾虑还是很大的。 当卖家在淘宝上耗尽心力的同时，真的腾不出多少精力去防备拼多多的坑。 严格要求发货时间的罚款陷阱，真的不能给平台带来直接有力的竞争力。 但这会让很多卖家，尤其生产周期长的卖家，特别是优质的风格店卖家，无法靠近。 材质罚款的严重程度，更是让上新为主的卖家深怕细节的一个不注意而爆雷阵亡。 拼多多的这两条不合理设置，带给卖家的超高风险必须去掉。 不然，那些把精力集中在市场本身的优质卖家，凭什么要从一个高风险的平台，跳到另一个对他们这种模式来说风险更高的平台？ 平台要拿更大的卖家市场，要明确不同消费人群的卖家所面临的最大困扰，解决不了卖家的实际问题，还要增加更多问题，那卖家从一个平台换到另一个平台又有什么意义？ 另外拼多多上大部分权重超高价格超低的产品，质量真心烂。
性价比高又耐用的产品，跟烂货的成本价格，实际上可能三五元都不到。 因为这点成本差价，把烂货当成了高性价比，这明显是平台权重机制对卖家的诱导，存在很大问题。 在淘宝基本不可能再去扶持极致低价的情况下，拼多多有了现在的体量，还要一股脑去做最极致的低价？当拼多多成了烂货多多，还能建立一个长期的高客户粘性的市场？ --------------------------------------拼多多其他要完善的地方-------------------------- 加强主动引流。 活动中更多的来自平台的让利。 更多的上升通道。 更稳定透明的权重机制和市场环境。 更稳定的后期权重。 真正对买卖双方有利的个性化，而不要让个性化成了专为平台逐利的手段工具。 改进评价体系。 淘宝的评价体系，非常不合理，很心累，很多时候不是白送就能解决，对产品的影响还大。卖家应该有删除一定比例评价的权利，这样才能跟恶意差评师和少数不讲理买家有个周旋的余地。 一个评价2000元，一个评价掉一半转化，一个评价弄死一个砸了血本的爆款，这些都亲眼见过。女鞋晒图作假评价嗑脚破皮出血，家用电器晒图作假评价插头都烧了，很多同行利用评价漏洞发起恶意攻击，加上刷DSR低分，能轻松要了对手的爆款老命。 而卖家的无限妥协，不是心态好，也不是没有公道是非的血性，面对爆款的来之不易，面对越来越难的处境，除了忍让还能咋办。 每当看到淘宝卖家为了一个中差评不惜代价千里报复的新闻，相信大部分卖家，内心还是比较同情理解的。 另外平台需要引导不同市场不同消费人群的卖家，针对各自顾客人群的情况，进一步自我优化产品的质量和产品线的布局，让自身的优势更极致更具竞争力。 这个过程中，千万不要破坏合理的市场平衡。淘宝有着太多的前车之鉴。 -------------------------哪些市场拼多多可以进一步抢或者有机会抢了------------------------------------- 低价爆发力强的市场，拼多多完全可以进一步抢占。 现在的市场状况下，那些低价人群为主，类目应季爆发力强，低生产周期，低成本，产品本身质量也过得去的卖家，本可以更容易熬过这波困难期。 但淘宝针对现状的应对，却使得这部分人群卖家的快速上升通道越来越少，越来越难。 上去以后爆款的生命周期也极短，权重不稳定，风险非常高。 拼多多的卖家，则有着更低的前期推广成本，更稳定的后期权重和更少的维护成本。 拼多多之前从淘宝抢过来的，也主要是这部分卖家人群为主。 乘着淘宝这部分卖家人群的粘性进一步弱化，拼多多可以加强对这个市场的争夺力度，以现有的和后续争夺过来的卖家市场为基础，支撑平台的转型升级。 拼多多也可以反过来借鉴淘宝，淘宝这几年陆续削弱关闭了哪些中小卖家的上升通道，拼多多则可以去复制重新打开它们。 让卖家用自己熟悉的权重机制，来操作权重，让压箱底的爆款能更快地浮现到目标客户面前，使扩容后的大市场能更快地获得活力，实现市场生态的自我优化。 这个过程也会解决市场的流量承接问题，让拼多多能有更多的精力放在对外的顾客引流上。 现在的状况下，消费者引流这块拼多多做得好的话，顺势有机会把平台的中高端消费市场也建立起来，整个淘宝的卖家粘性，多已经很弱了。 并且过去很难切入的风格店卖家市场，现在其实也已经有机会切入了。 那些有庞大站外粉丝的网红风格店，现在在淘宝的日子还好过一点。 没有站外粉丝，完全依赖淘内流量和老客沉淀的风格店，下半年其实是比较难过的。 很多优质的风格店，因为款多，上新快，长生产周期，长期作着较高的库存备货量。 而下半年淘宝的流量分配机制，使得这些店铺面临，引流款权重不高，其他款权重很低，甚至没有权重，车只能硬拉流量不能停，老客又流失严重的情况。 这导致了风格店的库存风险大幅升高，尤其是那些订货会就已大量下单的店铺，如果秋冬两季的库存不能妥善解决，明年春天可能就会被积压下来的库存直接压垮。 优质风格店，尤其大店，在现在市场状况和权重机制的双重作用下，库存风险已经完全暴露出来了。 这也让其他平台获得了分流这部分风格店卖家的最佳机会。 错过了这个冬季，很难再遇到做得好的风格店卖家急需拓展淘外流量来维系自身生存的机会。 等熬过这段艰难期，其他平台再想争夺这部分卖家市场，想达到同样的效果，所需要付出的代价将会是几何倍数的。 错过了这个机会，也就错过了快速搭建用户粘性超高的，流量承接反馈最好的风格店市场的机会。 分流这部分卖家的同时，平台最好能主动为她们预留一定比例的快速上升的通道。 这些成熟的风格店的流量承接能力和店铺的持续成长空间，是普通爆款店铺无法比拟的。 平台想要进一步吃下更多元化的市场，必须取消发货时间罚款，还有其他可能让卖家潜在遭受巨大损失的规则陷阱。 这些不利于卖家的规则，并没有直接给平台带来顾客的粘性和市场的竞争力。 这种盈利模式，本身是个问题。 让卖家在做上去以后，能获得更稳定的权重和更少的致命风险，才是对大小卖家的有力的支持。 这是卖家群体最需要的，也能让平台快速获得卖家口碑的正向裂变，使平台主动向淘宝争夺卖家的局面，转变为卖家自发的疯狂涌入平台的结果。 越到后面，哪个平台能养活更多的卖家，它就能拥有更大的市场。 那个时候，平台只需要专心引流，专注流量的识别与买家卖家的匹配优化，把流量承接的细活放给优质卖家们自己来完成。 很多平台，其实低估了中小卖家，尤其是优质拼命的中小卖家的付出，对平台生态的建立与完善的帮助。 举例三个中小卖家： Y卖家，家里做上游布料批发，淘宝卖的产品用自己的布料找代工厂加工。 同一个产品，别人爆上去一个月左右质量太差死了，他却能以更低的价格，更好的面料和质量，长期维持权重不死。 Y在爆款供应链上的优势已经非常明显，除去店内基本事务，每天仍要花几个小时跟同行交流信息，了解行内的状况和变化，第一时间找出近期最有效的玩法和所需的款式。 晚上12点左右下班，到家以后继续研究别人的图片，店铺数据，找朋友继续沟通每天的发现。3点左右睡觉，第二天9点左右起来继续，这就是他这样的卖家每天的作息。 3月的裤子，7月、9月两个女装子类目的流量第一，是建立在过年都没回家，一直到现在没日没夜付出的基础上的。 低价市场到底是一个高性价比市场还是一个劣质烂货多多的市场，起决定作用的不是平台，而是供应链，是Y这样的卖家的市场占比。 拼多多如果能争取到大量类似Y这样的卖家，还会是烂货多多吗？ 后续只要平台的权重和活动不要错误地诱导卖家，相信拼多多的爆款烂货率，会明显改观。 M卖家，不同于Y卖家的极致供应链加技术爆款流，她是极致的市场流。 M卖家对数据和技术严重不感冒，依然是通过远古时期PC详情页的收藏人数，来判断款的好坏。 刷单，免谈；降低产品档次价位，免谈；图片造型借鉴一下别人的爆款，免谈；没合适的搭配的款先上架引流，免谈。 她要客户看到的是完全真实的评价反馈，只卖自己满意品质可靠的货，只做自己的原创造型，只上自己能搭配出味道了的款，不然宁可压几年仓库。 除了常见的店内事务，平均一周二十几个款的上新，需要的创意构思，搭配，造型，拍照，修图，也全部是她自己来做。 经常是图片弄到晚上1点左右，再来问一些店铺的情况。 对于她的店铺来说，她个人在搭配，造型，图片上的努力，对全店基础数据的加成贡献，占了店铺价值的绝大部分。 她的店铺，成长起来以后的利润空间，也是普通爆款店铺没法比的。 这样一个店铺流量承接能力非常好的风格店，现在一样面临着淘宝7月调整后的痛苦，新品和辅推款拿不到多少权重，导致了超高的库存压力。 现在面临同样问题的淘宝风格店数量很多，她们强在关联搭配带来的高关联高动销，败也败在与之对应的高库存。 全店辅推款权重的减少，全店流量的减少，对她们造成的风险压力，远大于低动销爆款店铺。 拼多多如果能争取到更多M这样的卖家，还怕中高端市场难以切入，缺少优质风格店优质搭配的品质产品，来巩固顾客粘性吗？ 平台在中高端消费人群间的展现曝光，又怎么会一直白白浪费呢？ C卖家，对数据非常敏感，在技术和市场上的精力投入都很大，缺乏资金，以小博大，穷鬼赌徒流。 去年一年做了十二个未尝试过的子类目，看到机会就做，也因为类目太杂，成了被淘宝直通车和店铺人群个性化坑得最惨的一拨人之一。 摄影作图，类目接触面，运营经验，推款技术，店铺规划，风险控制，市场应对，多类目多线操作，C都是有优势的。每日在淘宝上投入的精力，也不亚于Y和M。 但面对越来越短的爆款寿命，越来越高的推款成本，C这种穷鬼赌徒流，事实上已经在自己做新店新类目上，暂时被淘汰出局了。 拼多多如果能争取到更多C这样的卖家，平台的类目蓝海会被快速填满，平台的多类目多元化全面发展进度，会明显提速。 完成了各种类目多消费层级多风格的卖家市场布局，平台才会拥有足够全面的流量承接能力，才能让每一个广告展现每一个引入平台的流量，产生期望的价值，才能放开手脚为平台内的生态做精准引流。 这样的平台，才有资格牢牢占住大市场的同时实现长期盈利。 其实这些，淘宝早就都做到了，但它也因此作死，自己打破了市场的生态平衡，把卖家粘性降至历史最低，给其他平台留足了机会。 -----------------------潜在的战局和潜在的打法----------------------------- 分析下淘宝和其他平台的操作空间，预测下各方可能的动作。 这场市场争夺战，分成两个区间：双十一和整个冬天。 重点针对双十一展开分析。 下半年淘宝的净利润增长，销售总额，实际市场占有率，只要有一块能被其他平台打下来，都能对淘宝的资本市场表现造成非常大的冲击。 要想改变淘宝在线上市场的绝对地位，关键就在今年的双十一，看各个平台能否抓住机会，借着这场双十一暴露的问题合力阻击淘宝的引流，分食线上市场。 淘宝双十一重在保天猫，并将透支旺季长区间的消费，这个艰难的冬天这样做，会直接饿死非常多的C店。 这就给了其他平台用自身推广获取的流量来供养这些C店卖家的机会，其中就包含了众多执行力强反应快的C店腰部卖家。 有流量支撑并配以快速的上升通道和相对透明熟悉的权重机制，这些竞争力更强的腰部卖家能快速在新的平台扎根活下来。 经济不好口袋里的钱变紧了的时候，消费者会把更多的空闲时间打发在内容和游戏上，而不是电商购物。 这个时候要想找回大量流失的消费人群，去内容和游戏热度高的平台引流效果会更好。 将真实给力诱人的让利广告，投放到这些平台，能获得更直接的消费回流效果。 但有一点，在平台明显缺少流量和消费人群支撑的时候，这种平台级别的引流，千万不能直接交给卖家。 平台自身这么缺流量的时候不猛投，让卖家自己出钱去投抖音，还给平台增加广告收入，这么精明的事，相信以后很少再有平台干得出来。 这轮广告引流大战，也离不开平台们的主动让利。卖家和平台一起拿出足够的诚意，才能最大化唤醒萎靡了的消费欲望。 打车软件的补贴大战，团购外卖的补贴大战，有很大的概率会重演。 淘宝对利润报表越重视，其他平台通过唤醒消费需求所能抢占的市场就越大。 没有今年的消费市场萎靡，就不会留出这么大体量的潜在消费需求，以供各个平台争夺，来供养从淘宝分流出来的卖家市场，来支撑各个平台扩张后的多元化生态。 在平台引流渠道上，有一个渠道，比电视，抖音，游戏平台等更具战略意义。 那就是淘客宝妈，这个疯狂又精准的裂变渠道，能带来最强的短期转化爆发。 要想打赢双十一的阻击战，这个渠道和对应的资源，是各个平台重点要争夺的。 在市场进入衰退期后，平台间的市场竞争，可以看成一个此消彼不消的过程。让对手的市场体量更快衰退，自己的市场体量受到尽可能小的冲击，就是在超车。 这时其他平台要阻击对手的引流渠道，分流对手的卖家市场，进一步抢占不同人群的消费市场，淘客宝妈的作用不言而喻。 偏偏不属于淘系的微信和QQ，是淘客宝妈传播裂变的最大载体，也是淘客宝妈同消费者有效沟通的最主要平台。 淘口令的朋友圈转发效果，早就有了限制。 朋友圈，微信群，QQ群的淘系引流宣传广告，能否在双十一前快速传播裂变开，最终刺激裂变出来的订单又能否回到淘宝，这些，竟然都不是淘宝能直接掌控的。 过去一年多的时间里，淘宝将多少淘客宝妈伴着低价市场推给了拼多多，让她们充分适应了拼多多，完善了拼多多。 而今，淘宝很可能要为过去一年多的作为埋单了。 正常淘系的淘客宝妈推广路径，是淘宝--淘客宝妈--微信QQ等载体--消费者--淘宝。 如果腾讯在短期内进行干预，让已有活动购买欲的买家，无法直接通过类似淘口令的方式跳回淘宝呢？这不仅是淘宝的损失，更是淘客宝妈的损失。 如果，腾讯保留了微信QQ向其他交易平台跳转的通道，但这个通道，只能通向类似拼多多这样的平台，并且拼多多上的相同产品的最终价格，还要低于淘宝。 那么，淘客宝妈的付出，还会是损失吗？ 淘客宝妈，非淘平台，买家，卖家是否四方皆受益？ 一旦拼多多做好了平台对对应产品的卖家引导工作，让卖家将超高的淘宝推广成本转为对消费者的直接让利，同卖家一起让利承接这些订单，配合腾讯的入口支持，来自淘系的淘客宝马推广路径，最终有没可能变成： 淘宝--淘客宝妈--微信QQ--消费者--拼多多。 如果拼多多和腾讯，真的这么做了，不旦阻击了淘宝极为重要的引流和爆发渠道，还能将源自淘宝的订单，转变为拼多多等其他平台的订单。 这一切潜在的可能，和这么大的潜在操作空间，都源自淘宝自身的作死。 没有淘宝过去一年多对低价市场的驱赶，将裂变渠道一并送给拼多多，没有淘宝加给卖家这么高的推广维护成本和这么不稳定的后期风险，这一切的可能，都不存在现实支撑。 过去的那么多年，资本市场和腾讯扶持了那么多平台，都无法撼动淘宝的市场和地位，也因为此。 其实，这场双十一阻击战，很像亮剑打平安县。 大家都资源紧张，一对一都根本干不过淘宝的体量和资源优势。 但是当拼多多和淘宝的双十一市场争夺战打响后，整个冬季市场的瓜分潮也就开始了，一旦发展成多方对淘宝的引流阻援大作战，能不能打下来，就看各个平台能不能丢掉报表全力投入，用钱来换未来了。 并且淘宝给各个平台，已经预留了一个大彩蛋。 淘宝本在今年的618，测试了延长大促活动时间的方案，但表现不理想，双十一最终还是沿用了往年的超长预热期最后双十一当日爆发的玩法。 10月中旬-10月底是每年的冬季大盘快速拉升爆发期，如果不是双十一干预，每年的11月1日-11月20日附近，也会是冬季市场最火爆的时段。 这么长的预热造势，只将活动订单集中在双十一一天，而这些订单又是优先分给天猫的，丢下了大量饥饿口水的C店。 通过预热造势已经激起充分消费欲望的庞大买家市场，足量的C店中小卖家市场，在十一月十一日前，都会是各个平台可以尽情分食的美餐。 只要各个平台打破往年的大促节奏，不要继续被淘宝的双十一节奏牵着鼻子走，在10月中下旬旺季大盘爆发到11月10日之间，抓住淘宝双十一的空窗期，同卖家们通过尽可能给力的直接让利，最大化消灭这段时间的旺季消费需求，就能还给淘宝一个超级大彩蛋。 ----------------------------小结------------------------------------------------------ 平台相互争夺市场，其实争夺的核心是每一片市场最具竞争力的那群卖家。 平台转型升级的方式，是把不同客户人群不同能力不同优势的卖家，一起聚拢到平台，让他们展开竞争，覆盖不同消费属性的客户人群，构建一个多元化的市场，形成一个日趋完善的市场生态。 所有的市场空缺，各种蓝海机会，他们会主动发掘，拼命投入。 努力拼命的中小卖家，是会主动去寻找一切商机，用自身的积累快速抢占每一片蓝海，帮助平台更快完善市场。 淘宝去年以为舍弃的，只是几片对它来说盈利价值很低的市场。 其实它驱赶给拼多多的，是几个大市场里最具爆款竞争力最具市场爆发力的卖家。 哪些卖家，在现在的经济形势下，最有机会活下来； 哪些卖家，在经济重新复苏的时候，最具爆发力； 哪些卖家，最具远期成长优势。 这些卖家，会成为各个平台后面争夺扶持的重点。 在这场争夺战中，败也资本，成也资本。 无论成败，最终各个平台，在很长的一段时间内还是摆脱不了资本市场的束缚。甚至会继续在资本市场的影响下，左右着中国的线上经济。 拼多多在体量足够庞大以后，最终对平台生态与利益的权衡取舍，会不会又是另一个淘宝，都是未知数。 而淘宝要想挽回局面，最迫切的是在新一轮卖家出淘潮爆发前，用最大的诚意向市场交代，尽一切努力引流来供养现存的卖家，恢复淘宝本该有的平台生态。 但这，以我们对淘宝的了解，几乎不现实。 对很多有能力和精力的卖家来说，拓展自媒体和自营微商，会是将来更好的出路。 希望这轮严峻的经济形势和萎靡的市场需求，能迫使淘宝和各个电商平台在争夺市场的同时，能深刻意识到，逐利的同时，维护好平台生态和卖家生存空间的重要性。 也希望这轮争夺战之后，线上经济，能重新成为人民币对内购买力的有力支撑。 ------------------------------------------------插入一点情怀-------------------------------------- 拼多多与淘宝的对决，也是一场承载着恩怨情仇的对决。 淘宝的三代掌门人，按早期从事的工作划分，恰恰是跑业务，做服务，管财务。 他们分别对应着淘宝三个时期的重心，建立市场，优化市场，收割市场。 现在淘宝最需要的，是一个擅长帮平台亏好钱的人。 张勇虽然擅长帮淘宝收割赚钱，但不一定擅长帮淘宝亏钱。 回顾一下淘宝的过去，那个帮淘宝建立拓展市场，帮淘宝亏钱最久，也亏得最有经验的人，是谁？ 孙彤宇。 而淘宝现在最大的对手，即将进一步分食淘宝各个市场的，正是孙彤宇的拼多多。 这场对决，也将成为，曾经帮淘宝亏钱最久的创始人，同至今帮淘宝赚钱最久的掌门人，的历史对决。 一个创造了淘宝，一个打造了最赚钱的淘宝。 这场对决，也将揭开一个尘封了十年的历史谜底： 当年马云以那种方式撤下孙彤宇，让他带着禁止同业竞争的协议离开，最终给淘宝带来的，是更稳健持续的发展，还是浮华下的步步迷失？ 希望这一战，带给各位大佬的，是刻骨铭心。 当然，孙彤宇和拼多多的关系，也可能没有那么深，也可能只是月子乳母的关系。 给情怀泼泼凉水，毕竟情怀大部分时候只是我们的一厢情愿。 虽然不知道谁，最终能承载起电商人的寄托。 但相信有情怀的电商人，能靠着自身的坚韧，把路越走越宽。 引用孙彤宇的微博签名，作为情怀部分的结尾： 我没有失败，更谈不上东山再起。 ---------------------------------------------关于京东------------------------------------------------ 一直以来，对京东的印象，是资本给淘宝树立的一个假想敌，很长的一段时间里，市场上根本不存在能对淘宝市场形成足够威胁的对手。 资本市场需要一个未来能对抗淘宝的平台，京东则一直把自己扮演成这样的一个平台，既满足了市场，又成就了东哥。 在东哥的故事里，做电商的钱被用来布局了物流，物流才是京东的主营。 可是经营了这么多年，如果突然中断掉资本的输血，封闭的京东物流，真的有能力生存下去？ 当消费市场萎靡的时候，当京东的真实单量也出现崩盘的时候，封闭的京东物流，会是什么局面？ 如此封闭的物流，对京东市场的订单如此依赖的物流，却是东哥用做大京东市场的钱，作为京东的主营项目做出来的。 大家是不是已经有点被东哥的逻辑绕到了？ 理一下，就是要钱的时候说好的做市场，结果市场没做好把钱都投去做物流了，这个物流还是封闭的完全依赖这个市场的。 这不像是个活的生态，更像是个死循环。 如果这个物流最终在所属关系上能脱离母公司，投资人不再拥有这个物流的权益，就更绝了。 对于很多国外上市的电商平台来说，封闭最大的好处不是有利竞争，而是通过对外的不透明，让那些爱听故事的投资人闭上眼更专注地倾听激情澎湃的故事本身。 高中刚毕业那会，对刚兴起的网购手机印象很深。 那时淘宝也还没很多人用，我们为什么去淘宝上买电子产品，就是因为同样的东西，线上的价格更透明便宜，线下的价格那会真的存在很多水分。 京东却是反其道而行。 京东商品的高溢价，到底是为了更好地切入高端市场，让投资人能吃到利润最大的那块蛋糕，还是为了更好地丰满东哥的故事？ 这么多年过去了，京东的投资人们，吃到了利润最大的那块蛋糕吗？ 去年尼康d850刚出来的时候，线下水货21000，行货27000，京东29000+，消费者凭什么优先选择京东？ 这样的溢价，京东能赢得高端数码市场的竞争？ 而反过来在镜头和相机行情出现大跌的时候，很多相机群的朋友们会第一时间想起京东，去京东看看手头器材对应的京东价，来自我安慰手上的器材没跌多少。 一个能给人主营类目价格同市场脱轨印象的平台，存在成为淘宝对手的可能？ 何况时至今日，很多线上的数码产品，价格已不如线下拿货优势。 要说东哥打响了做空京东的第一炮，太多悬疑未必是真，但拼多多的爆发，让京东结束了资本市场过去赋予它的使命，也未必是假。 -------------------------------------------卖家的调整--------------------------------------------------- 大部分卖家跟我一样，过去几年的时间精力努力，都围绕着淘宝。大部分对线上市场的认知，也都来自做淘宝的沉淀。 一步步走来，一次次经历淘宝权重机制的变化，真的已经非常心累。 这也让很多卖家意识到，市场需要改变一家独大的电商局面。 如果继续做一个高度依赖平台流量的卖家，市场上必须有更多可靠且足够规模的平台供选择才行。 一旦平台无节制地逐利，作为韭菜的卖家，会有越来越多的人被割得连根都剩不下，血本无归。 卖家群体的整体利益，已经很需要一个类似工会的卖家联盟出现，来代表卖家群体监督制衡平台，平衡卖家群体同平台的关系和权益。 以后如果真的出现了这样的一个卖家联盟，对平台间的市场争夺，也会产生深远影响，它的制衡力，正是来自它对卖家市场迁徙的引导能力。 它的潜在作用，会让它处在利益漩涡的中心，什么样的人或组织，才能组织好这样的一个卖家联盟，最终会由市场自己决定。 回到细节。 面对平台内的风险加剧，卖家们可以做的调整： 梳理店铺现状，盘点库存和现金流，弄清楚店铺最大的风险在哪。选择坚持做下去的话，至少要先保证店铺能活到市场回暖，经济状况好转。 当平台已经进入卖家难以把控权重和风险的阶段，以退为进，提前清掉库存休息观望几个季度，对一些高库存类目的店铺来说损失反而可能更小。 什么样的款，什么样的供应链，什么样的店铺，什么样的玩法，最有机会活过这个冬季和下个春季，最有希望让店铺保持相对的成长？这个问题，很需要每个卖家搞清楚。 哪些类目行业竞争小爆发力又强，还是应季刚需的，多找找这样的细分类目，仍容易获得稳定的权重和不错的收益。 双十一前淘宝肯定会有一波放水，盯牢大盘，盯牢对手，第一时间发现刷单效果和直通车权重的变化，跟进操作，给店铺更多的引流爆款。 店内的流量承接效果，有条件的卖家可以花大精力去琢磨优化，提升店铺竞争力和成长性的远期收益，要比单品爆款流好得不要太多。 现在网红自媒体的成长环境，变现渠道，也已经比早几年好得不要太多。有条件的卖家，尽可能地留住粉丝和老客，以此为基础，转型网红自媒体，慢慢摆脱对淘宝的流量依赖。 市场萎靡的时候，还有一些实力强的卖家，可以逆市发力进一步抢占市场份额，放大对手的库存资金风险，挤垮平台里的对手。 其实很多线下卖家的思维已经跟不上残酷竞争下的线上卖家了。 很多做得好的线上卖家，一旦杀回到线下市场，提前规划，用线上的节奏玩法抢占线下市场，能干掉很大一部分老古派的线下卖家。 那时线下门店感叹生意差的口头禅，就不是生意都被网店分走了，而是做网店这帮人跑回来生意直接没法做了。 电商法电商税的出台，会加速线上卖家回归线下市场的步伐。 跟未知的电商法电商税比起来，平台吃相再难看，终究还是比较了解卖家的平台，分得清大部分卖家生存底线的平台。 --------------------------------------------电商法的出台进一步乱局-------------------------------------------- 电商法在这个时候出台，对于通过低价高性价比，来提高人民币对内购买力，抵御通胀，解决就业的电商市场，是雪上加霜。 市场已经如此萎靡，很多电商人到现在已经是一口气在那硬吊着，再来个束缚分心的电商法，伴随着未知的电商税。 占有市场最大体量的低价卖家，扣掉日常支出推广预算库存风险以后，还能再承受几个点税赋，可有系统调研？ 经济出现问题的时候，全网加税，带来的冲击，是整体加个价就能化解的？ 又有多少卖家，压根就熬不过这个冬季，能不能挺到1月1日，都还是个未知数。 电商以外的很多决策，如果也参考借鉴了淘宝这个直接代表了线上经济的巨无霸的利润增长推进策略，杀鸡取卵，对市场的影响，远比淘宝本身的失误严重得多。 淘宝凭借着绝对的市场体量优势，连着两年打破原有生态大割韭菜，利润报表连续大幅增长的同时，平台自身仿佛并没有出现明显的不利影响。 这会给淘宝自身，还有以此为试验参考的决策者们一个假象：只要市场体量足够大，韭菜再怎么割都是割不完的，会前仆后继地不断长上来。 可结果呢，淘宝丧失了卖家粘性，动摇了支撑这个绝对体量优势市场的根基，自身的不足被成倍放大，给对手创造了切入市场分食市场的大好机会。 如果经济没有衰退，被利润增长冲昏了头的淘宝也许至今都未必察觉，也就没了马云的突然要退。 过去的一年，淘宝还向市场展示了，将引导变为运动，一刀切地转型升级，提升不了市场竞争力。 淘宝已经证明了，通过减少竞争，去掉多元化的竞争，只保留利润更高的市场竞争者，以此提高留下来的竞争者的竞争力，来实现整个市场的升级转型，是本末倒置。 这一刀切掉的，看上去不起眼的，往往是市场最有活力，最有求生欲，最具灵活创造力的竞争群体。 这样下去，再过个十年，留下的卖家也都老了，扛不动市场和家庭与日俱增的压力了，淘宝的未来，还有几次胡乱试错的机会？ 淘宝在恶劣环境下的市场升级，为什么不充分激发利用市场极限环境下的求生欲，让市场能持续焕发活力？ 以各种理由人为地将一条条供应链，一个个上下游切掉，强行减少市场的竞争规模，降低市场竞争的激烈程度，就能达到理想化的目的？ 那些被保护下来的竞争者看上去赢得了向上发展的机会，但是，这样的市场升级，真的能较好地激发市场的活力？ 那些被保护下来的竞争者，没能逼出自身最大的潜能战胜危机，幸存的它们，仍能完成质的蜕变，能让自身的竞争力有质的飞跃？ 每一次市场环境恶化的时候，仍要一次次继续保护这些一直被保护下来的，所谓升级着的竞争者？ 没有每天都投入市场，没有全身心扎根市场，一上来却都要大刀阔斧地干预市场，干预竞争，淘宝智库们的所谓调整升级，带给市场的杀伤，最终的结果如何不与期望相悖？ 贸易战也好周边经济体先出的状况也好都只是造势铺垫，不过是老美分散注意力的障眼法，这场大风暴的中心就在淘宝自己的脚下。 当淘宝自身失误，将遗留的问题无限放大，装疯卖傻守候已久的特朗普会表现得不如一个拼多多？ 我们热爱自己的国家，拥护党的领导，这块虎头蛇尾的讨论只是预测淘宝股价的未来走势。 电商人的努力，想要守住的，不只是财富表面的数值，更重要的是数值背后的价值。 ---------------------------------------写在结尾---------------------------------- 感谢阿扁哥，让心态能这么快调整回来。 现在所呈现的内容，是经过大量删减修改的，尽可能让文章的内容更温和可接受。 十分遗憾，自身功底有限，不能更好地表达，不能带给大家更全面透彻的分析。 完成这篇内容，对持度电商这个两年一直埋头淘宝小卖家来说，真的有点太难了。 但相信，这些都不会妨碍这篇内容，成为一篇值得读者慢慢去品读慢慢去思索回味的内容。 有些朋友可能会觉得，这三篇内容是为拼多多写的，不好意思，我只是一个中立的卖家，甚至都没开始做拼多多。 前两篇也有很多朋友说能不能让马云看到，淘宝会不会看到以后重新善待卖家，这个真的天真了。 求人不如靠自己，希望在这场风暴中，卖家能在这个历史时刻为电商格局的改变发挥重要作用，结束一家独大的电商历史，构建一个更平衡可持续的市场生态。 何况这个网红自媒体时代，卖家自立更生，通过一两年的再沉淀，未必摆脱不了对电商平台的高度依赖。 努力拼命的卖家不会找不到赚钱的机会，他们缺的只是相对稳定的市场环境。 听说阿里公关对第一篇进行了公关想删帖，想说，仅凭一个卖家的声音不存在一丝动摇几千亿大市场的可能，有任何错误的地方尽可以用后台的事实大数据反驳。 但是很多事情，如果真的一一发生了，决不是因为有人将它们罗列出来的缘故。 只有事实已经发展到了这一步，线上的电商格局，才存在改变的可能。 我们所传播的，不过是时代前进的脚步声罢了。 最后想对所有读者朋友们说，一篇再用心的内容，没有足够多的分享传播，最多只能活2_4天，然后就会彻底沉没。 如果那样，文章的任何意义也就不存在了。 长期积累的认知提炼，近二十天的梳理成文，投入了这么大的脑力精力和时间，还换不来电商人的转发分享，不能延长这篇内容的存活时间，换成我自己都觉得良心过意不去^_^......（持度）
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发表于 2018-10-11 13:41:25
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发表于 2018-11-12 05:14:57
