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我们首先应该想到的是不是货品问题？ 你是卖货的，你每天要去市场拿货，所以，作为老板的你，是不是应该要去知道你那些产品有货，那些产品快没货了，哪些是需要补货的，而哪些是卖得不好，是不需要补货的？ 所以
第一点：货品问题 你每天要关注的第一个问题就是你的库存问题 ![]()
如上图，一定要精确到尺码和颜色 我建议你每天扫一遍ERP后台，做到心中有数； 如果有人问到你，某某主推款还有多少件货，哪些颜色差的多，你随时都是要能答出来的！ 因为备货是运营负责备， 你一定要知道哪些款卖得最多，哪些款货不够了需要补货，而且要提前知道。 比如我们补货周期是10天，也就是说，我们要提前10天把货备齐，一定要去预估销售，备错货了，产生库存损耗，一定是运营的责任！ 那么怎么来预估销售？
很简单，进入生意参谋，选择单品分析 ![]()
然后根据销售走势，来算出它的日销，一般是拿最近7天的平均日销来算，补货周期10天，就是我们的备货量，记住了，我们宁可少卖，也不可多备货，因为这涉及到资金周转问题，前面的文章已经讲过了，你资金周转越快，你赚钱速度越快。 ![]()
如上图的情况，这款平均日销是60件，那么一次性补货就是600件，但最近销售是在下滑的，所以这个时候就要根据最后两天的日销来判断将来的销售。 至于颜色尺码怎么分配，之前的文章已经讲得很详细了，用EXCEL通过购物车来计算，这里不再重复了，不明白的，请倒回去看！
那么第一点就非常明确了，作为运营，一定要时刻清楚自己的库存情况，然后预估将来的销售，并且给出备货方案。尽量不出现断货，也不要出现备错货而卖不出去。
第二点：关注同行 “关注同行”，这个词说得太广泛了，什么叫关注同行？我们说细分一点。 首先，关注几家同行？？？ 我不建议关注太多，不然你会很乱， 小雨建议关注3-5家同行就可以了，尽量是风格相近的同行。 我个人是这样分配的： 关注两家卖得比我们好的，比如行业排名靠前的大店；再关注两家卖得和我们差不多的。 我建议的是，把它们4个店铺首页的链接直接加到这个位置： ![]()
这样一来你时刻就能进入同行店铺。
那么关注哪些数据？ 在回答这个问题之前，我先说一个很多运营大神都会犯的一个错误。 对时间节点把控不到位！ 同样一款衣服，你如果上早了，测出来的数据可能非常差！ 一个款本身点击率可能有4%，但上的时间节点没对，测出来点击率只有2%，收藏加购也非常差。 而且，更重要的是，新品期也浪费掉了！
如果你作为一个小白运营，不知道时间节点如何把控， 我教你一种非常简单的方法： 你先点到你刚才关注的4家同行，看看他们最近上的是不是春装。 ![]()
如果同行之前上过一批春装，但都没怎么动，这个时候你可以等等再看情况； 如果他们已经上过一批春装了，并且春装卖得还不错，这个时候你就差不多可以上春装了。
很多人大神一直以来的观点是爆款一定要提前布局，比如在季节来临前两个月，就开始做它的基础销量，然后聚划算，各种活动，先把这个款冲个几千销量再说。 小雨本人不太推荐这种做法， 第一，季节还没到来前就去硬推，肯定是亏钱的！ 第二，等你季节真正来的时候，你新品期早就过了，你能拿到的流量，并不比那些上得比你晚，销量比你少，但是有新品标的同行的自然流量多！ 第三，上得太早，销量提前做起来之后容易被同行抄款，人家压一半的价格，你到时候会很尴尬。
其中：第二点是最重要的，前面说了，既然你提前布局是为了自然流量，但实际情况是你提前布局能拿到的自然流量并不比后面上拿的多。
所以，小雨这里再次强调，时间节点的把控非常重要！ 一个爆款能爆起来一定是要具备天时地利人和， 一定是要有合适的款，在合适的时间，由合适的人推才行。 其中时间节点是最重要的。
第2点，同行的活动情况。 这里我泛指聚划算，其他活动可以以此类推 众所周知，最近聚划算又改版了，聚划算产生的销量又计入搜索权重了。 且不管它怎么改，我们在聚划算页面里面，一定是能碰到同行的 其实上什么活动并不重要，重要的是，我要知道同行现在在想什么？ 是要清仓？还是要打爆款？还是要堆新品销量？ 如果是打爆款，你们单品又非常相似。那么它活动之后，你的销量是不是会被碾压下去？ 如果是堆新品销量，这个时候你就要重视了，你的新品可能会被同行甩开一大截，如果你们款式相近，你真的就要想想办法了。
我们有时候会遇到这样一种情况， ![]()
假设你关注的同行的某个款最近要上聚划算，现在在预热，过两天就要开团了，而你店里正好有这款宝贝的同款。 这款宝贝也可能不是你店里的主推款， 且不管是不是，活动之后你销量都会被碾压，导致卖不动。 这个时候怎么办？ 小雨教大家一招， 在同行预热的时候我们就开始反击 ![]()
哪怕你这款宝贝根本就没有销量，也不要怕， 钻展直接定向它， 价格调到比它聚划算低20左右， 然后钻展海报就上那个款的图片，文案主要围绕 “不用等，更划算” “今天下单更便宜”之类的话语 这个时候，你的钻展投产会非常高，你会白白从同行那里抢到很多本来应该是它聚划算的订单，而且你的同行少了很多订单，根本还不知道怎么回事。
第3点，时刻盯住你同行的新品销售情况 我们说下我们以前的店铺是什么情况， 我直接把店铺名截出来 我们以前的店铺名字叫爱来卡欧洲站， ![]()
我们的同行主要有三家 热门天后宫 ![]()
查薇拉 ![]()
安妮家 ![]()
可以看到，我们的风格非常类似，我们的新品经常会出现同款。 因为我们的货源都是一样的，都在沙河和十三行拿货。 所以每天的一个工作，就是盯住同行新品的动销 ![]() ![]()
同行某个新品只要有苗头，这些就是潜在的爆款，不用去测了，直接加大力度推。 因为货源都是沙河的，要抄款太容易了。 只要是同行能爆的，我们基本上都能爆，因为图片差不多，价格也差不多，推广水平也差不多。 只需要一个字，“抄”！
总结一下，关注同行基本上就是这个三点： 首先是同行的两个动作：上新动作和活动动作， 然后是同行新品的动销，迅速抄款，节省了测款时间。
第三点：单品数据追踪 我先说两点： 1.这里泛指我们自己单品的数据追踪，不要去追踪同行单品的数据 2.只追踪主打款数据
我先说一个情况： 很多人，喜欢盯着同行的某一个爆款看，从它上架以来每一天的流量情况， 直通车流量变化，自然搜索流量变化，销量变化 然后研究这些规律，如下图： ![]()
他们去分析每一个爆款的形成，分析每个爆款到底是如何做到自然搜索过万的，以及如何做到月销量过万的，然后，想想自己是不是也能这样操作，找一个同样的款式，拍同样的图片，像同行一样每天去投放这么多直通车，去规划每一天的流量，最后自己也能做出这样一个爆款。
这里，我先送你三个字：“然并卵” 不要去浪费时间！ 别人能做出爆款不代表你也能成功做出爆款！ 前面已经说到了，爆款形成偶然因素很多，除了款式原因，还有季节原因，同行竞争原因。 其中最重要的就是时间节点，你已经错过了这个时间节点。 对女装这个类目来说，一个月的时间已经很长了，抄的人也已经很多了，最开始那一家卖得最好的已经进入收尾环节了，一般来讲，一个爆款的生命周期就是1-2个月。 所以说，别人的成功案例，绝对不能代表你。如果你这个时候去切入，在档口找到同样的款式，开始去刷单做基础评价，开始去推直通车，开始去备货。你基本上就已经进入清仓模式了
好了，既然前面已经说到了，不要去追踪同行的单品数据，因为那没有意义。 那么，追踪自己的单品数据，究竟要看哪些数据？ 1.整体流量 2.加购 3.退货率 4.同款、中差评
我们关注一个款式的流量变化是关注整体流量，而不是关注自然流量，为什么？ 首先，自然流量不可控！ 这点很多大神不同意，但对于非标品来讲，确实是这样。 就拿前面那个案例来讲，同行做到了自然搜索过万， 假设你去抄他的款，然后各种活动，加大直通车力度，通过一个月的时间，也做到它那个销量了，你是不是也能做到自然搜索过万呢？ 绝对做不到！ 前面已经说到了，时间节点是个非常关键的因素，由于同行的竞争，和一些其它因素，你那个时候真正能拿到的自然流量已经很少了。
自然流量不可控的第二个原因： 因为自然流量本身是分成三个渠道： ![]()
1.手淘搜索 2.手淘首页 3.淘内免费其它 （PC端的我们暂时不考虑进去，因为流量太少） 这三个都属于自然搜索，我先说说三个的区别： 1.手淘搜索，这个就是关键词，你投放直通车关键词，这方面流量会涨的很快。这部分流量的转化率很高。 2.手淘首页，就是手淘APP首页下方猜你喜欢的入口，这部分流量主要靠直通车定向来提。这部分流量的转化率同直通车定向一样，都是非常低的。 3.淘内免费其它，这个比较特殊，因为混杂的流量非常多，但是有个邻家好货，这部分流量也属于淘内免费其它。为什么把邻家好货当成自然流量？因为它不属于店铺内部跳转，它来自于店外，并且是免费的，那么我们就把它当成自然流量。这部分流量转化率也比较高。 那么问题来了，既然自然流量来自三个渠道，那么自然流量就是三个渠道的总和，但每个渠道各自的转化又不一样，所以单纯统计自然流量的涨幅已经没有意义了，我们这里还是统计整个宝贝的流量。 ![]()
主推款的整体流量，如果跌得厉害，你就要重视了。
2.加购 这个很好理解，对于主打款来讲，加购的趋势直接反映了它将来一段时间的销售情况，如果加购率正常，我们就可以一直推。 在某个时间段如果加购率下滑了，可能它就不再适应这个季节了，款式就要准备好作调整。所以，要盯住主打款的加购率，这个并不是每天都统计，看7天数据比较准。 ![]()
3.退货率 这个可能是很多运营忽略的东西，我单独拿出来讲。 因为退货率是直接关系到你店铺利润的，这个直接在生意经后台就能看到 ![]()
主推的几个款退货率如何，作为运营，心里一定要有个数 有些款，真的不值得我们花太多钱去推，推出去，又退回来，售后也忙，我们最终要的是利润不是销售额。
4.同款、差评 我建议，运营每天打开自己流量前5的款，检查一下链接 首先，要检查的第一个地方，就是同款 全标题复制，在淘宝首页搜一下 ![]()
点同款 ![]()
然后看到各种价格的，这些同行一定是会分你的流的，
他们卖出去的订单，就是你损失掉的订单 所以，每天检查一遍主推款是否有同款，如果有人盗图，直接投诉就行了。
第2个要检查的地方，是主推款的中差评 ![]()
每天点击去看一下，主推款有没有出现差评，如果有差评，你就要想办法解决了，越快越好，如何解决？细节层面的东西我不去讲， 总之，解决问题越快越好。
问：只有主推款要去检查连接吗？其他款呢？ 其他款不用管，你没那么多时间的，重点放主推款就行了，其它款即便有差评也可以不用去管。
问：如果不去管同款链接，不去管中差评会怎么样？ 这两个地方会直接影响你转化率，你说会怎么样
第四点：店铺页面检查 我一般不是通过肉眼来看页面有没有问题 我们一般是通过数据来看页面有没有问题 页面问题主要关注哪些数据？ 主要有三点 1.主打款客单价与全店客单价 2.跳失率 3.访问深度 其中，第2点和第3点和你的流量来源关系比较大，不能完全反应就是页面问题，如果你老访客多，那么你跳失率和访问深度这两个数据会非常优秀。 我们就单从页面上来讲，这三个数据怎样才算健康？ 1.全店客单价至少应该是主打款客单价的1.3倍以上，当然越高越好，如果没达到这个数据，说明你页面就需要调整了。 ![]()
我们主打款客单价是238元，从上图可以看到全店客单价接近主打款客单价的1.5倍，这样全店动销就会比较高，主打款带动了全店动销。
2.跳失率和访问深度一起讲 ![]()
跳失率：一般来讲跳失率要在70%以下，如果你跳失率高于这个数字，就有点难做了。 访问深度：至少要在2.5以上。 上面两个数据，如果达不到，你首先要做的不是加大推广，而是调整页面。 看清楚了，我给的两个数据只是及格的数据！我相信绝大部分店铺都能达到，只有部分小卖家，他们以为他们最缺的是流量，但他们不知道，他们不管怎么推都会亏钱。
这三个数据，一般每隔一周观察一次，也就是每周去调整一次页面， 尽量做到如下数据： 跳失率小于60% 访问深度大于3.5 如果数据能做到这样了，基本上就不用再调了。 这两项数据本身跟你流量来源有关的，一般老访客多的店铺，跳失率会在50%以下，访问深度会在4.0以上。
第五点：客服聊天记录 客服的聊天记录，每天一定要去看，这个不需要花太多时间，每天花个5分钟就差不多了。 ![]()
作为一个运营，一定要知道你的顾客在这个时间点在想什么，在关注什么。 比如我们现在顾客最关注的是春节期间快递的时效性，是不是可以直接写到详情页里面减少客服压力？ 再比如一些其它顾客最关心的尺码问题、布料问题，都可以直接在详情页里面阐述。 第二个就是客服每天的接待量是否饱和，运营一定要清楚，如果接待量饱和了，一定会影响店铺的询单转化率，就一定要准备好招人了；比如前几天，我们大店就两个客服，每天要接900个人左右，已经严重饱和。 如果什么事情都要等到下属来汇报，事后才反应过来发生了什么情况，我觉得这种事情很搞笑。 还有就是客服的话术，是否有问题，尤其是新来的客服，这些也要挑出来，如果有客服主管，一般是客服主管来管，但要知道，客服主管一天也很忙，有接不完的单，这些事情运营自己要会把控。 还有一个就是要看每天的直通车数据和钻展数据，并且把每天的预算给到推广，当然，如果你自己既是运营，又是推广，这个环节就省略了。
第六点：每日运营报表 我再把那张表拿出来 ![]()
最主要看实际成交额和推广占比这两栏， 这个表格每天都要更新 你每天都要掌握店铺到底是在盈利还是亏损， 作为运营，如果店铺每天赚没赚钱都不知道，这就很尴尬了
我们一般给预算，是根据前一天的销售，来制定当天的预算， 如上图，比如我们大店昨天卖了6W3，如果按15%预算，今天给到推广的预算就是9450元。
这里提一点： 我们算不出每天的实际毛利，因为退货率是不确定的，所以主要以推广占比这个指标来衡量店铺的是否可能亏损。 一般来讲，推广占比20%以下，是安全线， 如果前一天，你推广占比超过20%，你就要考虑一下降推广费了。
第七点：关注官方活动 比如年货节，今年大店报了活动，小店没报， 两个店之前的日销是差不多的，活动之后，差距就拉开了 ![]()
再比如聚划算后台的活动，建议运营每天去扫一遍，这个花不了什么时间的 ![]()
但是报活动之前，先想清楚这次活动的目的是什么 这句话我好想老早之前就讲过了 活动这个东西比较简单，我就不多讲了。 但是有一点要注意：你店铺流量如果不是很大的话，活动之前先把刷单资源找好。 这个很多人都知道，只是有些小白不懂，我这里只是提一下。
第八点：老顾客关怀 很多人以为老顾客维护就是每逢活动大促发发短信，小雨从来不发短信。 维护老顾客的渠道主要有三点： 1.微淘 2.微信 3.微博 作为中小卖家，把前面两点做好就行了，第3点那是网红店玩的。 维护老顾客的方式也有很多种，比如店铺特色，上新，内部优惠券 淘宝未来发展得好的店铺，一定是店铺粉丝多的店铺，而这些店铺偏向于风格性强的店铺。 如何把淘宝的用户变成你自己的用户， 如何利用粉丝来配合钻展来迅速提升新品基础销量， 如何利用粉丝配合直通车来迅速拉账户权重， 小雨之前的直播里面，已经讲得非常详细了，这里就不再多讲了
当然，每个人的方法不一样， 很多运营每天的工作就是盯着自然流量，盯着关键词排名，然后安排助理去刷单，刷各种标签，刷各种关键词排名，这些属于SEO类运营 还有些运营，因为店铺运作方式的问题，只要活动一上，店铺销量马上就起来了，每天的主要职责就是只报活动，天天特价，淘抢购，淘金币，聚划算，淘清仓，超级返，还有各种站外活动......每天轮番抱，这些属于活动类运营 每个人的运营方法五花八门，此处省略500字。
最后再总结一下今天的内容大纲吧，主要有8点，可以拿笔记下来 1.货品问题 2.关注同行 3.单品数据追踪 4.店铺页面检查 5.客服聊天记录 6.每日运营报表 7.关注官方活动 8.老顾客关怀
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发表于 2017-1-21 20:27:10
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