派代网大神干货： 大家好，我是维尼，最近太忙了，换季的原因，手上好几个产品需要规划布局秋冬季，又忙着出差，直到今天才能抽出空给大伙分享，昨天只睡了3个小时，分享完这篇内容，我估计躺下就能睡着。下面上个图，不是装逼哦，只是我最近真的是在忙。
![]() ![]() ![]() 这个收藏加购爽吧？秋冬季的产品，直通车现在每天1500-2000元，已经保本不亏甚至还有点盈利的状态，昨天开了钻展，低价引流拉人群，等季节爆发，等着收割就好了。 今天的分享有点多，全文接近5000字，请大伙认真细读，希望对你们有帮助。这次分享主要是针对下半年秋冬季和各个大促，掌握好的话，下半年大奔开回家不是梦。 分享之前，我想问下大伙，当你们刚接手一个店铺或者说一个品类（类目），你们是如何进行操作的？直接选个子类目？然后无脑测款（非标品），或者无脑测图（标品）？我相信很多小伙伴们都是这样去操作的，其实这样的操作是错的。 第一步，应该要分析整个类目下的所有子类目，以及子类目下的时间节点的起爆时间，确定这个子类目是否有潜质，再决定是否去做这个子类目。 借用一下微信好友里的一张分析图，其实只分析2017年这一年还不够，要分析过去2-3年，进行月度对比，年度对比，各个子类目对比，然后筛选出较好的子类目去做，假设2015年-2017年，这3年，对应子类目下的各个数据都随着年数的提高而呈下滑的状态，那么这子类目还能继续去做吗？
![]() 子类目确定完毕后，就好了吗？就可以马上火急火燎的选款打款了吗？错！！！ 第二步，分析对应子类目的起爆时间节点。
还要分析这个类目下的起爆时间节点，各个数据去分析，不仅分析过去一年的，还得分析过去前几年的起爆时间，然后准确算出今年的季节差，再去操作。 对应子类目下的起爆时间节点分析完毕后，现在总可以上款测款测图了吧？不好意思，还是错了！ 第三步，合理的定价（价格定死的小伙伴可以跳过了，但是还是建议去做一下定价分析）。
定价的方式有很多种：
1，根据核心精准搜索词去搜PC淘宝根据PC搜索显示的数据去定价。
![]() 2，根据市场行情专业版的搜索人群输入核心精准搜索词去定价（选择过去一个月的数据）。
![]() 3，根据市场行情的商品店铺榜的热销商品榜，根据自己的成本看竞品的定价去定价。
其实，这些定价都是错误的（也不是全部都是错误，这些定价也是可以采取的），没有准确性，因为以上的定价，有些是人为去干预的（刷单严重的类目），有空给大家分享如何准确的定价。 定价结束后，你还需要去分析你的利润，分析竞品的利润，分析这个类目下的利润占比，是否这个类目有利润，能否挣钱，分析结束后，如果有利润，再进一步去操作，如果没有利润，那还干嘛去操作？做天猫/淘宝，不就是为了挣钱吗？（当然也不排除为了名气的--发货量）
第四步，利润分析。
首先，我在这里做个假设，假设客单价100，成本50，是不是觉得50的利润挺高的，可以做？接着往下看，咱们进行量化一下。
假设转化率2%，客单价100，成本50，每天1000单，总的流量是50000，付费流量占比30%（不算高吧？），假设ppc是1.5元，天猫扣点5%，快递费5元，固定成本10%（人工，场地，水电费），退货率5%，那么这1000单，是多少净利润呢？
（1000*50-50000*30%*1.5-1000*5-100*1000*5%-1000*5%*5-1000*5%*50）*（1-10%）=13275，原本是50*1000=50000，怎么就剩下13275的利润了？
公式解析：（毛利润-推广费-快递费-天猫扣点-退货快递费-退货利润）*（1-固定成本）
以上还没有算刷单的费用，假设你的转化率降低0.5%个点，付费流量增加10%，ppc增加1元,那么，最终结果又是多少呢？答案是-26475，也就是一天1000单，你要亏损26475，所以不要看人家数据漂亮就一定能挣钱，不一定的。这就是精确数据化运营了，所谓差之毫厘失之千里，这就是个很好的例子了。
那么，如何去操作呢？把你的数据（成本，快递费，转化率，PPC，天猫扣点，补单成本，固定成本）带入竞品的数据，这样就能得出，你到竞品的位置，你有多少利润了。这里就不提供表格图片了，因为牵扯到隐秘个人数据。 再次感谢派代，让我在派代成长，也感谢在派代分享技术的大神们。 分析好利润，现在总可以进行打款操作了吧？恩，可以了。 第五步，测款测图。
测款测图，这里不用我多说了吧？派代帖子一大堆关于直通车，钻展，鱼塘测款测图的。我这里再说一点，标品直接测图就好，做好视觉差异化，功能差异化，赠品差异化。非标品是需要老老实实的去测款的，非标品的测款，我这里分两种，一种是厂家有固定的产品的，因为你的产品是固定的那么多，在固定的那么多款里测出几个相对较好的款，这个情况可以不用做基础销量评价，快速批量测款，高转化率优先，高收藏加购率其次，最后看高点击率，每个款做好表格登记数据，当然，点击量越大数据越准确。第二种是档口拿货的情况，因为你没有固定的款，这个时候就要先做基础销量评价，精细化测款，大伙理解一下这段话。 第六步，SWOT分析。
测款测图完毕后，就需要去分析SWOT了，所谓swot分析，也就是你的产品与竞品对比，优势（S），劣势（W），风险（O），机遇（T），不懂的去百度。通过去量化数据，更直观的展现于竞品的对比。每个点分析好，后面可能会给你带来意想不到的收获的。
![]() 第七步，分析竞品爆款模型。
关于竞品的选择，在我之前的分享里有说到，我再说一遍。何为竞品？就是互相竞争的商品（产品），款式相似或者相同是基本要求（同款）；如果你卖100，对手卖50，这是竞品吗？很明显，不是啊，你们不在同个价格段（同价）；如果你卖100，对手也卖100，但是你是开直通车的，而对手却是走淘客的，你们算是竞品吗？当然不算，因为你们的打法（操作方式/流量来源结构）不一样，所以你们不算竞品（同打法）。打法（流量渠道）不同，免费搜索拿到的指标各不相同。 综上所述，选择竞品的要求是同款（属性）同价（价格）同打法（流量结构），简称【三同原则】。（这里要感谢超级深水鱼老师） 选择30-50个竞品，这些竞品按销量进行选择，你不能选择都是销量一样的，因为你要模拟他们的爆款模型，如果你选择都是销量相同的竞品（假设都是1000），而你是新品，那你没办法去超越竞品的，你与竞品的差距相差太大了。所以正确的选取应该是，从50销量开始（或者25，没有固定的数值），翻倍递增到你最终想要的那个销量。这里有人会问，你在提升销量，竞品不也是在提升销量吗？其实竞品提升不提升无所谓，因为坑产决定了你的搜索（免费流量），所以不需要去纠结。
选择好竞品后，你需要挨个去打上去，这里就可以用到竞品分析表了。
![]() 这里再说明一下坑产与搜索之间的关系。
点击率=访客数/展现量
转化率=支付买家数/访客数
客单价=营业额/订单数
营业额=访客数*转化率*客单价=展现*点击率*转化率*（成交）客单价
UV价值=营业额/访客数=转化率*（成交）客单价
所以，展现价值=点击率*转化率*客单价，人气权重点击率*转化率
因此在展现量一定的前提下，点击率和客单价相对固定的前提下，提高转化率，即可带动搜索。即UV价值不断提高，人气权重不断提高，坑产不断提高。所以坑产是影响你的搜索。
黑搜（S单）为什么能快速获取搜索流量？就是这个原因，因为黑搜【点击率】接近100%，【转化率】接近100%，唯一的变量就是客单价，在黑搜的操作下，展现价值极高，从而快速的获取免费搜索流量。
这里再补充一点，当你黑搜打上去的时候，后面当你想减少补单量，那么，如果你没有维持住这个订单数，到了后面月周期，你的搜索肯定会断崖式暴跌。举个例子，假设我的单品是7月1号开始上架，黑搜一波半个月，搜索拿到8000，想开始减少补单数，7月16日到7月30号，你的订单数如果没有跟上，等到了下个月的这个时候，因为你的月订单数（月坑产）其实已经比上个月少了，所以搜索呈现断崖式暴跌。 竞品分析做好之后，你就可以进行下一步操作了，推广费的预算。 第八步，推广费预算。
如何去预算？其实上面的利润分析已经很清楚了，把竞品的数据分析透，然后把你自己的数据带入到竞品的数据去换算，就能得出推广费多少，花多少钱，花多少时间，做到哪个位置。你要准确的计算各个流量占比，算出准确的各个率。这样才能准确的计算出推广费的多少。
第九步，挖掘产品卖点，产品精拍，视觉/文案/详情页策划。
以上步骤全部完成后，你可以去做策划了。通过以上步骤，你可以充分了解竞品，知道自身产品与竞品的差距以及优劣势，这个时候再去精拍产品，做挖掘产品卖点，做视频/文案/详情页策划，会不会比你一开始就马上去着手准备的效果更佳理想呢？所谓知己知彼百战不殆，你连对手的优劣势都不知道，你还想打他？怎么打？ 第十步，正式推广，就是怼，就是干。
类目分析好了，子类目选择好了，起爆时间节点掌控好了，利润分析做好了，产品已经测试完毕，竞品爆款模型已经模拟好了，自身与竞品的SWOT已经了解透了，推广费也已经预算完毕，视觉内功已经做到位了，那么就选择竞品，销量从低到高，直接怼过去，快准狠。如果这样都做不起，那我也没办法了。（维尼如画）
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发表于 2018-8-20 11:16:34
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发表于 2019-1-30 23:11:16
