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派代网大神干货： 目前淘宝的竞争可以说是越来越激烈，不论大小类目，直通车钻展等等，不再是以前那种没人在乎的时候了。在刷单被一次次的打击之后，虽然刷单暂时被人代替不了，但是大家也都越来越知道付费流量的重要性。老司机也不止一次说过，淘宝毕竟不是一个免费的平台，付费流量终究还是要占据到主要作用的。那么今天就和大家分析一个可以说比较小类目的案例，希望大家有所收获。 茶具类目，肯定不像男女装那么大类目一样，但是竞争也完全不能算小。在日益激烈的行业中我们该如何更好的做引流，使店铺在行业中立足，得到更好的突破？ 行业情况 从行业近一年的整体趋势上可以看出，茶具类目访客数，搜索人气从三四月份开始是呈逐渐下降的趋势，加购人群也逐渐下滑，可见目前行业处于相对淡季的平销阶段，结合去年的趋势上看，访客数，搜索人气在8月份左右开始逐步上升，可见茶具类目旺季一般会在9月至12月的年底阶段； 而从卖家趋势上看，类目卖家数是逐月增涨的，虽然在6月大促后稍减少，但对比去年同期是明显较高的，可见目前类目行业竞争是比较激烈的； 从类目子行业交易排行上看，“茶壶”“茶具”“茶盘”“功夫茶具”的支付金额占比是比较靠前的，可见这部分产品在行业上的市场需求是比较大的； 人群解析 性别：没有太大的差异，女性占比稍高，占50%； 年龄：在买家人群上26-35岁占比较大，其中以26-30岁年龄层稍高，占24%以上，但从百度指数的搜索指数上看，搜索指数以30-49岁的人群占比较大； 价格： 在支付金额占比上，20-60元占比较高，占34.12%，其次0-20元，而60-140元和140-565元也有较多的占比； 职业：在买家职位分布上，公司职业和个体经营/服务人员占比较大，其中公司职员占比稍高，占51.38%； 结合行业买家人群画像分析，买家人群大部分为26-35岁和公司职员或服务人员，有一定的消费能力，而从百度指数搜索指数上看，茶和茶具类目的搜索人群以30-49岁的青中年较多，可见在受众人群上，青中年人群可能会比较多，这个年龄段的人群对品茶比较感兴趣，对茶具的需求也比较大； 结合行业近90天购买次数上看，近90天购买超过1次以上的占比很小，可见茶具类目的复购率是不高的； 目前茶具类目在行业上是处于相对淡季阶段，但很快在8月下旬开始逐步进入旺季，在旺季前期积累好人群做好基础，使店铺得到更好的突破，除了店铺自身做好活动，服务详情页等方面外，付费推广工具是一个很好的辅助，在行业竞争力大的情况下，推广工具能够实现精准引流，根据行业和店铺人群特征圈定相关人群引流，促使人群行动和转化，从而能够很好的辅助提高店铺标签和权重，更大地提升获取手淘首页流量的能力，使店铺能在竞争力大的行业上有机会脱颖而出；且从行业的购买频次上看，类目复购率是比较低的，更需要做好引流拉新，可以利用直钻推广工具，通过精准引流，提高店铺引流效果；
推广工具引流策 直通车投放策略 1.选款测款：
在直通车选款方面，需要挑选在店铺有一定销量基础的宝贝作为主推宝贝，否则可能前期引流困难，影响推广的权重性，使后期引流出现较大的困难，达不到好的引流效果，同时也需要选用行业市场需求较高的子类目产品进行推广，流量够大，前期能更好更快的对关键词进行培养，这方面可以根据类目子行业交易排行，可以得出目前市场需求较高的茶具子类目，如茶壶，整套茶具，茶盘等（上述），选用这部分子类目产品进行重点推广； 在测款方面，可以利用直通车使用一个计划对所需测试的宝贝进行投放测试，也可以利用批量推广计划进行测试，好处在于各测试的宝贝流量均匀，操作简便，测款效率更高； 2.关键词： 在推广前期，只需选用5-10个相关性，质量分，行业展现流量指数比较高的关键词进行推广，优先无线端，提高出价力度，重点关注点击率，排名，质量分和转化情况，能够更好更快的提高并稳定好关键词质量分，如果前期词量多，预算不高，每个词获取流量不多，可能导致质量分下降，后期很难做引流； 关键词方面可以结合所推宝贝相应的核心词，使用生意参谋搜索词查询，根据搜索人气，搜索热度，直通车参考价，交易指数，支付转化率等维度进行关键词挑选；也可以通过直通车后台或淘宝搜索下拉框搜索词进行参考；
也可以使用核心词+品牌词进行引流，实现对同行竞店进行打压，但前提是要与竞店产品相关性大且相对竞店有价格，优惠等方面的优势； 3.精选人群： 精准人群方面，可以结合行业和店铺人群画像进行人群圈定； 从上述行业人群分析，茶具类目在性别上没有太大的差异，18-49岁也均有较高的占比，类目笔单价可参考行业价格，0-300以上也均有较高的占比，可以通过人群拆分测试，结合数据效果来调整各人群维度的折扣力度； 茶具类目复购率是不高的，一旦在竞店促成成交，流量就可能失去引流作用，为避免人群流失，还需对前期所引进的流量进行维护，可以利用店铺定制人群，增加浏览未购买店内商品的访客，店内商品放入购物车的访客，收藏、购买过店内商品的访客进行溢价，实现对店铺人群的维护，同时可以增加浏览、购买过同类店铺商品的访客人群，实现对竞店的打压；
4.定向： 利用定向推广，通过喜欢我店铺的访客也可以实现对老客的投放维护，在拉新方面可以利用购物意图定向，选取流量较大标签，从而圈定相关的潜在意向人群，实现拉新引流，同时借此提高店铺在手淘猜你喜欢的曝光率； 5.地域： 从行业地域分布排行上看，广东，山东，福建，浙江，江苏等地域买家占比较大，基本为沿海地区，在推广工具引流上，可重点提高这部分地区的投放力度，提高引流效果； 6.时间 结合行业买家下单及支付时段分段上看，白天9点至17点的下单支付相对高于晚上，而买家人群大部分为公司职员或服务人员，买家可能大部分在工作空余时间下单购买，因此在引流上可以提高白天阶段的折扣力度；
钻展投放策略 1.竞店投放： 目前行业的竞争力是比较大的，如果不对竞店进行打压，往往会受到其他竞店的打压，店铺将很难有好的突破，这方面可以利用钻展推广工具的访客定向进行竞店投放，与直通车精选人群不同，钻展可以直接定位目标竞店人群，实现对竞店的打压； 竞店需要结合价格，风格，优惠，销量等维度进行参考，综合店铺价格，优惠优势针对竞店投放，促使目标竞店人群认知店铺，扩大店铺认知度，从而更好的对竞争店铺进行打压； 2.拉新投放： 虽然行业竞争力度同比去年高，但近期在6月大促后，整体卖家数和行业竞争力度是有下降的，在此阶段更适合做低价引流，抓取时机以较低的成本获取更多的流量和人群； 在拉新方面，除了利用竞店做拉新外，还可利用类目型定向进行拉新引流，根据宝贝属性圈定相关的人群标签测试，锁定潜在客户，同时结合pc端天猫精选小展位投放，实现低价引流，增加店铺人群及店铺曝光量；
3.老客维护： 由于茶具类的复购率是比较低的，需要牢牢把握好自身店铺人群，可以利用钻展推广工具，使用访客定向，营销场景定向，店铺型定向针对老客人群投放，对店铺老客进行进一步维护； 后期在店铺人群达到一定的累积后，可以通过dmp定向对老客进行深度拆分人群测试，将店铺老客细分为浏览/收藏/加购/复购人群分层测试，重点以近期高频次浏览和收藏加购人群，维护好近期入店的意向和行动人群，促使这部分人群转化成交，避免店铺人群流失； 4.单品培养： 与直通车批量推广不同，钻展单品推广可以通过定向店铺人群，结合访客定向，相似宝贝定向，dmp定向进行投放，起到老客维护的作用，同时也可以使用购物意图定向和扩展定向进行 低价引流；
因此，前期可以通过直通车批量推广进行测款，在筛选出潜力款后，可利用钻展单品推广模式对潜力款进一步进行培养，覆盖手淘猜你喜欢等多个小展位进行引流，扩大流量覆盖范围，进一步提高主推款和店铺的曝光量； 最后，老司机想告诉大家只要有合适的宝贝，不要去考虑行业竞争大不大，干就对了。女装类目大不大，难道就因为类目大竞争大就不做了？不，类目大只能说市场同样也大。类目小，那么宝贝好机会更好。所以大家只要有好的宝贝，完全可以不要有顾虑，一个好的产品即使操作很不好，也可能会有很好的效果，总之产品为王，技术为辅。（A老司机玩车子）
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发表于 2018-8-20 11:24:53
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发表于 2018-8-21 00:37:28
